Por Gabriela Muente

Redactora, correctora y copywriter, fan del Marketing de Contenidos y artista plástica en las horas libres.

Publicado el 23 de enero de 2019. | Actualizado el 23 de abril de 2019


Para conquistar verdaderamente a un cliente una empresa necesita crear un vínculo, una relación de largo plazo con él. Es debido a esta necesidad que surge el Marketing Relacional.

Se acabó la época en la que las marcas veían a los clientes como simples consumidores que a cambio de su dinero se llevaban un producto o servicio. Hoy en día el consumo cambió y conquistar clientes es una tarea que va mucho más allá de eso.

Las empresas buscan más que una compra eventual y para conseguirlo es necesario crear una relación.

Satisfacer al cliente requiere el cumplimiento de una serie de requisitos que a largo plazo trae mucho más ventajas que el marketing tradicional. Es dentro de este concepto que surge el Marketing Relacional. ¿Te interesa el tema? ¡Entonces continúa conmigo!

¿Qué es el marketing relacional?

También llamado marketing de relaciones, es el conjunto de estrategias y métodos utilizados para crear una relación de largo plazo con el cliente.

Esta relación se construye con la finalidad de fidelizarlo y lograr aumentar los negocios que él tiene con nuestra empresa. Lo bueno de esto es que esta acción beneficia tanto empresa como clientes.

Para fortalecer esta relación es necesario ofrecer un valor agregado y generar confianza entre los consumidores.

El marketing relacional le da prioridad al cliente y no al producto, lo que colabora para generar la preferencia de los consumidores por la compañía. Preocuparse por el cliente significa pensar en ayudarlo y no únicamente en venderle, generando, de esta forma, una mejor experiencia en todo momento del proceso.

¿Cuáles son los objetivos del marketing relacional?

Su principal objetivo es conseguir la lealtad del cliente a través de su satisfacción. Tener un cliente fiel es fundamental para mejorar los resultados de cualquier empresa.

Sin embargo, este no es el único objetivo de crear una relación con el cliente.

Conocer a tu cliente es otro de los objetivos. De esta forma podrás obtener informaciones importantes que te permitan planificar tus próximos pasos en tu estrategia de marketing.

Como habrás notado el marketing relacional puede traer grandes ventajas.

¿Cuáles son las ventajas del marketing relacional?

Una relación duradera puede traer grandes ventajas a largo plazo. Al final de cuentas una relación no se construye de la noche a la mañana, sin embargo es una espera que vale la pena.

A continuación te mencionaremos algunas de las ventajas que nos trae el marketing relacional:

1. Puede convertir a los visitantes en clientes

El marketing relacional empieza desde el primer contacto del visitante con tu empresa. En este contacto ya debes hacer lo posible para empezar a interactuar con él.

Esta interacción puede ser un simple “me gusta” en Facebook, todo es valido para comenzar una relación positiva.

Es a partir de este momento que el visitante se irá creando la imagen de tu marca. Conquistarlo de la forma correcta colaborará para que posteriormente se convierta en cliente.

2. Permite que los clientes aumenten su consumo en tu empresa

Una relación sólida en la cual conoces las necesidades de tu cliente permitirá que puedas aumentar su ticket promedio.

Únicamente creando una buena relación, tu estrategia de upsell y cross sell tendrá el efecto que buscas. Ya que sin una base de informaciones estas estrategias pueden resultar invasivas y crear un efecto contrario al que buscas.

3. Es capaz de convertir al cliente en embajador de tu marca

El cliente satisfecho no solo con el producto o servicio que ofreces, sino también con tu marca será un excelente promotor de tu marca.

Al crear una relación se genera una empatía lo que colabora con el marketing voz a voz. ¿Y acaso existe una mejor forma de que tu producto o servicio sea divulgado?

La confianza generada por este tipo de divulgación no se compara a ninguna otra. Por lo tanto el marketing relacional permite atraer nuevos clientes gracias a los clientes ya conquistados.

¿Cómo aplicarlo en una estrategia de marketing?

Si ya realizas algunas estrategias de inbound marketing probablemente, aunque no lo sepas, estés aplicando de cierta forma el marketing relacional. A través de blogs, redes sociales, email marketing puedes construir una relación sólida y duradera.

A continuación te daremos algunos ejemplos prácticos para que construyas relaciones fuertes con tus visitantes y clientes.

Envíales un email post-venta

Esta técnica es recomendable para que el cliente que acaba de consumir un producto o servicio tuyo se sienta acogido.

Lo ideal es que después de uno o dos días de la adquisición le envíes un email. En este email debes en primer lugar agradecer su confianza y ofrecerle soporte para el producto o servicio.

Además de eso, debes quedar a su disposición para cualquier necesidad que tenga e informarle los canales de comunicación. Existen excelentes herramientas de automatización de email que podrán ayudarte en esta tarea.

Otros tipos de email también pueden ayudarte a fortalecer la relación con tus clientes, por ejemplo:

  • Envíale un email de feliz cumpleaños o de feliz aniversario como cliente.
  • Mándale un video mostrándole diversas funcionalidades de lo que ha comprado.
  • Envíale contenidos de valor para él. No contenidos en general y sí contenidos personalizados de acuerdo a sus necesidades.

Interactúa con él en las redes sociales

Las redes sociales te permiten crear una relación. No esperes que sólo él interactúe en tu página de Facebook. Hazlo tú también.

Hazle un comentario positivo en Instagram, comenta algo que haya compartido en Facebook o recomienda una publicación que haya hecho en LinkedIn.

Todo tipo de interacción positiva colabora para la creación de una relación. Eso sí, cuidado con ser muy invasivo, tu presencia debe ser sutil.

Envíale un detalle

Ser detallista es fundamental para crear una relación. Darle algo inesperado es un buen detalle y no necesita ser algo físico, puede ser algo virtual y verdaderamente significativo.

Utiliza las informaciones que tienes sobre él para personalizar lo máximo posible el detalle que le ofreces.

Premia su compromiso con tu marca

La premiación puede ser de diversas formas. Un descuento especial en algo que realmente satisfaga sus necesidades, un regalo personalizado una muestra de un producto o servicio que le interese.

Lo importante es que sienta el reconocimiento por su compromiso.

El marketing relacional es importantísimo hoy en día. Los clientes quieren de las empresas, cada vez más valor agregado al producto o servicio que consumen y, al mismo tiempo, las empresas necesitan mantener a los clientes satisfechos.

Crear una relación duradera beneficia a ambos. Por lo tanto, empezar lo antes posible a fortalecer esta relación es fundamental. El marketing digital trae diversas opciones que le permiten a cualquier marca obtener los resultados que tanto busca.

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