Es innegable que los procesos de venta han cambiado, y que ahora las marcas buscan relacionarse de manera diferente con sus potenciales clientes, y aparte de eso generar la reputación de marca que la era digital contempla.
En este post, vas a entender en qué consisten los procesos de la mercadotecnia, su contexto teórico y la aplicación de cada uno de sus pasos:
Concepto de los procesos de la mercadotecnia
Pensando en la mercadotecnia como un conjunto de actividades orientadas al desarrollo de un negocio, estas tienen un orden secuencial que al desarrollarse son llamadas de procesos de la mercadotecnia. Este concepto surgió a partir de Philip Kotler, referente en el área de Marketing, quien lo definió como:
"Los procesos de la mercadotecnia consisten en analizar las oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planificar los programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia".
Teniendo en cuenta esta secuencia de actividades, entraremos a definir cada paso que compone el proceso de la mercadotecnia.
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Análisis de oportunidades
Cuando se habla de oportunidades, se hace referencia a las probabilidades que hay para que un producto o servicio tenga una aceptación suficiente. Es decir, para que la solución ofrecida tenga una demanda prevista que sea el mínimo requerido para pensar en su éxito.
Es aquí donde inicia el proceso del mercadeo.
Según Kotler, existen diferentes escenarios para entender si existen oportunidades:
Si algo escasea, es decir, si las personas hacen fila para adquirirlo o si es de acceso muy limitado, se dice que esta sería entonces una oportunidad de mercado, pues la oferta no logra atender en su totalidad a la demanda.
Si existe un producto o servicio que cumple con las necesidades de sus compradores, pero podrían haber mejoras en sus condiciones o características, esto también se considera una oportunidad.
O cuando existe una necesidad de un producto o servicio que no ha sido atendida — aunque este tipo de oportunidad suele ser más escasa, ya que requiere un alto grado de innovación y creatividad.
Tras este análisis, llega el momento de conocer el mercado.
Investigación de mercado
Tras reconocer la oportunidad en la fase anterior, la investigación de mercado es determinante dentro de los procesos de la mercadotecnia. Esta se lleva a cabo en diferentes pasos:
- Recolección de información;
- Interpretación de los datos;
- Diferenciación de acuerdo a relevancia.
En este punto se puede comenzar a pensar en la creación de un buyer persona para estrategias digitales.
Dentro de este paso, también se deben considerar todos los puntos críticos, es decir, los factores que pondrían o no en riesgo la puesta en marcha del proyecto.
Después de la fase de investigación de mercado, llega el momento de comenzar la estrategia dentro del proceso de mercadotecnia.
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Las estrategias del proceso
Llegó el momento de definir qué hacer o cómo poner en práctica la información obtenida en los puntos anteriores. Para ello, se necesita empezar una estrategia para establecer en el mercado ese producto o servicio involucrado en el proceso.
Las estrategias son:
- Segmentación: Se deben elegir los segmentos de mercado que se atenderán y enfocarse en aquellos de mayor potencial, basándose en los datos recolectados en los procesos anteriores;
- Diferenciación: En este apartado, se piensa en las características que van a distinguir el producto o servicio, sean estas el precio, su presentación u otras características que lo hagan llamativo;
- Posicionamiento: Aquí hay que determinar cómo se convertirá en referencia lo que se está ofreciendo a las personas, siendo la publicidad un factor clave en este punto;
- Énfasis y flexibilidad: Hasta donde tu empresa está dispuesta a llegar, es decir, qué se contemplará como algo ejecutable y qué no, de acuerdo a tu capacidad.
Selección de tácticas
Aquí determinaremos con qué acciones se llevarán a cabo las estrategias. Hay que tener en cuenta que no se trata de un número fijo. El número de acciones puede variar de acuerdo al objetivo, y por supuesto, al presupuesto disponible para su ejecución.
En este punto del proceso de la mercadotecnia, Kotler menciona las 4p's (Producto, Plaza, Precio y Promoción).
También se entran a definir los gastos que implicarán poner en marcha las tácticas.
Por último, se deben programar en un cronograma de actividades.
Aplicación
Llegó el momento de poner manos a la obra. Todas las tácticas y estrategias pensadas en los pasos anteriores, llegan aquí como parte trascendental dentro del proceso de la mercadotecnia, pues es aquí que sabremos qué tan bien se realizaron los pasos previos.
En esta parte, es muy importante tener presente cuál es la solución que estamos ofreciendo. Siempre que se tenga esto como consigna, seremos capaces de agregar valor al producto o servicio en venta.
Control
Esta es la última parte del proceso de mercadotecnia, y contempla el análisis de como fue el desarrollo de las actividades hasta aquí desde 3 frentes:
- Control estratégico: Realizar cambios o ajustes en las estrategias ejecutadas, este control es importante debido a los constantes cambios que pueden haber tanto interna como externamente;
- Control de rentabilidad: Saber si los ingresos han sido capaces de dar un retorno sobre la inversión representativo y si los demás indicadores financieros muestran la sostenibilidad del negocio;
- Control del plan: De acuerdo al plazo establecido para la ejecución de la estrategia, realizar una revisión del periodo, para tener comparación con espacios de tiempo similares.
Conclusión
Los procesos de la mercadotecnia son una serie de actividades que una empresa lleva a cabo, ya sea cuando inicia su operación o cuando lanza un producto o servicio.
¿Sabías que al igual que este proceso existe también el marketing digital, que puede ser fantástico para lograr el éxito en ventas?
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