¿Qué es Smarketing?
Marketing y ventas son equipos relativamente opuestos y pueden tener algunos desentendimientos en caso de que alguna de las partes no esté alineada. Según datos de Hubspot, el 87% de los miembros de estos equipos se describen negativamente cuando son cuestionados el uno sobre el otro.
Sales (ventas) + Marketing = Smarketing
Al final, ambos departamentos juegan en el mismo equipo. Los dos son responsables por el crecimiento y por los ingresos de cualquier empresa.
En cuanto al equipo de marketing, este se enfoca en:
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- Atraer visitantes
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- Convertirlos esos visitantes en leads (prospectos)
- Nutrir las leads con contenido relevante.
Ahora bien, el equipo de ventas aborda esas leads en conversaciones individuales de manera que este consiga cerrar un acuerdo de ventas durante un periodo específico de tiempo.
Comprender y trabajar positivamente para desenvolver el Smarketing en tu empresa es muy importante. De acuerdo a Hubspot, organizaciones que mantienen los equipos de marketing y ventas bien alineados, consiguen tener una media de 20% crecimiento anual.
¿Cómo alinear los equipos de Ventas y Marketing?
Puede parecer difícil hacer que estos equipos trabajen en sintonía. Pero cuando son alineados los esfuerzos valen la pena. A continuación encontrarás los primeros pasos para obtener esa sintonía:
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- Marketing y ventas deben tener objetivos iguales o semejantes.
- La comunicación entre los equipos debe de ser transparente sobre el progreso de las tareas y objetivos
¿El Smarketing funciona para cualquier empresa?
Sí, cualquier empresa puede ser beneficiada con este alineamiento. No importa si eres el CMO de una empresa multinacional o el gerente de ventas de una PYME. Cualquier tipo o tamaño de empresa puede obtener resultados increíbles cuando los equipos de ventas y marketing trabajan en conjunto.
Aprende cómo integrar la cultura de Smarketing en tu empresa
Ventas y marketing deben hablar el mismo idioma
Los equipos tienen una gran diferencia:
El equipo de ventas está extremadamente enfocado en números y el marketing no.
Para comenzar, la mejor manera de hacer la alineación es hacer que los objetivos del equipo de marketing sean compartidos con el equipo de ventas y viceversa.
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- Hablen el mismo idioma: la meta mensual o anual del equipo de marketing debe estar basada en los ingresos, así como la del equipo de ventas.
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- Alineación de etapas de acuerdo al funil: Comprender la semejanza entre jornada de comprador y el ciclo de vida medio del cliente: el marketing y ventas deben comprender que existe sólo un funnel para ambos.
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- Definir lo que es una sales-ready lead: la traducción literal de este término es el cliente que está listo para cerrar un trato. Este encaja perfectamente en lo que la empresa espera de un cliente y, marketing y ventas, deben determinar juntos lo que esto significa.
- Compartir y comprensión de buyer personas: conocer las personas es esencial para una buena alineación. En cuanto al marketing, este necesita conocerlas para crear contenidos que sean relevantes y que consigan hacer que las leads progresen en el funil. Ventas también necesita conocer cada una de las personas para que sus llamadas y seguimientos tengan sentido para esta lead.
Crea una red de comunicación entre los equipos
Si tu equipo de ventas dice que las leads no son buenas, las leads que el equipo de marketing envía para el de ventas, significa que no tienen información básica como historial de interacciones. Si el equipo de marketing está generando muchas leads pero el equipo de ventas no las está aprovechando o si no consigues medir cuáles fueron los resultados de ingresos de las últimas actividades de marketing, necesitas con urgencia crear esta red de comunicación.
El Closed-Loop Reporting significa que el equipo de ventas reportará al equipo de marketing el seguimiento que le dieron a las leads que hayan sido recibidas y lo que el equipo de marketing hizo con estas. Esto ayuda al equipo de marketing a comprender cuáles son las mejores fuentes de leads. En el futuro estos intercambios de información le dará al equipo de marketing la posibilidad de enfocarse en las mejores fuentes de leads.
Es una manera completa en que los equipos de marketing y ventas consiguen dar y recibir retroalimentación sobre sus acciones. Esta información mejora el contacto con las leads, aumenta el ROI, entre otros beneficios.
Implemento de SLA (Service Level Agreement)
Este concepto se refiere a los acuerdos hechos entre equipos de marketing y ventas. Un acuerdo definido por marketing puede ser entregar cinco mil leads en dos meses. En cuanto a un SLA, del equipo de ventas, puede ser entrar en contacto con cada SQL (Sales Qualified Lead) nuevo en una hora.
Abre un canal de comunicación entre los equipos
Marketing y ventas deben de estar alineados no sólo con los objetivos y metas. La comunicación entre los miembros de los equipos es otro punto crucial para un buen funcionamiento de Smarketing.
No confundas la comunicación de emails, mensajes o teléfonos. A pesar de ser esenciales para un buen funcionamiento de rutina de los equipos, estos no son suficientes. Los equipos necesitan reunirse con frecuencia con todos los miembros.
- Reunión semanal: Alineamientos básicos entre los dos equipos sobre puntos como el alineamiento de personas (actualizaciones y correcciones) y otros puntos que interfieren con un buen funcionamiento de Smarketing.
- Reunión mensual: Puntos más profundos son discutidos en estos encuentros. Temas que no consiguen resolverse a pesar de las reuniones semanales.
Marketing y ventas deben de estar alineados en relación a las campañas y los proyectos de marketing, así como el equipo de ventas debe actualizar a sus compañeros sobre cualquier modificación de procesos o novedades.
Confía en el poder de los números
Para saber si Smarketing está obteniendo los resultados esperados, es necesario ver el rendimiento de las SLAs. Datos como números de leads, SQLs y otro tipo de información que compruebe el éxito de los alineamientos entre ventas y marketing. Revisa el proceso de las campañas. Crea informes mensuales con análisis completos sobre las métricas utilizadas por los equipos y continúa midiendo de manera constante.
Como ya te puedes dar cuenta, el Smarketing es un concepto que lleva en consideración el crecimiento de ambos equipos. Con este enfoque de alineamiento y comunicación, marketing y ventas consiguen garantizar el crecimiento de cualquier empresa.
En los comentarios, cuéntanos si ya has implementado Smarketing en tu empresa y cómo ha sido tu experiencia. Si no lo has hecho, ¿qué esperas? esperamos tus preguntas y comentarios, estamos para ayudarte.
