Vender poco de muchos productos: esta es la esencia del modelo de negocios long tail en marketing.
El concepto introducido por Chris Anderson en su libro “The Long Tail: The Future of Business is Selling Less of More” (2004), fundamenta el éxito de un negocio en la venta de pocas unidades de una misma solución en lugar de centrar las ventas en los best sellers.
En las siguientes líneas, presentamos a detalle esta estrategia de Marketing de modo que puedas entenderla y adaptarla a la realidad de tu empresa.
¡Buena lectura!
Long tail en Marketing: Concepto
La expresión “cola larga” deriva del lenguaje estadístico y consiste en una parte de las distribuciones caracterizada por una baja frecuencia y mayor superficie. Por lo que presenta un panorama totalmente diferente al de los eventos con alta frecuencia y menor superficie.
En el medio empresarial, esto significa que los productos líderes en ventas — conocidos como "cabeza" — atienden el 20% del público. ¿Y qué pasa con la otra porción del público de aproximadamente el 80% ?
Estos individuos no logran satisfacer su demanda de consumo, razón por la que migran a la competencia. A la larga, esta evasión de consumidores genera limitaciones importantes en términos de generación de ganancias y posición en el mercado. ¡De ahí el impacto positivo del modelo de negocio long tail!
Bajo el sistema long tail en Marketing, el mercado evoluciona desde una estrategia de masas para un comercio de nichos justamente con la intención de proporcionar productos que satisfagan consumidores con diferentes perfiles, necesidades y expectativas.
O sea, la esencia de la estrategia long tail radica en que la suma de los abundantes nichos genera un mayor volumen de ventas y de rentabilidad que el monto derivado de la comercialización de los productos más populares.
Fíjate que las compañías que venden una gran cantidad de productos, inclusive artículos que se consideran muy poco populares, pueden centrar su atención en el público fuera de la curva, representado por individuos que no se satisfacen con los productos best sellers o top ventas.
¿Cuáles son las 3 reglas del long tail en marketing?
De acuerdo con el libro de Chris Anderson, la estrategia long tail se basa en 3 directrices de oro:
Reducir los costos
Minimizar los costos es esencial para cualificar el público y maximizar las conversiones. Pero, ¿cómo reducir los costos y obtener más rentabilidad?
En un primer momento, la cuenta no parece justificarse, sin embargo, cuando favorecemos la producción colaborativa y el movimiento del inventario, podemos alcanzar la excelencia.
Una buena forma de optimizar los inventarios es teniendo en cuenta los feedbacks y la opinión de los consumidores.
Desarrollar la mentalidad del nicho
Según el creador de la estrategia, antes de diversificar el catálogo del negocio, es indispensable conocer las necesidades de los consumidores para crear combinaciones de productos y mecanismos de distribución acordes con las expectativas de los diferentes públicos.
Lanzar los productos
Anderson también sostiene que el éxito del modelo depende en gran medida de la forma cómo se lanzan los productos o las combinaciones de artículos, así como de la reacción del público ante las novedades.
Al tener en cuenta la percepción del público, las empresas pueden corroborar sus acciones o ajustarlas en pro de la satisfacción del público.
3 ejemplos de modelos de negocios long tail
A continuación, te brindamos 3 ejemplos de empresas que han triunfado siguiendo la estrategia cola larga:
Scribd
De la misma forma que Lulu y Kobo, Scribd ha revolucionado el mercado de libros al posibilitar que cualquier escritor distribuya su libro en versión digital en internet.
A raíz de la popularidad de la plataforma y del crecimiento del e-commerce, así como del consumo de los libros digitales — conocidos en inglés como e-books — Scribd cuenta con una gran cantidad de obras abarcando desde autores muy poco conocidos hasta escritores super conocidos del medio literario.
Netflix
El servicio de streaming de contenidos ha sido el responsable de la caída del modelo BlockBuster.
Al inicio de sus actividades, consistía en un servicio de envío de DVDs por correo bajo un régimen de suscripción flexible, hecho que le permitía escalar a medida que crecía la demanda.
Con la democratización de internet, el servicio de entrega de contenido online no solo se hizo posible, sino que también se popularizó al punto de presentar una distribución igual e, inclusive, superior a los proveedores físicos.
Hoy en día, Netflix proporciona una infinidad de contenidos a sus suscriptores incluyendo producciones muy poco conocidas hasta contenidos mundialmente reconocidos.
Amazon
En un primer momento, la compañía fundada por Jeff Bezos enfocaba sus esfuerzos en la venta de una gran cantidad y variedad de libros con la intención de atender la mayor cantidad de consumidores posible.
De este modo, su inventario incluía desde best sellers hasta ejemplares raros y de autores muy poco conocidos.
A lo largo del tiempo, la compañía ha incluido nuevos artículos diversificando así, su catálogo. Estas acciones le han permitido expandir el negocio y corroborar la eficacia de la estrategia long tail, dado que la suma de sus ventas de libros raros y otros productos “menos populares” supera el monto inherente a los artículos top de ventas.
Por último, debemos recalcar que la actividad de Amazon no se limita a un único país, sino que acapara una demanda internacional, hecho que le permite atender aún más clientes y generar cada vez más ingresos.
Aplica la estrategia en tu negocio: Descubre las claves
Luego de presentar los principales aspectos de la estrategia, así como ejemplos puntuales de empresas que han alcanzado excelentes resultados, te brindamos una lista con 3 aspectos que debes tener en cuenta al incorporar el long tail en marketing.
Detecta la demanda
Por lógica, antes de adoptar un modelo de negocio, debemos analizar su aceptación en el mercado. Esto implica investigar si, dadas las condiciones corporativas actuales, vale la pena vender menos unidades de muchas cosas.
Para aumentar la demanda de diferentes productos, lo ideal es centrarnos en estudiar los nichos y ser capaces de atraer abundante demanda cualificada.
Optimiza el almacenamiento
El espacio de almacenamiento configura uno de los principales problemas en el ámbito empresarial, puesto que genera diferentes tipos de costos como de mantenimiento y adecuación.
Al reducir el monto requerido para almacenar los productos mediante la adopción de diferentes estrategias como optimización de espacio o ajuste logístico, podemos aprovechar el local para incorporar artículos que presentan una menor demanda.
En el caso de los productos digitales, como no demandan el uso de un espacio físico, el costo derivado del almacenamiento tiende a cero.
Utiliza la técnica de la recomendación
El uso de las estrategias de recomendación fomenta que un cliente, después de adquirir un determinado producto cabeza, consuma un artículo/servicio complementario o de cola.
Por ejemplo, si una persona ingresa a una tienda con la intención de comprar una planta, es interesante que el vendedor ofrezca algunos insumos como herramientas y libros de jardinería.
Estrategía long tail vs long tail SEO: Comprueba las diferencias entre los conceptos
Más allá de introducirse en el mundo corporativo como un modelo de negocio, las distribuciones estadísticas se han aplicado al entorno del Marketing Digital con el afán de mejorar el posicionamiento web de una empresa, así como satisfacer los gustos y las necesidades de consumo minoritarias para llegar a más personas.
Estamos acostumbrados a buscar una determinada solución en internet usando keywords o palabras clave relacionadas con el tema. Por ejemplo, si queremos encontrar una camiseta con una estampa étnica, digitamos “camiseta étnica” para que el motor de búsqueda informe las opciones disponibles en la web.
No obstante, al usar ese término muy abarcativo, no podemos esperar respuestas específicas como un resultado cercano al domicilio o una prenda de color y diseños específicos. Por eso, para obtener un resultado más preciso, es imprescindible usar una palabra clave long tail como “camiseta amarilla étnica en Ciudad de México”.
Fíjate que es una búsqueda muy poco convencional por lo que utilizar una palabra clave más larga y orientada a un público específico aumenta la probabilidad de que el consumidor encuentre la solución ideal para cubrir su necesidad.
Teniendo en cuenta los puntos señalados hasta el momento, podemos definir a las palabras clave long tail como una herramienta extraordinaria para facilitar el posicionamiento web optimizando así, el equilibrio de la oferta y la demanda.
Incluso, para que la estrategia ofrezca los resultados esperados y permita mejorar la posición de la marca en los buscadores, es indispensable apostar en varias palabras clave cola larga dirigidas a un mercado pequeño y muy peculiar en lugar de utilizar una keyword genérica.
En suma, la estrategia long tail en Marketing de Contenidos se basa en la selección de pequeños nichos en los que la empresa puede posicionarse satisfactoriamente en vez de acaparar todo el mercado.
¡Hemos terminado!
Como ves, la distribución estadística cola larga ha inspirado la creación de una estrategia de negocio extremadamente relevante para alzar los resultados de grandes empresas como las señaladas a lo largo del post.
Ahora que has aprendido abundantes aspectos clave sobre la estrategia long tail en Marketing y conoces la diferencia entre el concepto y el tipo de keyword que lleva este mismo nombre, ¿qué te parece si lees ahora mismo nuestro artículo sobre palabras clave de oportunidad para profundizar tus conocimientos en SEO?
