El freemium es un modelo de negocio basado en la creación y disponibilidad de un producto o servicio gratuito. Sin embargo, a medida que el usuario avanza en su jornada de consumo o el objeto de la relación ya no satisface adecuadamente la demanda, la empresa ofrece una opción pagada que tiene funcionalidades extra o características más avanzadas.
Debido a la transformación digital y a los consumidores cada vez más exigentes, las empresas necesitan encontrar nuevos y diferentes modelos de negocio para ofrecer una experiencia satisfactoria al consumidor, ya sea de productos o servicios, o de información. De este modo, es posible garantizar la fidelidad de la audiencia y, por supuesto, superar a la competencia.
En este caso, no hablamos de B2B y B2C, sino de la adopción del freemium. Para quienes buscan formas eficaces de reforzar su presencia de marca usando otras estrategias, además del marketing digital, y crear una relación más estrecha con el consumidor, esta puede ser una práctica muy válida para incorporar a tu negocio. La idea es atraer a los usuarios con un producto gratuito, conquistarlos y mantener su fidelidad mediante una versión pagada.
¿Qué tal, entonces, conocer un poco más sobre el freemium, cómo cambió el mercado y cuáles pueden ser los beneficios para un negocio al adoptar esta estrategia? A continuación, abordaremos los siguientes temas:
¡Echa un vistazo a nuestro post!
¿Qué es el freemium y cómo funciona este modelo?
Freemium es la combinación de los términos "free" (libre o gratis) y "premium" (que da la idea de ser algo de mejor calidad o más exclusivo). En la práctica, se trata de un modelo de negocio que ofrece un servicio y/o producto gratuito que, sin embargo, pasa a ser pagado por tener algunas funcionalidades extra o más avanzadas.
El concepto surgió en 2006 con el capitalista de riesgo estadounidense Fred Wilson, que escribe en su blog sobre inversiones, Internet y nuevas tecnologías. La idea principal era crear una base de clientes más amplia con el servicio gratuito y, poco a poco, mostrar las funcionalidades que podían adquirir suscribiéndose a los paquetes pagados.
Como modelo de negocio favorito de Wilson, la oferta gratuita de un producto o servicio tenía como acción posterior el ofrecimiento de mejoras a través de un proceso de atracción que consistía, básicamente, en el uso de estrategias como el Buzz Marketing o las búsquedas orgánicas en los buscadores.
El objetivo principal fue mostrar, poco a poco, los beneficios de tener la opción pagada para ganar clientes a largo plazo, es decir, cualquier persona que estuviera interesada podría utilizar el producto o servicio sin gastar un solo centavo, sin embargo, solo aquellos que se contrataran un plan pagado tendrían acceso completo a las funcionalidades más avanzadas del objeto de la relación.
Muchas veces, esta práctica puede confundirse con el ofrecimiento de muestras gratuitas, sin embargo, las situaciones son completamente diferentes, ya que aquí el objetivo es fortalecer la relación con el cliente potencial hasta despertar la percepción de valor del uso del producto o servicio para, finalmente, lograr que el monto cobrado no sea reprobado por el usuario.
Aunque el objetivo final es el mismo -ofrecer una experiencia para que el usuario conozca mejor el producto o servicio- las muestras suelen tener un periodo de duración. Dentro del modelo freemium, el usuario que decide no pagar sigue disfrutando del producto o servicio sin un plazo para terminar la relación o sin generar problemas con la empresa que lo ofreció.
El uso del freemium puede ser motivado por múltiples factores: desde la búsqueda de una mayor base de clientes potenciales hasta el aumento de la relevancia y credibilidad de tu marca dentro del mercado de actuación. Y todo esto solo es posible a partir de la oferta gratuita -y eficiente- de tus servicios en la versión básica.
Al fin y al cabo, no tiene sentido presentar al consumidor un servicio y/o un producto de baja calidad y creer que se interesará por un posible upgrade. Peor: la experiencia con la marca será negativa y el resultado será todo lo contrario. El consumidor quiere sentirse valorado por las empresas y no hay nada mejor que la satisfacción gratuita, ¿verdad?
Por lo tanto, hay que encontrar un equilibrio que sea sostenible para la empresa y que también satisfaga al consumidor. Añadir anuncios en la versión gratuita, por ejemplo, puede ser una alternativa. Poco a poco, demuestras al usuario lo bueno que puede ser hacer la migración e intentas convencerle de que los servicios extra pueden ser aún más útiles.
¿Cuáles son los ejemplos más comunes de freemium en el mercado?
Para que te quede más claro el funcionamiento de este modelo, hemos separado 2 ejemplos de empresas que adoptan el freemium como estrategia de venta y consiguen diferenciarse dentro de sus segmentos de mercado. ¡Compruébalas!
Spotify
Spotify es el mejor ejemplo de los que adoptaron el freemium como modelo de negocio y lograron excelentes resultados. El servicio ofrecido es el mismo para todos los usuarios, que pueden escuchar a sus artistas favoritos, crear listas de reproducción y escuchar los principales lanzamientos, pero los que no pagan son interrumpidos por anuncios de vez en cuando.
Al contratar el paquete premium, el usuario ya no es interrumpido por los anuncios y además puede descargar las canciones en su dispositivo y escucharlas incluso sin conexión. En otras palabras, Spotify ofrece el mismo servicio para todos, sin embargo, aquellos que están dispuestos a contratar alguno de sus planes terminan contando con estas funcionalidades extra.
Para tener una idea del éxito de Spotify, la tasa de conversión de su modelo de negocio -que no suele superar el 5% en los casos de éxito con freemium- alcanzó el 26,6%. Según información difundida por la propia plataforma en 2015, de los 75 millones de usuarios mensuales, 20 millones están suscritos a servicios premium.
Dropbox
Otra empresa que se destaca en este modelo es Dropbox, un SaaS que ofrece un servicio de almacenamiento y compartimiento de archivos online. Basado en el concepto de nube, los usuarios pueden guardar, intercambiar y acceder a los documentos en cualquier lugar con acceso a Internet. Cualquier persona tiene derecho a 2 GB de almacenamiento gratuito.
Sin embargo, para los que quieren más espacio, la empresa ofrece un servicio premium, con planes dirigidos a personas y empresas. Cada uno tiene su propia especificidad, sin embargo, la gran diferencia a la hora de pagar es tener más espacio de almacenamiento. La estrategia parece funcionar, ya que la tasa de conversión ronda el 4%.
¿Cuáles son las ventajas de adoptar esta estrategia?
Entonces, ¿qué tal entender mejor cuáles son las ventajas de agregar el freemium a tu plan de negocios? Enumeramos las principales ventajas para tu empresa al adoptar este modelo.
Aumento del valor de la marca
El principal beneficio es, sin duda, el aumento del valor de tu marca. Al fin y al cabo, estás proporcionando una experiencia gratuita y de calidad al usuario. Aunque no se suscriba a un plan premium, creas una relación más estrecha y saludable con un consumidor potencial, es decir, tu lead.
El Brand Awareness también aumenta, ya que a partir de la difusión de tus servicios y/o productos, más personas conocen la marca y la reconocen en relación con los competidores. Además, cada vez más consumidores disfrutarán de los beneficios de tus productos o servicios, y esto puede ser una gran oportunidad de atracción al principio del embudo de conversión.
Todo esto contribuye a quienes quieren ser vistos como una autoridad dentro de su mercado y destacarse de la competencia a los ojos de los consumidores.
Más información para el consumidor
Otro punto positivo del freemium es el acceso a los datos de comportamiento y del perfil de tu audiencia. Para tus estrategias de ventas y Marketing Digital, esto puede ser extremadamente eficiente: al conocer al usuario que quieres convertir en un consumidor fiel de tus productos y/o servicios, las posibilidades de conversión aumentan considerablemente.
Al recopilar esta información, generas insights no solo para las acciones de comunicación, en un momento en el que conocer a tu persona es un gran diferencial, sino también para identificar qué características premium pueden ser más atractivas para cada usuario.
Más eficiente que el premium
Al ofrecer solo una pequeña muestra de lo que el usuario puede usar y luego limitar su uso, tienes una ventana de tiempo más corta para presentar el producto y entender mejor lo que tu público objetivo realmente quiere. Por lo tanto, el modelo freemium es más eficiente que el modelo único basado en la oferta de productos o servicios exclusivamente premium.
Además de los beneficios de acercar tu marca al consumidor -lo que puede facilitar la fidelización- y de crear acciones de marketing más eficientes, es más fácil conseguir una conversión amigable y de fácil reconocimiento de valor. ¿Quieres un ejemplo? A partir de los feedbacks, puedes reducir aún más tu CAC (Costo de Adquisición por Cliente) y, en consecuencia, aumentar el ROI (Retorno sobre la Inversión) de tus esfuerzos de marketing y ventas.
¿Cuáles son los principales riesgos del modelo freemium?
El principal riesgo del freemium es no justificar la inversión en el negocio. Esto puede ocurrir por varias razones, pero principalmente por los factores que enumeramos a continuación.
Atrair clientes bad fit
El primer y mayor problema del freemium es que el modelo tiene el riesgo potencial de atraer a clientes bad fit, aquellos que no corresponden a tu estrategia por tener características, expectativas y necesidades diferentes a las identificadas en tu persona.
Cuando la empresa ofrece algo gratis, muchos usuarios pueden aceptar la oferta simplemente por esa característica y no porque el producto o servicio pueda satisfacer alguna necesidad específica.
Este acontecimiento no justifica la cualificación de los leads, ya que ninguna inversión tendrá un retorno, por muy grande o efectiva que sea, si el cliente no tiene el fit de la empresa.
Así, a largo plazo, el mayor problema de la estrategia será no generar una fuente de ingresos que garantice la sostenibilidad del negocio. Incluso si la base de usuarios es grande, el número de clientes potenciales que avanzarán por el embudo de conversión puede ser insuficiente.
Hacer que el negocio sea insostenible
Con clientes bad fit o con una estrategia poco eficiente de convencimiento para las conversiones, es probable que la empresa se convierta en un negocio insostenible. La sostenibilidad está relacionada con la construcción de una empresa capaz de generar ingresos para cumplir con sus obligaciones financieras y crecer.
Por lo tanto, es necesario tener en cuenta todas las funcionalidades y argumentos que harán que los usuarios pasen de freemium a premium, ya que, como dijimos anteriormente, algunas funcionalidades son más efectivas para hacer que los usuarios vean valor en una experiencia más profunda.
Cuando el modelo freemium se utiliza en un entorno corporativo, por ejemplo, se produce una descentralización del uso que es difícil o casi imposible de convertir en la consolidación de un producto o servicio más robusto, pero pagado.
Existen otras formas de monetizar un producto o servicio sin que el usuario pague por él, sin embargo, la mayoría de ellas están relacionadas con comprometer la experiencia del usuario.
Por lo tanto, hay una línea muy fina entre perjudicar la experiencia de los usuarios freemium con poco potencial para convertirse en premium y mantener la sostenibilidad del negocio, sobre todo porque si el uso del objeto, aunque sea de forma gratuita, no es lo suficientemente bueno como para generar altos índices de satisfacción, este negocio ya estará comprometido de todos modos.
¿Cómo implantar y gestionar este modelo de negocio?
Para minimizar estos riesgos, es necesario ser preciso. Enumera todas tus funcionalidades y selecciona las más atractivas para añadirlas al plan premium. Sin embargo, a la hora de elegir estas características, asegúrate de que el plan realmente tenga usabilidad y resuelva el problema del cliente.
A partir de las características de los usuarios y sus principales deseos -analizados en función del uso del producto o servicio-, identifica las demandas recurrentes y las potencialidades que serían indispensables para el modelo freemium, pero que solo están disponibles en el premium.
Una excelente métrica para segmentar a los leads con potencial de calificación es la tasa de uso. Ya sea diaria o semanalmente, define la frecuencia mínima y máxima de uso hasta que el modelo freemium deje de cumplir las expectativas de uso o la calidad necesaria para una buena experiencia.
Con el tiempo y a medida que tu base de usuarios crece, debes mantener una tasa de conversión viable y esto también depende del periodo en que los usuarios utilizan los productos y servicios ofrecidos. Los usuarios más nuevos también tienden a ver menos valor en la experiencia del consumidor, por lo que son más difíciles de convertir.
Las funcionalidades deben estar equilibradas de manera que haya un valor claro en el producto premium y que el valor sea tangible para el usuario. Asegúrate de que los límites impuestos al sistema freemium sean razonables para no dañar irremediablemente la experiencia del cliente.
El modelo freemium debe ser limitado, mientras que el premium debe ser extremadamente escalable. Por último, presta mucha atención a la satisfacción de tu cliente ya convertido. Esto puede ayudar a que el producto o servicio premium se convierta en viral, a través de las recomendaciones y de la publicidad orgánica que por lo general se produce en la propia tienda de aplicaciones o en el canal en el que el producto o servicio se puso a disposición.
¿Cómo esto es posible? A través de evaluaciones que permiten registrar feedbacks y obtener pruebas sociales que atestiguan la calidad de tu marca en los puntos de contacto con el público y, a largo plazo, demuestran que tu empresa es fiable tanto para los usuarios como para los search engines.
El freemium es, por tanto, una estrategia eficaz para quienes quieren reforzar la presencia de la marca dentro de su segmento y, al mismo tiempo, estrechar lazos con los usuarios que pueden convertirse en clientes pagados, siempre que la estrategia esté bien definida y sea compatible con la persona del negocio.
Al fin y al cabo, no hay mejor publicidad que ser útil diariamente a tu público objetivo, sin embargo, la estrategia perfecta es, simultáneamente, útil para el consumidor y rentable para la empresa, de modo que se justifique la inversión y se promueva el crecimiento del negocio.
La transformación digital ha cambiado la forma de relacionarnos como sociedad y, por supuesto, esto se refleja directamente en el mercado. El freemium es un ejemplo de esto, ya que se hace posible a través de recursos innovadores y diversos canales digitales. ¿Qué te parece, entonces, profundizar aún más en este tema? A continuación, te mostramos todo lo que necesitas saber para elaborar tu modelo de negocio.
