Por Edgar Higuerey

Consultor de Marketing de Contenidos - Periodista - Apasionado del fútbol y la buena escritura

Publicado el 6 de abril de 2020. | Actualizado el 6 de abril de 2020


Las ventas internas son la forma natural de adaptar las prácticas de ventas externas en períodos de distanciamiento social obligatorio. En medio de las crisis mundiales, las empresas buscan adaptarse como pueden. Aquellas que realicen la transición podrán sobrevivir y continuar logrando buenos resultados.

Las estrategias de ventas practicadas en todo el mundo en la actualidad se dividen entre ventas externas e internas.

Es innegable que el segundo modelo genera menos costos, simplemente porque es remoto, pero eso no es suficiente para abandonar la práctica externa.

Frente a esta situación, ¿qué hacer en tiempos de restricciones y distancia social?

Sin lugar a dudas, la crisis global causada por la pandemia de COVID-19 ha impactado las estrategias de ventas de las empresas de todo el mundo.

La necesidad de cancelar reuniones y viajes de negocios afecta directamente los resultados, cortando completamente la rutina de las ventas externas.

En momentos como este, la mejor solución es adecuar la estrategia para prácticas internas.

Aunque los modelos tienen diferencias significativas en la prospección y conversión de clientes, es posible adaptar el negocio.

En esta publicación, te mostraremos cómo no perder oportunidades y hacer una transición efectiva del modelo de ventas externas al de ventas internas.

¡Continúa leyendo!

¿Qué son las ventas internas?

Las ventas internas o inside sales, son los procesos de prospección y negociación que los equipos de ventas llevan a cabo internamente, es decir, sin contacto personal con clientes potenciales.

Por lo tanto, toda la presentación de productos y servicios, además de las negociaciones, se realiza a través de canales como:

  • teléfono,
  • email,
  • video llamadas,
  • y cualquier otro recurso que esté disponible para los equipos.

¿Cuáles son las principales diferencias para los modelos de venta externa?

Los dos modelos de ventas (interno y externo) tienen diferencias fundamentales y son parte de la construcción de las dos estrategias de generación de ingresos.

Es esencial saber cómo se reflejarán las transiciones de una práctica a la otra de manera que sea posible calcular el impacto adecuadamente y reducir al máximo las eventuales consecuencias negativas.

Encuentros presenciales

Las ventas externas, en su mayoría, son compuestas por encuentros presenciales, más específicamente reuniones.

Esta práctica es el punto central que respalda la estrategia, es decir, es en estas reuniones que se negocian los términos y se cierran las ventas de manera concreta.

Las ventas internas funcionan de una forma diferente y ese es su principal desafío, pues no todos los clientes están dispuestos a cerrar grandes negocios sin, al menos, una reunión presencial.

Por lo tanto, la gran necesidad, en este momento, es poder transmitir seguridad y credibilidad sin tener un contacto presencial.

Canales de comunicación

Los canales que fortalecen este contacto entre los prospectos y los equipos de ventas también son elementos esenciales en la construcción de las dos estrategias de ventas.

En las ventas externas, se usan para contactos iniciales, como cuando se programan reuniones o cuando se envían presentaciones o archivos.

Las ventas internas, en cambio, dependen directamente de estos canales, haciendo un amplio uso de ellos.

La gran pregunta es que cuando el cliente está dispuesto a realizar la negociación de forma remota, se hace más fácil elegir un medio de comunicación que sea más cómodo para ambas partes.

Por lo tanto, existe una alineación casi natural, sin impacto en las negociaciones.

Alcance de las negociaciones

Aunque el contacto inicial de un equipo de ventas externo es a través de los mismos canales que utiliza el equipo interno, el siguiente paso son las reuniones presenciales.

Por lo tanto, es esencial evaluar los costos de traslado y la logística. Dependiendo de dónde se encuentre el prospecto algunos negocios con grandes perspectivas pueden valer la pena, pero otros no tanto.

Debido a esto, las reuniones deben ser cuidadosamente seleccionadas y muchas veces dejamos de invertir en prospectos más pequeños, pero que podrían generar buenos ingresos.

Las ventas internas manejan estos problemas mucho mejor, porque es posible contactar a los clientes desde cualquier parte del mundo, de forma gratuita y con una comunicación efectiva. Por lo tanto, el alcance es mucho mayor, generando más oportunidades de conversión.

¿Cómo hacer la transición a las ventas internas?

En tiempos de incertidumbre y limitaciones de las reuniones presenciales, es extremamente importante contar con estrategias bien definidas para la transición del modelo de ventas externas al de ventas internas.

Para lograrlo, es necesario cambiar estrategias, prácticas y contar con las herramientas adecuadas. De esa forma es posible adaptar el trabajo, sin generar desconfianza en prospectos y clientes.

¡A continuación te mostraremos cómo adaptar las prácticas para ventas internas y sufrir el menor impacto posible!

1. Replantea el contenido de abordaje y conducción de los clientes

No es difícil entender que los contactos provenientes de una venta interna son muy diferentes de las reuniones presenciales.

El primer punto es que no es posible entender cuál es el clima en el lugar, es decir, percibir la probabilidad de que el cliente cierre el trato.

Los recursos de ventas internas son inversamente proporcionales: al mismo tiempo que aumentan el alcance disminuyen en gran medida la percepción intuitiva.

Para superar esto, es importante adaptar las estrategias de abordaje, tratando de reducir el ciclo de ventas tanto como sea posible.

En este sentido, el papel del vendedor es, básicamente, inducir a ese cliente y tomar decisiones más rápidamente.

Naturalmente, el prospecto siente que a la distancia tiene más tiempo para pensar y podrá tomar decisiones de compra cuando lo desee, lo que puede prolongar el proceso de manera negativa.

Este cambio de abordaje puede realizarse por el lado de crear un contacto más dinámico, como video llamadas, ofertas más concretas enviadas por email en al que ya mencionamos números y condiciones de productos y servicios, además de otras prácticas.

Lo ideal es generar tanta información objetiva como sea posible para cada contacto, imponiendo la necesidad de tomar decisiones.

2. Adapta las prácticas de contacto al escenario de distancia

En momentos de distancia social, esta transición de ventas externas a ventas internas se convierte en una obligación, es decir, la aceptación es natural por parte de todos.

Por lo tanto, los clientes potenciales y actuales ya saben que las negociaciones no pueden detenerse y que deben adaptarse a los recursos que les permitan continuar trabajando, a pesar de que existen restricciones para estos procesos.

Las ventas externas comienzan con contactos remotos y evolucionan a reuniones presenciales, con la transición al modelo interno, este segundo paso no se realiza.

Por lo tanto, es importante saber cómo invertir el tiempo y los esfuerzos de los equipos de ventas. Pasar el día haciendo llamadas, por ejemplo, puede no ser la mejor estrategia para obtener ventas.

Cuando se trata de prospectos, las estrategias inbound pueden ser más efectivas y generar mucha más productividad, sin perder la formalidad, lo que marca la diferencia a la hora de generar conversiones.

Por lo tanto, los contactos más directos pueden ser para aquellos que ya están en una etapa más avanzada en el embudo de ventas o que ya son clientes. Con estos, los contactos activos con emails y llamadas son altamente recomendados.

3. Mantén las negociaciones siempre enfocadas en las perspectivas

Períodos como los de una pandemia global generan incertidumbres para los clientes, ya que las inversiones, en ese momento, pueden estar sujetas a factores externos, generando pérdidas.

Aunque es difícil cerrar negocios en una situación de distancia social, el esfuerzo del equipo de ventas internas siempre debe proyectar perspectivas positivas y que justifiquen los esfuerzos para concluir acuerdos en ese momento.

No siempre será fácil proponer esta visión en una realidad tan particular y dramática como una cuarentena, por eso es tan importante que ejerzamos el rol de educadores de nuestros clientes.

Esto les permitirá comprender las oportunidades de negocio desde diferentes puntos, provocándoles que se sientan más cómodos para negociar de forma remota, entendiendo de qué manera el producto o servicio afectará su negocio.

Si bien esto requiere un mayor esfuerzo por parte del equipo de ventas, especialmente cuando tiene que tener en cuenta una situación como el avance del Coronavirus y la forma en que afecta a los negocios, esta es la mejor manera de generar la aceptación del cliente.

Obviamente, no todos estarán interesados ​​en comprar de inmediato, pero esta dirección de estrategia es la más recomendada.

¿Cuáles son las mejores herramientas para ayudar en este trabajo?

Es, prácticamente, imposible tener una estrategia de ventas internas sólida sin contar con la tecnología.

Estos recursos abren posibilidades en varios canales, además de permitir un contacto dinámico, transmitir credibilidad al cliente y ofrecerle al equipo de ventas la oportunidad de seguir mejor el ciclo de cada lead dentro del embudo de conversión.

A continuación, conoce y comprende el impacto de cada una de las principales herramientas que, a cada día, se vuelven más esenciales en el proceso de transición a las ventas internas.

Plataformas CRM

Las plataformas CRM son indispensables para registrar prospectos y clientes y, también, para mantener el historial de nuestros contactos actualizado.

Esta herramienta ayuda a definir la posición del lead en los embudos de conversión y a visualizar más fácilmente las propuestas que fueron hechas, independiente de la etapa del ciclo de negociación.

Herramientas de automatización de marketing

Las herramientas de automatización del Marketing ayudan a generar ofertas para capturar leads inbound, automatizar la activación del email marketing, además de muchas otras prácticas fundamentales en ventas internas.

Existe una amplia oferta de herramientas de Marketing Digital y muchas de ellas pueden ser muy útiles en este momento.

Software de video llamadas

Sin lugar a dudas, las llamadas por video son lo más cercano a una reunión presencial.

Poder ver a los clientes y conversar en tiempo real nos da más credibilidad y genera seguridad. Por lo tanto, estas herramientas deben estar entre los canales principales, como el teléfono y el email.

Por más que no sea un proceso simple, la transición a las ventas internas se puede hacer con el menor impacto posible.

El aislamiento social, cuando es necesario, puede llevar a complicaciones debido a la falta de costumbre, pero una adaptación bien realizada ayuda a mantener un buen enfoque y continuar el trabajo de ventas.

Aprovechando el tema: otro modelo de ventas bastante factible para el momento es el comercio electrónico.

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