El problema fue que empecé a pensar: "¿Estoy molestando con todas estas preguntas? ¿O es que estoy haciendo preguntas idiotas? ".
Esto me hizo pensar en cómo funciona el proceso de ventas. Por eso, escribí este artículo para entender hasta dónde una pregunta puede ser relevante.
Bueno, para mi sorpresa, cuando le pedí disculpas a mi amiga por mis preguntas, la respuesta de ella fue: "No hay pregunta idiota, idiota es tener miedo de preguntar".
Esta frase me hizo pensar: ¿qué es lo que los leads con quien charlo diariamente piensan sobre las preguntas que hago?
Cuando pensé en eso, vinieron una serie de otras dudas a mi mente, que creo que forman parte de la realidad de cualquier persona que trabaja con preventas o funciones que involucran entender el escenario y la realidad de alguien.
En este texto, voy a hablar sobre cada una de esas dudas.
¿Será que esta pregunta es muy obvia o redundante?
La respuesta a la que llegué fue: ¡NO!
Ninguna pregunta es muy obvia si tienes en cuenta que no conoces totalmente el escenario de tu lead.
Por eso, ¡pregunta!
No importa si piensas que la pregunta es obvia. Son de esas preguntas que pueden venir informaciones muy valiosas que, por creer que la pregunta sería idiota, puedes dejar de obtener.
Por ejemplo: si estás hablando con un e-commerce que vende tenis para carrera, puede parecer obvio preguntarle si el enfoque del lead es atraer a los corredores, aficionados o profesionales.
Pero ¿y si tu interés es cambiar el foco del e-commerce del b2c a b2b y empezar a atraer a los revendedores para expandir el alcance de la marca?
Puedes perder una información esencial para definir si tu producto o solución puede ayudar a que el lead amplíe su negocio.
¿Estoy siendo aburrido con estas preguntas?
Desafortunadamente, en algunos casos, serás un poco aburrido o invasivo.
Pero esto sucede y hace parte del proceso. Para conseguir ayudar a alguien a resolver un problema, necesitas entender la situación y el escenario en el que esta persona está insertada.
¡Entonces, pregunta!
Si el lead está realmente interesado en tratar un dolor de su negocio, va a responderte sin problemas, siempre y cuando le dejes claro que la intención de las preguntas es ayudarlo en las dificultades por las que está pasando.
Hay un escenario ideal para hacer preguntas sobre la empresa de tu lead, que es cuando estás hablando con el dueño de la empresa. Para los dueños, la empresa es como si fuera un hijo del que se enorgullece en contarlo todo, incluso los problemas.
Al final, ¿quién podría estar más interesado en solucionar los problemas por los que la empresa pasa que su propio dueño?
Bueno, si la mejor persona a quien hacerle muchas preguntas es el dueño de la empresa, ¿cuál es la mejor práctica en el proceso de prospección?
Principalmente cuando se trata de empresas más pequeñas, donde eso es más escalable, vale la pena invertir más tiempo e investigar en su CRM, pues quien sabe no encuentras al dueño de la empresa, en lugar de a un analista o alguien responsable por el Marketing.
Plantilla de propuesta comercial
¡Deja tu email y recíbela gratuitamente!
Después de todo, ¿hay un límite de preguntas en el primer contacto?
Esto dependerá mucho de tu lead. Hay personas más abiertas a las preguntas y otras que están más cerradas.
Una buena forma de saber cómo comportarse, de acuerdo con cada tipo de persona, es estudiar un poco sobre Social Styles, pues cada tipo de personas lidia de forma diferente con preguntas.
Lo ideal, entonces, es identificar cuál es el Social Style de tu lead para tener una conversación más acertada y que no te haga perder un posible cliente en la etapa de conexión de tu proceso comercial.
Bueno, mi objetivo con este contenido fue mostrar que, para conseguir buenos resultados en la prospección de clientes, es fundamental obtener lo máximo de informaciones posibles.
¡Y sólo vas a conseguir esto si haces preguntas!
Es decir: si el objetivo de tu empresa es tener un proceso de ventas cada vez más optimizado, lo ideal es que seas cada vez más intrépido y busques oportunidades en todos los canales, para tener siempre un pipeline sano.
¿Quieres entender más sobre cómo tener un proceso comercial cada vez mejor y no perder ninguna oportunidad de negocio?
Nuestro VP de ventas ha escrito un artículo sobre cómo convertirte en un "soldado universal" y no te lo puedes perder. ¡Dale una mirada!
