Para que eso ocurra, el contenido necesita llamar la atención, es decir, piensa tú mismo si agrega valor, trae una solución a un problema, satisface un deseo de tu público y si están acordes a los objetivos.
Esas son preguntas que debes hacer cuándo piensas en qué es conversión en el Marketing Digital.
¿Qué es la conversión en el Marketing Digital y por qué es tan importante?
Veamos lo siguiente: si buscamos la palabra “conversión” en el diccionario, encontraremos que significa, en su primera acepción:
conversión: f. cambio de una cosa en otra y cambio de ideas, opiniones y creencias.
No es tan diferente en la mercadotecnia cuándo pensamos en una estrategia de negocio en las redes sociales o en una campaña en un sitio.
En ese punto, queremos que nuestro público haga una acción, sea esta un «Me gusta» en Facebook, hacer una subscripción en el blog o que rellene a un formulario con sus datos personales.
En todas esas situaciones estamos deseando que el público, además de conocer el contenido y tener sus problemas solucionados, permanezca por más tiempo en nuestro sitio.
Allí, hará acciones positivas que le encaminen a las próximas fases del embudo o funnel de vientas y nos permita establecer una tasa de conversión que seguramente va ayudar a entender los logros y fallas.
El proceso de conversión ocurre justamente cuándo una acción clave dentro de tu estrategia es ejecutada por el usuario de acuerdo a los objetivos.
El usuario deja de ser apenas una persona online que estaba buscando algo y que ha encontrado, para transformarse en un lead, un fan, un cliente, entre otros.
No olvides que es importante que tengas muy claro cuáles son tus objetivos de negocio, con eso es más fácil lograr el éxito, tomar las mejores decisiones en cada etapa de la estrategia y mejorar los errores cometidos.
Permitiéndote hacer análisis, optimizar y cambiar, en caso algo no corresponda a lo esperado.
¿Qué acción esperas que tu audiencia ejecute y cómo calificar esa conversión?
En primer lugar, establece una comunicación natural, con lenguaje accesible y coherente con tu audiencia, demuestra autoridad en el asunto, pues, eso hará que confíen en ti y quieran tener un dialogo o relación contigo y con el negocio que propones.
Entregarle información relevante, contenido de calidad que le permita solucionar un problema o deseo es resultado de una buena estrategia de marketing que obviamente logrará en muchas conversiones.
Por lo tanto, presta atención a 4 cosas esenciales para que tu público se encamine hacia la conversión:
1. Establece objetivos claros
En este momento se debe determinar y analizar cuáles son tus objetivos o los de tu empresa para elegir la acción.
¿Que desean lograr con eso?
Recuerda que no es solamente la conversión final que cuenta, sino, que hayas prestado atención a todo el proceso desde el punto de partida hasta al final de la jornada del usuario hacia la conversión.
2. Define los indicadores
Aquí, tú o tu equipo de marketing determina cuáles son las acciones que serán importantes para que el público haga y definir la conversión que interesa al objetivo.
Esta parte es muy importante, pues, dentro del marketing digital, la interacción conlleva a una acción y es en esto momento en el que pueden convertirse:
- sea para realizar una venta,
- compartir el contenido,
- suscribirse a la newsletter,
- o dejar datos personales para descargar un ebook en el sitio.
3. Mide las tasas de conversiones
Esta etapa es muy importante y se trata de lo más básico cuando hablamos de marketing digital. Hablo de la métrica que considera el número real de conversiones dentro del sitio, por ejemplo. Medir, analizar y optimizar los datos es una tarea que debe ser considerada en serio.
Pues, con esas informaciones, es posible evaluar la actuación de la estrategia, ver lo que no fue bueno, mejorar campañas próximas, valorar éxitos, minimizar los errores cometidos y discutir con el equipo de marketing las conclusiones obtenidas.
4. Optimiza los resultados
Dentro del ambiente digital no se puede dejar de actualizar y mejorar siempre tu actuación en la red.
Es necesario hacer cambios permanentemente, para estar de acuerdo con el mercado digital y con las tendencias del marketing digital.
Pensando en eso, es importante que realmente tus estrategias estén enfocadas a la conversión. Mira bien se estás seguro sobre eso.
Si tu respuesta es sí, entonces podemos reconocer que estos cuatro pilares citados arriba están correctos para un buen desarrollo en el ambiente digital y obviamente, generarán acciones positivas orientando el marketing digital a la conversión.
Pero si tu respuesta fue no y los esfuerzos se perdieron, hay algunas actitudes que el departamento de marketing necesita hacer rápidamente que son proponer estas opciones de optimización:
Hacer un test A/B
¿Qué significa? No es más que hacer dos versiones diferentes de algunos elementos del sitio, por ejemplo.
Para que se pueda probar sus desempeños, es importante analizar los resultados que cada uno obtiene para finalmente definir cuáles son las mejorías que realmente afectan la tasa de conversión.
Repensar la estructura del sitio web
Eso es decir que, de acuerdo con los resultados que fueron obtenidos por los análisis, es posible mejorar la experiencia en la navegación y para el usuario, para tornar la conversión más simple y efectiva.
¿Cuáles son las posibles causas de una baja tasa de conversión?
¿Tu tasa de conversión está más baja de lo esperado? Muy posiblemente estás dejando de mirar hacia algunos factores clave de tus páginas web. Algunos de ellos, incluso, considerados irrelevantes por muchos emprendedores.
Identificar estos puntos críticos te ayudará a optimizar tus estrategias de crecimiento de manera más eficiente.
A continuación, listamos los errores más comunes cometidos por las empresas que están rindiendo menos de lo que les gustaría.
Aprovecha para analizar si sigues el mismo camino y realiza los ajustes de tus acciones de conversión en tiempo.
El sitio web no es responsive
Incluso la mejor de las páginas web puede tener su conversión comprometida si no está adaptada para otros dispositivos, como tablets y celulares.
Actualmente, las personas pasan más tiempo conectadas vía smartphone que a través de una computadora. Si vas a un restaurante y miras alrededor, seguramente, al menos una persona estará con el celular en su mano.
Este comportamiento se volvió tan común que, de hecho, se convirtió en la principal forma de acceso a Internet de la mayoría de las personas, lo cual se comprueba con el dato de que más de la mitad de las búsquedas en Google se hace desde dispositivos móviles.
La responsividad permite que tus páginas se visualicen desde cualquier tipo de resolución, sin distorsiones.
Lo que hace, básicamente, es ajustar la dimensión de las imágenes, fuentes y otros elementos, para que la experiencia del usuario no acabe perjudicada.
Además de la usabilidad, la falta de responsividad también puede influir en el tiempo de carga de la página y en su posicionamiento en los buscadores, una vez que las páginas de resultados (SERPs) le dan prioridad a los sitios web responsivos.
Y si tus usuarios no sienten que el diseño de la versión mobile es agradable para su navegación, su tiempo de permanencia en la página se reducirá, lo cual naturalmente también hará que abandone tu sitio web sin convertirse en un lead.
La propuesta de valor no está clara
Una propuesta de valor establece el diferencial competitivo de un negocio frente a la competencia.
A pesar de su importancia para el éxito de las ventas, muchos emprendedores no definen el concepto con claridad o, no lo incluyen en la información de su sitio web. Lo que se traduce en pérdidas de oportunidades de negocio.
Para los clientes potenciales, la propuesta de valor actúa como una guía rápida acerca de la empresa, por la cual se evidencia qué hace el negocio, para quién está orientado su producto o servicio y cómo este puede resultar en la mejor opción para los problemas de los usuarios.
La puedes mostrar en tus páginas web a partir de secciones con:
- casos de éxito de tus clientes;
- infografías con estadísticas sobre el valor de tu oferta;
- ebooks que educan al mercado sobre lo que ofreces;
- entre otras.
Sin demostraciones claras y atractivas de tus ventajas competitivas, el usuario tiene menos estímulos para dejar sus datos personales para que te pongas en contacto con él.
El público está muy amplio
Este error suele ser bastante corriente, en especial entre startups o pequeños negocios que recién estrenan su estrategia digital y no establecen un objetivo de comunicación, por lo que intentan, de modo general, conversar con diferentes tipos de usuarios.
Aunque parezca no tener mucho sentido al principio, piensa de la siguiente forma: no es lo mismo vender un producto para un público más joven que para personas mayores, o para mujeres en lugar de hombres.
Así, para crear una experiencia que incentive la conversión, conocer quién es el público del negocio se vuelve un factor clave. En este sentido, debes analizar, entre otros:
- quiénes son tus consumidores, a partir del diseño de una Buyer Persona;
- cuáles son sus datos demográficos y el contexto cultural en que se insertan;
- cómo se comportan en Internet;
- los canales en los que pasan más tiempo (redes sociales, Email, blog, etc.);
- cómo se comunican, para que se defina el tono del lenguaje de tus páginas web.
De este modo, podrás desarrollar contenidos y construir una navegación que esté de acuerdo con las preferencias y expectativas de tu público objetivo.
Así el usuario experimentará la sensación de que todo lo que le presentas se elaboró especialmente para él, porque atiende a sus necesidades con precisión. Es un gran impulso a la conversión, ¿no crees?
El CTA no convence al usuario
El CTA (Call to Action o Llamada para la Acción) es el corazón de la conversión. En resumen, todo el contenido de una página web tiene como objetivo dirigir el usuario hacia el CTA.
Este CTA puede ser:
- un botón para hacer una prueba del producto,
- realizar una compra,
- enviar un formulario,
- descargar un contenido (una acción bastante común en los blogs),
- seguir a la página de la empresa en las redes sociales,
- suscribirse al boletín informativo,
- entre otros.
Si los usuarios no están haciendo clic en el CTA, puede que algunos ajustes relacionados con el visual o el texto colaboren para el aumento de las conversiones.
Revisa, por ejemplo, si el CTA deja claro qué sucede cuando el usuario hace clic, si está debidamente destacado y en armonía con el diseño de la página y si realmente cumple con lo que promete.
Para ello conviene hacer pruebas A/B, que te permitan exhibir dos versiones diferentes de un mismo botón de CTA y descubrir cuál genera más conversiones.
Otra alternativa interesante es utilizar herramientas que analizan el comportamiento del usuario, como Hotjar, que ofrece mapas de calor con las áreas de tu página web con las que las personas interactúan más.
Hay demasiadas obstrucciones
Todos los elementos de un sitio web tienen fuerte influencia sobre la conversión, pero nada interfiere más, positiva o negativamente, que las etapas intrusivas.
Popups de suscripción, banners, formularios y chatbots son algunos ejemplos que, si usados en exceso o si mal aplicados, pueden perjudicar la experiencia de tus clientes potenciales.
Si usas estos recursos en tus páginas web, asegúrate de que estén ubicados naturalmente y que realmente cumplan con su objetivo, en lugar de bloquear y dificultar el acceso del usuario hacia el real propósito: la conversión.
Un estudio de Hubspot revela que el formulario ideal para aumentar la tasa de conversión debe tener 3 campos de información. Eso significa que si los haces muy extensos, complican la experiencia del usuario y reducen sus chances de transformarse en una oportunidad de negocio.
El copywriting no está eficiente
El copywriting se encarga de entregar el mensaje de forma eficaz al usuario. Su objetivo no es más que orientarlo hacia la conversión, siempre considerando qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo.
Un buen copy requiere estructurar el contenido de las páginas de manera que tenga sentido para quién lo está leyendo, teniendo en cuenta cuáles son las expectativas de este sobre el texto.
Toma el debido cuidado para que tu contenido:
- sea agradable para el público,
- facilite su lectura,
- remueva información innecesaria o que puede terminar confundiendo al visitante,
- y logre persuadir al usuario para que su jornada de conversión sea eficaz.
Es interesante recordar que la evolución del copywriting para el ambiente digital es el UX writing, que debes implementar en tus páginas para que su lenguaje sea coherente con la disposición de los elementos en la interfaz.
8 acciones para mejorar la tasa de conversión de tus páginas web
Hasta aquí, hablamos de las prácticas más usuales entre las empresas que no están logrando alcanzar la tasa de conversión que desean.
Pero, ¿qué otras alternativas existen para aumentar aún más ese volumen?
Ten siempre en mente: siempre hay algo que mejorar.
Precisamente por ese motivo, te contaremos que acciones puedes poner en marcha para potenciar tus conversiones y llegar al fin del mes sin métricas en rojo.
1. Define una estrategia de Marketing de Contenidos
Producir contenidos de calidad, que ofrecen soluciones para los principales problemas de la audiencia y atiende a las demandas de la Buyer Persona ayuda no solo en el reconocimiento de la marca, sino también en el aumento de las conversiones a través del embudo de ventas.
Básicamente, el embudo de ventas funciona como un filtro, al que llegan muchos usuarios y se reduce el volumen hasta que permanezcan aquellos con alto poder de conversión.
En este contexto, una estrategia de contenidos te permitirá desarrollar un proceso de conversión optimizado y satisfactorio para tu funnel, ofreciendo contenidos desde el primer contacto del usuario con el negocio hasta la concretización de la venta.
Para que puedas construir una jornada de contenidos eficiente, ten en cuenta las 3 etapas principales:
Tope del embudo
El tope es la parte más ancha del embudo, donde se concentra el mayor volumen de público.
Aquí el objetivo es impulsar la visibilidad del sitio web en los motores de búsqueda (SEO) y redes sociales para atraer al mayor número de personas que tengan alguna posibilidad de convertirse en clientes.
Para ello, recomendamos la creación de contenidos que ayuden al potencial cliente a detectar sus problemas y necesidades. En este caso, puedes usar formatos como:
- entradas de blog;
- infografías;
- podcasts;
- newsletters;
- posts en redes sociales.
Por ejemplo, si tu empresa tiene un software de gestión de Recursos Humanos, puedes producir contenidos orientados a temas más amplios que estén relacionados de alguna manera con esta solución, como:
- Qué es el reclutamiento 4.0;
- Cómo reducir el turnover de tu empresa;
- X técnicas de Employer Branding;
- etc.
Medio del embudo
Ya en el medio del embudo, los contenidos deben entregar varias soluciones y, entre ellas, considerar la solución que ofrece tu negocio como una de las opciones, pero no necesariamente tendrás que mencionar a tu empresa de manera directa. Esta acción es más adecuada en el fondo del embudo.
Siguiendo con el ejemplo del software de RRHH, conviene darle más especificidad a los contenidos, porque aquí el usuario ya está en una etapa más avanzada de su acercamiento a la decisión de compra.
Algunos posibles temas para los materiales serían:
- X ventajas de un software para tus procesos de reclutamiento;
- Cómo utilizar la IA para atraer al candidato ideal;
- Por qué una plataforma digital puede aumentar el engagement de tus colaboradores con tu empresa;
- etc.
En la etapa del medio, los usuarios se dieron cuenta del problema, dolor o necesidad que tienen y ya buscan una forma de resolverlo.
Pero, toma cuidado para no acabar creando tus contenidos como anuncios publicitarios. La idea es presentar alternativas y ayudar al lector.
Aquí, puedes usar formatos como:
- blog posts;
- ebooks;
- whitepapers;
- videos y webinars;
- infografías;
- calculadoras y quizzes interactivos,
- etc.
Fondo del embudo
Cuando los usuarios llegan al fondo del embudo, es porque ya tienen muy claro cuál es su problema y están preparados para comprar la solución.
En este momento, tu negocio debe evidenciar que tiene la mejor opción a disposición.
Aquí, los contenidos pueden hacer menciones a tu marca y ser aún más profundos, con detalles sobre tu producto o servicio.
En el fondo, puedes usar formatos como:
- blog posts sobre por qué tu empresa es la mejor opción del mercado;
- casos de éxito;
- videos que presenten tu producto;
- demostraciones gratuitas;
- infografías interactivas;
- contacto directo con un consultor.
A continuación verás un ejemplo de una infografía interactiva que produjimos, con las razones por las que conviene contratar a Rock Content.
2. Incentiva la suscripción a tu newsletter
Una newsletter tiene gran potencial de conversión en el Marketing Digital, una vez que, mediante el envío de correos recurrentes, las empresas logran establecer una relación con sus potenciales clientes y nutrirlos con contenidos hasta convertirlos, efectivamente, en compradores.
Para capturar leads en tu newsletter, asegúrate de disponer de campos de suscripción en tu sitio web o blog.
En esta materia, hay una gran variedad de formatos que puedes usar, como:
- CTAs al final de tus artículos,
- banners dispuestos en tu sitio web;
- o un campo especial en el pie de página.
Eso sí, independiente del formato que elijas, garantiza que esté bien visible y que la llamada a la acción resulte objetiva, como, por ejemplo, “Regístrate con tu correo electrónico para recibir nuestros contenidos”.
3. Utiliza recursos de automatización
La transformación digital proporcionó uno de los recursos más importantes para los negocios que buscan potenciar sus ventas en tiempos de Internet: la automatización de la conversión.
La nutrición de leads mediante una newsletter, mencionada anteriormente, es un ejemplo práctico del uso de la automatización.
Al invertir en soluciones de disparo de emails automáticos, puedes enviar contenidos segmentados y personalizados al público para ampliar tus posibilidades de ventas.
También puedes monitorear los leads durante las etapas del embudo de ventas e identificar el momento más pertinente para ofrecerle tu producto o servicio, un factor clave para el éxito de tu proceso comercial.
Además, las herramientas de automatización brindan datos sobre las páginas que más convierten, permitiendo que mejores las que no tienen un buen desempeño al inspirarte en las más exitosas.
En este ebook que hicimos vas a encontrar información detallada sobre cómo automatizar tus procesos de conversión y sus ventajas. ¡Descárgalo gratis!
4. Invierte en una buena plataforma de hospedaje
¿Sabías que una de las causas del abandono de páginas por parte de los usuarios está directamente relacionado con el tiempo que estas tardan en cargar?
Inclusive, fue por ese motivo que Google lo convirtió en uno de sus factores de posicionamiento. Esto significa que, cuanto más pesada y lenta es tu página, más negativa se vuelve su reputación en el motor de búsqueda.
En este sentido, contar con un servicio de hospedaje que garantice una buena performance, te ayudará en la aceleración de la velocidad de carga de tu sitio web.
Consecuentemente, tu tráfico aumentará substancialmente, resultando en más visitas de potenciales clientes y aún más posibilidades de conversión.
5. Haz remarketing y retargeting en diferentes canales
El remarketing es una estrategia que permite impactar con anuncios aquellos usuarios que demostraron interés en tu producto o servicio, ya sea en tu sitio web, blog o ecommerce.
El objetivo es hacer con que el visitante recuerde tu producto, lo considere y, finalmente, tome la decisión de comprarlo.
Existe una gran variedad de formatos y canales para impactar tus potenciales clientes, como el envío de emails, anuncios en los buscadores, en otros sitios web e incluso en las redes sociales.
Analiza cuáles resultan la mejor opción para tu modelo de negocio y para el perfil de tus compradores antes de poner en marcha la estrategia.
6. Reduce el número de anuncios
Si por un lado los anuncios son fundamentales para generar más ingresos, el exceso puede ser muy nocivo para tu tasa conversión, además de impactar directamente en la usabilidad de tus páginas.
La experiencia del usuario debe ser siempre la prioridad de tu sitio web o blog. Ten en mente que si tu visitante no consigue ingresar a la información de un apartado de tu sitio o a un contenido de tu blog, la frustración puede hacer con que este nunca más regrese.
Asegúrate de dejar en tus páginas solo aquellos anuncios que resulten más rentables para tu negocio y que no perjudiquen la navegación de los usuarios.
Imagínate si tus páginas son así:
Hay tantos anuncios que pueden aburrir al usuario, consumiendo casi todo el espacio de su pantalla, lo que es terrible para la conversión.
7. Facilita la toma de decisión de los visitantes
Si el cliente potencial encontró tu negocio mientras buscaba soluciones en Internet, posiblemente ya cruzó muchas otras empresas e, incluso, puede que esté sobrecargado de información, lo que hace con que el proceso de decisión de compra resulte más laborioso.
En este momento, tu negocio enfrenta un desafío: ofrecer información suficiente para convencerlo de que tu negocio tiene la mejor opción y, al mismo tiempo, hacer con que la toma de decisión sea simple y fácil.
Para ello, puedes, entre otras cosas:
- ofrecer una prueba gratuita y simplificada de tu producto o servicio para que se animen a dar el primer paso sin compromiso;
- limitar las opciones de planes o paquetes y recomendar una opción intermediaria para volver la decisión más fácil;
- simplificar el proceso de pago, con un checkout limpio y eficiente, minimizando las distracciones;
- mostrar pruebas sociales o testimonios de clientes que adquirieron y aprobaron tu producto o servicio.
8. Produce landing pages de alto impacto
Las landing pages son elementos fundamentales para optimizar la tasa de conversión, una vez que enfocan, generalmente, en la oferta de un contenido para atraer a las personas ideales de tu negocio e incluirlas en el embudo de ventas.
Para que consigas alcanzar este nivel de conversión, tus landing pages deben ser simples y presentar una propuesta bien objetiva.
Esto quiere decir que el contenido y las solicitudes de datos deben ser fáciles de entender y consumir, además de ser una experiencia rápida para que el proceso fluya y el usuario no enfrente obstrucciones.
No tengas miedo de hacer pruebas en tus landing pages, solo así será posible identificar cuál formato funciona mejor con tu audiencia y convierte más leads.
Lo que incluye invertir en el diseño (imágenes, elementos, colores, fuentes) y en el UX Writing, los textos como forma de optimizar la experiencia del usuario.
Conclusión
La tasa de conversión es muy importante, y también requiere mucho labor.
Como pudiste ver durante este artículo, hay una variedad de acciones que impactan las ventas en las páginas web de tu negocio, desde microdetalles, como un botón, hasta una estrategia sólida de Marketing de Contenidos.
Pero, sí hay algo que todas tienen en común, es la necesidad de conocer a tu público, una vez que no sería posible aplicar ninguna de ellas si no sabes específicamente con quién te comunicas y cómo deberías hacerlo para que corresponder sus expectativas.
Ahora sí, pon en práctica todos los consejos mencionados aquí para alzar tus métricas de conversión hacia un nuevo nivel.
Y si quieres llegar aún más lejos, te recomiendo el estudio profundado del embudo de ventas a través de nuestro material gratuito.
Aprende cómo este concepto puede replantear la forma como estructuras tus contenidos enfocado en las ventas. ¡Buena lectura!
Renato Mesquita 
Cayo Woebcken 
