Com o crescimento da sua empresa e, consequentemente, a capacidade de atender um número maior de clientes, uma das necessidades básicas é que mais pessoas façam parte do seu time de vendas.
Um dos maiores desafios para as equipes de vendas nas empresas de médio e grande porte é garantir que todos os seus colaboradores estejam alinhados com a maneira de trabalhar definida pela organização. Para garantir a qualidade do trabalho realizado, investimento em treinamentos e sistemas de CRM são essenciais para um trabalho de sucesso.
A melhor maneira de guiar sua equipe em direção aos resultados desejados é com a criação de um playbook de vendas.
Esse guia de vendas garante a fidelização do processo, aumentando a efetividade dos treinamentos para o time e a efetividade do processo com ações embasadas e integradas.
Confira nesse artigo o conceito de um playbook de vendas e as melhores maneiras de montar um para a sua empresa!
O que é um playbook de vendas?
O playbook de vendas é um documento que traz todas as etapas e informações para guiar o vendedor durante o seu processo de vendas. Ele mostra como o processo deve ser executado, direcionando o profissional com as melhores práticas.
Esse documento tem como principal objetivo a padronização do processo. Mas atenção: padronizar não significa criar um processo engessado.
A utilização do playbook de vendas se torna necessária para que o vendedor não esqueça de apresentar informações importantes da negociação e entenda quais caminhos ele pode seguir durante a venda. Dessa maneira, os processos se tornam explícitos e gerenciáveis.
O playbook pode ser utilizado em diversos canais de vendas (telefone, presencial ou vendas internas). Ele alavanca as chances de sucesso de um vendedor, além de explicar de forma clara e objetiva todo o processo para novos integrantes do time.
Ele é considerado a melhor maneira de mostrar o caminho para realizar uma venda, sendo um método que exemplifica e simplifica os processos. O playbook deve ser de fácil acesso para todos os integrantes do time de vendas, tornando possível a realização de um trabalho de alta performance em um curto período de tempo.
Quais os objetivos do playbook?
Cada empresa cria o seu playbook direcionado para os objetivos da organização. Fatores como persona, valor médio da solução oferecida e tempo médio de negociação influenciam nas etapas do playbook.
Porém, mesmo com algumas variações, normalmente o playbook de vendas busca atingir os seguintes objetivos:
- auxiliar na pesquisa de clientes em potencial;
- validar padrões de clientes;
- filtrar os clientes com melhor potencial de compra;
- avaliar se a solução oferecida é uma boa opção para o prospect;
- treinar os vendedores para lidar com objeções;
- definir um processo de pré-vendas;
- ensinar como criar um melhor relacionamento com o cliente.
Um bom documento de vendas passa por todos esses pontos, variando de acordo a complexidade da solução.
Por que criar um playbook de vendas?
Um dos principais motivos para criar um playbook de vendas para a sua empresa é que a padronização do processo cria a possibilidade dele tornar-se escalável. Assim, o seu time pode testar fórmulas e métodos para que aumentem ainda mais a efetividade das negociações e o engajamento dos clientes.
A geração de leads é outro aspecto positivo que um bom playbook de vendas pode trazer para sua empresa, pois ele cria diversas oportunidades para o negócio. O playbook tem um impacto direto no ROI (Retorno sobre Investimento) da empresa e no diminui o seu CAC (Custo de aquisição de clientes).
Os principais motivos para criar um playbook de vendas são:
- é de fácil divulgação entre a equipe;
- pode ser modificado ao longo do tempo;
- promove o aprendizado dos vendedores;
- auxilia na gestão do time.
O manual pode ser criado em momentos diversos, conforme a necessidade da empresa, mas se mostra especialmente necessário em momentos de mudanças, como contratação de novos vendedores, inserção em um novo mercado, lançamento de um novo produto ou serviço.
O playbook serve para desenvolver vendas técnicas de longa duração e/ou alta complexidade e pode ser segmentado em três grupos principais:
- playbook de mercado: focado em setores específicos do mercado;
- playbook de produtos e serviços: foco em especificações técnicas;
- playbook do processo de vendas: composto por dados do mercado, além de trazer todo o processo comercial da empresa.
Passo a passo para criação do playbook de vendas
Para criar um playbook de vendas de sucesso, sua empresa deve seguir uma série de etapas. Isso faz com que o documento consiga atender todos os objetivos, melhorando a acessibilidade do conteúdo e o entendimento do assunto.
1. Formato de apresentação
O primeiro passo é definir qual plataforma será utilizada para a criação do documento. Além de prático e objetivo, ele deve ser disponibilizado com um programa de fácil acesso, como PDF ou PowerPoint.
Textos, gráficos e recursos audiovisuais melhoram a experiência do vendedor com o material, aumentando o engajamento com o documento.
2. Visão geral da empresa
É importante que o seu documento tenha uma apresentação da sua empresa, mostrando missão, valores e cultura da organização.
Um outro ponto importante é contextualizar o setor, apresentando os desafios, concorrentes e visão geral de mercado.
3. Descrição dos processos
Para que o vendedor entenda sua função no processo de vendas da empresa e como seu trabalho gera resultados para o negócio, é importante apresentar uma visão macro. Isso pode ser feito por meio de um organograma que mostre toda a estrutura de vendas da organização, com papéis, lideranças e fluxos de trabalho.
Outro ponto essencial é apresentar e explicar as ferramentas utilizadas no processo e contextualizar sobre as funcionalidades de cada um delas.
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4. Descrição detalhada do processo de vendas
Essa é possivelmente a parte mais importante de qualquer playbook de vendas. Antes de tudo, é preciso apresentar um mapeamento e planejamento criado com base em pesquisas de mercado, no qual constem os principais clientes em potencial.
Em seguida, deve-se apresentar todo o processo de vendas da empresa, desde o primeiro contato até o fechamento. Cada etapa do processo deve ser detalhada para evitar interpretações equivocadas, o que deixa o procedimento alinhado e otimiza a compreensão da informação.
O funil de vendas deverá ser apresentado em todos os estágios: topo, meio e fundo de funil, juntamente a jornada de compra dos clientes.
Outro ponto que merece atenção é a apresentação da buyer persona, para que o vendedor entenda qual a realidade do negócio e com quem ele precisa dialogar.
Nesta etapa, é importante instruir a equipe responsável pela etapa de pré-vendas, já que eles serão responsáveis por trabalhar as leads, de forma a filtrar e enviar aos vendedores apenas os contatos que de fato são fit para o seu negócio e estão em um momento de compra.
É recomendado que o documento contenha algumas simulações de objeções e respostas dos prospects, preparando o vendedor para lidar melhor com as situações. Dessa forma, seu processo de vendas torna-se mais efetivo.
5. Relação marketing e vendas
Nesta etapa, as funções dos setores de marketing e vendas dentro da empresa devem ser explicitadas, além de apresentar práticas para melhorar os resultados das duas equipes.
Para aumentar a sinergia das equipes, o playbook deve explicar qual o SLA entre as duas, exemplificar os processos e responsabilidades de cada uma dentro do funil de vendas e quais ferramentas são usadas.
6. Linguagem utilizada
A sua equipe de vendas precisa respeitar as diretrizes de abordagem com os potenciais clientes da empresa como um todo, ou seja, seguir o tom de voz da marca. Colocar exemplos de conversa por áudio e dicas de copywriting auxilia o vendedor nesse processo de aprendizado.
7. Validação e mensuração de resultados
Para garantir que o seu processo de vendas é bem executado, é necessário que todos os estágios do processo sejam mensurados. Esses dados servem para analisar qual o perfil ideal do comprador, quais práticas resultam em uma venda mais rápida e em qual cenário a solução oferecida foi mais complexa.
Todas essas informações permitem o entendimento do que pode ser feito para que sua empresa aumente o número de vendas, otimize os processos já existentes e melhore a efetividade e a escala.
Definir metas para a sua equipe de vendas faz com que os vendedores continuem motivados durante o processo de negociação. Apresentar KPI’s relevantes melhoram o aprendizado e o domínio do processo.
Próxima etapa
Após avaliar todos os aspectos de mercado e as necessidades da sua empresa, além de levar em conta todas as etapas necessárias, é importante que todos os lideres da empresa estejam presentes para validar o playbook criado.
Com a padronização do processo por meio do playbook de vendas, é possível atingir resultados exponenciais para o negócio. Esse processo se torna fundamental para garantir a qualidade das abordagens feitas pelos vendedores, além de aumentar taxas de conversão e consequentemente o número de vendas da empresa.
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