Hay empresas que esperan a que los clientes se pongan en contacto con ellas. Hay otras en las que el equipo de ventas aborda a todo el mundo indiscriminadamente.
Y están también las empresas que tienen los mejores resultados en ventas gracias a que tienen una estrategia de ventas y procesos bien definidos para la prospección de clientes.
Prospectar clientes significa buscar a los clientes adecuados para la solución que ofrece tu empresa. Ten en cuenta que no significa salir a buscar a todo el mundo en la calle, tampoco se trata de hacer un enfoque aleatorio, ni de intentar vender a cualquier precio.
Para obtener una venta que genere valor para el negocio, la prospección debe ser planificada y alineada con todo el proceso de Marketing y Ventas de la empresa.
Entonces, si estás tratando de comprender mejor cómo funciona la prospección de clientes y perfeccionar ese proceso: ¡estás en el post ideal! En él abordaremos los siguientes temas:
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es el proceso de encontrar clientes potenciales que coincidan con el perfil ideal de tu negocio y realizar un contacto inicial con ellos para realizar una venta.
La intención es hacer que los prospectos avancen por el embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes.
Sí, por supuesto que el objetivo final es realizar una venta. Sin embargo, la perspectiva actual de la prospección se centra mucho más en construir relaciones con los clientes.
En lugar de buscar clientes potenciales solo para vender un producto, el equipo de ventas debe ofrecer soluciones. El equipo también necesita conocer el cliente, comprender sus necesidades y entender cómo puede ayudarlo. El cierre de la venta es la consecuencia natural de este proceso.
Por lo tanto, la prospección es mucho más que llamar a una lista de contactos. No es una coincidencia que este paso sea considerado el más desafiante por la mayoría de los profesionales de ventas.
Implica un proceso de investigación, conexión y relación para impulsar el interés de los clientes potenciales en las soluciones de la empresa hasta que estén listos para convertirse en clientes y comenzar a generar valor para el negocio.
¿Quién es el cliente ideal?
La prospección es encontrar los clientes ideales para tu negocio. Pero, ¿cómo identificar quiénes son? ¿Qué características deberían tener?
Para ello, es necesario identificar el Ideal Customer Profile o Perfil del Cliente Ideal. El ICP es la brújula para el proceso de prospección de clientes, ya que describe el perfil de cliente ideal que los vendedores deben buscar entre los prospectos.
El cliente ideal es aquel que:
- Cuesta menos adquirirlo;
- Permanece más tiempo en tu empresa;
- Tiene un alto LifeTime Value;
- Tiene menos propensión al churn;
- Defiende tu marca.
A todas las empresas les gustaría tener este cliente, ¿no es verdad? Pero, además de estas características, también es necesario alinearse con las especificidades de tu negocio, como tamaño, madurez, segmento o ubicación de la empresa.
Por lo tanto, con el ICP definido, la prospección no pierde tiempo ni dinero con prospectos que no necesitan las soluciones de tu empresa o que, incluso, pueden convertirse en clientes, pero que traen consigo muchos problemas.
Más que a cerrar una venta, la prospección debe apuntar a los clientes que aportan beneficios al negocio.
Leads vs. Prospectos
En el contexto de la prospección de clientes en Inbound Sales, también conviene aclarar quiénes son los leads y quiénes son los prospectos, ya que estos conceptos a menudo se confunden.
Los leads son personas que han mostrado cierto interés en tu negocio (parte superior del embudo de ventas). Tal vez se hayan registrado para descargar un ebook, para ver un webinar o incluso recibir una cotización.
¡Pero no todo el mundo está preparado para comprar o tiene el perfil de cliente de la empresa!
Por lo tanto, deben pasar por la calificación de leads, que filtra aquellos que son realmente clientes potenciales, de modo que el equipo de ventas solo invierte esfuerzo en aquellos que valen la pena. Los leads que pasan por este filtro se consideran prospectos.
Los prospectos son los leads calificados para la venta (en medio del embudo de ventas). Están alineados con el ICP, pueden extraer valor de las soluciones de la empresa y tienen poder de decisión para cerrar la compra.
Es con ellos, entonces, que los vendedores hablarán sobre prospección.
¿Por qué es importante para los clientes potenciales?
La prospección de clientes es uno de los pasos esenciales en el proceso de ventas. Aquí es cuando comienzas a conducir los prospectos hacia la venta, después de que ya se acercaron a tu negocio y demostraron su potencial para convertirse en clientes.
Por lo tanto, es la prospección la que hace que estos leads avancen en el embudo. Si no te acercas a ellos, no avanzarán en la maduración de la decisión de compra y tu empresa se mantendrá al margen mientras la competencia gana terreno.
Siendo así, no puedes simplemente esperar con los brazos cruzados. Sí, de acuerdo, tal vez los leads se pongan en contacto con tu empresa por su cuenta para cerrar el trato. Esto pasa mucho, ¿no es verdad? Pero el proceso de prospección puede aumentar las posibilidades de cerrar más negocios.
Te acercas a los prospectos ofreciéndoles soluciones para resolver sus problemas, demuestras que te preocupas por ellos y construyes una relación de confianza. ¿A quién no le gusta esto?
Mejor aún: cuando la prospección se hace bien, ganas clientes que valen más para tu negocio (aquellos que tienen el perfil de cliente ideal, como vimos antes). Así que es una forma de hacer que el proceso de ventas sea más eficiente.
¿Cuáles son las etapas de la prospección de clientes?
Buscar clientes no es solo hacer unas pocas llamadas. El proceso debe tener una secuencia de pasos para que los contactos con los prospectos den resultados.
No existe una regla para estructurar este proceso, pero se puede dividir en los pasos que mencionaremos, a continuación (compartiremos tácticas para aplicar en este proceso más adelante).
¡Continúa leyendo!
1. Investigación
El primer momento del proceso es fundamental para sostener lo que viene después. Debes hacer una investigación a profundidad sobre los prospectos, comprender quiénes son, cuál es su dolor en este momento y cuál es la mejor manera de abordarlos.
A partir de esta información, también debes determinar la calidad de los prospectos, es decir, sus posibilidades de convertirse en clientes, y definir cuáles deben ser contactados con prioridad.
2. Prospección
La prospección es el momento de hacer un primer contacto. Probablemente no llegues directamente al tomador de decisiones de la empresa. Un recepcionista o asistente puede ser el medio para contactarlo.
3. Conexión
En este paso llegas al tomador de decisiones: él es tu prospecto. Puedes programar una reunión o una llamada para presentarte y empezar a acercarte.
Recuerda, esta conexión debe ser amigable, no presionar los límites para vender de inmediato (especialmente si es un producto de alto valor), ya que necesitas ganarte la confianza del lead.
4. Educación
En esta etapa, el vendedor debe tener una buena comprensión de los comportamientos del lead. Necesita identificar qué está obstaculizando su éxito y mostrarle cómo va a ayudarlo a resolver esos desafíos.
Es un trabajo de educación para que comprenda el valor de las soluciones de tu empresa para su problema.
5. Cierre de la venta
Este es el momento de convertir las oportunidades en negocios. Es importante no apresurarte para poder hacer la oferta en el momento adecuado, cuando el lead ya confía en tus soluciones.
De lo contrario todo el trabajo podría desperdiciarse.
¿Cuáles son los principales métodos de prospección de clientes?
No hay una única forma de prospectar clientes, por eso ahora vamos a decirte cuáles son los métodos principales y sus diferencias. Puedes elegir lo que tenga más sentido para tu negocio o combinar diferentes métodos.
¡Vayamos a ellos!
Outbond
El Outbound Marketing se acerca a prospectos que no están esperando que la empresa se comunique contigo, ya que aún no existe relación entre la marca y el cliente potencial.
Para realizar este contacto, las empresas suelen utilizar:
- llamadas telefónicas;
- emails;
- mensajes en redes sociales;
- telemarketing;
- volantes;
- lista directa de contactos.
El proceso puede volverse más costoso, ya que necesitas empezar de cero con el lead. Por lo tanto, este método es generalmente adoptado por empresas con un ticket promedio alto, por lo que el valor de venta merece el mayor esfuerzo del vendedor.
También puede ser adoptado por empresas B2C con un ticket promedio bajo que ganan volumen de ventas.
Inbound
Es otra forma de prospectar de clientes. Se basa en atraer leads a través de estrategias de Inbound Marketing como el SEO y el Marketing de Contenidos. En el embudo, el Marketing convierte a los interesados en leads y a los leads en prospectos. ¡A partir de ahí, es el equipo de ventas el que se hace cargo!
Para contactar a los prospectos, el equipo puede hacer llamadas telefónicas, enviar emails y agendar reuniones.
Un aliado importante aquí es la automatización del Marketing, que te permite enviar mensajes personalizados automatizados y escalar los enfoques de ventas.
Por lo tanto, a diferencia del Outbound, ya existe una relación con la empresa en el momento del contacto con los prospectos y ya se sabe cuáles tienen más probabilidades de vender. Es por esto que el enfoque comercial tiende a ser más efectivo, pero todo el proceso tiende a demorar más que en Outbound.
Recomendación
Las referencias también son un método para buscar nuevos clientes. Esta es una forma de convertir a tus clientes en promotores de ventas, ya que ellos mismos indican nuevos clientes potenciales para que tu negocio se acerque.
Pueden hacer esto de forma natural, pero cuando estructuras un programa de Marketing de Referencia, las ventas pueden crecer exponencialmente. Empresas como Paypal, Dropbox, Uber y Airbnb han aprovechado su base de clientes de esta manera.
Canales
El método de prospección de canales se realiza a través de terceros. No es la empresa la que se pone en contacto con el lead, sino un socio.
Una empresa que organiza bodas, por ejemplo, puede ser el canal que utilizan fotógrafos, buffets, DJs y floristerías para encontrar nuevos clientes. Otro ejemplo es el Marketing de Afiliados, que los creadores de contenidos utilizan para difundir la venta de sus infoproductos.
Modelos Mixtos
Algunas empresas adoptan modelos mixtos de prospección de clientes. Las opciones dependerán principalmente del tipo de producto que vendas, el ciclo de ventas, el perfil del cliente y la estructura de tu equipo de ventas.
Por ejemplo, puedes adoptar el Inbound para productos de bajo costo y Outbound para tickets más altos o para complementar las ventas. El programa de recomendación y los canales de ventas también se pueden combinar con los otros métodos.
Principales tácticas para asegurar una prospección exitosa de clientes
Ahora, compartamos algunos tips para que puedas extraer los mejores resultados de todo este proceso de prospección de clientes.
Dedícate a la investigación
El vendedor quiere vender. Quiere hablar con los leads de inmediato para ofrecerles la solución de la empresa y ganar una venta. ¡Está en su esencia!
Sin embargo, una de las claves para una prospección exitosa es antes de cualquier contacto con el prospecto: ¡la investigación! Mucha gente descuida este paso, pero este es uno de los pilares del enfoque comercial.
Este es el momento de profundizar en las perspectivas. Investiga el segmento empresarial para familiarizarte. En el sitio web de la empresa, plantea las necesidades que tus soluciones pueden satisfacer.
Investiga las redes sociales de los tomadores de decisiones para comprender mejor cómo se comportan y se expresan y, de esa forma, crear empatía en el contacto inicial.
Con esta información, también puedes calificar clientes potenciales para identificar quién es más valioso para tu equipo de ventas. Responde las siguientes preguntas:
- ¿El prospecto está alineado con tu ICP?
- ¿Está disponible (tiempo y presupuesto) para un proceso de ventas ahora?
- ¿Tiene madurez y capacidad para extraer valor de tus soluciones?
- ¿Quiénes son los tomadores de decisiones de la empresa? ¿Quién más está involucrado en la compra?
Cuanto más información tengas, más podrá optimizar el enfoque. Estarás mejor equipado para abordar los dolores del lead y responder a cualquier objeción que tenga.
Priorizar para optimizar
Ahora que tienes una comprensión más profunda de los prospectos, tienes muchos contactos que hacer. Pero, ¿cuáles tienen más probabilidades de cerrar una venta?
Comienza con ellos para que no desperdicies esfuerzos ni te canses al acercarte a prospectos clave.
Este paso se puede conocer como lead scoring. Consiste en establecer un puntaje para los prospectos de acuerdo con su potencial para convertirse en clientes.
Los criterios para esto varían, pero una forma interesante es definir las variables que son importantes para tu negocio (tamaño, madurez, presupuesto, etc.) y su peso en la evaluación (10%, 30%, etc.).
Luego, asígnale a cada lead una puntuación en cada una de las variables. Desde allí, puedes ordenar los leads para comenzar a contactarlos.
Prepárate para el acercamiento
Ya tienes toda la información que necesitas y ya clasificaste a los mejores prospectos. Ahora es el momento de entrar en contacto con ellos. ¡Entonces, prepárate!
Intenta hacer un guion para iniciar la conversación. Define las principales preguntas que vas a hacer y las principales objeciones que el lead puede tener. Entonces ya tendrás una respuesta objetiva en tus manos.
Una información importante es que la mayoría de los clientes potenciales quieren abordar los precios y saber cómo funciona el producto en la primera llamada.
Fuente: HubSpot
Por supuesto, este guion está abierto, ya que depende de las interacciones de la persona. Pero al menos trazaste los principales caminos que puede tomar la conversación.
Además, una vez que hayas hecho el enfoque, prepárate para las próximas conversaciones. Escribe las preguntas que no pudiste contestar, los dolores que presentó el prospecto y que tú no habías identificado, las oportunidades que aún puedes explorar. Repite tu enfoque continuamente.
No vender en el primer contacto
Está bien, eso no es una regla. Es posible que algunos productos se beneficien de un enfoque de venta dura que se centre en vender desde el primer contacto. Las ventas B2C que priorizan el volumen, por ejemplo, a menudo necesitan ir directamente al grano.
Pero, en general, la prospección debe seguir el camino de la construcción de relaciones con los prospectos para ganarse su confianza. Las personas quieren ser escuchadas y recibir información relevante más de lo que quieren ser empujadas a comprar en todo momento.
La investigación de HubSpot ha demostrado que esto es lo que los consumidores esperan de los vendedores para tener una mejor experiencia de compra:
Fuente: HubSpot
Por lo tanto, el primer contacto debería ser más amigable. Ya sea por email o por teléfono, utiliza los siguientes tips:
- enfatiza que te comunicaste con ellos para ayudar, no para vender;
- personaliza el enfoque con la información que ya has recopilado;
- sé relevante y ofrece soluciones a las necesidades del prospecto;
- humaniza tu speech y evita las frases estandarizadas (que se parecen más a un robot).
Recuerda que es hora de establecer una conexión. Entonces, si deseas construir una relación de confianza, debes demostrar que te preocupas más por el éxito del prospecto que por tu venta.
Construye tu credibilidad
Al crear relaciones con clientes potenciales, el vendedor debe ser visto por ellos como una fuente segura para responder preguntas. Incluso después de la venta, el cliente suele acudir a él para resolver un problema.
Por lo tanto, el vendedor debe desarrollar su credibilidad para transmitir confianza.
Para ello, puedes explorar las redes sociales y participar en comunidades y foros del área de especialización. LinkedIn, en particular, puede ayudarte a construir tu imagen profesional. Participar en eventos y aprovecharlos para hacer networking también son formas eficientes.
Entonces, cuando dejas de ser solo un vendedor y te conviertes en una referencia para los prospectos, es más probable que cierres la venta y obtengas referencias.
Persiste pero no incomodes
No tengas miedo de perseguir a los prospectos después del primer contacto. ¡Vender requiere perseverancia! Pero algunos vendedores pueden darse por vencidos con el primer no o sentirse avergonzados pensando que están incomodando.
Ten en cuenta que muchos clientes están esperando tu regreso: los estudios muestran que:
- el 75% de los compradores en línea quieren recibir entre 2 y 4 llamadas antes de que una empresa se dé por vencida;
- el 70% de los vendedores se detienen en el primer email.
Parece que quedan muchas oportunidades desaprovechadas, ¿no es verdad?
Sin embargo, volver a ponernos en contacto para preguntar —¿Ya lo has decidido? —, realmente puede molestarlo. Por lo tanto, debes mostrar que tu preocupación sigue siendo resolver su dolor.
Entonces, puedes ofrecer contenidos, una hoja de cálculo o una consultoría, por ejemplo, en nuevos contactos. Así, fortalecerás la relación de confianza y ayudarás al prospecto a madurar en su decisión.
Pide referencias después de vender
Si todo sale bien, se realiza la venta. Con la venta, la empresa adquiere un nuevo cliente que confía en ti y tiende a generar valor para el negocio durante mucho tiempo. ¿Pero acaban ahí las ganancias?
Si este cliente está realmente satisfecho con la relación que estableció contigo, aprovecha la oportunidad para solicitarle referencias.
Pregúntale si hay una persona o empresa en su red profesional que también pueda beneficiarse de tus soluciones. Luego, puedes agregar ese nuevo lead a tu lista y obtener más ventas.
Las posibilidades de cerrar tratos con estos prospectos son grandes:
- las referencias de clientes tienen una tasa de conversión más alta (3.63%)
- son 4.5 veces más rentables que otros clientes.
¿Ves cómo no puedes dejar pasar esta oportunidad?
Fuente: eMarketer
Siempre deja tu contacto
La venta no siempre se realiza. Las respuestas negativas son parte de la vida del vendedor, porque la gente cambia de opinión, porque algún evento influye en su decisión, porque el competidor ha hecho una propuesta que no es posible cubrir. Las razones son diversas.
En ese caso, no creas que todo está perdido. Déjale las puertas abiertas al prospecto en caso reconsidere su decisión. Mantén la cordialidad, mantente disponible si quiere volver a hablar y déjale tu contacto.
En otro momento, esta venta aún puede ocurrir, así que asegúrate de que la persona tenga la confianza para volver a hablar contigo.
5 herramientas eficaces para prospectar clientes
Los vendedores no son los únicos que buscan clientes. Hay una serie de herramientas para ayudar con este proceso, desde investigar prospectos hasta rastrearlos a través del embudo de ventas.
¡Veamos algunas indicaciones!
- RD Station: RD Station te permite automatizar los contactos con prospectos y también monitorear la situación de cada uno a lo largo del embudo de ventas en tu herramienta CRM. Es una plataforma completa para la automatización del marketing.
- HubSpot CRM: HubSpot ofrece una herramienta gratuita de CRM para pequeñas empresas que te permite rastrear prospectos en el embudo, administrar contactos, rastrear emails, programar reuniones, generar informes de ventas y más.
- MailChimp: usa la herramienta de Email Marketing (u otra plataforma en la que confíes) para automatizar los emails a los clientes potenciales y escalar tu enfoque de ventas.
- LinkedIn: LinkedIn puede ayudarte con el proceso de prospección de varias formas. Aprovecha la red social para realizar encuestas, acercarte a los prospectos con la herramienta InMail o construir tu reputación profesional con publicaciones y discusiones en tu campo.
- Alertas de Google: usa la herramienta Alertas de Google para recibir notificaciones de noticias y nuevas publicaciones en Internet sobre tus clientes potenciales.
Bueno, ahora comprendes la importancia de buscar clientes para el éxito de las ventas, ¿verdad?
La prospección ayuda no solo a cerrar más ventas, sino que también hace que este proceso sea más eficiente para el equipo, lo que evita desperdiciar esfuerzos en enfoques que es poco probable que funcionen.
Por lo tanto, no puedes sentarse y esperar a que los clientes te busquen. ¡Las oportunidades están esperando tu contacto!
Entonces, no te detengas, continúa aprendiendo y descarga ya mismo nuestro material gratuito sobre cómo dominar el embudo de ventas.
