Vender es, sin lugar a dudas, el principal desafío de cualquier empresa. Por suerte el Marketing avanzó mucho en la era digital y hoy podemos actualizarnos conceptualmente consultando en internet.
El gran concepto que acapara la atención del momento es Fuerza de Ventas. ¡Acompáñanos y aprende más sobre ese tema!
¿Qué es la fuerza de ventas?
Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos.
En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la prestación de servicios.
¿Cuál es el papel de la fuerza de ventas en las empresas?
La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar beneficios.
Pensemos a gran escala: muchas personas consideran que el trabajo de ventas puede hacerlo cualquiera y que, por lo tanto, toda persona puede dar resultados como un excelente vendedor, la realidad es que esto no es cierto.
La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave para la orientación a la hora de comprar, prestándole especial atención a la localización de los perfiles adecuados.
La fuerza de ventas crea el entrenamiento y lleva la organización de sus vendedores así como de las diversas estrategias de marketing en pro de la efectividad.
¿Qué tipo de fuerzas de ventas existen?
Existen dos clases de fuerza de ventas:
Según la esencia de los recursos:
- Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas.
- Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la comercialización de los productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.
Según la acción del servicio:
- Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
- Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o atracción de clientes.
¿Cuál es la estructura de una fuerza de ventas?
La estructura de la fuerza de ventas se concentra en el ordenamiento y la coherencia de las siguientes funciones:
Funciones internas:
- Selección de perfiles adecuados: se trata de los procesos de contratación de vendedores, como se ha mencionado con anterioridad, no cualquiera puede ser un vendedor, por lo que la fuerza de ventas en conjunto con Recursos Humanos busca y elije personal.
- Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores.
- Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que los directores de ventas dan seguimiento a los procesos comerciales tanto en el área de marketing, Marketing Digital y ventas física.
- Diseño de estrategias: se trata de la creación de estrategias para la venta del producto o servicio, dichas estrategias funcionan como políticas para los vendedores durante el proceso de ventas. Las estrategias deben complementarse entre sí.
Funciones externas:
- Clientes: la fuerza de ventas crea atención personalizada para cada tipo de cliente, sean mayoristas o personales.
- Territorio: se trata solo de un vendedor o de un punto de venta, la fuerza de ventas busca descentralizar sus tiendas y su equipo, por lo que le asigna una zona específica a cada uno.
¿Existe un tamaño ideal para la fuerza de ventas?
El tamaño de la fuerza de ventas está directamente vinculado al tamaño de la empresa. Las grandes compañías requieren de una logística especial y de modelos de ventas a gran escala, por lo que cuentan con departamentos especializados para el apoyo de los vendedores.
Las empresas pequeñas y medianas por su parte no necesitan de dichos departamentos, pero sí de las estrategias adecuadas y un equipo bien seleccionado para lograr sus metas e ingresos deseados.
El tamaño de la fuerza de ventas depende totalmente de la magnitud de la empresa y de sus objetivos.
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¿Cómo mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas?
Un organigrama claro, la capacitación constante del personal, un plan de incentivos y acciones de motivación para el área de ventas son factores claves para la optimización de los recursos.
A eso debemos adicionarle la capacitación de los funcionarios, pues la fuerza de ventas utiliza nuevas tecnologías, especialmente aquellas enfocadas en CRM.
CRM es la herramienta ideal para mejorar la relación con los clientes, puesto que es un aplicación que funciona para prestarle una mejor atención a los consumidores, la gestión comercial en conjunto con estrategias de marketing.
Gracias a esta aplicación la empresa logra controlar y organizar las acciones de los clientes y gestionar cualquier acción comercial.
Alineación con Marketing
Otro punto a considerar es la mercadotecnia puesto que es la encargada de identificar las necesidades de los clientes según los perfiles de éstos y el contexto que les es propio.
Vendedores y profesionales de Marketing deben trabajar codo a codo, de esta manera no solo mejorará la organización de la empresa, sino que también aumentarán los ingresos.
Para eso, hay muchos mecanismos de integración entre esos dos departamentos para que funcionen de una manera más armónica, como los siguientes:
- Sales Enablement: consiste en producir materiales que los vendedores puedan consultar para comunicar de manera más clara el valor del producto o servicio que ofrecen a los clientes.
- Datos compartidos sobre los prospectos: el equipo de Marketing puede recolectar datos sobre el comportamiento del usuario (con contenidos interactivos, por ejemplo), y pasárselos a la fuerza de ventas para que tengan un abordaje más sólido.
- SLA (Acuerdo de nivel de Servicio): un documento SLA tiene la función de registrar compromisos y metas por las cuales cada equipo será responsable, para que puedan acompañarse en sus actuaciones;
- entre otros, que puedes entender mejor si descargas nuestro ebook sobre «Ventarketing«, ¡la combinación entre Ventas y Marketing!.
Conclusión
La fuerza de ventas es prioridad dentro de una empresa, puesto que de ella dependen todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para posicionarse en el mercado e incrementar sus ingresos.
La fuerza de ventas se enfoca en todos los sentidos, tanto a nivel físico con puntos de venta y equipos de vendedores, así como uso de tecnologías como CRM y estrategias de mercadotecnia.
Otro factor que debemos considerar es que, en la actualidad, ya no es suficiente solo contar con un equipo de vendedores, sino que también debemos contar con estrategias de Marketing Digital.
La tecnología ha cambiado, totalmente, el proceso de ventas y estar a la vanguardia es esencial para las compañías que desean triunfar.
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Raphael Pires 
Dafne Braga 
