Durante su carrera un profesional de Marketing de Contenidos, escucha muchas veces la siguiente pregunta: "después de todo, ¿cómo redactar un texto para vender un producto o servicio?".
Esta duda es muy común, sobre todo cuando no existe pleno conocimiento de lo que, en realidad, es una estrategia de contenidos digitales. Algunas personas definen al Marketing de Contenidos como “la estrategia en la que se producen textos en un blog, bla, bla, bla, y genera ventas”.
La definición no es del todo incorrecta. Pero, es precisamente este “bla, bla, bla” lo que la mayoría no sabe hacer.
Además de ser un espacio digital para publicar contenidos valiosos, un blog también puede ayudarte a ganar dinero, funcionando como un poderoso canal de marketing y ventas.
Por eso en este post responderemos la pregunta clave de esta publicación: ¿cómo convertir contenidos en clientes?
¡Continúa leyendo!
Generalidades de un texto que cautiva
Escribir un texto que impacte y añada valor a la marca de modo que puedas convertirla en una autoridad debe ser uno de tus grandes y ambiciosos objetivos en el Marketing Digital. Una vez que estos contenidos pueden acercarte cada vez más de los clientes y, por consiguiente, de las oportunidades de ventas. Pero, al final, ¿cuál es el secreto de un buen texto?
En líneas generales, podemos decir que la condición básica para redactar un texto encantador es conocer minuciosamente el tema que abordamos. Sin embargo, existen otros aspectos que debemos tener claros y considerar a lo largo del proceso creativo. ¡Conoce los principales!
Ten en cuenta la idea general y el propósito
En primer lugar, debes tener claro el motivo por el que has decidido escribir un determinado texto. Asimismo, ten en mente la función que necesita cumplir y el tema central que deseas abordar. Para eso, considera las siguientes preguntas:
- ¿Para qué y por qué estoy escribiendo este texto?
- ¿Cuál es su propósito principal?
- ¿Qué queremos expresar?
Luego de finalizar la redacción, regresa a las preguntas para verificar si las respondiste de manera satisfactoria.
Considera a quien diriges el mensaje
Antes de escribir las primeras líneas de tu texto, necesitas conocer su audiencia potencial.
Preguntas como “¿para quién enfocas el contenido?” y “¿cuáles son las características más relevantes de este grupo?” son muy valiosas para adecuar el estilo fomentando así, que el texto no solo alcance como también capte la atención del público objetivo.
Por ejemplo, si quieres que tu texto alcance a los directores financieros de las grandes compañías, debes emplear un estilo formal y altamente técnico. Por otro lado, si buscas que tu contenido impacte a los jóvenes entre 15 y 24 años, recomendamos que adoptes el estilo informal y cálido.
Establece su estructura y formato
Producir un contenido accesible y fácil de interpretar no es una misión compleja cuando ponerse en los zapatos de tu lector. De hecho, ponerte en el lugar del otro aporta poderosos insights sobre qué debes hacer y qué no en el momento de estructurar tu contenido.
Bajo esta óptica, es recomendable que esquematices las partes del texto, principalmente, si es muy extenso. Al descomponer tu idea principal en puntos secundarios lograrás organizar los subtemas en apartados o secciones. En consecuencia, optimizarás su fluidez y coherencia.
Crea un título de impacto
Cuando conocemos la idea general y la podemos resumir en una única frase, es más fácil definir un título que reúna las expresiones clave del texto.
Vale la pena recordar que el título suele ser el primer contacto entre el lector y el contenido. Por lo tanto, sugerimos que reserves un tiempito para dedicarte a encontrar las palabras ideales para escribir un título que atraiga e incentive a las personas a leer todo el texto.
Corrígelo tantas veces como sea necesario
Para crear un buen texto, necesitas revisarlo varias veces no solo para asegurar su calidad gramatical, sino que también para analizar posibles inconsistencias de concepto, estructura y/o cohesión.
Al revisarlo una y otra vez puedes detectar oraciones o párrafos que no proporcionen información valiosa y de este modo, reorganizar el contenido haciéndolo más atractivo, agradable y con un balance adecuado.
¿Cuál es la estrategia detrás de un texto?
Además de tener en cuenta las generalidades mencionadas antes sobre cómo redactar un texto, es imprescindible que investigues y conozcas a detalle quién es tu futuro lector, entiendas su proceso de compra y domines los mejores medios para difundir los textos.
Estos puntos se agrupan en la estrategia que está formada por:
- buyer persona (quién);
- jornada de compra (qué);
- canales digitales (dónde).
Veamos a continuación cada uno de ellos.
Buyer Persona
La Buyer Persona es la representación de tu cliente ideal, un personaje semificticio que representa a tu público objetivo.
Puede suceder que algún cliente se muestre resistentes a crear la buyer persona, debido a que piensa que puede limitar su audiencia, sin embargo el resultado es todo lo contrario.
Cuando un público es muy numeroso, formado, por ejemplo, por jóvenes y ancianos, es difícil definir el lenguaje de esta comunicación. Después de todo, ¿el texto debería usar un lenguaje más juvenil e informal o uno más distante y formal?
La buyer persona define el lenguaje adecuado para atraer cada segmento de tu audiencia — por más amplia que sea —, en función de sus características, dolores y gustos en común.
Jornada de compra
Cuando alguien se muda de una ciudad a otra tiene que buscar un lugar en el que vivir. Tienen que elegir entre varias opciones hasta que, finalmente, consigue un lugar con las características que desea.
Ya sea la compra de algo muy simple o de una propiedad, existe una jornada de compras por la que el cliente deberá transitar. También se lo conoce como embudo de ventas, ya que representa todas las etapas de la compra según las etapas del embudo:
- superior: la buyer persona descubre que tiene un problema;
- medio: busca soluciones a ese problema;
- fondo: adquiere la solución a su problema.
Bien, pero ¿qué tiene que ver esto con el texto? Bueno, el contenido de un blog no es solo texto bien escrito, sino piezas de una estrategia de Marketing Digital. Por lo tanto, cada texto debe estar escrito con una intención específica:
- en la parte superior de atraer visitantes a través del reconocimiento de un problema;
- en la parte del medio de involucrarlos con tu empresa a través de consejos
- en la parte del fondo de convertirlos en clientes, o sea cerrar la venta.
Canales digitales
¿De qué sirve, por ejemplo, escribir el mejor contenido del mundo en Instagram si tu buyer persona está en LinkedIn?
Este es un error común que cometen los profesionales que quieren hacer un “marketing hermoso”, presentándose en todas partes, en todos los canales, en lugar de hacerlo de manera estratégica, es decir, produciendo contenidos para los canales correctos.
Entonces, incluso antes de escribir el primer párrafo de un texto, averigua en qué canales está presente tu buyer persona:
- redes sociales;
- foros;
- grupos;
- listas de email;
- entre otras posibilidades.
Cuando se trata de contenidos de texto, el blog es el canal principal. Por lo tanto, es muy importante que sea el pilar de tu estrategia de contenidos mientras que los otros canales (redes sociales, emails y similares) son tus canales satélite.
¿Y cómo escribir un buen texto?
Producir contenidos de calidad es difícil, a veces no sabemos ni por dónde empezar. ¿Ya te sucedió de encontrarte sin inspiración en frente de una hoja en blanco y quedarte horas mirándola? Precisamente, de eso quería hablarte.
He creado una técnica que te puede ayudar a salir de los bloqueos y empezar a producir buenos textos de inmediato.
¡Continúa leyendo y aprovecha estos consejos que te van a sacar del bloqueo creativo!
Elige la palabra clave en foco
La palabra clave en foco es la principal en el texto y tiene dos propósitos:
- clasificar las búsquedas que realiza en buscadores como Google;
- asignar la idea principal del texto.
Por ejemplo: antes de crear esta publicación de blog que estás leyendo, hicimos una búsqueda de palabras clave que podrían darnos ideas sobre qué escribir. Fue cuando encontramos “textos que venden”, que se convirtió en el foco de este contenido.
Estas palabras clave se pueden encontrar en herramientas online gratuitas como Keyword Planner y Ubersuggest. También hay herramientas pagas como SEMRush, que son una excelente inversión si producir contenido es parte de tu trabajo.
Crea primero el título y los subtítulos del contenido
Algunas personas generalmente comienzan un texto desde el primer párrafo y lo desarrollan a medida que lo escriben. Si alguna vez has hecho esto y te sentiste completamente perdido durante el proceso de redacción, no te preocupes, es completamente normal.
Todas las historias se componen de tres partes
- introducción;
- desarrollo;
- conclusión.
Con los textos para web no es diferente, por lo que crear primero los subtítulos es una de las claves del tema.
Después de todo, cuando hacemos esto, conocemos la estructura del contenido (en términos de introducción, desarrollo y conclusión), cuántas heading tags tendrá el contenido y cómo escribir de acuerdo con la cantidad de palabras necesarias para dicho contenido.
La cantidad correcta de palabras que debe tener un texto es una pregunta muy común. Esta definición se puede hacer a partir de qué tanto vas a desarrollar el tema y qué contenidos sobre él ya existen en la web.
Otro ejemplo: busqué para mi blog sobre héroes japoneses, la palabra “tokusatsu” y noté que todos los contenidos que aparecían en los primeros resultados de las SERPs tenían menos de 1000 palabras. Entonces, escribí un contenido superior, con más de mil palabras y llegué la primera página de Google.
Si te estás preguntando cómo escribir un texto de 1000, 2000, incluso 5000 palabras, ¡a continuación hablaremos sobre ese tema!
Escribe el texto por introducción, subtítulos y conclusión
Si la demanda es un texto de 1000 palabras y la estructura tiene una introducción, 3 subtítulos y una conclusión, simplemente haz los cálculos. Cada sección del texto debe tener 200 palabras.
Esto ayuda mucho a la hora de escribir, ya que es como si, en realidad, estuvieras produciendo 5 pequeños textos que, al final, conforman el texto completo.
Si dedicas media hora al día para producir esas 200 palabras por sección, ¡puedes producir un texto increíble por semana para tu blog!
Escribe la introducción al final
Muchos consideran que la introducción es la parte más difícil del texto. Esto se debe a que es el momento en el que captas la atención del lector y lo convences de que lea el contenido hasta el final.
¿Cómo vas a hacer esto sin saber de qué trata el texto? Entonces, después de terminarlo, ¡léelo de principio a fin para hacer una presentación increíble!
¿Y cómo convertir buenos textos en textos que vendan?
Una vez que los textos están escritos y publicados en tu blog, siguiendo tanto los consejos anteriores como las técnicas de SEO y difusión en otros canales digitales, el siguiente paso es crear el camino que convierten a los visitantes de tu blog en clientes.
Paso 1: convierte visitantes en leads
A partir de los contenidos de un blog, puedes atraer visitantes que los vean en los resultados de búsqueda de Google o, también, en el feed o stories de alguna red social.
Sin embargo, cuando hablamos de ventas, no nos dirigíamos al visitante número 1, al visitante número 2, etc. Le vendemos a Juan, Pedro, Maria, Paula, es decir, le vendemos a la gente.
Y, para conocer información sobre personas, desde nombre, email y teléfono hasta área de actividad e intereses, es necesario convertir a los visitantes del blog en leads.
Las formas más habituales de realizar esta conversión son desde formularios para suscribirnos a un newsletter (que generan “leads fríos”, ya que suelen dejar solo email y nombre) y también para descargar materiales ricos como ebooks, infografías u hojas de cálculo.
Estos son los "hot leads", ya que anteriormente dejaron datos que se pueden utilizar para la siguiente etapa de los textos que venden: la nutrición.
Paso 2: nutrir a los clientes potenciales
Una vez que se generan clientes potenciales, debes nutrirlos con más contenidos. Sin embargo, estos textos son más específicos y están conectados a la información anterior que obtuviste de los leads, por lo que se envían por email.
Por ejemplo, cuando un lead descarga un ebook sobre ventas corporativas, es importante que los textos que se le envíen por email, en un flujo de nutrición, sigan este mismo tema, dándole consejos e información hasta que esté preparado para comprar nuestro producto o servicio.
Paso 3: haz que los clientes potenciales alcen la mano
Una vez que los visitantes se sintieron atraídos por las publicaciones del blog y comprometidos con los contenidos enviados por email, en un momento dado, generalmente al final del flujo, llega la hora tan esperada: la de convertir al lead en un cliente.
En el caso de ventas simples, el CTA del último email puede llevar a la persona a realizar la compra. En el caso de los comercios electrónicos, el enlace puede ser el de la página del producto. En ventas complejas, el CTA puede ser programar una conversación con el consultor.
Herramientas como Calendly le permiten a los leads programar el día y la hora que mejor se adapte a ellos. Cuando un cliente potencial decide hablar con un consultor comercial, llamamos a esta acción "alzada de mano", lo que da lugar a lo que veremos a continuación: un MQL.
¿Cómo cerrar las oportunidades de venta que llegaron a través de mensajes de texto?
No es necesario que un cliente potencial se convierta en un MQL para ponerse en contacto contigo.
Puedes hacer esto en cualquier etapa del embudo, para comprender mejor los problemas que está viviendo (si está en la parte superior del embudo) o para buscar consejos y orientación (si está en el medio del embudo).
En este contacto directo con el lead, que puede suceder a través del chat, email, teléfono o incluso en persona, tres pasos son esenciales para que la venta se complete.
¡Obsérvalos a continuación!
1. Identificar la fase del embudo
Este es el primer paso para saber qué tipo de enfoque utilizar con el cliente potencial.
Después de todo, si la persona todavía está tratando de entender el problema que tiene (es decir, está en el tope del embudo de su jornada de compra), sería muy inconsistente ofrecerle un producto o servicio, ¿no es así?
Por lo tanto, es importante no apresurarse si un cliente potencial que se encuentra en la parte superior o en el medio del embudo se pone en contacto para obtener más información.
Primero debes educarlo para conducirlo naturalmente hasta el fondo del embudo.
2. Utilizar el canal preferido del cliente potencial
La oportunidad de venta puede provenir de los canales más variados: comentarios en el blog, mensajes directos en redes sociales, respuesta a un email, mensajes de Whatsapp, etc.
Si el lead está buscando un canal, se recomienda seguir la comunicación a través de ese mismo canal.
Por mucho que, por ejemplo, tengas el email como canal de contacto oficial, pero el cliente potencial se siente más cómodo haciendo contacto por mensaje directo en Twitter, continúa la conversación allí.
Cuanto más cómodo esté el lead en la comunicación, más cerca estará de comprar.
3. Usar técnicas de ventas internas
Vender en línea tiene diferentes desafíos que vender en persona. El principal es el hecho de estar online. Después de todo, Internet está lleno de ofertas y el cliente elegirá la mejor. Un clic es suficiente para llevarlo de tu página a la de la competencia.
Por tanto, cuando hables directamente con un lead de Marketing Digital, realiza las preguntas adecuadas para evitar las objeciones de venta ya conocidas, la más conocida de las cuales es la clásica “lo voy a pensar y te contesto”.
Por tanto, saber hacer textos que vendan también requiere conocer enfoques comerciales para las ventas internas. Otro tema es estar muy bien alineado con el sector de marketing; ¡si quieres aprender sobre eso descarga ya mismo nuestra guía completa sobre ventarketing!
