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un cuadro con varios post-its representando el modelo de negocio canvas

¿Qué es el modelo de negocio Canvas?

El modelo Canvas es una metodología simple y práctica que te puede ayudar mucho con la estructuración, planificación y análisis de tu negocio.

Si tienes una idea y quieres emprender, pero no sabe por dónde empezar… O si tienes una idea para innovar tu negocio y tampoco sabe por dónde empezar, te presentamos una solución: el modelo de negocios de Canvas.

Esta metodología permite que desarrolles tu modelo de negocio de una manera práctica, interactiva e intuitiva.

El modelo Canvas, ​​una metodología orientada a ayudarle a hacer un trabajo previo de análisis y reflexión sobre tu negocio. Es como una hoja de ruta que le permite percibir si su idea tiene potencial para hacerse realidad.

Esta metodología fue desarrollada por Alex Osterwalder y Yves Pigneur en el libro Generación de modelos de negocios (Business Model Generation), publicado en 2010, y revolucionó el modo en que nuevos o antiguos negocios planean sus actividades.

Tal vez ahora se esté preguntando: ¿Cuales los beneficios del modelo Canvas? ¡Nosotros explicamos! Pero ya adelantamos que el principal beneficio es la posibilidad de planificar y trazar estrategias. La ausencia de eso es uno de los principales factores que llevan a los negocios al fracaso.

Beneficios del modelo Canvas

Exposición visual

Una de las cualidades del modelo Canvas es la posibilidad de reducir la complejidad de planificar actividades y acciones. Muchas veces, solo números dispuestos en hojas de cálculo, no permiten una buena visualización general de lo que consiste en la empresa y sus actividades. Esta metodología le permite observar, de forma visualmente interesante.

Cobertura

El modelo Canvas puede ser utilizado no solo en empresas u organizaciones de gran tamaño. Esta metodología puede aplicarse en todos los tamaños de negocios, micro, pequeños o grandes, en cualquier segmento o actividad. No hay requisitos para utilizar el Canvas, simplemente planear.

Participación del equipo

La simplicidad de Canvas garantiza que diferentes miembros de un grupo participen y colaboren con ideas durante su desarrollo. Es un beneficio importante, pues varias cabezas piensan mejor que una, ¿no es así?

Sencillez

El modelo Canvas ofrece la distribución de la estructura de su negocio a través de nueve módulos, de forma organizada, permitiendo la comprensión de sus actividades y recursos de modo simplificado. Lo que le permite pensar en su negocio desde puntos prácticos.

Enfoque global

Los sectores de tu empresa no pueden actuar aisladamente, esto puede resultar en un desempeño empresarial comprometido. Con el Canvas, todos los sectores (internos y externos) están representados, cada bloque está vinculado a otro, formando parte de un gran sistema de planificación de negocios.

¿Te has preguntado cómo funciona el modelo Canvas? A continuación vamos a ver paso a paso los nueve módulos que forman parte de esa metodología.

¿Cómo funciona el modelo Canvas?

El modelo Canvas simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9 divisiones.

Tomado de Empresarios en Red

El modelo Canvas tiene un orden de trabajo, o sea, no se debe rellenarlo de forma aleatoria. Hay un orden en el que se completan los módulos del recuadro. El primer paso es rellenar los módulos de la parte derecha. Estos módulos hacen referencia a la parte externa de la empresa, al mercado.

 La razón detrás de eso es que primero debes conocer y analizar el entorno en el que va a operar tu empresa, identificando inicialmente tu segmento de clientes, qué es lo que vas a ofrecerles, cómo vas a llegar, que se van a mantener con ellos y finalmente cómo van a pagar. Es decir, analiza:

1- Segmento de clientes:

Qué segmentos de clientes tu empresa se centrará. Es muy importante definir tus clientes, porque tu modelo de negocio e incluso tu producto pueden variar en función de ellos.

2- Propuesta de Valor:

Lo que tu empresa va a ofrecer para el mercado que realmente tendrá valor para los clientes. Es lo que diferencia a tu empresa de las demás, por qué el cliente va a comprar tu producto y no de la competencia. Esta diferencia puede ser: ventaja por diferencia de producto, ventaja de costo o ventaja de transacción.

3- Canales:

Cómo el cliente compra y recibe tu producto y servicio.

4- Relación con clientes:

Cómo tu empresa se relacionará con cada segmento de cliente. Tus clientes requirieren atención personalizada, exclusiva, una relación más personal, o una atención automatizada. Recuerda: la relación con tus clientes debe estar siempre de acuerdo con el mensaje de tu marca.

5- Flujo de ingresos:

Son las formas de obtener ingresos por medio de propuestas de valor.

Después de conocer el entorno de tu empresa, el paso siguiente es concentrarse en los módulos del lado izquierdo, o sea, adaptar los módulos internos para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza:

6- Recursos Clave:

Son los recursos necesarios para realizar las actividades clave.

7 – Actividades Clave:

Cuáles son las actividades esenciales para que sea posible entregar la Propuesta de Valor.

8- Asociaciones Clave:

Son las actividades clave realizadas de manera tercerizada y los recursos principales adquiridos fuera de la empresa;

9- Estructura de Costes:

Son los costos relevantes necesarios para que la estructura propuesta pueda funcionar.

Ahora, ¡a trabajar!

 Como puedes ver, las ideas representadas en los nueve módulos forman la estructuración de tu negocio, o sea, la forma en que operarás y generarás valor al mercado, definiendo tus principales flujos y procesos, permitiendo un análisis y visualización de tu modelo de actuación en el mercado.

Rock Content, conociendo la importancia que el Business Model Canvas tiene para los emprendedores, decidió crear un modelo único y exclusivo llamado Canvas de Marketing Digital (CMD) – un modelo de estructuración para cualquier estrategia de Marketing Digital.

De modo semejante al modelo Canvas, el CMD es un cuadro pensado en orientar el momento inicial de tu estrategia online. Para conocerlo haz clic aquí.

venta consultiva - dos globos de conversación

Venta consultiva: ¿qué es y cómo ejecutarla?

La venta consultiva es una modalidad de ventas que ofrece una asesoría personalizada al cliente. ¡Sigue leyendo para descubrir más sobre el asunto!

Vender es el gran desafío de todo negocio, su objetivo vital. Obviamente que el marketing es importante, el proceso de producción también, pero es la venta lo que le da sentido a todo el sistema. Es en el momento en el que se efectúa la transacción que se apoya el punto de equilibrio de los emprendimientos. Si no vendemos bien, la casa se derrumba.

Podemos afirmar, entonces, que la venta es la piedra angular del sistema comercial. Imagínate tener un excelente producto, que es conocido por todos, que está al alcance de tu mano y que nadie te lo venda. ¿De qué servirían todos los esfuerzos? Sin ventas no hay crecimiento, no hay ganancia, no hay generación de empleos, etc.

Por eso hoy hablaremos del tema enfocándonos en la nueva forma de vender que se ha impuesto en los tiempos de internet: la venta consultiva. Una forma de entender este proceso que cada vez es más determinante para los negocios.

¡Acompáñanos, pues en este post hablaremos sobre este concepto tan importante!

¿Qué es la venta consultiva?

Es el tipo de venta en la que el vendedor asesora al cliente de una forma personalizada para que este adquiera el producto adecuado a su necesidad, sepa usarlo, se sienta satisfecho después de adquirirlo y, en consecuencia, vuelva a comprar. Podríamos decir que la venta consultiva es una compra asesorada.

En la era digital, el eje de las técnicas de ventas se trasladó del producto al cliente. En la era analógica no teníamos las posibilidades de personalizar que, hoy en día, nos brindan las tecnologías de comunicación. Mucho menos de estudiar el comportamiento de nuestra audiencia y obtener feedbacks. Por eso el foco era el producto y sus atributos.

En la actualidad sabemos que de nada vale hacer una venta si con ella vas a perder un cliente. Cuando vendes un producto o servicio también vendes la garantía de que el cliente le sacará el máximo provecho posible. De esta forma el vendedor consultivo vende y fideliza en un mismo proceso.

El nuevo mercado

En la mayoría de los casos ya no vemos la venta como un evento puntual sino como una jornada por la cual el cliente transita y llamamos ese tránsito de experiencia. Tenemos muchos más puntos de contacto, en su rutina, para recordarle nuestra presencia y formar parte de su cotidiano de una forma no invasiva.

¿Qué cambió? La comunicación; la capacidad para informarnos, expresarnos e interactuar con otras personas. E-mail, redes sociales, SERPs, etc., son lugares en que somos vistos y estudiados por los potenciales clientes. La tecnología está a favor de la mejor elección, por ese motivo un vendedor tiene que ser, también, un guía que sepa moverse dentro de las ofertas de costo-beneficio que tu producto ofrece.

A continuación te hablaremos de los tres aspectos que cambiaron sustancialmente en estos últimos tiempos dándole protagonismo a la venta consultiva. La venta – el cliente – el vendedor.

La venta como concepto

Como ya mencionamos no es más un evento sino un proceso. El objetivo del consultor no es únicamente vender sino que el cliente vuelva y para eso le tiene que garantizar una buena experiencia. Por buena experiencia entendemos algo más que una sonrisa, buenos modales y puntualidad en la entrega, sino también que el dinero del cliente valga más.

Al realizar una venta una empresa debe educar al cliente para que aproveche las ofertas, sepa los días que hay descuentos, lo oriente entre todas las opciones, le sugiera posibilidades de mejorar su compra y le dé seguridad y confianza para cerrar el trato.

El cliente googleador

El cliente ahora está en el control del proceso, es pro-activo, se informa, busca, recorre tiendas, negocia formas de pago, compra y recibe el producto… Muchas veces sin salir de su casa. Antes de tomar una decisión “googlea”.

El consultor de ventas es el que sabe hacerse visible para él, el que comprende su dolor y oportunamente se predispone a resolver su problema. El cliente se ha vuelto muy exigente y ansioso, por eso busca alguien que lo asesore y lo ayude a realizar la mejor inversión para resolver su problema.

Pero no de cualquier forma, tiene que ser en el momento adecuado. El vendedor se hace visible y espera a que el cliente dé el primer paso.

El vendedor consultivo

Y por último el agente de este tipo de vínculo entre empresas y clientes, el vendedor consultivo. La persona que maneja todas estas variables y consigue que su servicio de ventas se destaque para que el comprador, además de decidir comprar con él, vuelva cada vez que necesite su producto.

El perfil de este profesional debe ser:

  • Orientado al cliente: Tiene que tener una gran capacidad para generar empatía e interpretar la necesidad del cliente. 
  • Sondar: Debe, también, ser capaz de extraer información valiosa para mejorar su experiencia.
  • Relación: Establecer un vínculo de confianza que le permita al cliente percibir que la próxima vez que necesite algo puede contar con él.
  • Emoción y decisión: Comprender las emociones, las urgencias, ansiedades, perfeccionismos y otros detalles de la personalidad humana que influyen a la hora de tomar una decisión.
  • Omnicanal: Por supuesto tiene que tener versatilidad con relación a los canales de venta, de eso se trata la era digital. Ya sea enviando newsletters con ofertas exclusivas, realizando promociones en las redes o atendiendo presencialmente.
  • Relaciones ejecutivas: Este es muy importante, debe saber ser estrictamente un vendedor, no demorar más de lo necesario ni confundir la relación vendedor cliente con una relación de amistad.
  • Resiliencia: Como todo vendedor debe ser fuerte para resistir días malos si perder el buen humor y el carisma.

La buena noticia es que, si bien es cierto que para muchos el don y el perfil de vender son naturales, ambos pueden adquirirse estudiando.

Técnicas

Y para finalizar te diré tres técnicas especificas de esta modalidad para ejemplificar mejor.

Cross sell

Esta técnica consiste en interpretar la compra y ofertar algún producto compatible creando una oferta de precio por ambos productos. Por ejemplo si vas a compra un par de zapatos es obvio que necesitarás medias.

Upsell

Esta técnica consiste en ofrecer una versión superior del producto a un buen precio. Por ejemplo un modelo de celular, es muy probable que por un poco más de dinero el cliente acepte un modelo mejor.

Feedbacks

Esta es una técnica de postventa que es fundamental para estudiar a tu cliente y hacerlo sentir parte de tu empresa. Siempre pide la opinión y crea formularios simples de satisfacción. De la misma forma que tú eres un vendedor consultivo él como cliente te puede asesorar sobre sus necesidades. El cliente valora mucho los vínculos bidireccionales.

Este ha sido un panorama general de la importancia de las ventas en los negocios. ¡Si quieres saber todo sobre la importancia de la unión entre ventas y marketing, descarga nuestro e-book sobre Ventarketing!

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clickbait

Entiende qué es Clickbait y por qué no debes usar esta estrategia

El clickbait es una táctica utilizada para generar tráfico online por medio de títulos exagerados y promesas imposibles. Por eso, descubre en este contenido cómo puedes huir de esta práctica y crear contenidos realmente valiosos para tu persona.

Imagínate en la siguiente situación: estás navegando por Internet, cuando de repente, te encuentras con un post de un contenido en las redes sociales. El título promete responder de una vez por todas aquella duda cruel sobre un asunto que te interesa mucho.

Paras todo lo que estás haciendo, después de todo, cómo vas a ignorar un contenido de esos ¿no es así? En menos de cinco minutos luego de abrir el enlace, viene la frustración: el artículo no respondió la pregunta y se alejó de “la promesa” propuesta en el título.

La sensación de haber sido atrapado por una carnada tentadora tiene nombre y es llamado clickbait. Si quieres saber más sobre esta técnica y descubrir si es indicada en estrategias digitales, ¡este texto es para ti (de verdad, sin falsas promesas)!

Qué es clickbait

Clickbaits son definidos como contenidos aparentemente tentadores, que prometen responder dudas y/o abordar ciertos temas, pero que en realidad no cumplirán lo acordado y no responderán nada o muy poco de lo propuesto inicialmente.

Generalmente la promesa se encuentra en los elementos que serán vistos en un primer momento.

En el caso de los videos en Youtube, por ejemplo, el clickbait se encuentra en el título y en la imagen de destaque del video, pudiendo ser encontrado también en la breve descripción del contenido.

En blog posts, los clickbaits generalmente se encuentran en el título, en las llamadas de publicaciones en las redes sociales y en la línea de destaque del contenido, cuando sea el caso, que se encuentra debajo del título.

Para comprender aún mejor de lo que se trata esta estrategia, podemos simplemente traducir la expresión que viene del inglés que para nosotros de habla hispana significa “carnada de clics”.

Los clickbaits funcionan exactamente como una carnada: al prometer responder dudas o contar una especie de “secreto” a los lectores, muchas personas no van a pensarlo dos veces antes de hacer clic en el contenido.

No podemos juzgarlas, al final un título atrayente hace que mucha gente deje de hacer lo que está haciendo por algunos minutos para descubrir lo que está por detrás de este. El problema no está en la estrategia de crear títulos tentadores, sino en mentirle al lector.

Sí, ¡clickbaits son contenidos mentirosos!

Ejemplos de clickbaits para no ser enganchado

Ahora que sabes qué son los clickbaits, es momento de comprender en la práctica cómo estos funcionan. Por eso, proponemos dos ejemplos diferentes de tipos de “enganchadas” para que, además de no caer, entiendas porque no son para nada buenos.

Antes de hablar detalladamente sobre ellos, es importante entender algunas técnicas frecuentemente usadas por productores de este tipo de contenido:

  • uso frecuente y constante de puntos de exclamación;
  • expresiones como “no lo vas a creer”;
  • creación de sentido de urgencia en el título, como si no pudieras pasar un segundo más sin descubrir de qué se trata;
  • uso de imágenes que despiertan la curiosidad, pero que no dicen mucha cosa.
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“¡Vamos a enseñarte, de una vez por todas, a mezclar el agua con el aceite!”

Ya sabes que el agua con el aceite no se mezcla, pero con un título que te propone enseñarte a hacerlo, la curiosidad probablemente no te va a dejar tranquilo.

Clickbaits que prometen enseñar cosas que no pueden hacerse en la práctica son muy comunes y generalmente ganan muchos clics por la paradoja entre saber que no se puede hacer lo propuesto, pero tener mucha curiosidad sobre la posibilidad de conseguirlo.

No necesita ser algo tan absurdo como mezclar agua y aceite: muchos contenidos prometen a enseñar a ganar una cantidad X de leads de manera sencilla y extremadamente rápida en una estrategia digital.

Con todo esto, quien conoce un poco más sobre el asunto sabe que eso no es posible —el proceso es complejo y demanda dedicación— pero “por ahí que de pronto sale” ¿no es así?

“¡Zapatos con 85% de descuento hasta mañana!”

Caramba, ¡qué gran descuento! Aún más si es de una tienda de la que tienes ganas de comprar o incluso aunque no la conozcas. Te ha llamado la atención un post en redes sociales con una foto de esos zapatos que están muy a la moda.

Al hacer clic en el sitio web, descubres que los zapatos tendrán 85% de descuento, pero solo en caso de que compres otros tres productos de la tienda por un cierto valor.

El clickbait en cuestión no es una mentira, al final es posible que los zapatos salgan más baratos, pero con un montón de condiciones aburridas por detrás.

La estrategia usada por la tienda fue de enganchar a los lectores al destacar la información más tentadora sobre la venta, sin embargo, “maquillando y escondiendo” el restante de las condiciones, que no son nada agradables.

Es decir, trabajamos con modelos diferentes de clickbaits, donde uno es mentira y el otro no necesariamente, pero, ambos causan algún tipo de frustración en las personas que hicieron clic en el contenido con la esperanza de tener las dudas y deseos respondidos.

Por qué esta estrategia no debe ser usada

Después de visualizar en la práctica cómo los clickbaits funcionan, creo que quedó más claro el hecho de que no es buenos usarlos en una estrategia digital ¿no es así?

Por eso, vamos a mostrarte los principales motivos que sustentan la idea de qué técnicas para atraer clics no son buenas.

Estarás entregando un contenido mentiroso

Construir cualquier estrategia (o cualquier cosa en la vida, de hecho) en base a mentiras no es bueno.

El primer motivo por el cual debes mantenerte lejos de la práctica involucra la ética y la moral de las personas, entonces, le corresponde a cada quien pensar si le gustaría ser “engañado” por una marca.

Teniendo en cuenta que en la era digital las personas vienen buscando contenidos y figuras online cada vez más genuinas y verdaderas, no nades contra la marea.

Los clics pueden parecer buenos, pero al final no son tan valiosos

En un primer momento tu blog tendrá una explosión de accesos muy grande y animadora. Imagínate tan solo alcanzar números que lleguen a miles o hasta millones de clics.

Un contenido popular, pero que no necesariamente traerá resultados reales para tu negocio, sea cual sea. Para ser sinceros, a largo plazo este difícilmente generará ganancias.

Esto sucede porque una estrategia basada en clickbaits ve a las personas sólo como “números”.

En una estrategia digital, sin embargo, es necesario calificar a los lectores que acceden a cualquier tipo de contenido dentro de la estrategia digital. Es decir, de nada sirve tener 100 mil accesos en la página si no se transforman en alguna acción, sea de conversión o alguna otra métrica de engagement online.

Perderás potenciales clientes

Una estrategia digital, sea la que sea, se vuelve aún mejor cuando tenemos en cuenta las buenas prácticas de Customer Success. Lo que muchas personas pueden olvidar, sin embargo, es que necesitamos tener el éxito del cliente como prioridad antes de que este de hecho realice una acción y se convierta en cliente.

Recuerda aquel ejemplo propuesto en el inicio de este artículo. Si te sientes fastidiado al caer en un clickbait, imagínate a miles de personas sintiendo lo mismo y asociando el sentimiento a tu marca.

Siempre es muy importante pensar que, dentro de esos miles de clics, varios de ellos llegaron de personas que podían realmente haberse interesado en tu estrategia, pero que después de haber sido engañadas, se transformaron en detractores de la página.

Y en una época en la que lo online tiene el poder de impulsar o debilitar cualquier carrera, por medio de herramientas de quejas y reclamos, es importante pensar en la forma como quieres que tu marca sea vista en las redes sociales o en la web como un todo.

Olvídate del clickbait, la moda ahora es emotion-bait

Parar de hacer estrategias sensacionalistas en busca de lectores no significa que no puedas crear títulos creativos y tentadores, al final, de no ser así ¿quién conocería tus contenidos?

Todavía es posible encontrar formas justas de captar lectores y lograr clics, ¡lo que es super bueno y no tiene ningún problema!

El concepto de moda se llama “emotion-bait”, algo como “carnada emocional” en español y vamos a enseñarte a aplicarlo para que seas exitoso sin tener que desinformar a las personas.

El principio del emotion-bait es básicamente conquistar al lector a partir de aspectos emocionales de cada uno, es decir, llevar al usuario a hacer clic en el contenido porque el título —o cualquier otro destaque que contenga el recurso— lo tocó de alguna forma.

Eso no significa una apelación para el lado emocional de forma melancólica y/o dramática, sino la comprensión del valor real de tus contenidos. A partir de este valor, se puede hacer un descubrimiento sobre los principales aspectos capaces de despertar una curiosidad e intereses genuinos.

Después de descubrir lo que tu contenido tiene de interesante, piensa que estás vendiendo aquel material y necesitas definirlo de la forma más tentadora y que despierte la mayor curiosidad posible.

Si puedes responder lo que se propuso en el título sin distorsiones, no hay problema en ser misterioso.

Después de comprender que, definitivamente, los clickbaits no deben ser usados en estrategias digitales, es interesante repensar la forma en la que estamos vendiendo los contenidos en las redes sociales.

Más que tentador, es importante desarrollar contenidos originales y con propósito. De esta manera, los resultados vendrán de manera natural.

Si te gustó aprender sobre los clickbaits y quieres desarrollar aún más tu presencia digital, aprende (¡de verdad, sin engaños!) a desarrollar una estrategia de marketing de contenidos.

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una cesta de compras con el símbolo + representando el upselling

Entiende qué es Upselling y cuál es su impacto en el Marketing Digital

Vamos a explicar qué es el upselling y cómo esta técnica impacta directamente en la estrategia de Marketing Digital.

¿Sabías que, aumentando tu tasa de retención de clientes en un 5%, puedes subir tu facturación de 25 a 95%?

Esto gracias a un secreto llamado upselling.

Los beneficios de una buena relación con los consumidores ya son conocidos:

Cultivas clientes fieles, ellos se sienten más dispuestos a hacer negocios contigo y tu facturación aumenta.

Pero todo esto parece un poco mágico, ¿verdad? ¿Cómo funciona exactamente este proceso?

Para garantizar una buena facturación a medio y largo plazo, tu empresa necesita 2 requisitos:

Cultivar una buena tasa de retención de clientes y utilizar el upsell para aumentar su ticket promedio.

En este post, aprenderás cómo poner en marcha esta estrategia.

¡Sigue leyendo!

¿Qué es y cómo funciona el upselling?

Cuando hablamos de la relación cliente-empresa, contextualizamos la situación en 2 polos:

  • el consumidor que cancela el servicio o no vuelve nunca más; y
  • el que se fideliza y compra nuevamente.

En términos técnicos, nos referimos al churn y upsell.

El 1º ya lo conoces, consiste en la cancelación de un servicio por parte del cliente.

Por otro lado, el upselling es una técnica de ventas en la que ofrecemos al consumidor un producto mejor (y normalmente más caro) del que se interesó inicialmente.

Probablemente has visto esta herramienta en acción en el día a día.

¿Sabes cuando estás en el supermercado y encuentra un paquete de 1 kilo de arroz por 2,98, pero en el estante al lado, un paquete de 5 kilos de la misma marca cuesta 12,00?

Eso es upsell.

La lógica es la siguiente:

Para el consumidor es más ventajoso llevar el paquete más grande (ya que el kilo sale por 2,40 en esa oferta). Para el mercado también, ya que aumentará su ticket promedio al vender el producto más caro.

Ambos salen ganando en ese negocio.

De eso se trata el upselling:

Ofrecer una solución que traiga más valor al consumidor y que también aumente la facturación de la empresa.

¿Cuál es su relación con los clientes?

Cualquier empresa cuyo modelo de negocio requiera una relación estable con sus clientes, teme tener un alto valor de churn.

Al final, cuanto más cancelaciones se obtienen, más grande se vuelve la dificultad en la salud financiera.

Es en este momento que entran en acción los beneficios del upsell.

Utilizando esta técnica, es posible combatir los efectos negativos del churn en las finanzas y obtener el Santo Grial de cualquier empresa: el churn negativo.

¿Confundido? Te explicamos:

El churn negativo ocurre cuando el aumento de ingresos de tu base de clientes actual excede el valor perdido con los consumidores que cancelaron el servicio.

Supongamos que tu base posee 100 clientes regulares y 10 de ellos cancelaron la relación que tenían con tu empresa.

Esto significa que has dejado de facturar un total de 10 mil semestrales.

Sin embargo, utilizando el upselling, ofreciste un acuerdo mejor para 5 de tus 90 clientes restantes, y cada uno de ellos pasó a gastar más 2,7 mil por semestre con tus servicios.

Esto resultó en un aumento de 13,5 mil en tu facturación semestral, generando un churn negativo.

Es decir: perdiste 10 mil con las cancelaciones, pero aumentaste los ingresos en 13,5 mil y obtuviste 3,5 mil de excedente.

Es importante resaltar que el churn negativo no significa que no existieron cancelaciones de servicio o pérdida de clientes en ese período, sino que ese perjuicio fue compensado por el aumento de facturación de la base.

Al combatir las pérdidas financieras causadas por el churn, el upselling se vuelve vital para quien trabaja con:

¿Despertó tu interés?

Veamos a continuación cómo aplicar estrategias de upselling en tu empresa.

¿Cómo y cuándo hacer upselling?

Después de haber leído todo esto, te tenemos una pregunta.

En tu opinión, ¿cuál es el elemento más importante para que el upselling funcione?

Si has contestado “el cliente”, está correcto.

Puede llegar a ser hasta 14 veces más fácil vender a un cliente fiel y que ya confía en tu empresa que para un consumidor nuevo, que aún no ha comprado de ti.

Si la experiencia fue positiva, ¡él querrá más!

Es en este momento que el upselling puede brillar y generar los mejores resultados para tu empresa.

Si ya lo haces y tienes una buena base de clientes fieles, echa un vistazo en estos 3 pasos para profundizar la relación entre ustedes a través del upsell:

Mantente en contacto para saber la situación del cliente

Una realidad que une empresas de todos los tamaños, desde las gigantes hasta las más pequeñas, es la necesidad de mantener un contacto frecuente con sus clientes.

Sea a través del onboarding o con una simple llamada telefónica, es importante preguntar cómo las cosas le están yendo.

Además de mostrar que te importas y de desarrollar una conexión emocional con el consumidor, este contacto frecuente te permite:

  • reunir datos sobre la situación de tu cliente; y
  • saber cuáles son las necesidades que tiene actualmente.

Mapea a tus productos y crúzalos con las necesidades de los clientes

Después de recoger datos sobre la situación de tus consumidores, empiezas a tener una visión más clara de lo que necesitan para alcanzar sus objetivos personales.

Con esta información en mente, llega el momento de mapear tus productos y entender cómo se pueden utilizar para satisfacer las necesidades de tus clientes.

Busca una oportunidad para crear un paquete, servicio o producto que sea más interesante y ofrezca a tu cliente más valor de lo que ya recibe actualmente.

Ofrece soluciones que mejorarán los resultados de tus clientes

Uno de los principales errores cometidos por quien intenta hacer upselling es ofrecer un producto más caro al cliente en lugar de uno mejor.

Como ya hemos visto, el consumidor es el centro de esta estrategia.

Sólo pagará más caro si obtiene más valor que el negocio que ya tiene en las manos.

Por lo tanto, tu oferta debe estar pautada en las ventajas que ofrece para tu cliente.

No ofrezcas un servicio o un producto más caro sólo para beneficiarte más.

Si el negocio no es adecuado para el cliente, puedes acabar perdiéndolo y convirtiendo a un consumidor fiel en un nuevo churn.

El upsell es una herramienta fantástica para trabajar tu retención de clientes y hacerla más rentable, aumentando la facturación de tu empresa a mediano y largo plazo.

Ahora que ya sabes cómo utilizarla, debes aprovechar sus ventajas.

¿Este post te fue útil, pero aún quieres más consejos para mejorar tu proceso de ventas?

¡Entonces lee nuestro artículo: Cómo usar una ERP para mejorar tus ventas!

tipos de algoritmos - una persona mirando a un computador

Tipos de algoritmos: ¡conoce los múltiples que nos rodean!

Si trabajas con Marketing Digital, debes estar siempre atento a los algoritmos y sus cambios. ¡Entiende qué son los algoritmos y sus características en este post!

Queremos la primera posición en las SERPs, ese es nuestro objetivo puntual. Para eso no solo basta tener un producto o servicio de excelencia y una comprensión detallada del comportamiento de tu cliente ideal. Existe un tercer factor que constituye la base del Marketing Digital: el lenguaje SEO, esto es, saber halar con los diferentes tipos de algoritmos.

Pero, ¿qué es un algoritmo? ¿Cómo aprender su idioma si no lo conocemos tanto? ¿Qué sabemos de él y su arduo trabajo de organizar la información del mundo y lograr que le sea útil y accesible a todas las personas? Por eso hoy hemos marcado una entrevista con el Algoritmo para que sepas todo sobre él. 

¿Qué es un algoritmo?

Es un procedimiento matemático que establece los pasos de las operaciones que deben ser realizadas para calcular una incógnita. Por lo tanto, la primera revelación para comprender SEO: los motores de búsqueda no eligen el mejor resultado, sino que lo calculan.

¿Cómo trabaja?

Uno de los puntos fundamentales del marketing digital para hablarle al algoritmo son las métricas, es decir, la atribución de valores cuantificables a valores intangibles, eso lo vemos muy claramente cuando tenemos que crear KPIs. Por ejemplo Autoridad: para poder calcularla debemos basarnos en un número.

Para lograrlo le atribuimos un valor a las citaciones, establecemos el axioma de que si alguien te cita es porque tiene la seguridad de que tú sabes de lo que hablas, o sea, eres una autoridad en el tema. El algoritmo tendrá en cuenta el número de citaciones a la hora de calcular tu posición en las SERPs, de ahí nace, por ejemplo, la estrategia del link building.

Otro ejemplo, para las redes sociales un factor determinante es el engagement, para calcularlo le atribuimos el valor numérico que surge de las veces que se comparte y comenta una publicación. Es de esa forma que podemos transformar todo en un algoritmo matemático.

Los dialectos secretos de SEO

El mundo SEO es tan vasto que existen muchos dialectos para hablar con los algoritmo, cualquier plataforma que se precie debe tener un algoritmo propio para ordenar la forma en que muestra los resultados de una búsqueda de acuerdo a su propuesta, ya sea en las SERPs o en los feeds de noticias o en las listas de videos para reproducir.

Google – el algoritmo de Larry

Comencemos por el más famoso de todos: Google el oráculo de nuestra época, cualquier dudas que tienes lo “googleas” y en segundos te aparecerá una página de resultados con varias opciones. El nombre de este algoritmo es Page Rank y no te engañes el “page” no es por página sino que es el apellido del creador Larry Page.

Mide la relevancia de una página en relación a su autoridad asignándole una nota del 1 al 10, obviamente que trabaja con decimales. Pero cuidado estar primero en este ranking no garantiza la primera posición, para evitar excesivas estrategias de link building cruza otras variables para llegar al resultado final en cada búsqueda:

  • La fecha de publicación, la novedad tiene prioridad;
  • El histórico de navegación y de búsqueda del usuario, resultados personalizados;
  • La geolocalización.

Estas son solo algunas. Tiene aproximadamente 200 factores para posicionar una página.

Facebook – el algoritmo polémico

En las redes más que la autoridad importa el engagement, los me gusta, los comentarios y las veces que una publicación es compartida. Al inicio todo era muy simple con el Edgerank creado por Serkan Piantino. Se basaba en

  • El puntaje por afinidad con quien publicaba;
  • La reacción del usuario con el contenido;
  • La cronología, siendo prioridad lo novedoso.

Pero después comenzó a transformarse en una película de ciencia ficción, el algoritmo fue cambiado por uno que aprende automáticamente. Hoy en día existen más de 100.000 factores para posicionar. El problema es que solo los dueños saben con qué criterio eligen lo que sus usuarios ven.

Pero tú tranquilo, no todas las redes tienen tipos de algoritmos tan complejos, por eso puedes ver aquí un panorama más detallado sobre como posicionar mejor en Instagram, LinkedIn y Twitter .

YouTube el algoritmo en los negocios

Los videos son los contenidos que más engagement crean en los navegantes. En Youtube son subidas 400 horas de video a cada minuto, o sea un día en youtube dura 576.000 horas. Más números, tiene más de 1.900 millones de usuarios que por mes miran aproximadamente 1.000 millones de horas de video.

Sin un algoritmo sería imposible organizar toda esa información. Por otro lado es el medio que más crece, puesto que desde el lanzamiento del streaming con sus trasmisiones al vivo youtube funciona, también, como televisión.

Sus factores también son secretos pero es posible desvendar algunos:

  • Los videos más vistos;
  • El tiempo de reproducción;
  • Tiempo de permanencia en la plataforma;
  • Interacción.

A esto se le cruzan los datos de tu histórico personal. Geo-localización, tipo de contenidos, idioma, etc. De esa forma todos los días al entrar en la plataforma ya tienes una lista de propuestas. ¡Redondeando Youtube es un excelente negocio!

Hemos llegado al final del post. Espero que te haya gustado conocer más íntimamente el asunto de los algoritmos y recuerda: si lo sabes entender las primeras posiciones serán tuyas. ¡Si quieres conocer más sobre el tema mira este artículo sobre los algoritmos de Google!

un billete con la letra f representando una fintech

¿Qué es una Fintech y cómo funciona este modelo de negocios?

La tecnología está cada vez más presente en todos los tipos de industrias, incluso las de actividad financiera. Un ejemplo de eso es el surgimiento de las fintechs, el modelo de negocios que ofrece productos y servicios del sector financiero aliados a la tecnología de la información y comunicación.

Las fintechs son empresas que alían la prestación de servicios financieros con procesos basados ​​enteramente en tecnología. Ellas surgen de la unión entre el área financiera y tecnológica (financial + technology = fintech) y están promoviendo una verdadera revolución en el mercado financiero. La misión de estas empresas es innovar, optimizar y mejorar los servicios del sector financiero.

Tal vez te preguntes: ¿es posible que los servicios financieros se realicen sin tanta burocracia y pérdida de tiempo? Las fintechs están mostrando que sí, es posible. Además de involucrar menos burocracia, tienen costos operativos mucho más bajos que los bancos tradicionales y logran, a través de la tecnología, imponer más eficiencia y agilidad en los procesos.

¿Cómo surgieron las fintechs?

Las fintechs son el resultado de dos acontecimientos que se cruzaron: la crisis financiera internacional de 2008, cuando el tradicional banco de inversión norteamericano Lehman Brothers fue a la quiebra, y la tendencia a la automatización total, expresión de la 4ª Revolución Industrial.

¿Por qué la crisis de 2008? Porque tras la quiebra del Banco Lehman Brothers y de la ayuda financiera que el gobierno norteamericano tuvo que prestarle, el sector público de los países desarrollados, para evitar nuevas crisis, creó una serie de regulaciones a los grandes bancos, principalmente los considerados “Too Big a Fail“. En consecuencia, muchos sectores de esos bancos quedaron demasiado enredados, como el sector de préstamos bancarios, donde parte de las fintechs se concentran.

De ese modo, startups, que son modelos de negocios innovadores, fuertemente apoyados en la tecnología, con bajo costo y mucho más flexibles, surgieron para llenar esas lagunas — y muchos de ellos contaron con la experiencia de personas que fueron despedidas o dejaron a los grandes bancos.

Y las cifras demuestran que el mercado financiero está resiliente con las fintechs. En los últimos años la inversión mundial en esas empresas llegó a entre 30 y 40 miles de millones de dólares al año. En México, por ejemplo, en los últimos cinco años surgieron más de 300 nuevas fintechs.

¿Esto significa que han surgido más de 300 nuevos bancos? ¡No! Los servicios innovadores que las fintech ofrecen no se basan solamente en bancos digitales. Ellas ofrecen diversos tipos de servicios financieros, actuando como brokers, como mediadores de pago, como emisores y receptores de transferencias, como asesores financieros, etc.

Además, los propios bancos tradicionales se han aliado a las fintechs para ofrecer productos y servicios nuevos a sus clientes. Por ejemplo, una gran parte de los correntistas de los bancos encuestados ya utilizan servicios financieros o productos de fintechs.

¿Cuáles son los servicios ofrecidos por las fintechs?

Como el foco de las fintechs está en la tecnología, ellas son menos burocráticas. Y aunque poseen menos productos, tienen más especificidad. A continuación presentamos las principales áreas de actuación de esas empresas, así como las fintechs más prometedoras del mundo en cada rama según la clasificación de CBInsights.

Cuenta bancaria

Con las fintechs, la cuenta corriente de la persona física o jurídica puede ser digital, sin burocracia, con todos los recursos de una versión tradicional.

Esto significa que, estando conectado a Internet, no importa si en la computadora, tablet o celular, el usuario realiza todos los movimientos financieros que desee. Esto incluye transferencias de valores, pagos de cuentas, consulta de saldo y de extracto, entre otras funciones.

Además, estas fintechs realizan el sueño de cualquiera: una tarjeta de crédito sin anuencia y con tasas más bajas. La tarjeta es totalmente administrada por el usuario a través de la aplicación móvil.

En la práctica, el cliente tiene el control total sobre sus operaciones y puede incluso cambiar su límite. Así como ocurre con otros servicios financieros, en el caso de la tarjeta, el secreto del bajo costo está en la menor estructura requerida de la fintech para su funcionamiento, una vez que todos los procesos son enjutos.

Las principales fintechs que ofrecen estos servicios son: NuBank, N26, Petal, Gimi, Greenlight y Neon.

Préstamos

Las empresas de fintech ofrecen préstamos que se pueden solicitar totalmente en línea, sin salir de casa. El cliente recibe el dinero de forma rápida, además de tener bajas tasas de interés. Además, este tipo de fintech logra acercar a las personas que necesitan préstamo, con quien puede prestar el dinero con intereses muy por debajo de los bancos.

Las principales fintechs en esta rama son: WeLab, GoFundMe, CircleUp, LuCom, UpGrade, Bread, BeHalf, C2FO y TradeShift.

Microseguros

Con los microseguros, es posible realizar también por vía digital la contratación de seguro de vida, seguro de salud, seguro de viaje, seguros de automóviles y otros vehículos, seguro para empresas y también seguro de residencia. Todo ello de forma directa, sin intermediarios.

En esta área las principales fintechs son: Lemonade. Hippo, Ethos, WeFox, Coalición, BIMA y Spruce.

Inversiones

Las fintechs de inversiones surgieron para ayudar a las personas en la aplicación del capital de forma segura, fácil y con una óptima rentabilidad.

Se diferencian tanto de los bancos convencionales, que tienen una cartilla limitada de inversiones, como de los bancos digitales que, aunque simplificaron el lenguaje del mercado financiero, todavía tienen una cartera de aplicaciones financieras muy limitada.

Las principales fintechs que ofrecen este servicio son: Cadre, PeerStreet, RealtyShare y RoofStock.

Gestión financiera

Las fintechs de control financiero surgieron para ayudar a las personas a tener mejor control de sus gastos y planificación financiera. Los productos también pueden ser útiles para las empresas que necesitan herramientas para la contabilidad, la facturación y la nómina de los empleados.

Las principales fintechs en esta rama son: Guia de Bolso, Raisin, Personal Capital, FoliO, Guideline y WealthFront.

Transferencia de fondos

Se trata de empresas que lograron romper el monopolio de las entidades bancarias, creando mejores mecanismos de transacción de dinero con menores costos. Las principales son: Transferwise, Toss, BitGo, Ripple y Circle.

Crowdfunding

Conocido también como financiamiento colectivo, los servicios de las fintechs crowdfunding sirven para que las personas capten inversiones para causas sociales o proyectos culturales, por ejemplo.

Las principales fintechs de crowdfunding son: KickStarter, Indiegogo, CrowdCube y GoFundMe.

Debido a la gran demanda de servicios financieros más prácticos y sencillos, las fintechs han creado productos innovadores y están desafiando cada vez más a los bancos e instituciones que mantienen el antiguo modelo de negocio.

Para saber más sobre la transformación digital en curso en los días de hoy, accede a nuestro post sobre los pasos para la transformación digital.

una persona con alas de ángel hablando con otra

¿Qué es un inversionista angel y cómo atraerlo a tu negocio?

Inversionista ángel es una persona que invierte dinero propio en startups, empresas con alto potencial de crecimiento. Para saber más sobre el tema, ¡sigue leyendo el post!

Tener buenas ideas en esta época es algo bastante común. Constantemente los actores del mercado idealizan productos o servicios que son simplemente geniales. No solo los grandes casos de éxitos como Facebook o Apple, también ideas mínimas como Airbnb, que simplemente conecta dueños de casas con viajeros y que hoy tiene un valor en la bolsa de 31.000 millones de dólares.

Es el fenómeno que conocemos como startup, un modelo de negocio que tiene un elevadísimo potencial y necesita una ayuda inicial. Esta tendencia tomó fuerza y relevancia en la era digital. Pero ese primer impulso, si bien no representa mucho dinero para un empresario de éxito, puede ser inaccesible para un emprendedor que está comenzando.

Por eso, la pregunta del millón de dólares: ¿dónde conseguir recursos a la hora de financiar una idea?

Hoy hablaremos de eso. Sabemos que tienes una gran idea que necesita de un capital inicial para despegar y conquistar el mercado. Y probablemente estés a la espera de un milagro para que eso suceda. Pues bien, hoy quiero decirte que lo que tú necesitas no es propiamente un milagro, sino un inversionista ángel.

Mecenas, el ángel precursor

Caius Cilnio Mecenas, un rico e influyente consejero del emperador romano Augusto, es considerado el gran precursor de este pensamiento. Fue quien comenzó esta tendencia en el siglo I A.C, siendo un protector de las artes y la cultura. En la historia fue, tal vez, la primera ocasión en que alguien pensó en invertir dinero reconociéndole valor al beneficiado.

De esa forma, los grandes poderosos comenzaron a subsidiar el trabajo de artistas increíbles, siendo que fue una práctica que se consolidó en el Renacimiento. Gracias a su aporte conceptual artistas como Michelangelo, Leonardo da Vinci, Boticelli, Caravaggio, entre otros, pudieron dejarnos su magnífico legado.

Y hoy en el siglo 21 los grandes empresarios continúan con ese pensamiento de mecenazgo empresarial, ayudando a pequeños emprendedores para que puedan despegar con sus grandes ideas, haciendo un mundo con mejores servicios y productos para todos… Y de paso ganando algunos millones.

¿Qué es un inversionista ángel?

Es una persona que invierte capital propio en ideas con alto potencial de crecimiento, las famosas startup. Generalmente son empresarios exitosos, vinculados al mundo y a la cultura de los negocios, que además de financiar, actúan como consejeros, colocan a disposición su red de contactos y se involucran, en mayor o menor medida, con la idea.

Es un filántropo del mundo del marketing que, al conocer las vicisitudes propias de un emprendimiento por su experiencia personal, coloca bajo su protectorado ideas emergentes. A veces tienen una participación minoritaria en la empresa (entre un 5% – 10%) y raramente ocupa cargos ejecutivos.

¿Cómo elige sus inversiones?

Recuerda lo siguiente: dinero es un lenguaje que todo el mundo entiende pero que muy pocos saben hablar. Un ángel no es un inversor que simplemente sale por ahí distribuyendo dinero, todo lo contrario, elige minuciosamente y le demanda seriedad a quien le solicite apoyo. Solo realizará el desembolso cuando logre ver de forma clara el impacto de tu propuesta.

Información sobre el emprendedor

Como en la mayoría de los casos, lo primero que se hace a la hora de evaluar es ver el currículo de quién está solicitando la ayuda, sus antecedentes en el medio, el histórico de la idea, el punto en que se encuentra y el equipo que lo acompaña. Es un hábito común entre los empresarios investigar, es en estos momentos donde entendemos para qué existe LinkedIn.

Potencia de la idea

El segundo paso es el potencial de tu proyecto, las ideas geniales son difíciles de explicar y para eso es imprescindible definir muy bien el modelo de negocio. 

Por ejemplo, Facebook en su inicio consiguió un primer apoyo de Peter Thiel, uno de los ángeles más famosos del Silicon Valley, de U$D 500.000. Lo que él vio en esa red no fue solo la velocidad con que la idea ganaba adhesión, sino también una métrica que lo impactó: el tiempo de permanencia, esa era la esencia del modelo que llamaría la atención de otros ángeles. 

En Facebook entramos y cuando queremos ver hemos pasado varias horas navegando sin darnos cuenta. Dos años después, en 2006 articuló con otros inversores ángeles un nuevo aporte de U$D 27.500.000. 

La capacidad de gestión

Y para finalizar, la capacidad de gestión, eso se evalúa en el plan de negocios. De tu capacidad de elaborar de una forma racional, clara y objetiva los pasos necesarios para alcanzar tu objetivo se traslucirá si entiendes algo de gestión. Buenas ideas todo el mundo tiene, lo que escasea es el talento para ponerlas en práctica.

O sea, el inversor ángel, quiere retorno aunque no dependa de él. Invierte pensando en que la idea va a funcionar y no solo dará dinero sino que también generará empleos y promoverá desarrollo social. Por lo tanto, sin capacidad de gestión será nada más que un acto de caridad.

¿Dónde encontrar y cómo atraer ángeles?

Dónde

Siempre existe la posibilidad de los contactos directos, pero si no eres tan vinculado la buena noticia es que esta modalidad está ampliamente divulgada en diversas plataformas de redes de ángeles en internet. Angel Investiment, por ejemplo, entre muchas otras. Es solo googlear que llegarás a una plataforma hecha a tu medida.

Cómo

Ahí es la vieja escuela de los emprendedores, correr atrás de nuestros sueños con determinación científica. Crea el proyecto, estudia el mercado, adecúate a los requisitos, demuestra seriedad, piensa como el inversor y comienza a enviar el material por las plataformas y programar reuniones.

¿Cuál es tu idea genial? ¿Cuál es el retorno en dinero? ¿Cómo se dará el salto de lo micro para lo macro? ¿Puedes hacer un prototipo para empezar en pequeña escala?

Tener una startup no es para cualquiera, es necesario un determinado perfil. Tenemos que ser persistentes, realistas, soñadores, locos y organizados. En el marketing la fe en nuestras ideas juega un papel importante, y al mundo digital le encanta este tipo de personas, no tengas dudas que enviará un ángel para ayudarte. 

¡Si quieres saber más, lee nuestro artículo sobre por qué debes invertir en Marketing Digital!

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Facebook anuncia la integración de la mensajería de Messenger, Whatsapp e Instagram

Llegamos nuevamente con las noticias de último momento. Y lo que ha sacudido al mundo digital fue la carta abierta de Mark Zuckerberg, anunciando lo que todos ya especulaban: la unión de la mensajería de Facebook, Whatsapp e Instagram ¡Sí eso mismo, el gigante no para de crecer! Conoce todo sobre la novedad a continuación.

Un pequeño desliz de Facebook

2018 no fue un buen año para la red social más accedida del mundo. Aquí van algunos de los momentos complicados que vivió Zuckerberg:

  • salió a la luz el escándalo de Cambridge Analytica;
  • las acciones cayeron drásticamente;
  • 50 millones de cuentas fueron hackeadas;
  • los fundadores de Instagram abandonaron la empresa;
  • y Mark tuvo que rendirle cuentas al senado norteamericano, al parlamento inglés y al parlamento europeo sobre la privacidad en Facebook.

El año de la unificación

“En esta carta, expondré nuestra visión y principios en torno a la construcción de una plataforma de redes sociales y mensajes centrados en la privacidad”.

Por eso, para comenzar 2019 a todo vapor, la quinceañera red se propuso entrar en el mundo adulto y dejar en el pasado su vida tan expuesta al público. De ahí surgió esta nueva forma de expansión que lleva como título: “Una visión enfocada en la privacidad para las redes sociales”.

Mira los principales puntos planteados por el CEO de Facebook sobre esta aparente nueva etapa de la seguridad de la información en las redes.

Los vínculos privados

El tema principal es que para disfrutar de la privacidad es importante saber con quién estás hablando.

La imagen que permite visualizar el aspecto principal de este cambio es muy interesante: en vez de estar en la plaza de un pueblo podremos interactuar como si estuviéramos en la sala de nuestra casa con amigos.

La seguridad

Esta parte de la carta es más un principio filosófico, básicamente un mea culpa en el que Zuckerberg declara que los usuarios tienen el derecho de esperar de Facebook que haga todo lo posible para garantizar la seguridad de sus datos.

Los sistemas de encriptación

La famosa criptografía permite que un mensaje sea leído únicamente por quien lo envía y el destinatario.

Lo más importante de este paso es cifrar los mensajes de extremo a extremo para garantizar que ni siquiera los operadores de Facebook puedan tener acceso a los contenidos de los mensajes.

Lo efímero

Uno de los temas más dolorosos de la red son esos contenidos que “vuelven del pasado para herirnos”, una forma muy poética de Mark referirse a nuestros dramas cuando resurge una información que en un nuevo contexto nos avergüenza de alguna forma.

La programación de contenidos efímeros es la nueva apuesta de esta etapa. Además de los stories que ya están en Whatsapp, Instagram y Messenger, las plataformas incluirán mensajes que expiren en minutos.

Otra posibilidad futura para los usuarios es la de posponer o adelantar la acción de borrar un mensaje, por lo que uno podrá cambiar manualmente el tiempo que quiere dejar disponible lo que envió.

La inter-operabilidad

Este es el gran sueño, mezclar los tres servicios sin problemas, facilitando la comunicación entre los usuarios. También se evita de esa forma tener que compartir datos indeseables.

Por ejemplo, un usuario podrá recibir mensajes en Whatsapp enviados por Messenger sin necesidad de informar el número de teléfono. Obviamente, todas las plataformas estarán cifradas y, también, existirá la opción de mantener las cuentas separadas.

Almacenamiento seguro

¿Dónde se almacenan nuestros datos? La respuesta aquí está vinculada a la geo-política. La opción es por construir centros de datos en países que tengan un historial de respeto al derecho de la privacidad.

Al mismo tiempo, la directriz es no almacenar ninguna clave de criptografía, de esa forma el contenido solo estará disponible para quien lo envió y quien lo recibió.

Lo cierto es que esta carta es una jugada magistral que contextualiza la compleja posición en que se encuentra Zuckerberg. Por un lado el visionario que entendió y materializó una forma de comunicación acorde con la era digital, por otro, un monopolio privado propietario de una base de datos que puede causar la caída de bolsas y gobiernos.

El pronóstico es que Facebook será cada vez más importante en la vida privada y en los negocios. Por eso para convertirte en un especialista en el tema descarga nuestro e-book sobre Marketing en Facebook. ¡Disfrútalo!

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marketing one to one

Marketing One to One: entiende el concepto para personalizar tu estrategia

El Marketing One to One es una estrategia basada en la personalización de la experiencia para los clientes. ¡Sigue leyendo para saber más sobre el tema!

El marketing one to one es una herramienta que ha surgido, precisamente, en un momento en que el consumidor está cada vez más exigente y en busca de un vínculo más duradero y personalizado con las empresas con las que se relaciona.

De esa forma, es necesario que las compañías busquen comprender cómo funciona el marketing one to one y cuál puede ser el diferencial que están buscando para satisfacer las necesidades de sus consumidores.

En este artículo, hablaremos sobre esta comunicación cara a cara y su poder en un mercado altamente competitivo.

Qué es Maketing One to One

¿Alguna vez has analizado por qué siempre vuelves a los lugares donde sueles almorzar, hacer compras o participar de un happy hour con tus amigos? Probablemente, no se debe sólo al precio y calidad del servicio.

Hay algo más, conocido como atención única y diferenciada. Así es: somos consumidores exigentes y, como tales, nos gusta ser bien tratados, llamados por el nombre y tener nuestros deseos atendidos.

Transfiriendo esa realidad al mundo digital (que es mucho más amplio de posibilidades), podemos hablar de uno a uno para fidelizar cada vez más clientes. Brindar ese toque especial que todo el mundo desea recibir, recordando sus gustos y sus preferencias.

Sintetizando, podemos decir que el marketing one to one es un tipo de interacción que se remonta las preferencias de cada cliente, valorándolos como viejos conocidos y piezas importantes para el negocio.

Las ventajas del Marketing One to One

Facilita la segmentación del público objetivo

Este tipo de marketing ayuda a identificar mejor a ese grupo de consumidores más propensos a responder a los productos o a los servicios que tu empresa ofrece.

El marketing one to one es importantísimo para evitar desperdicios de recursos y tiempo con un público mal seleccionado.

A partir del momento en que trabajas tu segmentación de acuerdo con la afinidad del consumidor con tu marca, es posible alcanzar mayor asertividad en tu estrategia de fidelización.

Ayuda a conocer mejor a tus clientes

Hoy, las empresas que invierten sólo en marketing de masas están perdiendo espacio frente a aquellas que ya descubrieron que el mejor camino es la fidelización de clientes.

El marketing one to one permite conocer mejor cada una de las personas que entran en contacto con tu empresa. Esto facilita la creación de campañas personalizadas, lo que genera una mayor interacción y simplicidad para completar una transacción de compra y venta.

Posibilita el envío de mensajes personalizados

Si tu empresa invierte sólo en contenidos puramente comerciales, sin tener en cuenta la naturaleza única de cada individuo, difícilmente logrará establecer una relación más íntima y de confianza con el cliente.

Como el marketing one to one ayuda a comprender las preferencias y gustos individuales de cada cliente, tu empresa puede invertir en campañas de marketing con mensajes personalizados en el momento adecuado de la jornada del cliente.

Tu embudo de ventas puede ser totalmente optimizado para entregar contenidos individualizados de acuerdo con la etapa en el que cliente se encuentra — sea en la etapa de descubrimiento e interés, consideración e intención o, más al final del embudo, en la etapa de evaluación y compra.

Favorece tu estrategia de upsell

Upsell o venta adicional es una técnica muy utilizada para lograr que el cliente compre algo más allá de lo que él pretendía.

Como el marketing one to one permite que conozcas a fondo el comportamiento de compra de tu consumidor, podrás utilizar el upsell como estrategia para aumentar el ticket promedio de cada cliente.

Lo importante es actuar con honestidad y siempre ofrecer algo que realmente sea adecuado a la necesidad del cliente, ya que esa es una relación que involucra algunos factores psicológicos en relación al deseo de consumo de las personas.

Si eres deshonesto, podrás perder la confianza y la credibilidad junto al consumidor —  lo que hará que él no quiera volver a comprarte (después de todo, la confianza es el pilar en una relación de compra y venta).

Miremos un ejemplo: supongamos que eres del segmento minorista y le venderás una computadora a un cliente antiguo. Como ya lo conoces bien y sabes de sus necesidades, puedes aprovechar para ofrecer otros accesorios —  ayudándolo a obtener el máximo rendimiento con tu producto.

Dónde obtener datos para personalizar las estrategias

Los sistemas de CRM, Big Data y Business Intelligence son fuentes valiosas de datos que pueden utilizarse para extraer el máximo de información para segmentar y fidelizar a tu público.

Para sacarle el máximo provecho a estas herramientas y lograr el éxito en tu marketing one to one, debes conocer la diferencia entre cada una de ellas y cómo pueden ayudarte en la personalización de tus estrategias:

Customer Relationship Management (CRM)

Es posible utilizar esta herramienta para almacenar y administrar una base de datos de tus clientes — como nombre, rama de actuación y comportamiento de compra —  además de permitirte conocer los medios de interacción de estos clientes en los principales canales en Internet, como e-mails y visitas en sitios.

Así, se vuelve más fácil producir contenidos inteligentes y personalizados de acuerdo con los datos que la empresa tiene de sus principales clientes.

Big Data

El Big Data es una herramienta que abarca una cantidad de datos mucho más grande que el CRM. Él recoge información de diversas fuentes, como los medios de comunicación social, el e-mail marketing y la geolocalización.

Esta herramienta es una fuente inagotable de datos que se pueden utilizar para optimizar cualquier estrategia de marketing one to one.

Business Intelligence (BI)

El BI se atiene no sólo a la recolección de datos, sino también a su organización, monitoreo y distribución, para ayudar en la toma de decisión por parte de los gestores de una empresa.

Es fundamental para que los profesionales involucrados en un proceso puedan analizar su información y prever futuras oportunidades de negocios o para evitar cualquier problema que pueda surgir.

Las 3 herramientas citadas, son esenciales para el marketing one to one, puesto que el control de los datos permite el desarrollo de estrategias de contenidos más personalizadas y tomas de decisiones más asertivas.

Muy interesante el marketing one to one, ¿no crees? ¡Conoce también nuestro material sobre la jornada del cliente y disfruta el aprendizaje!

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marketing internacional - el planeta tierra

Mercadotecnia internacional: 5 cosas que no debes dejar de considerar

Al planear una estrategia de internacionalización de una marca, necesita llevar en cuenta diversos factores. Vamos a hablar de algunos aquí.

La oportunidad de internacionalizar un negocio es vista por muchos emprendedores como un momento determinante en el futuro de la empresa. Y, con las posibilidades de expansión creciendo, también surge la necesidad de comprender nuevos aspectos del negocio, como la mercadotecnia internacional.

En la definición de Kotler, el marketing consiste en estrategias y procesos, digitales o tradicionales, por los cuales:

“Individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, oferta e intercambio de productos de valor con otros.”

Cuando dirigidos al escenario internacional, significa que estos mismos procesos se aplican de acuerdo con contextos específicos de otros países. Sin embargo, una estrategia de mercadotecnia internacional no consiste simplemente en transferir las estrategias nacionales a otra región.

Debido a las diferentes particularidades de cada país, la mercadotecnia internacional es más compleja que desarrollar una estrategia regional.

Conoce los 5 factores que deben considerarse al iniciar una planeación de marketing internacional en una empresa:

1. Adaptación del público al uso del nuevo producto

El primer paso para tener éxito en la expansión de un negocio involucrando mercados internacionales es realizar investigaciones que permitan que la toma de decisiones se base en datos e informaciones reales sobre el lugar donde la empresa pretende actuar.

Un tipo de investigación que debe realizarse antes del desarrollo de la estrategia de marketing para el nuevo sitio consiste en identificar cómo el público responde al producto o al servicio que la empresa desea insertar en ese mercado.

Las encuestas pueden involucrar a grupos focales, por ejemplo, que permiten que los expertos identifiquen el grado de familiaridad y de adaptación del público en relación con el producto.

Esto permite que la divulgación inicial, así como el producto, estén alineados con aspectos regionales, permitiendo una mejor permeabilidad en el mercado desde el primer momento.

Un ejemplo son las redes de fast food que, al ingresar en nuevos mercados, realizan investigaciones para identificar las preferencias del público.

Aunque no pierdan la esencia de los productos, este cuidado permite hacerlos más personalizados para la realidad en la que serán insertados.

2. Barreras culturales y lingüísticas

Así como una investigación que busca identificar la recepción del público objetivo al producto en sí, la empresa debe analizar, antes de la expansión, posibles barreras culturales y lingüísticas de la región en la que pretende actuar.

Un ejemplo de barrera cultural enfrentada en la internacionalización de un producto es la inserción de McDonald’s en el mercado indio.

En la India, la mayoría de la población no consume carne bovina, lo que hizo que la red de comida rápida elaborara un menú específico para el país, dándole prioridad a los aperitivos de otros orígenes.

Así como la cultura, el idioma es una barrera importante que debe analizarse antes de expandir un negocio.

Es necesario tener en vista la necesidad de contratar profesionales de la región, así como verificar las habilidades del actual equipo en entender procesos que sean de otro país.

La propia estructuración del sitio es un aspecto determinante cuando se piensa en el idioma. La empresa tendrá que evaluar las ventajas de las opciones de traducción o de producción de materiales en el otro idioma, por ejemplo.

Es necesario garantizar que los mecanismos de búsqueda sean capaces de hacer la lectura del contenido en los diferentes idiomas utilizados, evitando que la empresa perjudique sus estrategias de marketing digital.

3. Consumo de información por los clientes potenciales

Para que la estrategia de mercadotecnia internacional pueda impactar a los potenciales clientes de la nueva región, es esencial que el equipo de marketing que desarrollará y ejecutará las acciones esté alineado con el consumo de información del lugar.

Aunque Internet se haya popularizado en gran parte del mundo, no es posible desarrollar una estrategia de marketing sin conocer las particularidades del mercado interno.

Parte de las acciones se pueden replicar. Sin embargo, sólo conociendo al público objetivo en el nuevo mercado será posible crear soluciones de marketing personalizadas, desarrollando un marketing de relaciones sólidas.

Por ejemplo: desarrollar una campaña de mercadotecnia internacional enfocada en la televisión, en un país con un alto costo en ese tipo de divulgación y poca adhesión entre el público objetivo de la marca, acarreará desperdicios para el negocio.

4. Madurez de la persona con relación a la aplicación del producto

Al iniciar un plan de expansión de negocio, la creación de personas que guíen la estrategia de marketing en el nuevo escenario es esencial. Y, para aumentar la exactitud de las personas, deben considerarse fuentes más diversas.

Mientras que en el mercado interior, con un conocimiento previo del público objetivo, es posible definir personas sobre la base del know-how de la empresa, en el escenario internacional, otros elementos deben formar parte de la definición de la persona para que sea posible identificar la madurez en relación al mismo producto.

Se deben utilizar investigaciones de organizaciones, institutos y entidades internas para que sea posible evaluar el tipo de consumo de la población y el nivel de madurez en el segmento específico en el cual la empresa actúa.

Intentar insertar un software de alta tecnología en un país en el que el desarrollo tecnológico está retrasado, por ejemplo, puede suponer una mala decisión estratégica.

Sin embargo, se puede lanzar un servicio pionero, con el que el público no está familiarizado, pero que, debido a las ventajas que proporciona, se hace conocido y gana la adhesión del público. Este es el caso de la experiencia de Uber en gran parte de los países en los que actúa, por ejemplo.

No sólo el nivel de madurez actual debe ser considerado, sino también el potencial de diseminación del producto o del servicio.

5. Reevaluar la estrategia

Así como las estrategias de marketing dirigidas al mercado interno, las actualizaciones y las reevaluaciones deben formar parte constantemente del negocio y deben ser consideradas desde el primer momento.

Las nuevas tecnologías sumadas a las nuevas tendencias de comportamiento del consumidor hacen que haya variaciones frecuentes en las opciones de consumo de los países, siendo necesario que el equipo responsable del marketing esté siempre en busca de diferenciales de mercado y de personalización.

En el caso de la mercadotecnia internacional, este seguimiento es aún más importante para identificar la recepción del público a los productos de la marca, las evaluaciones, las críticas y los posibles cambios que se puedan hacer en el producto o servicio, acorde con las demandas específicas de aquel lugar.

La constante mejora y perfeccionamiento de las estrategias de marketing permiten que estos procesos sean continuos y alientan a que las empresas se vuelvan cada vez más relevantes para satisfacer las exigencias del público.

Para iniciar una estrategia de mercadotecnia internacional, la empresa debe tener un plan de marketing coherente. Échale un vistazo al post “Plan de marketing: La guía completa para crear el tuyo” y descubre todo lo que no puede faltar.