Por Victor Coutinho

Publicado el 19 de septiembre de 2018. | Actualizado el 31 de julio de 2019


El ejecutivo de ventas es el profesional responsable de llevar a cabo las técnicas y estrategias más adecuadas a cada tipo de tratativa comercial, proponiendo soluciones concretas a los problemas de negocio de sus potenciales clientes.

¿Alguna vez te has imaginado como un ejecutivo de ventas? El puesto tiene mucha importancia en el mundo corporativo, ya que representa el exacto punto de conexión entre una empresa y sus clientes.

El trabajo incluye el ofrecimiento de consejos y nuevos productos para consumidores, la negociación de contratos, la organización de visitas profesionales, entre otras cosas.

Como su principal función consiste en la gestión de ventas, ese profesional es común en diversos sectores, desde el comercio al por menor a las prestadoras de servicio.

En las empresas Saas, el papel del vendedor ejecutivo está bastante vinculado a la estrategia de marketing digital, trabajando con los contactos generados por el blog o el sitio web en un proceso más largo de tratativas.

No existe una calificación necesaria para la posición, aunque cursos y experiencias puedan ser beneficiosos. El hecho es que las empresas suelen poner más atención a las habilidades esenciales para la función.

Pensando en eso, elaboramos este artículo con 8 habilidades necesarias para que prosperes como un ejecutivo de ventas ¡Conócelas a continuación!

1. Comunicación excelente

Esta habilidad no debe ser sorprendente para nadie. Un profesional que se ocupa directamente de las ventas y negociaciones debe ser un excelente comunicador.

Es esencial tener la capacidad de mostrarle ofertas al cliente de forma clara y objetiva, demostrando confianza sobre lo que está hablando

¿Pero hablar de forma clara y confiada resume las cualidades de un buen comunicador? Creemos que no.

Más que hablar, hay que comunicarse eficientemente, con gestos corporales que estén conformes al tono de voz utilizado. Este detalle facilita — y mucho — la interpretación correcta de los interlocutores, sean ellos clientes o compañeros de trabajo.

Entonces, una comunicación excelente no se resume únicamente a bellos discursos y presentaciones inspiradoras. Además de combinar todo esto con los gestos corporales adecuados, una parte esencial de la comunicación es la habilidad de escuchar e interpretar.

En el caso de las ventas internas, que se suelen realizar por teléfono, la mejor orientación es estar abierto a escuchar al prospecto y hacerle preguntas sobre sus necesidades, estableciendo una venta consultiva.

Vamos a imaginar que estás presentando un nuevo producto para un cliente, que insiste en interrumpir tus ponderaciones con dudas.

Absorber, interpretar y elaborar una respuesta inmediata a sus preguntas es lo que realmente diferenciará a un excelente ejecutivo de uno mediano.

2. Facilidad de lidiar con el rechazo

La vida de un ejecutivo de ventas no suele ser fácil. Para cada oportunidad de negocio convertida en cliente, hay muchas que se perdieron. Entender que eso es parte del proceso y no dejarse caer en momentos de desánimo es, simplemente, crucial.

De hecho, el rechazo de un cliente puede — y debe — ser utilizado como combustible para que tus herramientas y técnicas de ventas sean mejoradas.

Por eso, al encontrarte con un “no” en tu cara, sonríele. No demuestres ninguna señal de conmoción ni tengas miedo de continuar la conversación.

El cliente ciertamente notará la manera como la objeción fue recibida y, quizás, pueda comenzar a preguntarse si realmente tomó la decisión correcta.

Al final de un intento de venta sin éxito, el profesional debe buscar fuerzas para reajustarse. Es lo que a muchos les gusta decir resiliencia. Entonces, ¿por qué no pedir una retroalimentación de tu servicio?

Entender los motivos que condujeron al fracaso la negociación es una manera perfecta de iniciar un proceso de perfeccionamiento.

3. Gestión eficiente del tiempo

En muchos casos, el vendedor debe manejar una gran cantidad de clientes en diferentes ubicaciones.

Algunas veces, las reuniones se realizan con un corto período de descanso entre una y otra, lo que puede crear un caos en la agenda del profesional. Bueno, esa es solo una parte del trabajo.

Saber gestionar tu tiempo eficientemente es fundamental para el cumplimiento eficaz de la función. Pocas cosas perjudican tanto una negociación como el retraso de un vendedor.

Por lo tanto, un aspirante a ejecutivo de ventas debe tener la habilidad de organizarse para manejar una agenda completa, pero al mismo tiempo con la garantía de que podrá atender a todos los eventos sin retraso.

Para eso, todas las variables deben tenerse en cuenta. Es importante planificarse para llegar con antelación a las reuniones, con el objetivo de compensar cualquier retraso causado por un imprevisto.

4. Persistencia

No es no. Pero cuando hablamos de ventas, a veces, “no” significa “tal vez”. Jamás desistas de un cliente después de que el primer intento fue frustrado.

Hablamos a lo largo del texto sobre la importancia de lidiar bien con negativas e intentar aprender de ellas. Pues bien, la persistencia es el siguiente paso de ese proceso.

El único cuidado a tomar aquí es no confundir persistencia con impertinencia. Importunar a la otra parte con llamadas y mensajes pidiendo que la oferta sea reconsiderada no va a ayudar en nada.

Por el contrario, esta práctica perjudica la imagen del vendedor y afecta su reputación, pudiendo repercutir, incluso, en su relación con otras personas del área.

La persistencia de un vendedor ejecutivo debe ser inteligente y oportuna. En vez de insistir en la continuación de una negociación fracasada, vale la pena suspender las tratativas y tomar tu tiempo para pensar en un nuevo enfoque para hacer frente a las objeciones.

De esa forma, la imagen que queda es la de un vendedor seguro de su estrategia, sin la necesidad desesperada de cerrar una venta.

5. Capacidad para generar e interpretar informes

Un ejecutivo de ventas exitoso no actúa solo en el trato directo con los clientes. También define metas, monitorea resultados y trabaja en la elaboración de estrategias de ventas.

Por lo tanto, es fundamental saber cómo reunir y analizar los datos relevantes para el negocio con el fin de generar un informe completo sobre el rendimiento del equipo de ventas.

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La presentación de un informe bien elaborado facilita el trabajo interno de un sales executive. Con él, es posible identificar oportunidades y tomar acciones para la mejora de la estrategia.

Por ejemplo, el cambio de un equipo de ventas a una localidad con mayor potencial de conversión. Además, el informe puede indicar los canales más eficientes y que implican un menor costo de adquisición de clientes para la empresa.

6. Facilidad en el manejo de la tecnología

Estamos en la era de la transformación digital. En todas las áreas de actuación profesional, nuevas tecnologías se lanzan con una frecuencia cada vez más grande, generando una verdadera carrera para dominarlas.

Para un ejecutivo de ventas, la facilidad para manejar estas novedades proporciona una optimización creciente de su tiempo, eficiencia y productividad.

Las nuevas tecnologías se pueden utilizar en diversos frentes de actuación. Los softwares de CRM, por ejemplo, facilitan la actividad de reunir las informaciones más pertinentes y organizarlas de forma objetiva.

Para mostrar estos datos a los superiores, existen varios programas que crean presentaciones interactivas, excelentes también para exhibir nuevos productos para clientes.

Por eso, es necesario que el profesional esté apto y dispuesto a aprender cómo sacar el máximo provecho de esas novedades.

7. Contar con un buen marketing personal

El marketing se define a menudo como el conjunto de actividades adoptadas por una empresa para entender y satisfacer las necesidades del cliente.

¿Cómo podemos llevar esto al alcance personal?

¡Muy sencillo! Mírate a ti mismo como una empresa, y trata de adecuarte a las expectativas de tus clientes. Por ejemplo, sabes que toda empresa exitosa cuenta con una identidad visual bien trabajada.

En el ámbito personal, esto es equivalente a los cuidados con la apariencia.

Puede incluso parecer superfluo, pero un buen vendedor debe transmitir confianza y autoridad al cliente. Para ello, nada mejor que presentarse de forma apropiada.

Un buen vendedor ejecutivo debe vestirse según la ocasión. Esto no significa traje y corbata en todas las reuniones, ya que algunos clientes pueden preferir una conversación más casual.

El punto es presentarse de forma que cause un impacto positivo en la percepción de su objetivo.

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8. Saber trabajar solo o en grupo

Los escenarios de actividad para un sales executive son extremamente variables.

Dependiendo del tamaño e importancia del cliente, o de las características de la empresa, el profesional puede ser solicitado para trabajar en equipos o por cuenta propia, muchas veces, mezclando un poco de los dos.

Por esa razón, es esencial ser adaptable a ambos escenarios.

Trabajar solo significa que serás responsable de toda la organización, planificación y ejecución de cualquier estrategia, lo que requiere mucha más atención con los detalles.

En un escenario como este, el profesional necesita ser altamente proactivo, pero también tiene la ventaja de crear su propio ambiente.

El trabajo en grupo puede causar aprehensión en algunas personas, pero tratar con la situación de forma profesional es fundamental. Además, un equipo bien aceitado y colaborativo es siempre una gran ayuda en la optimización del proceso de ventas.

El sales executive es un profesional importante en básicamente todos los sectores comerciales. Es de enorme valor para la empresa, dada su importancia en la elaboración y ejecución de estrategias de ventas.

Un buen profesional en esta área debe contar con una personalidad confiada, saber comunicarse apropiadamente y entender a fondo los requisitos del trabajo.

El puesto no suele venir acompañado de una exigencia vinculada al tipo de graduación del individuo, con frecuencia, empleando profesionales sin diploma universitario.

Esto se da por la importancia dada por la empresa a las habilidades específicas para la función y genera una competencia aún más fuerte entre los postulantes a la vacante.

Al dominar las habilidades presentadas a lo largo de este texto, estás a medio camino para convertirte en un representante de ventas exitoso.

¿Qué te parecieron estos consejos? ¿Estás de acuerdo en que estas habilidades son esenciales para el trabajo de un ejecutivo de ventas? ¡Aprovecha que estás por aquí y mira las ventajas de contar con un consultor de ventas insaciablemente curioso! ¿Vamos?

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