Trabajando exclusivamente con estrategias de marketing de contenidos para e-commerce durante el último año, he recibido frecuentemente la siguiente pregunta: Gabriela, de las personas que visitan mi contenido, ¿cuántas realmente se convierten en clientes?
Es decir, ¿cuál es la tasa de conversión de visitantes del blog en clientes?
Esta es una pregunta compleja.
Después de todo, la respuesta depende de la estrategia de cada tienda virtual, del tipo de negocio, del embudo de ventas, de la forma como diriges tu visitante a lo largo del contenido y de cómo le generas la confianza suficiente para realizar una compra.
Incluso te daría la misma respuesta si se tratara de una tienda física.
El objetivo de este post, antes de profundizar en métricas específicas para acompañar la conversión, es ayudarte a entender cuál es el camino recorrido por los visitantes hasta el momento de la compra.
¿Qué tienen en común las tiendas virtuales y las físicas?
Pensemos juntos en dos escenarios. Te daré las opciones y al final quiero que respondas cuál tienda probablemente tiene un número más grande de ventas al final de mes:
1. La tienda Buen Precio queda localizada en una calle poco frecuentada. No muchas personas pasan por la puerta de la tienda, y cuando alguien finalmente entra, el vendedor no está muy bien preparado para atender, no sabe responder las dudas, es poco atento y no sabe indicar el mejor producto para el cliente.
2. La tienda Hay de Todo está en la calle más transitada de la ciudad y, además, cuenta con un equipo de vendedores extremadamente capacitados. Cuando alguien entra en la tienda, los vendedores están atentos para ayudar, dan consejos sobre los productos, comparten experiencias de otras personas y acompañan el cliente hasta el cajero para que finalice la compra.
¿Cuál de las dos crees que vende más al final del mes? Espero que hayas respondido la tienda Hay de Todo.
Las tiendas virtuales tienen mucho más en común con las tiendas físicas de lo que imaginas. Las dos necesitan visibilidad y deben ofrecer una buena atención al consumidor, sin embargo, son procesos que suceden de formas diferentes.
¿Cómo construir tu red de tiendas en Google?
Piensa en Google como una ciudad. Las calles más transitadas son las palabras clave con mayor volumen de búsqueda, y los mejores vendedores son los contenidos que más ayudan al cliente al momento de su compra.
Para Google, la moneda de cambio es el conocimiento. Los terrenos más caros deben ser ocupados por quienes tienen la mejor información sobre un determinado tema.
Esto significa que a todo momento debes preguntarte si la página de tu sitio web está respondiendo de forma significativa la duda de un potencial consumidor.
Es decir, si tu sitio web no ocupa buenas posiciones en los buscadores, tiene contenidos que no educan a tu buyer persona, cuenta con pocos caminos para que el visitante los recorra (no posee enlaces o banners en las páginas del sitio) y es confuso, tu fuerza de ventas aún tiene mucho que mejorar, ¿verdad?
¿Cómo transformar el contenido en tu mejor vitrina?
Retomando la idea de que Google es una ciudad, cada página de tu sitio web permite construir al menos una tienda más, tal vez en el centro o en la periferia, dependiendo de tu autoridad y de tu inversión,
Pero tu sitio web tiene un tamaño limitado, ¿no es así? El tamaño depende de la cantidad de productos y de cuánto logras hablar de cada uno.
Cuando hablamos de contenidos publicados a través del blog, y con una fuerte estrategia tras ellos, nos referimos a un crecimiento ilimitado. Es decir, cada contenido agrega una página dentro de tu sitio web y cada página es una tienda más que se construye.
Y cuanto más grande es tu sitio web, más oportunidades tienes de aparecer para esa palabra clave con un volumen de búsqueda extremadamente alto.
Comenzando con un ejemplo práctico, podemos observar en SEMrush los resultados de Barba Brava.
A pesar de que el sitio está bien indexado, la mayor puerta de entrada del público desde Google es por medio del contenido: el 73,39% del tráfico proviene del subdominio “blog.barbabrava.com.br”.
Esto sucede justamente porque este es mucho más grande que el dominio que depende solo de los productos disponibles.
Podemos notar esa diferencia de tamaño en Google, incluso cuando comparamos el sitio institucional de Rock Content con nuestro propio blog en Brasil.
Es mucho más común que alguien se convierta en un cliente de Rock Content a través de una búsqueda como "marketing digital" que buscando directamente sobre cómo contratar los servicios de Rock Content.
Pero, además de tener buenas puertas de entrada, necesitamos que el visitante mantenga su interés hasta que se convierta en cliente. Por eso, existen otras estrategias complementares que deben aplicarse.
¿Cómo potenciar tu fuerza de ventas?
¿Recuerdas al comienzo, cuando hablamos de tener una buena fuerza de ventas?
Es necesario que el vendedor esté listo para recibir al cliente y ayudarlo al momento de la compra para, de ese modo, aumentar la conversión y la relación con él.
Así, quién sabe tal vez vuelva y compre de nuevo.
Una vez más, cuando hablamos de una tienda virtual, tu vendedor es el propio sitio web y su contenido. Ahora que lograste que el visitante entrara, es necesario mostrarle el camino hasta la compra, para eso:
1. Responde de la mejor forma las dudas de tu cliente
Tu contenido debe tener un propósito y velar por él. Es decir, si tu cliente buscó acerca de cómo elegir un zapato masculino, ¡responde las dudas que puede tener sobre el tema! Preséntale opciones de uso, modelos e incluso los mejores ambientes para usar el producto.
A veces el visitante aún no está listo para comprar, y por eso, es importante tener enlaces dentro del contenido que lo lleven a entender más sobre asuntos relacionados.
Mira un ejemplo en el siguiente texto:
A pesar del éxito, algunos hombres no saben cómo combinar su calzado con su ropa. Por esta razón, preparamos algunos tips, ¡conócelos!
2. Produce contenidos estratégicos
Es muy importante que tu contenido responda a una duda existente.
Tu contenido necesita tener un propósito estratégico para tu empresa, y una de las formas de validar si tiene sentido escribir sobre determinado asunto es haciendo la siguiente pregunta: ¿existe volumen de búsqueda para esta palabra clave?
Existen varias herramientas para ayudarte a validar la hipótesis y hasta traerte nuevas ideas. Algunas son: SEMrush, Google Keyword Planner e Keyword Tool.
3. Divulga tu contenido
Mientras más personas ingresen a tu contenido, más le mostrarás a Google que mereces estar en el centro de la ciudad, es decir, en las primeras posiciones, por tener una información valiosa.
Por eso, ya que has construido un contenido valioso que responde a las dudas de tu potencial cliente, utiliza todos los puntos de contacto que tengas disponible para compartirlo.
Redes sociales
Las redes sociales son un excelente medio de divulgación, ya que allí cuentas con una audiencia que mostró interés en tu marca. Aprovecha también para impulsar ese contenido de calidad a través de anuncios y no dejes de conversar con las personas por allí.
Email marketing
Nadie más aguanta recibir miles de emails de alguna marca, solo con ofertas hablando de la propia marca, ¿verdad? ¡Hazlo diferente!
Envía algunos emails con contenidos de valor para tu público.
Aumenta tu autoridad en el tema y permanece atento a tus visitantes para descubrir lo que es importante para ellos y no solo para ti.
Para comenzar, dale al visitante la oportunidad para que se suscriba a tu newsletter una vez que entre al blog a leer algún contenido. Puedes poner un CTA al final de página, un banner central, en la parte superior o en la barra lateral, por ejemplo. Hello Bar es una herramienta que te puede ayudar.
También puedes enviar newsletters quincenales o mensuales con los contenidos que tuvieron más éxito en el blog. Y también algún cupón de descuento para premiar a los seguidores de tu contenido.
4. Muestra que cuentas con una tienda virtual
En todos los contenidos debes mostrar que también tienes la opción de tu tienda virtual, y que en cualquier momento el visitante podrá ingresar y realizar la compra.
Después de todo, el mejor vendedor es aquel que muestra el producto en el momento ideal.
Para eso, debes siempre invitar o mostrar que existe un acción disponible para que el visitante la haga. Este sería el CTA (call to action), que puede ser creado de diferentes formas.
Aquí mencionaré algunos de los más comunes para las tiendas virtuales.
Enlaces internos
¿Recuerdas cuando hablamos de los enlaces que pueden llevar a contenidos relacionados en caso de que el visitante aún tenga dudas sobre el tema?
Lo mismo sirve para invitar a conocer los productos.
Por ejemplo, si Barba Brava hiciera un contenido sobre el "uso de aceites para barba", sería interesante que ellos compartieran el enlace para que el visitante ingrese a la página de ese producto cuando la palabra sea citada, como el ejemplo a continuación.
Banner CTA
Los banners son llamados al medio o al final del artículo y están más enfocados en la venta.
Aquí en Rock Content, usamos banners a lo largo del contenido de nuestro blog (como puedes ver en este post), que traen buenos resultados para nuestra tasa de conversión.
También puedes mostrar productos relacionados que pueden interesarle a la persona, o productos comprados por personas que tuvieron un interés similar al del visitante.
Cada visitante va a trazar su propio camino dentro de tu sitio web, pero es importante que le muestres las opciones de forma clara y lo ayudes en el camino que has elegido.
Para entender mejor cuántas personas hacen clic en cada CTA y el camino que ellas recorren, puedes colocar códigos de seguimiento en los CTA.
5. Aprovecha la relación construida
Ya interactuaste con el visitante, respondiste sus dudas, ofreciste una oportunidad de compra y aún así el no realizo la compra.
¿Qué hacer? ¡Continúa relacionandote con él!
Tu vendedor no puede desistir en el primer intento ¿verdad? Envía un email con cupón de descuento para la primera compra o utiliza estrategias de remarketing.
Entre más grande sea tu tienda dentro de Google, más importante es mantener la relación con tu público y aumentar al máximo las chances de conversión.
Mide todos los resultados
Uno de los mayores beneficios de trabajar con una tienda virtual es que casi todo puede ser medido.
Haz pruebas dentro de tu estrategia por Google Analytics y define objetivos numéricos para cada canal. Empieza a validar cuáles son las estrategias que te traen más retorno.
Tenemos un material completo sobre Google Analytics, no dejes de conocerlo.
Además de entender las métricas principales de tu tienda virtual, como la tasa de conversión, su costo de adquisición, es necesario que sepas medir los resultados que vienen de cada canal.
Así podrás analizar tu ROI (retorno sobre inversión) de manera mucho más efectiva.
Si quieres profundizar más en el tema, te sugiero la siguiente lectura: Atribución multicanal: entiende sobre la contribución de cada uno de tus esfuerzos de marketing.
Finalmente, no pienses que por ser una tienda virtual, necesitas solamente registrar los productos de manera correcta y tener una buena plataforma para empezar a vender. Así como en la tienda física, es necesario preocuparse con la divulgación y la buena atención.
Preocúpate principalmente en traer la mejor información a tu potencial cliente y en mostrarle cuáles caminos pueden ser recorridos.
Ahora que ya sabes alguna de las estrategias para convertir visitantes en clientes, comparte con nosotros qué te parecio el contenido y qué otras prácticas utilizas en tu tienda virtual.
