Si le preguntaras al director de marketing de una institución de educación sobre su estrategia hace 15 años, él probablemente te diría algo así:
"Nuestros esfuerzos son casi que exclusivamente basados en el reconocimiento de la marca: no necesitamos hacer más que eso para que nuestros alumnos lleguen a nosotros".
Quien trabaja con marketing educacional hoy en día sabe que esa estrategia está lejos de ser suficiente: con una competencia cada vez mayor, las instituciones educativas ahora necesitan encontrar nuevas formas para destacarse entre la multitud y captar alumnos.
Además de esto, con el avance de Internet, el poder de elección está totalmente en manos de los alumnos.
Toda la información que éste necesita para tomar su decisión está a un clic de distancia, y él también puede ir a foros, sitios web y blogs para descubrir si una institución es realmente la mejor para él.
Es decir: vas a necesitar (mucho) más que un asesor para garantizar una matrícula.
En este escenario, la metodología Inbound es perfecta para los profesionales de marketing del área: en vez de intentar convencer a los posibles alumnos a estudiar en tu institución ¿Qué tal ofrecerles contenidos para ayudarlos en todo el proceso?
No voy a enfocarme mucho en lo referente a Inbound aquí, pero lo que necesitas saber es lo siguiente: tener una estrategia Inbound significa generar muchos leads y convertir algunos o muchos de ellos en alumnos.
Y es precisamente para eso que necesitas de la automatización de marketing.
En este contenido vas a conocer los principales beneficios de esta automatización y aprender a usarla a tu favor para conquistar nuevos alumnos.
Los pilares de la automatización para el marketing educacional
Una visualización rápida para quien trabaja con marketing educacional es considerar la automatización como el conjunto de herramientas que posibilitan la creación de una máquina, que no solo capte alumnos, sino también los convierta en matrículas de verdad.
La segunda parte es más importante: al final, tener nombres y emails en tu base no significa mucho ¿verdad?
Por lo tanto, para tener una máquina de automatización que realmente genere alumnos vas a necesitar algunas cosas:
Noción clara y conocimiento de tu buyer persona y sus jornadas de compra
Para no caer en la situación de tener muchos leads descalificados en tu base, es necesario saber exactamente quién es tu alumno ideal, es decir tu buyer persona.
¿Qué edad tienen tus alumnos? ¿de dónde vienen? ¿qué esperan ganar ellos con el curso que ofreces? ¿ qué hizo que te eligieran por encima de otras instituciones?
Conocer a fondo el perfil del alumno que quieres alcanzar es el primer paso para una estrategia de automatización exitosa.
(Si aún no lo has hecho o quieres refinar tu definición de persona, comienza con esta lectura)
Después de señalar quién es tu alumno ideal, llegó el momento de entender los pasos que lo llevarán hasta la matrícula, es decir trazar su jornada de compra
Muchos profesionales de marketing de educación se equivocan al creer que para este ramo la jornada es estándar.
El gran desafío de la jornada de compras de alumnos es entender exactamente qué tiene de especial tu institución que generó una matrícula.
Si tu gran diferencial es por ejemplo, un programa de intercambio, las etapas de tu jornada serán bien diferentes de las que tiene una facultad enfocada en prácticas locales.
Contenido de calidad para todas las etapas de la jornada de compra
Tener una jornada de compra definida significa muy poco si no tienes el contenido para completarla.
Una vez que has entendido las dudas y preocupaciones del alumno a lo largo de su proceso de matrícula, es hora de producir contenido que apoye y eduque cada etapa.
Una estrategia de contenido para instituciones educativas es el combustible para tu máquina de captación y generación de alumnos.
Y hablando de contenido, es importante resaltar que muchas veces vas a invertir tiempo y dinero produciendo contenido que no va a hablar sobre tu institución: si tus alumnos tienen dudas sobre por ejemplo, el mercado de trabajo, es tu deber aclararlas.
Recuerda que el contenido debe ser usado antes que nada, para mostrar autoridad y crear una relación con tus futuros alumnos.
¿Estudiarías en una institución en la que no confías?
Tácticas inteligentes para segmentar tus leads (desde temprano)
Muchos colegios y universidades no ven resultado en sus estrategias, pues terminan generando muchos leads y no logran convertirlos en alumnos de verdad.
Para evitar que eso suceda, el consejo es pensar desde el inicio en la información que te mostrará cuánto se adecua aquel lead a tu institución, y en cuál momento está en la jornada de compra.
Puede parecer una tontería, pero este tipo de información hará toda la diferencia en la nutrición de leads, que será el corazón de tu estrategia de automatización.
(Atención: ten cuidado de no preguntar demasiadas cosas de una sola vez a tus leads; recuerda que a nadie le gustan los formularios muy largos. Herramientas como Hubspot te ayudan a descubrir cada vez más sobre tus contactos a medida que ellos descargan nuevos materiales que has subido).
Nutrición de Leads: donde sucede la magia
Una vez que has capturado leads y tienes información suficiente para saber lo que ellos buscan, es momento de nutrirlos hasta que estén listos para inscribirse en tus cursos o pedir el contacto de tu equipo comercial.
Nutrición de Leads no es más que el proceso utilizado para entregar el contenido correcto en el momento adecuado a tus contactos, ayudándolos a completar las etapas de su jornada de compra.
El gran secreto aquí es la personalización: debes usar la información proporcionada por los leads para nutrirlos de una forma diferente.
A modo de ejemplo, vamos a suponer que eres una universidad que ofrece grados y pos-grados.
Al conversar con tus actuales alumnos descubres que un gran atractivo de tu institución, que es el programa de intercambio, y por eso decides escribir un eBook sobre intercambio durante la universidad.
En el formulario de descarga de este material puedes preguntar dos cosas:
- ¿Pretendes hacer un grado o posgrado en el exterior?
- ¿En qué continente te gustaría estudiar?
Con base en las respuestas de estas preguntas, ya puedes nutrir tus leads de forma personalizada, ¿de acuerdo? La idea es segmentar tus leads por grupos de interés (ejemplo: quiere hacer un grado y estudiar en Europa, o quiere hacer un posgrado en Asia) y crear flujos de nutrición para cada uno de ellos.
Lead Scoring: aprende cómo identificar (y priorizar) leads más preparados para la matrícula
Tienes una campaña completa para las matrículas de 2019, y generaste muy rápido más de 5.000 leads. Estos leads llegaron por ebooks y diferentes materiales, a través de diferentes formularios.
El problema es que tu equipo comercial solo podrá entrar en contacto con 1.000 de ellos. ¿Y ahora?
Cuando estamos trabajando con un volumen alto de oportunidades,es necesario priorizar los contactos que están más cerca de la matrícula. Y es aquí que el Lead Scoring entra en tu estrategia.
Esta táctica permite identificar leads más calificados a partir de un sistema personalizado, es decir, tú mismo indicas cuál información hará que el lead sea más adecuado para comenzar un curso.
Supongamos que tu universidad solo tiene programas en Buenos Aires. En este caso, puedes configurar tu Lead Scoring de manera que atribuya más puntos a quienes están en esa ciudad que a los que están en Córdoba.
Por otro lado, si tu universidad solo ofrece programas a distancia, un lead más calificado puede ser aquel que quiera comenzar en los próximos 6 meses, por ejemplo.
La mejor parte del Lead Scoring es que éste no solo considera la información proporcionada en formularios: también es posible usar datos de comportamiento del usuario en su calificación.
Con el Lead tracking instalado en tu sitio web puedes rastrear las paginas visitadas y hasta la cantidad de descargas de un lead.
¿Estas de acuerdo en que alguien que visitó tu página de financiamiento está más cerca de una matrícula que alguien que visitó o bajó artículos de tu blog? Pues así es; el Lead Scoring te va a mostrar exactamente quienes son esos contactos.
La integración entre marketing y ventas
¿Ya hablaste con algún vendedor que parecía entender todas tus necesidades y sabia todo sobre tus intereses? Si fue así ¿No fue una experiencia mucho mejor?
Pues sí: este tipo de abordaje consultivo puede hacer maravillas, principalmente cuando comprar tu producto significa hacer una inversión significativa, como en el caso de la educación.
Para hacer eso, es necesario suplir a todos tus vendedores de toda la información sobre tus prospectos, y los caminos recorridos en su jornada de compra.
Un buen software de automatización te permite no solo hacer eso: él integra toda la inteligencia de marketing a tus prospectos de ventas, incorporándolos de forma que aumente la productividad de tu equipo.
¿Cómo elegir una herramienta?
Si no sabes mucho sobre automatización de marketing, los temas citados deben haberte parecido un tanto complicados y complejos ¿no es así?
Bueno, ni tanto. Dependiendo del software utilizado, tu estrategia de automatización puede ser configurada de forma simple, dejándote apenas con la responsabilidad de analizar tus resultados y optimizar tu estrategia de vez en cuando.
¿Pero cómo escoger la herramienta de automatización ideal?
Esa es una pregunta válida, principalmente porque el mercado está lleno de opciones.
Al final del día, en realidad tu elección va a depender de tus necesidades de uso: cuántos contactos tendrás circulando en tu estrategia, qué tan compleja es tu regla de nutrición y cómo vas a integrar tu estrategia de marketing y ventas.
Para que tengas una idea de los resultados, separé dos casos a continuación:
- La facultad Unyleya utilizó Hubspot, en alianza con Rock Content, para acelerar su proceso de captación de alumnos. ¿El resultado? Un ROI estimado de 881% en menos de un año.
- Impacta, por su parte, utilizó RD Station para entender mejor a sus personas y personalizar los mensajes que les envían. Utilizando automatización de marketing hoy ellas convierten cerca del 80% de oportunidades en alumnos.
Conclusión
En este post he intentado mostrarte la importancia (y el potencial) de la automatización de marketing para la estrategia digital de tu institución educativa.
Espero que la lectura te haya ayudado a entender mejor cómo este tipo de software puede ayudar a convertir oportunidades en alumnos y maximizar el éxito de tu institución.
Pero algo debes recordar aquí: de nada sirve tener la mejor herramienta de automatización, si no tienes combustible – o contenido – de calidad
Si quieres saber más sobre cómo producir contenido adecuado para tu estrategia de automatización, ¡no dejes de conocer nuestro material completo sobre Marketing de Contenidos!
