¿Cómo hacer una investigación de mercados para lanzar un producto/servicio?

La investigación de mercado es una de las herramientas que tu, como emprendedor, tienes a disposición para saber si el producto o servicio que pretendes lanzar – o que ya está a la disposición del público – atiende a los deseos o necesidades reales de tu clientela

Así te será posible hacer alteraciones dentro de tu mezcla de marketing: precio, producto, plaza, promoción. Esto para garantizar mejores resultados en tus ventas.

Son 2 realidades completamente distintas y empezaremos con la investigación de mercados cuando todavía no sabes lo que venderás.

Conoce cuáles son las respuestas que necesitas obtener en tu investigación de mercados

¿Conoces la historia de Alicia en el País de las Maravillas? Para quien no sabe a dónde quiere ir, cualquier camino le sirve.

¡La historia de Alicia es perfecta para describir esa situación!

El investigador tiene que saber qué información se desea extraer de las respuestas, porque es la única manera que tiene para conseguir las preguntas necesarias – y los formatos preferidos.

El público, generalmente, mira las investigaciones de mercado no como un instrumento a favor de ellos mismos, sino como un favor a tu empresa.

Por eso, es necesario ser rápido y práctico para atraerlos y dar todas las respuestas.

Traza un perfil público para responder tu investigación

Así como creaste un segmento de público específico al pensar en tu producto o servicio, debes hacer lo mismo al momento de hacer un investigación de mercados.

Para que los resultados de tu investigación tengan validez, es necessário que sean extraídos de las personas correctas. O sea, posibles clientes tuyos en el futuro.

Es como pedir indicación médica: no sirve de nada preguntarle a quienes no van al especialista de tu interés; por ello, es necesario preguntarle a los que están actualizados sobre el tema y que, de hecho, pueden darte información correctas.

Para eso un recurso importante es la creación de una Buyer Persona, que es la figura que representa tu cliente ideal. ¡Si quieres conocer más a detalle el concepto, descarga nuestro e-book completo y gratuito aquí!

No necesitas todas las personas en el universo para responder tu investigación

Otro hecho que termina confundiendo a muchas personas al momento de hacer la investigación, es la cantidad de personas.

Tranquilízate para que no  termines poniendo un número que impida la realización de la investigación.

Cuando Datafolha hace una investigación, necesita por lo menos de 2.000 personas que respondan a la encuesta para que tenga validez estadística.

Tú no.

Es necesario que tu investigación camine de acuerdo con el tamaño de tu idea emprendedora o marca.

Los micro y pequeños empresarios pueden centrarse en su universo. No hace falta obtener miles de respuestas para conocer los resultados.

Más que tener mega informes de tendencias de consumo, son ideas acerca de cómo crear o lanzar algo que la gente quiere.

Aproximadamente 50 respuestas, proporcionan suficientes ideas para que la investigación valga la pena, créeme.

Ya que la investigación de mercados es fundamental en el Marketing, te invito a leer nuestro material completo sobre el tema. ¡Solo tienes que dejar tu email para recibirla en tu bandeja de entrada!

Lo más importante no es la cantidad de las respuestas, sino la calidad

Y ahora que ya tienes una noción acerca de lo que debes preguntar, a quién dirigir los cuestionarios y la cantidad de respuestas necesarias para comenzar a analizar los resultados, ha llegado el momento de hacer la investigación de mercado en sí.

Aquí es importante adoptar el mantra: el exceso de datos no hace tomar mejores decisiones.

A veces, en el deseo de alcanzar resultados exactos, el empresario puede terminar olvidando que la mayoría de las personas tiene algo llamado "vida" y que contestar a investigaciones de mercado no es parte de los planes de nadie.

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Para que la gente pase un poco de su precioso y escaso tiempo en tu investigación, facilita la realización del cuestionario.

Una estratégia que mucha gente adopta para facilitar es que la persona conteste con la mejor alternativa.

Es decir: la persona lee la pregunta y contesta con la respuesta que más está relacionada en los tópicos.

Lo importante es intentar evitar preguntas que requieran que las personas formulen respuestas – sea con su caligrafía física, sea por el ordenador – , puesto que exigirán más tiempo y más paciencia.

Si formulas preguntas subjetivas, harás que la gente tenga que pensar a punto de escribir un ensayo.

Difícilmente conseguirás respuestas útiles diciendo "¿Qué opinas sobre el producto X? Comenta ".

Por otro lado, hacer millones de preguntas analizando todas las posibilidades de uso de tu producto o servicio tampoco es una buena opción.

Quien tenga que contestar a más de 10 preguntas (incluso cuestiones en las que no hacen falta elaborar una respuesta sino elegir una alternativa) se desmotiva a llegar hasta el final; y si las respuestas no son obligatorias, deja el cuestionario sin pensarlo dos veces.

Lo ideal es hacer un análisis previo de qué conclusiones deseas obtener.

¡Atención al momento de enviar los cuestionarios o de invitar a responder tu investigación de mercado!

Ya he recibido varias peticiones para responder a encuestas sobre productos que no uso y tampoco tengo ganas de usar.

En ese caso, ¿por qué mis respuestas serían útiles?

Recuerda, tú no tienes presupuesto para lanzar un producto masivo

Lo mejor para entrar en el mercado es conquistar una base inicial de los entusiastas de tu producto o servicio.

Y para eso, las respuestas que importan son las de aquellas personas que utilizan o están interesados en usar lo que tú quieres vender.

Después de conquistar este primer núcleo de entusiastas, puedes estar seguro que ellos harán un gran trabajo de expansión de tu marca entre sus grupos sociales, un tipo de estrategia de marketing que ha ganado más y más fans alrededor del mundo.

La investigación de mercado te trae los primeros clientes

Hacer una buena investigación de mercado, por lo tanto, es una buena excusa para que la gente diga: "Me gustaría pagar por este producto, toma mi correo electrónico".

Ella te ayudará a comenzar a construir la base de contactos que luego puede llegar a ser tus primeros clientes.

Por esta razón es tan importante dirigir la búsqueda a personas que tienen un mínimo interés en lo que tienes que ofrecer, en lugar de gastar tiempo y dinero buscando respuestas que no serán de interés para el grupo final.

Es decir: ¡usa la investigación de mercado para vender!

En todas las investigaciones que hicimos, las primeras ventas se hicieron para aquellos que respondieron a la encuesta mostrando interés.

No todo el que dijo que tiene interés va a comprar, pero esta es una de las mejores maneras de identificar a los clientes potenciales y asignar en tu embudo de ventas (una herramienta para la gestión de tus negocios de venta).

Sugerencia: Una buena manera para que la gente  conteste tu investigación es a través de anuncios en Facebook, que te permite segmentar la audiencia a un costo bien accesible.

Tipos de investigación de mercados

La investigación mercados tiene algunas variaciones y debes adaptar tu estudio tanto a tu presupuesto como a tu tiempo disponible. Algunos de ellos son largos y caros, otros pueden llevarse a cabo en unas horas.

Es importante tener en cuenta que cuanto mayor sea la calidad, mejores serán los resultados de tu negocio.

Investigación de mercados Cualitativa

El objetivo aquí es la observación exacta y el comportamiento del individuo. Se puede realizar a través de discusiones en grupos o individualmente, pero el enfoque es la profundidad.

En este caso, se ofrecen beneficios y premios a los participantes, ya que requiere un mayor gasto de tiempo. Hay empresas que pagan en efectivo, otros ofrecen descuentos en productos y servicios de la empresa.

Las preguntas están mejor preparadas y se espera que el demandado (o grupo) revele sus razones, motivaciones y aspiraciones contra un problema específico. Por esta razón, generalmente están dirigidas a una muestra inferior a la investigación cuantitativa.

Se pueden realizar en persona u online, a través de cuestionarios o videos.

Investigación de mercados Cuantitativa

La Investigación de mercado Cuantitativa tiene objetivo científico, es decir, describe características generales y estándar de un gran número de personas.

Los resultados obtenidos se consideran numéricamente. En este caso, se pretende conocer la rutina, perfil, frecuencia, características o atributos o probar las hipótesis.

Este tipo de investigación es estructurada y repetitiva, que contienen preguntas de opción múltiple y también comúnmente se presenta en forma de cuestionarios idénticos para todos los encuestados.

Cabe recordar, también, que pueden ser investigaciones de momento (o Ad Hoc), llevadas a cabo una sola vez; continua, cuando se realiza en intervalos regulares de tiempo con una muestra fija, tratando de detectar las tendencias de un conjunto de clientes. La investigación cuantitativa tiende a tener un costo menor.

Investigación de mercados combinado

Es la Unión de la investigación de mercado Cuantitativa y Cualitativa.

Surveys online

Tanto las investigaciones Cualitativas como Cuantitativas, pueden llevarse a cabo online. Las ventajas de la investigación online son muchas, como la rápida etapa del trabajo de campo, la facilidad de reclutamiento de los participantes, entre otros. Por otro lado, hay pérdida de aspectos no verbales y no asegura la total dedicación del entrevistado.

Netnografía

Es una adaptación de la etnografía, técnica de estudios antropológicos que puede utilizarse en la comercialización.  Es la inserción de un individuo en determinados nichos de mercado.

Por ejemplo, grupos de discusión y foros online, donde el investigador se infiltra para recopilar datos, informaciones y comprobar las tendencias relacionadas a una comunidad social.

A pesar de la etnografía ser un proceso costoso y que rara vez se utiliza, la netnografía puede realizarse  con el fin de comprender mejor a su cliente.

Fases del proceso de investigación de mercados

La primera de ellas es la definición de los objetivos. Aquí es donde tú debes aclarar cuál es el propósito del estudio, que se realizará con la información obtenida y qué, exactamente, quieres saber. En el lenguaje publicitario, será escrito un briefing de la investigación.

Después, tenemos la planificación de la investigación, que sirve para orientar el trabajo a realizar estableciendo el tipo de enfoque, la metodología utilizada y, de manera general, verás cómo será el análisis de los datos recogidos.

Recuerda que cuanto mayor la cantidad de objetivos, mayor será el costo y tiempo, por lo tanto, debes alinear  aquello que consideres esencial para tu negocio.

Así, en la fase de planificación se decide sobre los siguientes factores:

• Necesidad de información
• Objetivos de la investigación
• Diseño de la investigación y fuentes de datos
• Procedimiento de recolección de datos
• Diseño de la muestra
• Recopilación de datos
• Procesamiento de datos
• Análisis de datos
• Presentación de los resultados

Vamos una por una:

Definir el problema

Esta es básicamente la justificación de la investigación de mercados. Plantear un problema incorrectamente desde el inicio, puede resultar en un sacrificio de tiempo y dinero. En este aspecto, es importante ser lo más general posible, tratando siempre de cubrir todas las necesidades relacionadas con el problema.

Pensar dentro de tu equipo "¿por qué estamos realizando esta investigación de mercados?", puede darte una mano a la hora de visualizar el problema y así mismo asociarlo con un objetivo dentro de tu estrategia.

En resumen, la definición del problema será la guía por la cual se dirigirá la investigación, y sabemos que una vez estés en el recorrido, no querrás empezar de nuevo.

Metodología

Se establece cuáles son los medios utilizados para recoger los datos: online,  investigación en las calles, para invitados, etc. También se puede tener un enfoque sobre la investigación cualitativa, cuantitativa o mixta.

Técnica

Aquí, se decide cuáles son las técnicas utilizadas para la investigación de mercados: a través de grupos focales (estudio realizado con un grupo de personas) o entrevista individual (cuando el foco es profundizar).

En este caso, el número de preguntas se reduce, ya que es un análisis objetivo del comportamiento. Está también la etnografía, que es la herramienta que gasta la mayor cantidad de recursos, mediante la inserción de un individuo en un grupo particular para la recolección de datos.

Muestra

Para corroborar que este problema es lo que necesitas resolver, una muestra será lo que te dará una idea inicial de cómo será el trabajo sobre toda la investigación. Nos referimos a un grupo de la población con las características definidas y útiles para hacer este abordaje.

A través de encuestas puedes obtener esta información, pero ten presente que toda encuesta es apenas un probabilidad, es decir, es un muestreo de la totalidad de la población.

Fecha límite

Ha llegado el momento de establecer un plazo para la compilación de la información. Puede variar según tus necesidades, o puede ser que tu investigación sea continua. Sin embargo, es importante aclararla de una vez, para llevar a cabo la investigación.

Costo

Las investigaciones de mercados demandan gastos, especialmente las presenciales. Introduce aquí todos los costos que tendrás que realizar para la investigación.

Las encuestas online  pueden realizarse gratuitamente a través de sitios como Survio, SurveyMonkey e incluso Google Forms .

Después de definir  tu briefing de investigación, es el momento de la jugada y poner el plan en práctica en el paso llamado trabajo de campo. Es aquí, cuando las acciones comienzan a llegar al público y, al fin del plazo, tendrás información a la mano.

Recolección de los datos

Existen diversas maneras de obtener información, tanto cuantitativa — como el género y la edad — cuanto cualitativa, refiriéndose a intereses, gustos y problemas.

Para recolectar datos, puedes usar en tu investigación de mercados:

• Observación: Si la muestra es un tipo de público al cual es posible observarlo para determinar comportamientos, hábitos o características visuales;
• Entrevista: Con personas que interactúen dentro del nicho de mercado de tu interés, logrando de esta manera un contacto más cercano acerca de su opinión. Recuerda siempre que una entrevista es mucho más abierta a la expresión que una encuesta;
• Encuesta: Has definido exactamente qué información necesitas del público, este método es bastante utilizado para obtener información puntual y decisiva para la resolución del problema;
• Cliente secreto: Reconoce el tipo de empresas que trabajan dentro de tu segmento y realiza una visita o compra teniendo en cuenta cada detalle que consideras importante para tu empresa. Esta práctica te ayudará a identificar qué cosas hacer y qué no;
• Hall test: Se trata de ofrecer al público una muestra de un producto que vayas a lanzar para ver las reacciones de las personas. Es muy importante, más allá de ver las cifras, observar el impacto, las sensaciones y feedback que se generaron.

Análisis de los resultados

Este paso es fundamental para toda estrategia de marketing digital, y la investigación de mercados no podía dejar de ser uno de ellos. Después de obtener la información, recuerda clasificarla en cuantitativa y cualitativa.

Para analizar los datos cuantitativos las herramientas de estadística son lo ideal, pero también puedes llegar a preguntarte cómo puedes medir los aspectos emocionales dentro de tu recolección de datos.

Por eso, aquí te queremos recomendar tener en cuenta el mapa de la empatía, el cual contempla:

• ¿Qué escucha?
• ¿Qué ve?
• ¿Qué dice y hace?

Presentación de los resultados

Por último, la parte final. Reúne a tu equipo y revela lo que comprendiste de la información obtenida. Y, por supuesto, ¡discute!

Ciertamente el diálogo traerá nuevas conclusiones, que dará lugar a acciones que pueden influir en la rentabilidad de la empresa.

Realizar un informe de la investigación

Esta es la hora de revisar lo realizado y reportar lo que se ha logrado tras la investigación. Al realizar un informe es importante que consideres tres posibles enfoques: una síntesis del estudio, las conclusiones tras la investigación y un reporte detallado de todo lo que se ha trabajado. Sea donde sea que lo presentes, encontrarás personas qué tendrán este enfoque al leerlo.

Una muy buena manera de presentar este reporte, es usar el storytelling, trasmitiéndolo mediante la narración de una historia. De esta manera, logras que el lector no pierda el interés en tu informe y pueda entender todo lo que alcanzaste con tu investigación.

Tomar decisiones

Llegó el momento esperado tras la investigación. Al tomar decisiones, ten en cuenta los objetivos y la identificación del problema que realizaste en el inicio.

Toda la información recolectada debe ser útil para que tu estrategia de publicidad sea lo más acertada posible, y ante todo obtengas un retorno de la inversión en tiempo y dinero realizada.

Estas decisiones pueden ser sobre diferentes temas, por ejemplo, productos o servicios a ser lanzados al mercado, o sobre percepciones de algo que ya se esté comercializando.

Beneficios de la investigación de mercados

Es muy probable que ahora te estés preguntando: "Después de todo, ¿qué gano con todo esto?".

Para responder a la pregunta, hemos preparado una lista con una serie de beneficios para que veas cómo la investigación trae ventajas a tu empresa.

• Es importante conocer los hábitos y decisiones de los actuales y clientes potenciales. Los cambios en los hábitos de consumo de información y la interacción de los usuarios con las empresas en las redes sociales marcan una nueva tendencia en esta era de la información;
• Elaborar una buyer persona mucho más segmentada y acertada de acuerdo a esta investigación. Esta personificación de tu público objetivo será fundamental para tus estrategias, principalmente las relacionadas con el marketing de contenidos;
• Conocer a tus consumidores es una ventaja competitiva, porque de esta manera enfocarás tu esfuerzo de manera más acertada, resultando como una opción a la solución de los problemas que el público enfrenta.

Y ahora que puedes entender más acerca de la importancia de desarrollar una buena investigación de mercados para lanzar un producto o servicio, ¿qué tal la oportunidad de conocer otra herramienta que te ayudará a mejorar los resultados de tu empresa?

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