Por Victor Coutinho

Publicado el 22 de febrero de 2019. | Actualizado el 22 de mayo de 2019


Inbound Sales es un proceso de ventas que tiene el objetivo de gestionar las oportunidades de negocio, calificarlas y conducirlas por el Sales Pipeline o Embudo de Ventas hasta que se conviertan en clientes.

Probablemente hayas escuchado lo suficiente acerca de cómo la forma de comprar ha cambiado considerablemente a lo largo de los años.

Pero, ¿qué significa esto para aquellos que realmente venden?

Los compradores se comportan de manera diferente, por lo que su equipo de ventas debe ajustarse a sus patrones.

Y de aquí viene la idea de Inbound Sales vinculada a una estrategia de Inbound Marketing.

En lugar de tener vendedores prospectos, haciendo visitas fuera de la oficina y generando gastos para la empresa, ¿qué te parece llevar a los vendedores a la oficina y seguir pensando en sus clientes individualmente?

Déjenos enseñarte más sobre Inbound Sales y si puede ser esta la clave del éxito de su empresa

¡No te apartes!

¿Qué es Inbound Sales?

Inbound Sales está centrado en el proceso de ventas con un enfoque en los compradores individuales, sus problemas, objetivos, frustraciones y necesidades.

Cuando un vendedor ingresa y se comunica con un posible cliente a través de una llamada en frío, ¿esa persona realmente necesita el servicio que su compañía ofrece, o lo supuso?

Lo innovador del Inbound Sales es que hace que los leads te lo indiquen, en lugar de que tus vendedores deban “encontrarlo”.

En este punto se usa el Inbound Marketing, creando contenidos relevantes y dirigiendo al lead a lo largo del pipeline o embudo de ventas, para que esté más preparado para realizar una compra antes de ser contactado por un vendedor.

¿Qué tienen que ver el Inbound Sales e Inbound Marketing?

Para las ventas Inbound, hacer Inbound Marketing es un requisito elemental.

El Inbound Marketing busca proporcionar el contenido correcto, en el momento adecuado y para la persona ideal.

Por eso, es tan valioso para cualquier persona que quiera adoptar el Inbound Sales.

Después de todo, el lead debe estar listo para su compra cuando lo contacta el vendedor.

Y si aún no está decidido al 100%, es posible ofrecer contenido más relevante para ayudar en el proceso de decisión.

Pero fíjate bien: puedes realizar Inbound Sales sin Inbound Marketing, ¡aunque no es recomendable!

¿Por qué migrar a Inbound Sales?

Un estudio de 2014 realizado por Veloficy, junto con el autor de ventas Steve W. Martin, mostró que el 46% de los encuestados ya había trasladado a sus vendedores de campo a trabajar en casa.

Para el 66% de ellos, Inbound Sales afecta significativamente los costos generados por el proceso de ventas, ya que no hay costos de desplazamiento, alojamiento y comida.

Además, las herramientas tecnológicas han evolucionado considerablemente, haciendo que la transición sea mucho más simple.

Después de todo, realizar una conferencia por Skype o Hangouts de Google es mucho más práctico.

Pero también podemos entrar en otro tema.

Inside Sales hace que la medición de resultados sea mucho más eficiente y precisa.

¿Sabes con cuántos prospectos se contactó un vendedor externo? ¿Con exactitud?

Al incorporar el proceso de ventas a la empresa — usando un buen CRM, preferiblemente — estableciendo los KPI correctos, la medición de los resultados es mucho más simple.

Esto te permite definir cuáles son los clientes potenciales de los proveedores para cada día, los objetivos de ingresos que conducen cada etapa del pipeline o embudo de ventas y así sucesivamente.

Además el CRM unido al Inbound, proporciona información altamente relevante para el proceso de ventas, que puede llevar al cierre de una transacción.

¿Qué cambios hay en el papel de ventas?

¿Imaginas el trabajo de prospección, validación y evaluación de cada cliente potencial, de manera “analógica”? Es decir, con papel, bolígrafo y una buena dosis de disposición.

Es algo que realmente debe tomar un buen tiempo a los vendedores.

Además, era trabajo del vendedor educar al prospecto sobre las posibilidades sobre su negocio, sus ventajas y beneficios.

El primer cambio en este proceso, es que ya no tienes que preocuparte por eso.

Con una buena estrategia de Inbound, la fuerza de ventas recibe los contactos mejor calificados y no tiene que preocuparse por enseñarles nada.

Con esto, puede seguir procesos mejor definidos para vender a estos clientes potenciales.

Como se encuentran en un nivel básico de conocimiento sobre su negocio, el trabajo del vendedor es adaptar su solución a las necesidades del comprador y cerrar la venta.

Después de que el equipo de mercadotecnia ha entregado una ventaja a la fuerza de ventas, el vendedor se convierte en un consultor y trata de comprender la mejor manera de adaptar la solución de negocios a las necesidades de la empresa.

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Las principales ventajas de cambiar a Inbound Sales

Contratar buenos ejecutivos de ventas es difícil, ¿no?

¿Pero imagina que puedas manejarlos y prepararlos en la mejor forma posible?

Con el Inbound Sales es mucho más fácil atraer profesionales con una buena calificación y moldearlos de la forma que deseas.

Esto permite un crecimiento acelerado del equipo de ventas, ya que el proceso de formación es simple, directo y eficaz.

Con las métricas, puedes planificar cómo el crecimiento del negocio va a suceder, lo que permite que sea un proceso altamente escalable.

Esta es también una oportunidad para incorporar la metodología del Ventarketing o Smarketing, que optimizará, por mucho, como tu empresa convierte leads.

inbound sales ventarketing

Cómo migrar a Inbound Sales en 6 pasos

Para comprender mejor cómo funciona la migración tradicional de ventas a Inbound Sales, ¡veamos cómo migrar en 6 pasos!

1. Ajusta tu viaje de compras

Para que puedas centrarte en el proceso de ventas en función de las necesidades del cliente, es imperativo comprender cómo pasa de ser un lead calificado o MQL, a comprar tu producto o servicio.

La mejor manera de hacerlo es a través de una jornada de compra.

Se mapea la ruta completa de tu prospecto y ayuda a tus vendedores a comprender el contexto de las posibilidades.

Para comenzar a crear tu jornada, piensa en 3 partes:

  • aprendizaje;
  • consideración;
  • decisión.

Durante la fase de aprendizaje, el cliente potencial está tratando de averiguar qué problema quiere resolver, o qué objetivo está tratando de lograr.

Para entender muy bien este paso, pregúntate:

  • ¿Cómo describen los compradores los problemas y objetivos que sus ofertas les ayudan a descubrir?
  • ¿Cómo aprenden sus compradores más sobre sus problemas y objetivos?
  • ¿Cómo definen los compradores qué temas y objetivos deben priorizarse?

Cuando llegamos a la consideración, el cliente potencial ha definido claramente qué problema desea resolver o qué objetivo intenta alcanzar.

Están evaluando qué opciones son las más apropiadas para lo que buscan resolver.

Para comprender mejor cómo se comportan sus compradores en esta etapa, pregúntate:

  • ¿En qué temas los compradores buscan soluciones?
  • ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada solución?
  • ¿Qué diferencia tu solución desde el punto de vista de los compradores?

En la decisión, su candidato ya ha elegido una solución y está listo para realizar una compra.

El lead hace una lista de las principales ventajas que ofrece cada empresa y decide la que mejor se adapte a sus necesidades.

Ahora, pregúntate:

  • ¿Qué ofertas evalúan normalmente sus compradores?
  • ¿Qué criterios utilizan para evaluar estas ofertas?
  • ¿Qué diferencia tu oferta para los compradores?
  • ¿Quién necesita involucrarse en la toma de decisiones? ¿Cómo influye cada decisor en el proceso de compra?

2. Desarrolla un proceso de ventas que le dé soporte al lead durante la jornada

Con la jornada del cliente establecida, es hora de crear el proceso de ventas.

Su objetivo es apoyar el liderazgo en todo el viaje de compras.

Para crear el mejor proceso, piense en las acciones de tu equipo de ventas que sean relevantes durante el aprendizaje, la consideración y la decisión de cada lead.

Para organizar las acciones, el proceso de ventas en Inbound Sales, se divide en 4 partes:

  • identificar;
  • conectar;
  • explorar;
  • aconsejar.

Los vendedores de Inbound Sales identifican a extraños que tienen objetivos y problemas que su empresa puede resolver.

Estos extraños se convierten en leads.

Luego, el vendedor se conecta con estos clientes potenciales para ayudarlos a priorizar un problema u objetivo específico, lo que los convierte en clientes potenciales calificados.

Ahora su vendedor de Inbound explorará el problema que el cliente potencial eligió para priorizar y pensar en las mejores soluciones que tu empresa puede ofrecerle.

Es importante recordar que tu solución no siempre será la ideal para este lead y, no hay problema en ello.

Aquí, le das la oportunidad a un lead con mejor perfil o fit para ocupar este espacio y no gastar recursos con una oportunidad que no se materializará.

Cuando el cliente potencial tiene el fit adecuado y el vendedor encuentra la mejor solución, se convierte en una oportunidad.

Ahora es el momento de asesorar a estas oportunidades sobre cómo les ayudará su oferta.

Es el momento de señalar todos los puntos únicos de su negocio y por qué es la mejor solución para esa oportunidad.

Cuando la venta está cerrada, ¡has ganado un nuevo cliente!

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3. Define tu proceso de “Identificar”

Muchos usuarios ingresan al proceso de aprendizaje sin tener ningún contacto con un proveedor.

Si tienes una estrategia activa de Inbound Marketing, esto va a ser extremadamente familiar para ti.

Pero los vendedores deben separar a los usuarios activos de los pasivos, para centrarse en aquellos que realmente están en la fase de aprendizaje de la jornada de compra.

Antes de identificar compradores potenciales, debes separar a aquellos que pueden ser ayudados por tu empresa y aquellos que no pueden.

Puedes hacerlo a través del buyer persona.

Una vez que hayas establecido el buyer persona, siga esta jerarquía de fuentes principales para priorizarlas:

Inbound Leads

Los visitantes de su blog o sitio web que proporcionaron información relevante.

Compañías Inbound

Visitantes de su sitio web o blog que no proporcionaron información, pero que pertenecen a compañías que se ajustan al perfil de tu buyer persona.

Acciones

Los eventos dentro de las plataformas de automatización que ayudan a identificar a los usuarios que están activos dentro de la jornada de compra.

Redes sociales

Compartir contenido en las redes sociales es una forma de atraer tráfico y también de encontrar oportunidades de ventas dentro de los perfiles sociales.

Compradores pasivos

Como último recurso, busque compradores pasivos (que no se ajustan a ninguna de las otras categorías) que puedan adaptarse al perfil de comprador ideal.

4. Define tu proceso para “Conectar”

Para conectarte con las mejores oportunidades de negocios, tu mensaje debe ser personalizado.

Es necesario adaptarse a la etapa en la que el lead está.

¡Este es el momento de poner a tu fuerza de ventas en el campo!

Son la mejor manera de segmentar a su audiencia.

Puedes dirigirte a las empresas por sector, tamaño o ubicación geográfica, y a las personas por cargo, función, título o comportamiento.

Un ejemplo:

Persona A: Vicepresidente de ventas de una startup;

Persona B: Director de Finanzas de una pequeña o mediana empresa;

Persona C: CEO de una empresa de tecnología.

Ahora, organiza tus esfuerzos para ponerse en contacto con cada una de las personas, de acuerdo con su jornada de compras y las características de la misma.

Por ejemplo, puedes definir que se pondrá en contacto con la Persona A el mismo día que ingresa en el canal de ventas a través de una campaña de email marketing.

5. Establece tu proceso para “Explorar”

Ahora es el momento de saber más sobre el problema o el propósito que el lead desea lograr.

Esta es también una oportunidad para que tus proveedores fortalezcan las relaciones con los clientes potenciales.

Los primeros contactos que tuvo tu empresa son geniales para esto, especialmente llamadas y reuniones.

Comienza hablando sobre una publicación que el cliente potencial hizo el día anterior o algo relacionado con la ciudad en la que se encuentra el negocio.

Así que recuerda lo que dijiste en la última reunión.

Este es el momento de recordar el ventaja principal del lead, reforzar lo que se pierde al no resolver este problema (clientes, ingresos, seguidores) y cuáles serán los próximos pasos.

Crea un plan para seguir y refuerza los desafíos que enfrentará el cliente potencial.

Establece metas claras y muestra cómo tu solución es efectiva para lograrlas.

6. Estructura tu proceso para “Asesorar”

Ahora es el momento en que tu oportunidad está llegando a la etapa final.

El lead está muy cerca de convertirse en cliente y ciertamente ya ha consumido una gran cantidad de contenido del fondo del embudo.

Por lo tanto, los vendedores necesitan personalizar el mensaje.

¡No tiene sentido ser genérico, necesita ser hecho para ese cliente!

Esta es una forma de reforzar el valor de todo el contenido que existe en línea.

En lugar de repetir todo lo que está allí, lo reforzará con información más relevante.

Ya sea a través de una presentación, un correo electrónico final o una reunión, los vendedores deben ser el puente definitivo entre la información genérica que existe en tu sitio y el beneficio real de tu producto o servicio para resolver el problema de tu futuro cliente.

Conclusión

Si deseas satisfacer las necesidades del mercado, necesitas cambiar la forma en que tus vendedores entran en contacto con las oportunidades de ventas que aparecen.

¡El Inbound Sales es exactamente eso!

Aprovecha todos los esfuerzos de marketing y busca comprender mejor cómo tu empresa puede ayudar a tus clientes potenciales sin ser intrusivos y generando confianza en todo el proceso.

¿Qué tal saber algunos secretos de Inside Sales de Rock Content? ¡Aprovecha esta oportunidad!

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