El sector financiero es poderoso. Se trata de mucho dinero, con instituciones gigantes, consolidadas en el mercado, pero también fintechs y bancos digitales que demuestran que la tecnología aún puede abrir muchas oportunidades en el área.
Sin embargo, aún presenta resistencias a la innovación que el Inbound Marketing para servicios financieros puede ayudar a superar.
Especialmente en Latinoamérica, todavía hay mucha duda y desconfianza con respecto a los productos y servicios financieros, además de la ignorancia y la falta de diálogo sobre el dinero, que hacen de este tema un tabú.
Por ello, las empresas e instituciones de este sector necesitan acercarse a los consumidores y ganarse su confianza. Aquí es donde entra la importancia del Inbound Marketing.
En este artículo, comprenderás cómo esta estrategia puede impulsar los resultados en el mercado financiero, a través de los siguientes puntos:
¿Cuáles son los retos del sector financiero en la captación de clientes?
El sector financiero se enfrenta a algunos retos para conquistar al consumidor y vender sus productos y servicios.
Estos desafíos incluyen la desconfianza y la ignorancia del consumidor cuando se trata de dinero, pero también las características del mercado.
Echemos un vistazo más de cerca a estas preguntas. Los consumidores del sector financiero sienten desconfianza.
Los latinos, en particular, a menudo temen a las empresas que venden productos y servicios financieros, siempre inseguros de perder su dinero, ganado con mucho sudor, o incluso caer en una estafa.
Esta desconfianza se mezcla con la dificultad de hablar de dinero. A la gente no le gusta hablar de cuánto gana, les da vergüenza decir que están endeudados, no quieren parecer snobs cuando tienen buenos ingresos y no hacen preguntas antes de tomar decisiones sobre inversiones y finanzas personales.
Para muchas personas, este tema es un tabú, porque genera malestar. Si hablar de dinero es incómodo, por supuesto que hablar de productos y servicios financieros también despierta sentimientos negativos.
Estos factores también se combinan con la falta de educación financiera en todos los niveles de educación, lo que exacerba el poco conocimiento sobre finanzas entre los latinos.
Y así, entramos en un círculo vicioso, que implica inseguridad, desconocimiento y elecciones equivocadas.
Por tanto, este es uno de los principales retos a los que se enfrentan las empresas del sector financiero.
En el contexto de la era digital, este tipo de empresas aún enfrenta otros desafíos. Los consumidores en línea son cada vez más exigentes y buscan experiencias digitales valiosas.
No sirve de nada decirle a la gente que vaya a la fila del banco solo para cambiar su registro. También es inútil ofrecer una aplicación llena de errores, que no puede realizar las funcionalidades más básicas.
Las empresas del sector financiero necesitan crear experiencias relevantes que ofrezcan practicidad, seguridad y valor para tu vida.
No es casualidad que los bancos digitales y las fintechs estén creciendo, transformando el sector, haciendo que las instituciones tradicionales se replanteen sus procesos, sus productos y su posicionamiento en el mercado.
Dificultades de los servicios financieros tradicionales
Además de lo mencionado, el sector está marcado por la burocracia y las regulaciones que, si bien son importantes para garantizar la seguridad y la credibilidad, dificultan el desarrollo y la innovación.
En este sentido, la tecnología y la transformación digital son aliados para cumplir con las expectativas de los consumidores y resolver necesidades que estas instituciones nunca supieron resolver.
Ofrecer experiencias digitales innovadoras y diferenciadas es una forma de hacerlo, y sobre eso hablaremos en las siguientes líneas.
¿Por qué invertir en Inbound Marketing para servicios financieros?
El Inbound Marketing es una estrategia para atraer clientes y fomentar su interés hasta que estén listos para comprar.
Es una lógica diferente al marketing al que estamos acostumbrados, que persigue a los consumidores para vender sus productos.
En el sector financiero, este enfoque tradicional tiende a encontrar mucha resistencia por parte de los consumidores, quienes, como vimos antes, desconfían y sienten inseguridad acerca de su dinero.
Por tanto, el Inbound Marketing es una estrategia con alto potencial para captar más clientes y generar más ventas, de forma sostenible y escalable.
A continuación, comprenderás las principales razones para invertir en Inbound Marketing para servicios financieros, tanto en el mercado B2C como B2B.
Educar a la gente sobre el sector financiero
El Marketing de Contenidos es uno de los pilares del Inbound Marketing. Es a través de la creación de contenidos relevantes para tu buyer persona que puedes atraer clientes potenciales al blog o sitio web y nutrir la relación con ellos hasta la compra.
Luego, a lo largo del embudo de ventas, puedes usar contenidos de servicios financieros para educar a las personas. Con ellos, pueden entender cómo funciona la industria financiera, qué significan los términos y conceptos financieros y cómo cuidar mejor su dinero.
De esta manera, se gana la confianza de los consumidores. A lo largo del embudo, maduran sus conocimientos y se acercan a tu marca, hasta que eres capaz de vender tus productos y servicios financieros.
Fortalecer tu presencia digital
Invertir en Inbound Marketing para servicios financieros es una forma de fortalecer la presencia digital de tu empresa. Necesitas tener un desempeño consistente en el entorno digital, con sitio web, blog, app, redes sociales, email marketing y otros canales.
Además de estar presentes en los principales canales digitales, las marcas necesitan crear contenido que sea relevante para la persona, que eduque, informe y atraiga.
Más que eso, deben crear experiencias digitales relevantes que no solo resuelvan las necesidades del consumidor, sino que también deleiten con la tecnología.
De esta forma, las empresas están presentes en cada momento de la jornada del cliente, desde los primeros contactos hasta la postventa.
Generar leads calificados
Con el Inbound Marketing, las empresas pueden generar leads calificados.
Primero, esto se debe a que atrae a las personas adecuadas. Las estrategias de atracción están diseñadas para que el cliente llegue a la empresa, porque tiene las respuestas que quiere encontrar.
A menudo, esto ocurre en una consulta de Google, por ejemplo, exactamente en el momento en que los usuarios buscan respuestas a una pregunta o necesidad en el motor de búsqueda.
Además, a lo largo del embudo de ventas, las empresas nutren a los leads para madurar sus conocimientos y ayudar en su toma de decisiones.
Los clientes potenciales solo llegan al argumento de venta cuando están listos para comprar. Esto se define a través de criterios de calificación de leads, que los segmentan como leads calificados para ventas (SQL).
También se pueden clasificar como Product Qualified Leads (PQLs), cuando los leads tienen la oportunidad de probar el producto y muestran interés y perfil ideal para comprar.
Hacer crecer tu negocio de manera consistente
El Inbound Marketing para servicios financieros puede aumentar constantemente la adquisición de clientes.
Con la automatización del marketing, el proceso de ventas se convierte en una “máquina”.
Es por eso que el Inbound Marketing es una estrategia escalable. No necesitas invertir en más recursos - personal, inventario, herramientas, etc. - para tener más clientes y ventas.
Al automatizar las tareas, puedes optimizar las estrategias para que brinden cada vez más resultados, incluso sin nuevas inversiones.
Además, esta estrategia logra aumentar el poder de persuasión de la empresa, ya que convencer a los clientes se basa en una relación de confianza y en contenidos que ayuden a la persona en sus vidas.
Esto se construye con el tiempo y la jornada del cliente. Así, el usuario difícilmente toma una decisión precipitada por impulso.
De esta forma, la relación con la empresa se vuelve más sólida y, por tanto, tiende a durar más y generar más valor para la empresa.
Optimizar los costos de adquisición de clientes
El Inbound Marketing puede reducir el tiempo y los costos de adquisición de clientes. Puedes usar estrategias orgánicas, como blogs y SEO, que no requieren inversiones directas en medios para atraer clientes potenciales.
Además, nutrir a los leads con contenidos relevantes y personalizados motivas su evolución a lo largo del embudo.
Una vez que conocen la empresa, no se abandonan, es necesario mantener la relación y alentarlos a seguir su maduración hasta la compra. Esto tiende a hacer que los clientes potenciales tomen la decisión de compra más rápido.
Y cuando llegan allí, son más maduros y tienen menos objeciones, lo que hace que el enfoque de ventas sea más rápido y eficiente.
¿Cuáles son las estrategias más utilizadas en el mercado financiero?
Ahora, traigamos algunos ejemplos de estrategias de Inbound Marketing que ya se están utilizando en el sector financiero y están generando buenos resultados.
Contenidos educativos
Varias empresas han utilizado contenidos del sector financiero para acercarse a los consumidores.
Si hablar de dinero sigue siendo tabú, los contenidos educativos pueden poner el tema sobre la mesa para desmitificar ideas y conceptos.
La intención es mejorar el conocimiento sobre finanzas y capacitar a los consumidores para que tomen mejores decisiones sobre su dinero. Este tipo de contenido se puede publicar en blogs, redes sociales, YouTube y newsletters.
La empresa colombiana Insights, por ejemplo, mantiene un blog con varios consejos y explicaciones sobre conceptos para los consumidores.
Cursos online
Para profundizar en los contenidos educativos, algunas empresas se posicionan efectivamente como educadores y ofrecen cursos en línea sobre finanzas e inversiones.
Los cursos se pueden utilizar en el Inbound Marketing para servicios financieros con la finalidad de aumentar la autoridad de la marca y profundizar las relaciones con los clientes potenciales en la mitad del embudo.
Aquellos consumidores más interesados en mejorar sus conocimientos pueden ser llevados a los cursos. A partir de ahí, serán más maduros para tomar sus decisiones.
Otra forma de utilizar los cursos online en el Inbound Marketing es en la postventa. Este tipo de contenido puede ayudar a los clientes a aprender más y comprar nuevos productos de la empresa.
El cliente de un banco que solo tiene ahorros, por ejemplo, puede explorar nuevos tipos de inversiones.
Contenidos interactivos
Otro tipo de contenido utilizado en el sector financiero son los materiales interactivos. Se diferencian porque no solo los leen los usuarios. Requieren una interacción con el contenido, lo que crea una experiencia digital diferenciada y acerca al consumidor y la marca.
Este tipo de contenidos se pueden utilizar en forma de cuestionario, calculadora, infografía dinámica, entre otros.
Para que el consumidor los utilice, la marca puede solicitar sus datos de contacto, de manera que pueda ingresar al funnel como lead e iniciar una conversación más cercana.
En el sector financiero, las empresas suelen ofrecer calculadoras de inversión, así como cuestionarios para identificar su perfil de inversor.
Así, las personas pueden simular aplicaciones y decidir mejor dónde poner su dinero.
Alianzas con influencers
Las asociaciones de influencers se utilizan en muchos mercados. Por lo tanto, no sería diferente en el sector financiero.
Los influencers pueden impactar en su audiencia para que admiren otras marcas, compren productos e incluso cambien su estilo de vida, porque tienen la confianza de las personas.
En el sector financiero, esta influencia es fundamental para transmitir confianza al consumidor, si esa personalidad que admira le recomienda ese producto, es señal de que se puede confiar en él.
Un ejemplo de esto es la colaboración entre el reconocido influencer mexicano Alan Estrada - actor, cantante y youtuber - y el Banco Citibanamex, como verás en la siguiente imagen:
Personalización
La personalización de estrategias es una forma de valorar a cada consumidor y fortalecer la relación.
Además, tiende a aumentar las conversiones, ya que la empresa acierta en los intereses y perfil de cada persona, en lugar de crear estrategias genéricas.
Es posible personalizar el contenido, los anuncios, el marketing por email y las ofertas de productos.
En el sector financiero, es habitual utilizar el perfil del inversor para personalizar las recomendaciones de inversiones financieras.
Un buen ejemplo es Insights, la empresa que tomamos como referencia con su blog, que además ofrece una app de inversión con chatbot y que muestra recomendaciones de movimientos de acuerdo al análisis del perfil de las personas y sus recursos disponibles con la inteligencia artificial.
¿Te has dado cuenta de lo poderoso que puede ser el Inbound Marketing para servicios financieros?
Varias empresas ya están utilizando este tipo de estrategia para optimizar sus procesos de marketing y ventas de productos.
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