Por Clara Borges

Gerente de Marketing B2B na Rock Content

Publicado el 9 de enero de 2020. | Actualizado el 19 de febrero de 2020


Sales Enablement es un proceso enfocado en construir un sistema alineado y rico de información relevante para que el equipo de ventas pueda actuar con todo su potencial.

Sales Enablement es un tema ya conocido en el mercado de América del Norte y que está empezando a ser común aquí en América Latina, principalmente entre los propietarios de empresas de tecnología y profesionales del Marketing Digital.

Según un estudio de HubSpot, hoy en los Estados Unidos aproximadamente el 38% de las pequeñas empresas han adoptado el Sales Enablement, así como el 55% de las empresas medianas y el 68% de las grandes empresas.

De este total, el 75% declaró que percibía contribuciones significativas en su alcance comercial.

¿Deseas saber de qué se trata esta estrategia y cómo aplicarla a las ventas de tu negocio? ¡Entonces continúa leyendo!

¿Qué es Sales Enablement?

Sales Enablement es un sistema que tiene como objetivo crear un proceso de ventas escalable y repetible creando un modelo ideal para que el equipo de ventas tenga el máximo rendimiento.

Por lo tanto, también su función es alinear las estrategias de Marketing y de ventas, explorar todo lo que el producto o servicio puede ofrecer y optimizar el enfoque comercial.

Por lo tanto, la responsabilidad del profesional de Sales Enablement implica todo, desde la aplicación de nuevas herramientas, la creación y mejora de procesos hasta la capacitación de equipos.

Además, según la encuesta de HubSpot que involucra a profesionales que trabajan en equipos comerciales y que ya tienen un profesional de Sales Enablement, las principales acciones que lo involucran son:

  • desarrollo de estrategias;
  • creación de materiales;
  • elección de herramientas;
  • entrenamiento comercial;
  • análisis de rendimiento;
  • integración de nuevos canales;
  • optimización en operaciones de ventas;
  • prácticas de coaching;
  • mejor contratación de nuevos miembros.

Algunas de estas acciones ya las practican empresas que, por lo tanto, pueden estar aplicando un poco de Sales Enablement.

Por lo tanto, para comprender en qué etapa del Sales Enablement se encuentra tu empresa, dividimos el proceso en cuatro etapas para que puedas identificar en cuál estás actualmente.

¿Cuáles son las etapas del Sales Enablement?

1. Indefinido

En esta etapa, la empresa no cuenta con un sistema de automatización del Marketing Digital o CRM para administrar y controlar contactos, campañas, etc.

Los nuevos miembros de la fuerza de ventas tardan hasta 9 meses en alcanzar la meta, y este es un punto muy serio ya que la meta de la compañía se define a principios de año.

Por lo tanto, si hasta la mitad de este período, los representantes de ventas no han alcanzado el rendimiento esperado, será mucho más difícil en la segunda mitad.

La dificultad se vuelve aún mayor si la jornada de compra y venta no está bien definida. Si por un lado es necesario conocer el camino que sigue un cliente en el embudo de ventas, también es esencial monitorear el servicio realizado por los SDRs y los Reps en cada etapa del embudo.

2. Progresiva

Se implementó un sistema CRM y los equipos tienen un conocimiento básico de cómo operarlo.

Vale la pena recordar que este tipo de herramienta tiene varias funciones que pueden beneficiar a tu empresa en diversas tareas:

  • disparos de email marketing,
  • llamadas telefónicas,
  • historial de contactos,
  • informes sobre campañas de marketing
  • y resultados de ventas, etc.

Además, la mayoría de los nuevos vendedores tardan alrededor de 6 meses en alcanzar la meta, lo que aumenta las posibilidades de alcanzar la meta general al final del año.

Especialmente porque, en esta etapa, el proceso de ventas está definido, pero no está siendo mapeado.

Es decir, no existe un monitoreo constante para determinar si las acciones tomadas diariamente por el equipo de ventas los llevarán a alcanzar la meta mensual, aunque ya existen métricas exitosas para determinar quiénes son los mejores vendedores.

3. Maduración

Los sistemas CRM y de automatización del Marketing están instalados, configurados correctamente y todos los miembros del equipo saben cómo manejarlos adecuadamente porque han recibido la capacitación debida y han aprendido mucho en la práctica.

Además, la mayoría de los nuevos representantes de ventas alcanzaron el objetivo dentro de los primeros cuatro meses y el proceso de ventas está bien conectado con la jornada de compra del cliente.

Ahora el éxito se mide para que sea posible saber con certeza quiénes son los mejores vendedores.

4. Primera Clase

Es posible acceder a todos los sistemas tanto por desktop como desde dispositivos móviles.

Los nuevos vendedores alcanzan el objetivo en hasta 3 meses.

Los contenidos producidos se mapean de acuerdo con la jornada de compra del cliente y también de la buyer persona.

Las métricas se siguen al pie de la letra para que los vendedores alcancen su mejor desempeño.

¿Quién practica la metodología de Sales Enablement?

Estas empresas, en los últimos años, han experimentado varios cambios en su estructura de ventas, dando lugar a los equipos de Inbound Marketing y Outbound Marketing.

Es por eso que muchas compañías han migrado del proceso de ventas tradicional a herramientas digitales como blogs corporativos, redes sociales, anuncios de medios pagos, etc.

Fue en base a estos cambios y para garantizar el ROI de estas acciones que surgió la función de Sales Enablement.

Algunas compañías a menudo delegan el Sales Enablement a alguien que ya tiene otro rol allí, sobrecargándolo con tareas y arriesgándose a que no haga el trabajo correctamente.

Esto está mal, ya que hace que el Sales Enablement sea visto como “un elefante dentro de una habitación”, es decir, algo que está ocupando espacio y no es útil para el negocio.

Sin embargo, para ver los resultados a través del Sales Enablement, es esencial elegir un profesional dedicado a esto para hacer un buen trabajo y, por lo tanto, tener muchas ventajas como:

  • procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que optimizan el rendimiento y la productividad del equipo de ventas;
  • mejor desempeño por parte de los vendedores con miras a aumentar los ingresos;
  • monitoreo constante de los vendedores para que tengan las habilidades para cerrar más negocios.

Es normal que los equipos de Marketing y Ventas de las empresas tengan un profesional con un perfil estratégico y dedicado a lograr que ambos equipos obtengan mejores resultados.

Es el perfil ideal para ocupar el puesto de encargado del Sales Enablement. Sin embargo, este tipo de profesional puede ser difícil de encontrar.

Después de todo, encontrar a alguien que tenga conocimiento y experiencia que se pueda aplicar en el desarrollo de ventas inbound, tráfico orgánico, calificación de leads y cierre de ventas no es una tarea fácil.

¿Cómo hacer Sales Enablement en la práctica?

Por lo tanto, separamos aquí las mejores prácticas que un profesional de Sales Enablement debe aplicar en una empresa para que pueda lograr los mejores resultados comerciales.

Primera práctica: hacer un buen reclutamiento de nuevos miembros

Para tener certeza de que tu equipo se desempeñará de la mejor manera posible, es necesario contratar a las personas adecuadas con las competencias idóneas para los roles que van a ejecutar.

Por lo tanto, los procesos de selección se han vuelto más segmentados y encontrar profesionales dentro del perfil de puestos específicos se ha hecho difícil.

El profesional de Sales Enablement puede ayudarte a encontrar el perfil ideal para cada caso, participando en las fases de selección e indicando quiénes son los mejores candidatos para las vacantes en cuestión.

En última instancia, ayuda a construir equipos de excelente rendimiento, precisamente, lo que una compañía busca para acelerar sus resultados.

Segunda práctica: implementar el proceso de negocio

Una vez que reúnes el equipo, el siguiente paso es desarrollar las tácticas que dirigirán los esfuerzos de los miembros a los roles asignados.

En algunos casos es necesario ensamblar la estructura completa, como, por ejemplo, organizar el equipo de ventas entre SDRs y Reps.

En otros, puede ser necesario que nos aseguremos de que los resultados continúen llegando dentro del proceso que ya se ha establecido.

Este paso suele ser el más difícil de realizar porque depende de un mayor conocimiento para detectar los errores cometidos y señalar las posibles soluciones para ellos.

Después de todo, si dentro de las nuevas contrataciones, hay un vendedor que no se ajusta al perfil de la empresa y cuyo desempeño es deficiente, es una señal de que se cometió un error durante el proceso contractual al aprobar a dicha persona.

El profesional de Sales Enablement participa en la selección de candidatos precisamente para asegurarse de que solo pasarán los mejores.

Tercera práctica: capacitar los equipos

En primer lugar, debe quedar claro que todos deben recibir capacitación al tomar nuevas posiciones, sin excepción. No importa si la persona tiene experiencia previa en el área o si conoce la cultura de la empresa desde otro departamento.

En este paso, se enseñan todas las tareas que cada miembro del equipo debe realizar y las prácticas que debe seguir, por lo que la capacitación debe aplicarse literalmente para que estas tareas y prácticas se conviertan en un hábito.

Hecho esto, el siguiente paso es darle al equipo las herramientas necesarias para que el trabajo se haga bien.

Sin embargo, hoy en día, el mercado tiene muchos artículos que apuntan a aumentar la productividad del trabajo:

  • software para administrar leads y canales de ventas,
  • programas para disparar emails y realizar llamadas telefónicas,
  • aplicaciones para generar informes completos con gráficos y análisis de rendimiento,
  • entre otros.

Por lo tanto, se debe tener cuidado al seleccionar estas herramientas para que no sean demasiadas, al punto de que los miembros del equipo no las dominen bien y terminen costándole mucho a la empresa.

A través del Sales Enablement se tiene en cuenta una verificación de su costo-beneficio, indicando cuáles son los más apropiados.

Cuarta práctica: monitorear los resultados del entrenamiento

Después de contratar al equipo, entrenarlos y entregar las herramientas adecuadas para que puedan trabajar y desempeñarse bien, el siguiente paso es hacer un seguimiento.

Después de todo, no es suficiente capacitar a estos profesionales, sino también monitorear de cerca todas sus acciones para asegurarnos de que todo se ponga en práctica de manera efectiva.

Como encontrar errores en los pasos anteriores y detectar las posibilidades de progreso en el proceso son parte del trabajo de Sales Enablement, es necesario dirigir los esfuerzos del equipo hacia los resultados que la compañía espera lograr. Por lo tanto, su trabajo debe ser continuo.

¿Qué beneficios puede aportar el Sales Enablement a las empresas?

Ahora que sabes cómo aplicar el Sales Enablement, veamos algunos beneficios que puede aportar:

Visibilidad en tareas

Muchas empresas buscan constantemente optimizar sus actividades comerciales hasta que se dan cuenta de que no tienen idea de cómo hacerlo.

Este hecho ocurre precisamente debido a la falta de monitoreo diario de los resultados, los objetivos deben alcanzarse diariamente y no mensualmente.

Por lo tanto, el primer paso es hacer que todo el proceso de ventas sea visible mediante el seguimiento de las actividades de todos los miembros del equipo, tanto Reps como SDRs y gerentes.

  • ¿Cuántos leads convierten en oportunidades los SDRs?
  • De estas oportunidades, ¿cuántos los Reps transforman en clientes?
  • ¿Cuánto tiempo lleva calificar y dar servicio a estos leads?
  • ¿Cuál es el ticket promedio para cada vendedor?
  • ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los clientes que pasan por este proceso?

Para responder a estas preguntas, el profesional de Sales Enablement necesita monitorear de cerca estas actividades.

Metodología de venta aplicada

Tener una metodología de negocios es una excelente manera de transformar actividades ineficaces en un proceso de ventas estructural que los vendedores deben seguir para lograr sus objetivos.

Es importante recordar que la metodología de ventas no debe limitarse solo a un proceso registrado en un documento de Google Drive, sino que debe ser una parte integral y diaria del proceso comercial y que define el camino del éxito para los vendedores.

Si tu equipo de negocios no está utilizando una metodología, tu empresa ciertamente no está ganando dinero, aunque esté en verde.

Sesiones de entrenamiento

Aunque el equipo de ventas puede tener dolores y dificultades comunes, también es necesario tener en cuenta el desempeño individual de cada vendedor. Es por eso que tantas metodologías comerciales involucran capacitación del equipo, pero no termina ahí.

Además de capacitarlo, también es necesario identificar las debilidades de cada miembro, ya que un vendedor que no está haciendo bien su trabajo compromete no solo su objetivo individual, sino también el objetivo de la empresa vinculada a él.

Por esta razón, el seguimiento posterior a la capacitación debe ser constante y periódico, ya que estos puntos pueden mejorarse.

Alineación entre marketing y ventas

Marketing y Ventas son dos departamentos que están intrínsecamente conectados, después de todo, mientras uno desarrolla campañas y acciones para generar leads cada vez más calificados, el otro intenta contactarlos y convertirlos en clientes.

Por esta razón, el Ventarketing (ventas + marketing) debe ser practicado por compañías que desean tener éxito comercial.

Sin embargo, en muchas empresas todavía es posible ver que los equipos de Marketing y Ventas están desalineados y, en algunos casos, incluso pelean entre sí.

Mientras que Marketing afirma que los vendedores no tienen una percepción del mercado, Ventas dice que los encargados de marketing no entienden la jornada real de compra de clientes potenciales.

Esta falta de alineación, comunicación, apoyo y colaboración entre las dos partes puede hacer que los resultados de la empresa sean mucho menores de lo esperado. Por otro lado, cuando ambos se unen, el crecimiento en los ingresos generados es notable.

Conclusión

Ahora que sabes qué es Sales Enablement y cómo se puede aplicar a tu empresa, el siguiente paso es designar a una persona para que se desempeñe en esa función.

Si quieres convertirte en un especialista en equipos de marketing y ventas, ¡descarga nuestra ebook gratuito sobre el acercamiento entre ellos!

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