Este sector, al igual que otros de la economía, requiere compradores con importantes cantidades de dinero, y la decisión de compra la mayoría de las veces está asociada a un previo conocimiento del lugar que se va a comprar o alquilar.
Por tratarse de una decisión que requiere un conocimiento previo de la necesidad y, en consecuencia, la búsqueda de contenidos relacionados a esa solución que alguna inmobiliaria pueda ofrecer.
Entonces, mi objetivo en los siguientes minutos es comentarte por qué el marketing de contenidos funciona para las inmobiliarias, las ventajas que tiene usarlo, y claro, un paso a paso para que empieces a trabajar con este tipo de estrategia.
¿Por qué el marketing de contenidos es perfecto para las inmobiliarias?
Claro, pensarás que es un cliché decir que es perfecto sólo para convecerte de la idea. Pero lo que pretendo es mostrarte su importancia y buen funcionamiento, por eso voy a enumerarte las siguientes ventajas.
A partir de varias preguntas que surgen de cualquier persona que esté en el camino para llegar a la decisión de compra de una vivienda, se pueden idenficar las razones para su uso. Las principales ventajas del marketing de contenidos en este segmento son:
1. El publico necesita ser educado en varios aspectos
Normalmente la compra de un inmueble conlleva, no solo uno sino varios trámites, normalmente las personas desconocen total o parcialmente dónde, cómo y cuándo realizarlos, a partir de la definición de una persona, podrás entonces crear contenidos que ayuden a resolver las cuestiones mencionadas. Algunos ejemplos son:
- Un glosario de términos sobre la compra de un inmueble: Las personas no siempre van a conocer la terminología que se usa en este sector, así que contarles un poco de qué se tratan los términos usados podría resultar muy valioso.
- Información financiera: El público recibirá muy bien contenidos en los que expliques cómo funcionan los créditos, en caso de que existan también condiciones especiales como subsidios o descuentos.
- Documentación legal: El número de documentos que una persona necesita desde el comienzo puede ser una buena manera de orientar al público en relación al proceso de compra de una vivienda.
2. Proteger a las personas de posibles fraudes o estafas durante la compra.
El desconocimiento resulta siendo aprovechado, en ocasiones, por personas inescrupulosas, el contenido se convierte aún en más valioso si aparte de educar también alerta a las personas sobre posibles prácticas que existan en el mercado y que no van a terminar en algo bueno.
La alerta que causa en el público este tipo de contenidos es una perfecta ocasión para educar y, en un primer momento, empezar una relación con estas personas a las cuales posiblemente has salvado de un engaño.
3. El ciclo de ventas necesita que la persona mantenga el interés
Seamos sinceros , pocas son las personas que compran un inmueble en su primera visita a la obra, aún más si ésta aún esta en marcha. Por lo tanto, el contenido se convierte en una excusa perfecta para seguir relacionándonos con esa persona que visitó la obra o la empresa y comentó que iba a tomar una decisión para después "posiblemente" volver.
Ese período de tiempo es clave, la persona necesita información relevante y esto no siempre va a ser relacionado al inmueble, sino, como comenté anteriormente, a dar una asesoría, a través del contenido, sobre aquellos temas que la persona no conoce totalmente.
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¿Cómo llevarlo a cabo?
Tras mencionar sus ventajas, posiblemente quieras saber cómo llevar a la práctica una estrategia de marketing de contenidos, te voy a comentar con un ejemplo que de paso te explicará el proceso que llevaría a la persona a través del embudo de marketing, hasta llegar a una decisión de compra.
Vamos a suponer que la inmobiliaria maneja el sector relacionado a las viviendas cercanas a la playa, y mediante una estrategia de marketing de contenidos va a aumentar sus oportunidades de venta. Para cada etapa voy a mencionar ejemplos puntuales que te guiarán sobre el funcionamiento de esta estrategia
Contenidos de aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa las personas no están buscando la vivienda en sí, sus dudas son relacionadas a los procesos que esta búsqueda conlleva, entonces es una etapa tempranera, que ayudará a la persona a aprender más sobre lo relacionado con los tramites, documentación y cosas que, aunque parezcan de rutina para la inmobiliaria, suelen ser algo complicadas para quien no conoce.
Ejemplo: Post de blog en el sitio web con título "¿Financiación para comprar una casa? Aprende más del proceso".
Contenidos de reconocimiento del problema
Aquí el público ya tiene un conocimiento previo y pasa a reconocer su falta de conocimiento, o cómo éste se convierte en un problema para satisfacer su necesidad. No necesariamente tuvo que conocer el contenido anterior, pudo llegar a él directamente, todo depende de la promoción del contenido que haya sido realizada.
Ejemplo: E-book con título: "lo que tú no sabías sobre documentos y financiación para la compra de una casa", para descargarlo gratuitamente a cambio de datos de contacto como, por ejemplo nombre y dirección de e-mail, y de esta manera empezar una relación tras el interés mostrado en este material.
Si notas los contenidos de estas dos primeras etapas en ningún momento hablan de inmobiliarias, eso es porque lo que se pretende es enseñar.
Contenidos de consideración de la solución
Aquí las personas ya tienen un grado de conocimiento más alto que las llevará a tomar una decisión, y esto ha sido gracias al contenido previamente consumido, o porque simplemente quienes llegó al material directamente.
Ejemplo: Testimonio "Mira como la familia x cumplió su sueño de vivir cerca a la playa", con este contenido colocar un llamado a la acción o un formulario de contacto que te permita reconocer este grado de interés.
Contenidos u ofertas de decisión de compra
En este punto la persona no va a ser ajena a lo que le proponga la inmobiliaria, pues ya está muy cerca de tomar la decisión de comprar una casa cerca a la playa, y seguramente va a querer escuchar lo que le ofreces
Ejemplo: Oferta °15 beneficios que nuestros clientes tienen al comprar su casa en la playa° aquí las personas pueden llegar con decisiones de compra más certeras que aquellas que comenzaron a conocerte en los primeros contenidos.
Conclusión
Por sus características, las inmobiliarias son un modelo de negocio que puede llevar a cabo de manera exitosa una estrategia de marketing de contenidos, el proceso de educación se asocia perfectamente con lo que pretende el marketing de contenidos.
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