Por Victor Coutinho

Publicado el 27 de agosto de 2018. | Actualizado el 27 de febrero de 2019


La conquista de nuevos clientes siempre es positiva para el éxito de una empresa, pero para eso es necesario conocer las principales técnicas. Por eso, échale un vistazo a las mejores prácticas que seleccionamos en este contenido.

Ventas y Marketing siempre caminan lado a lado.

Con el contenido relevante tu empresa atrae leads cualificados y entrega mejores oportunidades para el equipo de ventas.

Pero ese lead llegó y marcó una reunión con el representante de ventas… Y ahora? Ahora, ¡necesita conquistar ese lead y realizar una venta!

En ese momento las técnicas de venta entran en juego y ayudan al sales rep a convertir a otro cliente para tu empresa.

¡Hoy, separamos consejos, dudas y técnicas que necesitas conocer para conquistar un cliente!

¿Vamos a empezar? ¡Acompáñanos!

Foco en el consumidor

Un proceso de ventas exitoso es aquel que no se limita a lo que tu empresa quiere decirle a los leads, sino que también piensa en lo que ellos quieren.

Esta es una oportunidad para mejorar la forma en que tu empresa le presenta su producto a los posibles clientes y aumenta las posibilidades de que impactes cada una de las diferentes necesidades de los consumidores.

La idea de vender una solución es mucho más eficaz que simplemente tener listo un discurso de ventas. Este es un enfoque que deja claro cuáles son los beneficios de tu producto y cómo satisface las necesidades de tu lead.

Es una oportunidad de presentar los puntos que te dejan en ventaja sobre la competencia y también reforzar por qué lo que estás ofreciendo es valioso para tus leads.

Encuentra el lead correcto

Bueno, el proceso de generación de leads va a agregar nuevas oportunidades de negocio para el pipeline de ventas de los vendedores.

La verdad es que no todos esos leads están listos – o dispuestos – a entrar en negociación contigo. Añade a eso los obstáculos que puedan aparecer en el camino y tendrás un desafío y tanto por delante.

Al final de cuentas, lo que realmente importa es encontrar a la persona adecuada para realizar la venta. A veces, un consultor es tu contacto, pero para cerrar ese negocio necesitas hablar con el gerente. ¿Cómo llegar hasta él? Por medio de la información.

Cuanto más el vendedor sepa sobre el negocio, la empresa, cuáles son sus objetivos, problemas y planes, menores serán las posibilidades de quedar atrapados en secretarias, asistentes y reuniones que nunca se concretan.

Saber qué es lo que la lead realmente quiere, también le da la oportunidad al vendedor de alinear su discurso para dejar claro cuáles son los beneficios que importan para ese posible comprador.

Además, todas estas informaciones se pueden registrar en un CRM, sistema de gestión de relaciones con el cliente, facilitando aún más este proceso de gestión del contacto.

Cómo tratar las objeciones

Ser bueno en ventas incluye anticipar y manejar cualquier objeción del lead que impida cerrar una venta.

Esto significa que entre tus técnicas de ventas, es necesario trabajar la habilidad de entender cuándo un lead está listo para cerrar el negocio, y cuál es la técnica correcta para realizar esa venta.

Una transacción suele basarse en ganar una venta, pero, en realidad, saber negociar los términos también es una parte importante del proceso.

Como el inicio de una venta, la negociación comienza con el entendimiento del cliente. ¿Qué busca? ¿Cuáles son sus problemas? ¿Preguntas? ¿Qué despierta su interés? Y, por supuesto, ¿qué va a impedir que cierre una compra?

Estas son las famosas objeciones.

¡Por suerte, el 99% de los clientes les encanta hablar de su negocio y su empresa, y esta es la oportunidad de conocer más sobre la propuesta de la marca directamente de la fuente!

Si el lead cree que estás trabajando de acuerdo con sus intereses, la probabilidad de que sean más honestos a la hora de trabajar juntos para cerrar un negocio interesante es mucho mayor.

Desafía el Status Quo

Una idea muy común dentro del mundo de las ventas es que el proceso de venta es lineal. Es decir, un cierto conjunto de acciones debe ser seguido en un orden, siempre, no importa lo que suceda.

¡Bueno, a esa altura del campeonato ya debes haber percibido que no es así!

Los leads buscan servicios que resuelvan sus problemas, pero los que realmente van a contratar son aquellos servicios que le entreguen algo más. Y esos valores agregados los conocerán durante el proceso de venta.

Básicamente, un lead puede hacer 3 opciones: ¡tú, tu competidor, o ninguno de los dos!

Obviamente queremos captar ese lead, pero tu mayor enemigo aquí es el lead indeciso. Los estudios demuestran que entre el 20 y el 60% de los leads dentro del pipeline de ventas se pierden por no decidir entre las opciones para un producto o servicio.

Es decir, ese dinero no va a ninguna parte.

Cuando desafías el status quo, la situación normativa de todo al alrededor, refuerzas para aquel lead que él necesita de tu empresa, y que la solución que tú ofreces es la elección correcta para él.

Encuentra el valor de tu producto o servicio

Dentro de un mercado, existen dos propuestas de valor básico: la que tu producto ofrece y la que tu competidor ofrece.

Sin embargo, esa es una zona gris en el medio del mundo de prestación de servicios. Esto significa que los leads no pueden percibir claramente la diferencia entre el mismo producto de dos empresas diferentes.

Esto se llama overlap, es decir, una percepción sobre algo que no queda claro. ¡Y ese número es alto! Alrededor del 70% de los leads no pueden hacer esta separación con claridad.

Entonces, debes preguntarte: ¿cómo mi producto se destaca en el mercado y gana los leads de la competencia?

Debes encontrar por qué él es valioso, qué es lo que lo hace indispensable.

Hablar sobre qué ofreces es bueno, es la parte fácil. ¿Pero qué es lo que lo hace simplemente irresistible para tus leads? ¿Es el diseño? ¿Características? ¿Costo-beneficio?

La idea aquí es centrarte en dejar claro sobre qué puedes ofrecerle a tus leads que tu competidor no puede, y ese es uno de los principales nortes del discurso de venta de tu equipo.

Diferenciación es una de las armas de ventas más olvidadas por los vendedores.

¿Cuál es la solución?

Al final de cuentas, ¿cómo resuelve tu empresa los problemas de los leads?

Además del valor de tu oferta, un buen discurso de ventas se monta sobre la solución real de lo que ofreces.

Aquí, en Rock, ofrecemos contenido de calidad para que puedas nutrir, calificar y generar leads, y esa es una parte importante de toda estrategia de Inbound Marketing y Marketing Digital.

¿Cómo solucionar los problemas que enfrentan las personas?

Esto entra en dejarle claro a los leads por qué tienen que contratar tu empresa y cómo les será útil lo que ofreces en su día a día.

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¡Es ahora o nunca!

Dudas, objeciones, re-programación de reuniones. Todo vendedor se enfrenta a ello diariamente y no hay nada peor que un lead dudando. ¿Sabes lo que puede resolver este problema? El famoso ahora o nunca.

Muchas técnicas de venta consideradas esenciales, se apoyan en herramientas psicológicas para atraer y motivar prospectos a cerrar un negocio.

Calma, no estamos hablando de engañar a un lead, sino de darle el incentivo para contratar ese servicio que sabe que necesita.

  • “¡Esa es la última unidad, corre!”;
  • “20% de descuento para contratar el servicio ahora!”;
  • “Esta oferta es exclusiva para ti.”;
  • “¡Separamos una lista de beneficios si te subscribes ahora!”.

Estas frases ayudan a crear un sentido de urgencia y necesidad que sirve como aquel incentivo final que faltan para tus leads.

Muchas veces, reconocen la importancia de lo que es ofrecido, ¡pero ese empujón es para cerrar pronto una compra!

El poder de las preguntas

Las preguntas son herramientas de oro para los vendedores. ¿Recuerda que hablamos de cómo a los leads les gusta hablar sobre su negocio?

Utilizando las preguntas correctas, los vendedores sacan el máximo provecho de esas conversaciones y consiguen informaciones certeras para cerrar una venta.

A través de una serie de preguntas, es posible crear el deseo de compra en el lead y eliminar cualquier objeción que existe sobre aquella compra.

Es posible, incluso, cerrar una venta a través de una pregunta:

“¿En su opinión, lo que le estoy ofreciendo resuelve su problema?”

“Sí.” ¡Listo!

Si la respuesta es no, todo bien, la venta todavía no ha terminado. Esta es la hora de descubrir lo que está faltando para que el lead se convierta en un cliente, después de todo, está en una reunión con el vendedor, dispuesto a hablar más sobre tu producto.

Es todo una cuestión de qué preguntas hacer, en cada momento del ciclo de venta.

La técnica de ventas son ayudas a los vendedores para sacar el máximo de su discurso de venta y también para encontrar la mejor manera de abordar cada lead.

Cada segmento de negocio – y cada lead – tiene necesidades, objetivos y problemas diferentes, que deben ser tratados individualmente dentro de cada equipo comercial. Por lo tanto, ¡es sólo adecuar las técnicas a la necesidad de cada empresa y bombardear tus ventas!

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