¿Cómo actúas bajo presión? ¿Normalmente te quedas tranquilo o entras en pánico?
¿Logras ser objetivo y entender todos los puntos de vista cuando estás en un conflicto con tu compañero de trabajo o un cliente? ¿O te pones en la defensiva?
¿Puedes percibir tus fallas antes de que terminen con una conversación y perjudiquen oportunidades? ¿O solo ves siempre tu lado de la historia?
¿Sueles entrar en pánico y perder el control en la dirección? ¿O puedes sostener el volante, evitar una colisión y continuar conduciendo en situaciones difíciles?
Las respuestas a estas preguntas traen la verdad sobre si tienes un alto nivel de inteligencia emocional o no.
Pero ¿por qué la inteligencia emocional es tan importante?
De acuerdo con el estudio de NIH (National Institute of Health), tener inteligencia emocional es cuatro veces más importante que el coeficiente intelectual para el éxito profesional.
Especialmente en ventas, tener un alto nivel de inteligencia emocional es la habilidad más poderosa en el arsenal de herramientas de un consultor de ventas completo.
¿Qué es la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional es la habilidad de entender y gestionar emociones efectivamente en sí mismo y con otros.
Ejercer la empatía, comunicarse claramente y resolver problemas pensando en el panorama general de las cosas y en retornos positivos.
La inteligencia emocional en las ventas se utiliza a través de 4 pilares fundamentales, involucrando un set de habilidades que son: autoconciencia, autogestión, conciencia social y gestión social.
Vamos a analizar cada una de ellas:
Lo que veo + Competencia personal = Autoconciencia
Los consultores de ventas con autoconciencia son introspectivos. Ellos se colocan bajo un microscopio para entender sus puntos fuertes y en qué necesitan mejorar.
Al tratar de ver cómo el mundo los ve, logran separar los lados buenos y malos de sus personalidades.
Una fuerte autoconciencia ayuda a consultores de ventas inteligentes a prepararse para obstáculos y objeciones que los consumidores potenciales pueden levantar. Esto sucede porque ellos logran mirar hacia sí mismos y lo que ya presentaron por la perspectiva del consumidor.
Piensa en un abogado pidiendo a un compañero de profesión que actúe con un abogado de la oposición.
La autoconciencia permite que ellos analicen sus propios desempeños y procesos en el nivel más alto, haciendo que sean siempre estudiantes y especialistas en autocrecimiento.
Esta es la receta secreta que permite que los consultores de ventas emocionalmente inteligentes siempre parezcan preparados para manejar tiempos difíciles. Ellos están realmente preparados.
Lo que hago + Competencia personal = Autogestión
El clásico comportamiento del consultor de ventas con una buena autogestión es el de la pausa. Se permiten unos segundos para sí mismos en momentos de alta tensión.
Algunos segundos para respirar, pensar, procesar, asimilar y reflexionar antes de hablar algo o actuar.
Esta habilidad tiene un papel fundamental en situaciones críticas donde todo está en juego, ya sea tratando con una objeción de un prospecto, rodeando una situación difícil con un cliente o exponiendo una idea internamente a su jefe.
Los consultores de ventas que piensan antes de actuar son capaces de hacerse cargo de la situación.
Ellos trabajan con los diversos desafíos que surgen con diferentes ventas con mínimo estrés y máximo de éxito.
Lo que veo + Competencia Social = Conciencia Social
¿Qué tan empático eres? Te recomiendo hacer el Mindtools Empathy Quiz para descubrirlo.
La empatía es una actitud relacionada con una alta conciencia social.
De los 4 pilares de la inteligencia emocional, esta es la habilidad que los consultores de ventas tienen más facilidad en trabajar y mejorar.
Los consultores con una alta conciencia social hacen buenas preguntas, pues son naturalmente curiosos.
Ellos practican la escucha activa, porque se preocupan en entender a las personas con las que están conversando y con las que quieren colaborar.
Los mejores practicantes de esta habilidad son capaces de conectarse cómodamente con casi cualquier persona. Trabajan duro para ver el mundo desde la perspectiva de los demás, lo que a menudo les hace ganar un estatus de consejero fiable.
Lo que hago + Competencia Social = Gestión Social
Conocer tus fuerzas y debilidades, gestionarlas correctamente y luego practicar la empatía y la preocupación por las personas con las que hablas son características de un consultor de ventas de buena gestión social.
Ellos se conocen. Conocen a las personas que están interactuando con ellos en un alto nivel.
Y entonces combinan a ambas para maximizar los resultados positivos.
Un alto nivel de gestión social garantiza una comunicación tranquila y clara en situaciones de estrés.
Es lo que permite que los vendedores emocionalmente inteligentes actúen como cirujanos, de forma delicada pero no frenéticamente. Tomando decisiones importantes, pero no agresivas.
Y, sobre todo, ellos mantienen su autoridad cuando la situación es difícil y no entran en pánico. Mantienen la compostura y la calma en situaciones volátiles y con una amplia visión del panorama de las cosas.
¿Cómo mejorar tu inteligencia emocional?
La inteligencia emocional es una habilidad y no un talento.
Si no eres naturalmente hábil con inteligencia emocional, puedes afilar tu herramienta a través de prácticas psicológicas.
La primera es entender lo que motiva la inteligencia emocional y cómo controlarla.
Vamos a mirar más de cerca al cerebro humano. Al final del día, todos somos esclavos de nuestros sentidos.
Cuando una información es recogida por tus ojos y oídos, pasa primero por tu Sistema Límbico o Cerebro Emocional. Después llega hasta nuestro Córtex Cerebral o Cerebro Racional.
Nuestro cerebro primero responde emocionalmente a la nueva información y luego la procesa emocionalmente.
Sabiendo esto sobre el sistema operativo de tu cerebro, puedes comenzar a trabajar en turbinar tu inteligencia emocional. Entender lo que sientes antes de pensar e trabajar a partir de ello.
Un simple remedio es contar hasta tres.
Dar unos segundos para sí mismo no solo permite que tengas tiempo para procesar lo que acabas de ver o escuchar, también permite que el Córtex Cerebral se involucre en el proceso, puesto que la función de contar es racional. Eso fuerza tu lado racional a mirar tu lado emocional.
Los consultores de ventas saben que la inteligencia emocional es una habilidad y no un regalo. Tus poderes de autoanálisis permiten que tengas una mirada más cercana a los cuatro elementos de la inteligencia emocional.
Ellos saben en lo que son buenos, en lo que necesitan mejorar y en los puntos en que necesitan invertir tiempo para evolucionar. Esto hace de la inteligencia emocional un ciclo virtuoso.
El proceso de trabajar en el desarrollo de los cuatro pilares hace que sean emocionalmente más inteligentes, lo que los hace practicar cada vez más.
El primer paso es comenzar este ciclo.
Este contenido forma parte de una serie para investigar las habilidades de un consultor de ventas completo. Puedes leer el primer contenido sobre el tema aquí.
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