Pocos fuera de la industria de las ventas pueden saber esto, pero LinkedIn publica un informe de estado global de ventas cada año. El enfoque del último informe se centró en de qué forma:
- la pandemia interrumpió el proceso de ventas para mejorarlo;
- el aumento de las stacks tecnológicas está afectando el desempeño
- los mejores vendedores están aprovechando estas tendencias para salir adelante.
Dado que LinkedIn es la principal plataforma de redes sociales para ventas B2B, muchos representantes de ventas y gerentes usarán estos hallazgos para ajustar y confirmar si están utilizando las mejores prácticas, pero también hay muchas conclusiones que los equipos de marketing deben conocer.
Qué aprendió Ventas: la investigación es la clave
Qué puede aprender Marketing de todo esto: los nombres y la información de contacto no son suficientes para que las ventas lleguen
Una cosa que es indudablemente cierta es el hecho de que los mejores vendedores investigan mucho más que los vendedores sin tanto desempeño. Un total del 76% de los mejores vendedores declararon que "siempre" investigan antes de llegar a un posible cliente potencial. Solo el 47% de los demás vendedores hicieron la misma afirmación.
Esto está en línea con los hallazgos del informe de que las verdaderas llamadas "cold" están desapareciendo, y las llamadas "warm" (cálidas) son el estándar de los mejores, con un 88% de los vendedores que dicen participar en llamadas "warm".
El informe establece que los vendedores ahora deben investigar "mucho más" sobre los compradores antes de comunicarse con ellos que antes de la pandemia.
El 68% de los compradores dicen que es poco probable que interactúen con un vendedor que se comunica con información que es irrelevante para su trabajo, por lo que es importante que los profesionales de ventas entiendan lo siguiente antes de comunicarse:
- Tener una idea de sus necesidades comerciales;
- Comprender el papel del lead en el proceso de compra;
- Proporcionar comunicaciones personalizadas.
Cuando los compradores reciben mensajes relevantes para ellos o que desafían su forma de pensar actual, responden bien.
El departamento de marketing puede ayudar a tu equipo de ventas proporcionando leads calificados con datos significativos de inteligencia de ventas...
Que aprendió Ventas: las stacks tecnológicas de ventas están creciendo
Qué puede aprender Marketing de todo esto: las herramientas de inteligencia de ventas y CRM son las más importantes para invertir en #SMARKETING
La gran mayoría de los vendedores dijeron que planeaban utilizar la tecnología de ventas “mucho más” o “más” a menudo este año que en años anteriores.
Los tipos de tecnología de ventas más importantes clasificados en primer lugar fueron las herramientas de CRM e inteligencia de ventas, que empataron en primer lugar.
Los vendedores dicen en gran parte que los datos incompletos son un problema importante para ellos. Casi la mitad de todos los vendedores (45%) dicen que han perdido ventas porque tienen datos incompletos que no se corresponden completamente con lo que saben que es verdad sobre sus clientes.
El uso de la tecnología de intención del comprador para encontrar prospectos que estén listos para comprar en este momento es cada vez más fundamental para el proceso de venta. Casi el 85% de los vendedores dicen que determinar la intención del comprador es importante para su organización de ventas.
Las organizaciones de ventas están utilizando una variedad de herramientas para medir la intención del comprador. Encabezando la lista está LinkedIn Sales Navigator, pero me gustaría incluir descaradamente otra tecnología, Ion, la plataforma interactiva de Rock Content, que se puede utilizar para recopilar datos comerciales significativos sobre leads y estimular las ventas con información personalizada de inteligencia de ventas ;).
Qué aprendió Ventas: los vendedores solo dedican alrededor del 25 % de su tiempo a vender
Qué puede aprender Marketing de todo esto: cuando observa las "actividades" de ventas, solo está viendo una pequeña parte del trabajo.
Los vendedores, según nuestros datos, dedican aproximadamente una cuarta parte de su tiempo (27 %) a vender productos y servicios. El resto de su tiempo lo dedican a actualizar su CRM, tareas administrativas, reuniones internas y capacitación.
Además de estos descubrimientos, los de mejor desempeño (identificados como que venden más del 150 % de la cuota) dedican un 10 % menos de tiempo a vender y lo reemplazan con investigación adicional y dedican un 18 % más de tiempo adicional a actualizar el CRM que sus contrapartes con un desempeño promedio.
El informe cita a David J.P. Fisher (presidente de RockStar Consulting) diciendo: “No te apresures a descartar la 'actividad que no es de venta'. El ciclo de ventas moderno requiere algo más que sonreír y marcar una reunión para tener éxito. La investigación, la capacitación y la colaboración son elementos clave necesarios para hacer avanzar los acuerdos. La clave es preguntarse si una actividad tiene valor a corto o largo plazo o si simplemente la está haciendo por inercia o mala planificación”.
Los líderes de marketing pueden reconocer que la asignación de tiempo que difiere de los empleados promedio son habilidades que se pueden enseñar y pueden trabajar con la gerencia de ventas para garantizar que se realicen temas de investigación relevantes que resuenen con sus mensajes.
Qué aprendió Ventas: los mejores empleados trabajan en estrecha colaboración con Marketing
Qué puede aprender Marketing de todo esto: reúnete mensualmente con ventas y usa sus comentarios
El 70% de los mejores en la encuesta de Linkedin calificaron los lead que reciben de Marketing como "excelentes", mientras que solo el 43% de los vendedores promedio calificaron de la misma manera a los clientes potenciales obtenidos de Marketing.
La conclusión extraída aquí es que los que tienen mejor desempeño trabajan con sus equipos de marketing para comprender la intención de los compradores de varias fuentes de leads y saber qué mensajes de marketing resonaron más con el comprador y, por lo tanto, saber cómo trabajar con ellos.
El informe recomienda que los equipos de ventas y marketing se reúnan mensualmente para que marketing pueda mantener las ventas actualizadas sobre la jornada de compra y entender cómo acercarse mejor a los leads. Pero también para recibir comentarios de ventas sobre qué fuentes de contenidos están funcionando mejor, temas y preguntas que están surgiendo en sus llamadas de ventas, y luego Marketing puede ajustar su estrategia de contenidos en consecuencia.
Conclusión
Los vendedores que realizan las ventas más significativas son aquellos que llegan a los clientes correctos. Están utilizando la tecnología adecuada, recopilando los mejores datos y utilizando esos datos para asegurarse de que solo envían mensajes que sean apropiados para los clientes a los que quieren llegar.
Al final del día, las ventas y el marketing deberían trabajar por un objetivo común, y aunque el mundo del marketing y las ventas evolucionan de forma independiente, comprender las tendencias y los desafíos de ambos impulsará una organización próspera.
