Por Victor Coutinho

Publicado em 4 de julho de 2019. | Atualizado em 3 de setembro de 2019


Inbound Sales é uma abordagem de vendas que busca acabar com o desperdício de esforços no setor. O modelo permite que os vendedores lidem apenas com leads qualificadas, o que aumenta consideravelmente as chances de sucesso na negociação.

Para garantir o sucesso nas vendas, é fundamental que uma empresa acompanhe de perto as mudanças de comportamento do consumidor. Afinal, entender as dores, motivações e desejos do público é a única forma de elaborar estratégias que sejam de fato, efetivas em lidar com ele.

Dito isso, é notório que os compradores modernos mudaram os hábitos que direcionavam os esforços publicitários. Hoje, com acesso rápido e fácil à informação, eles se mostram céticos em relação às abordagens tradicionais de venda. Para adaptar as empresas a essa nova realidade, foi criado o Inbound Sales.

Quer saber mais sobre o conceito e entender como ele pode otimizar as operações do seu negócio? Com o objetivo de ajudar você nessa missão, criamos este artigo. Nele, você vai descobrir:

Continue a leitura e confira!

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma abordagem voltada para vendas que propõe uma dinâmica diferente da tradicional. A ideia é pensar nos compradores de forma individualizada, considerando elementos relevantes para cada indivíduo. Mais precisamente, a estratégia foca nas dores, problemas, objetivos, frustrações e necessidades de cada um.

O grande diferencial desse método é que ele aumenta as chances de conversão. Isso porque só estabelece contato com potenciais clientes que se enquadrem nos critérios que definem o consumidor ideal da empresa. Assim, o time de vendas não perde tempo com as chamadas cold calls, que não passam de tiros no escuro.

Para entender como isso acontece, é preciso compreender o conceito de funil de vendas. Trata-se de uma representação gráfica que reflete o trajeto percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa até o momento da decisão de compra.

O funil conta com três fases: atração (topo), consideração (meio) e decisão (fundo). Para cada uma delas, é preciso contar com uma estratégia de Inbound Marketing que possibilite o direcionamento do lead para a próxima fase.

Para isso, é fundamental criar conteúdos qualificados e extremamente pertinentes à persona, nome dado ao personagem que representa o cliente ideal.

Podemos concluir, então, que o Inbound Sales é uma técnica de vendas que busca lidar apenas com prospects que apresentam grandes chances de conversão. O conceito se refere apenas ao momento em que o vendedor está pronto para abordar o lead e, por isso, não deve ser confundido com Inbound Marketing.

Quais as semelhanças entre Inbound Sales e Inbound Marketing?

Os conceitos de Inbound Marketing e Inbound Sales são muito semelhantes pois propõe uma mudança radical na forma como a empresa lida com suas abordagens. Em vez de ir à caça do cliente, ela cria técnicas e estratégias para atrair o consumidor certo, na hora certa, potencializando a taxa de sucesso.

É preciso lembrar, também, que as duas abordagens são absolutamente complementares, ou seja, dependem uma da outra para existir. Enquanto a equipe de marketing foca em atrair e qualificar o lead, o time de vendas deve saber qual melhor maneira de encaixar a solução do negócio às necessidades do lead.

Por causa dessa co-dependência, é cada vez mais comum que empresas de todos os tamanhos adotem uma prática chamada vendarketing. Nada mais é do que a integração dos departamentos de marketing e vendas, de modo a facilitar a cooperação e potencializar os resultados.

Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Sales?

Se a diferença da estratégia de Inbound Sales para a tradicional, chamada de outbound sales, ainda não está clara, vai ficar agora. No modelo antigo, o vendedor é o responsável por inciar a conversa e, a partir de técnicas de vendas, descobrir as dores e interesses do cliente.

A partir disso, ele começa a explicar os produtos e serviços, tentando convencer o prospect de que a solução da empresa é o que ele preciso no momento. Nesse processo, por mais experiente que seja o profissional, ele vai se deparar com diversas pessoas que não tem o mínimo interesse do que está sendo oferecido.

No Inbound Sales, quem inicia a conversa é o próprio consumidor. Como isso acontece? Ora, como explicamos, o departamento de marketing tem o papel de criar situações que atraiam o perfil ideal de consumidor para os conteúdos criados pela empresa.

Para tal, é muito comum a utilização de canais como redes sociais, blogs e websites. Os conteúdos publicados nessas plataformas estreitam a relação coma a audiência e, pouco a pouco, concede à marca uma posição de autoridade. Assim, toda vez que quiser se informar sobre o assunto, a pessoa vai buscar os canais da companhia.

Com essa relação mais próxima, é possível dar o próximo passo. Por meio de ferramentas como uma landing page, a equipe colhe as informações de contato dos visitantes, transformando-os oficialmente em lead. A partir daí, é só lançar uma campanha de nutrição por email marketing e direcionar o lead até a decisão de compra.

Nesse momento, a mágica acontece. Quando o lead é finalmente considerado qualificado, ou seja, pronto para ser abordado, ele é passado à equipe de vendas. Nesse ponto ele precisa apenas de um empurrãozinho final para tomar a decisão de comprar a solução, já que a ideia vem sendo amadurecida há tempos.

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Quais são as principais vantagens do Inbound Sales?

Nesse ponto, você já deve conhecer alguns dos principais benefícios de adotar o Inbound Sales como metodologia de vendas. Seu uso, por exemplo, aumenta consideravelmente a taxa de sucesso dos vendedores, já que eles lidam com leads que estão propícios a realizar a compra. Mas isso não é tudo.

Maior retorno sobre investimento

Toda operação comercial requer o deslocamento de alguns recursos, concorda? Isso envolve desde gastos menores, como os relacionados a ligações telefônicas, até os mais expressivos, como as viagens feitas por vendedores para se reunir com o cliente e fechar negócio.

Se o insucesso da equipe de vendas nessas transações se tornar corriqueiro, isso significa que o dinheiro investido está sendo desperdiçado. Afinal, se você investe X em uma operação e, ao seu final, não conclui nenhuma venda, o saldo da transação será negativo. Já deu para imaginar onde queremos chegar, né?

Com o investimento em Inbound Sales, os vendedores vão se deparar com transações muito mais simples de serem finalizadas. Casos em que o cliente não tem nenhum interesse na solução são eliminados, o que, como já dissemos, aumenta a taxa de conversão.

Com um volume maior de negócios fechados para cada abordagem, o retorno sobre investimento tem um aumento considerável.

Maior alcance

Uma das maravilhas proporcionadas pela transformação digital é a possibilidade de alcançar qualquer lugar do planeta sem a necessidade de locomoção. Por meio da Internet e com o emprego de técnicas de SEO, você garante que sua persona vai encontrar o conteúdo criado por você para atraí-la ao seu negócio.

Sendo assim, sem a necessidade de bancar viagens, você consegue aumentar o alcance dos braços da empresa. Isso significa não apenas o aumento do volume de vendas, mas também a possibilidade de explorar novos mercados.

Aumento na produtividade das equipes

Lidando apenas com leads qualificados, os seus vendedores vão encontrar muito mais sucesso do que na abordagem clássica. Isso aumenta sua motivação e tem impacto direto no ambiente interno da empresa. Dessa forma, a produtividade das equipes tende a escalar.

Como migrar para o Inbound Sales?

Bem, agora você já conhece o conceito e compreende como ele pode beneficiar o seu negócio. Então, mãos à obra.

Estabeleça a jornada de compra do consumidor

Para migrar para o Inbound Sales, o primeiro passo é estruturar um funil de vendas e decidir as estratégias para cada uma de suas etapas.

A primeira etapa, referente ao topo do funil, é a de atração. Nela, os conteúdos produzidos devem ser mais leves e abrangentes, sem qualquer tipo de abordagem para estimulara a compra. A ideia nessa fase é simplesmente estabelecer seu canal como uma fonte confiável de informação para o leitor.

No topo do funil, os leads ainda estão no processo de descobrir o próprio problema. Portanto, uma abordagem mais agressiva pode afastá-los. A segunda fase, referente ao meio de funil, é a de consideração. Nela, os leads já entenderam o próprio problema e estão começando a analisar possíveis soluções.

Os conteúdos criados aqui podem ser um pouco mais específicos, listando, por exemplo, os pros e contras de determinados produtos. Ainda assim, é importante não sinalizar que você está tentando vender algo ainda. A ideia é que o cliente enxergue o vendedor mais como um consultor.

Então, apresente mais opções do que a compra do produto. Se ele realmente se encaixar nas características da persona, o lead vai chegar sozinho à conclusão de que a aquisição do seu serviço é a melhor alternativa. Quando ele fizer isso, chega a fase de decisão, conhecida como fundo de funil.

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Estruture um processo de vendas

Com a jornada do cliente definida, é hora de criar o processo de vendas. Ele tem como objetivo dar suporte para a lead ao longo da jornada de compras. Para criar o melhor processo, pense nas ações do seu time de vendas que são relevantes durante o aprendizado, consideração e decisão de cada lead.

Para organizar as ações, o processo de venda em Inbound Sales é dividido em 4 partes:

  • Identificação;
  • Conexão;
  • Exploração;
  • Aconselhamento.

Vendedores de Inbound Sales qualificados devem identificar estranhos que tenham objetivos e problemas que podem ser solucionados por sua empresa, tornando-os lead.

Então, o vendedor se conecta com esses leads para ajudá-los a priorizar um problema ou objetivo específico. Com o tempo, ele os converte em leads qualificados. Agora, o seu vendedor Inbound vai explorar o problema que a lead escolheu priorizar e pensar nas melhores soluções que o seu negócio pode oferecer para ela.

É importante lembrar que, nem sempre a sua solução vai ser a ideal para essa lead, e não existe problema nenhum nisso. Ao identificar essa situação, você deve simplesmente deixar de se esforçar pelo prospect, evitando o desperdício de recursos e tempo

Já os leads que se adéquam à sua solução devem ser explorados, ou seja, abordado pela equipe de vendedores. Aí, é importante se comportar mais como consultor do que comerciante, de modo despertar um sentimento de confiança no consumidor, o que é essencial para a realização da venda.

Faça uso inteligente da tecnologia

No Inbound Sales, a tecnologia é uma aliada indispensável. Afinal, é complicado estabelecer uma conexão clara e eficiente com todos os prospects, especialmente em empresas maiores. Por isso, não hesite em investir em softwares e ferramentas de automação de marketing.

Por meio de uma plataforma de emails, por exemplo, é viável programar grandes quantidades de mensagens a serem enviadas para contatos segmentados. Assim, você mantém a eficiência da operação sem abrir mão da personalização que é tão valorizada pelo consumidor 4.0.

Outro exemplo de uso de tecnologia é a Big Data. Por meio da coleta e análise de dados relevantes, é possível entender melhor o comportamento e as peculiaridades de cada consumidor. Assim, você pode direcionar sua estratégia de modo a acionar gatilhos que influenciem no processo.

O que muda para a equipe de vendas?

É verdade que a implantação de uma nova abordagem traz mudanças drásticas para a empresa. Nesse caso, especialmente para a equipe de vendas. Contudo, a agitação causada pela alteração deve ser rapidamente substituída por satisfação quando todos perceberem os benefícios dessa prática.

Ainda assim, é comum que alguns vendedores demorem mais tempo que outros para se habituarem ao novo modelo. Para esses, é crucial que a empresa invista em palestras e cursos de capacitação, de modo a garantir que eles se tornem capazes de performar bem sob as novas orientações.

Em relação às mudanças, a principal delas é que os vendedores devem agir mais como consultores. Ou seja, durante a abordagem de vendas, eles devem se colocar à disposição para aconselhar os leads, mesmo que isso signifique apresentar opções que não envolvam a empresa.

Contudo, é importante sempre deixar à tona as vantagens que a sua alternativa podem proporcionar. Se o trabalho for bem-feito, o cliente vai notar que a empresa se importa com ele, e não apenas com lucro. Com mais credibilidade, a companhia vai atrair muito mais oportunidades de negócio.

Alinhamento com o time de marketing

Outra mudança significativa para o departamento de vendas é a necessária integração com o setor de marketing. Trata-se de uma via de mão dupla. Enquanto o marketing trabalha para atrair, nutrir e qualificar os leads antes de enviá-los aos vendedores, os comerciantes devem produzir feedbacks para aprimorar o processo.

O Inbound Sales é uma abordagem que ganha cada vez mais adeptos no mercado. Isso não acontece por acaso. Por meio da técnica, é possível potencializar os resultados da empresa e, ainda, aumentar o retorno sobre o investimento. Para que ela funcione, é essencial trabalhar uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo.

E aí, pronto para aplicar o Inbound Marketing e maximizar seu faturamento? Já que estamos falando de vendas, que tal se aprofundar no assunto? Neste artigo, citamos nove dicas para você gerenciar uma equipe de vendas. Confira!

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