Por Redator Rock Content

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Publicado el 14 de enero de 2019. | Actualizado el 29 de enero de 2020


En los negocios no triunfa solo quien ofrece el producto de mayor calidad, sino quien logra la fidelidad de consumidores y capta nuevos clientes. De eso trata la prospección de clientes, de cautivar y aumentar una cartera de clientes, a través de la fuerza de las ventas.

En este post quiero hablarte de la prospección de clientes como una técnica de marketing fundamental para el crecimiento de un negocio.

Si lo que buscas es aumentar tus ingresos y tener un negocio exitoso, debes considerar algunas estrategias para acercarte más a lo que quieren tus clientes.

¿Cómo prospectar clientes?

Una forma de ganar clientes de manera continua es a través de la prospección de clientes. No se trata de esperar a que lleguen por su cuenta, sino de buscar. Insistir hasta dar con quien realmente necesita de tu servicio o producto.

Para poder prospectar clientes potenciales debes poner en práctica algunos pasos fundamentales.

Ficha tu objetivo

Elige tu público potencial según lo que ofrezcas. Asegúrate de que tenga un perfil que realmente se adapte a lo que buscas. Para esto debes dedicar tiempo a estas personas.

Si no te preocupas por conocerlas, poco importará los cientos de estrategias que apliques. Sencillamente, será como lanzar flechas a la nada.

Haz investigación

Ponte como una meta investigar a tu cliente. Averigua todo lo que puedas de tu prospecto. Sus gustos y necesidades.

Que tu cliente sepa que te interesas por él, le hará sentir importante y bien atendido, pero sobre todo, que tienes interés en establecer una relación fructífera con él.

No es un secreto que a la mayoría de los vendedores no les gusta invertir tanto tiempo en conversar lo suficiente con sus clientes. Pero debes saber que esto es primordial.

Es fundamental conocer toda la información sobre ellos y sobre todo recordarla para poder utilizarla cuando quieras lograr el objetivo clave: hacer dinero.

Aterriza tus expectativa

Como vendedor debes ser paciente y sobre todo tener claridad en cuanto a los procesos de negociación que iniciarás con tus potenciales clientes.

Debes ajustar tus expectativas y tener claro que un nuevo cliente no siempre se consigue a la primera. Es importante que sepas guiar al cliente a través de todo lo que comprende el proceso de ventas.

Aconsejarlo, ofrecer soluciones a sus problemas y establecer compromisos.

¿Cuáles son las mejores técnicas para la prospección de clientes?

Existen numerosas técnicas o ideas que podrían ayudarte en la prospección de clientes. No tienes que aplicarlas todas para tener éxito. Enumeraré algunas y tú decidirás cuáles poner en práctica con cada cliente.

1. Organiza tu cartera de clientes

Recuerda que es importante llevar un buen registro de toda la información. Sus años de antigüedad, en cuál producto invirtieron alguna vez o por qué dejaron de hacerlo.

2. Acude a las referencias para ayudarte a conseguir objetivos

El llamado boca a boca es una de las mejores formas de captar clientes y cerrar negocios.

3. Busca clientes a través de los encuentros sociales

Asiste a eventos como foros, congresos, ferias y exposiciones, eso ayudará no solo a conocer candidatos, sino a visualizar las estrategias de negocios que aplica tu competencia.

4. Usa las redes sociales para interactuar con los prospectos

Apoyarte en ellas te ayudará a obtener información valiosa sobre los gustos y preferencias de tus potenciales clientes. A la vez te servirá como plataforma de promoción.

5. Establece a través de qué vías te dedicarás a prospectar

Las más comunes son el correo electrónico, las visitas personalizadas, de manera telefónica o combinando todas a la vez. Para cada una hay un consejo:

  • si llamas, no seas molesto y busca generar interés durante los primeros segundos;
  • si envías correos electrónicos, sé conciso y escribe el mensaje. Evita el copia-pega y los archivos adjuntos;
  • si haces visitas personalizadas, procura lucir bien, seguro y sobre todo enfócate en el producto.

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¿Cómo se debe portar el vendedor en las llamadas?

La técnica más común en la prospección de clientes es por medio de las llamadas telefónicas. Cuenta con muchas ventajas, pero tiene sus picos de dificultad.

Uno de ellos es el tener que establecer contacto en “frío” con alguien que ni conoces, ni has visto nunca. Por eso no todos los que se dedican a las ventas están capacitados para dedicarse al telemarketing.

Lo primero que debes entender es que para realizar llamadas en frío tu principal herramienta es la voz, pero sobre todo, la manera en la que te diriges a tu potencial cliente. Eso puede condicionar el éxito de tu posible captación.

Algunas claves que debes tener en cuenta en este sentido:

  • puntualiza con anterioridad los argumentos que utilizarás en cada llamada;
  • fija una hora específica para dedicarte a hacer las llamadas;
  • establece los tiempos de duración de cada contacto telefónico, no debes excederte de los dos minutos.

¿Qué softwares y aplicaciones ayudan a prospectar más clientes?

La fuerza de ventas debe estar bien equipada. No basta con tener buenos argumentos y ser comunicativo, sino de tener a mano todo lo necesario para potenciar el proceso.

El uso de redes sociales y el networking facilitan mucho la vida de un vendedor, pero existen software y aplicaciones muy útiles.

  • Keytone: funciona como material de apoyo para el proceso de ventas. Se puede llevar dispositivos como tablets para cargar presentaciones y videos de los productos o servicios con los que trabajas.
  • Hubspot: este software de gestión de relaciones con clientes es ideal para la recopilación y procesado de datos de forma casi automática. Tienen una versión gratuita y con ella podrás mantener actualizado el embudo de ventas, visualizar tu agenda, las metas alcanzadas, comparativas y análisis, entre otros filtros.
  • Sales Navigator: esta aplicación te ayudará a segmentar las empresas y personas importantes. Esto es posible ya que cuenta con filtros de búsqueda que además te alertarán sobre oportunidades de venta.

Como has visto, para prospectar de manera exitosa debes hacer usos de la tecnología, aprovechar bien el tiempo, documentar cada una de las acciones que realices, investigas y potenciar la buena comunicación.

Encontrar un potencial cliente, entrar en contacto con él, ofrecerle un producto de calidad y convencerlo de que compre, es el objetivo final de esta estrategia comercial. Después de todo, el éxito de un vendedor no está en la suerte, sino en la persistencia.

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