Como todo Padawan sedento por aprender as melhores técnicas de batalha, eu sempre busquei aprender com os melhores.
E quando o assunto é vendas, Aaron Ross é sem dúvida uma das maiores referências na área! Já não é segredo algum que eu sou fã do cara, e nos últimos anos venho me tornando ainda mais. Já traduzi uma entrevista dele, troquei vários emails e ele nos inspirou muito aqui na Rock.
É claro que eu não sou o único, o Aaron já conquistou uma legião de fãs mundo afora, incluindo aqui no Brasil.
Neste post, vou te contar um pouco sobre quem ele é, como revolucionou a maneira com que as empresas pensam e executam o processo de vendas e como nos tornamos próximos de uns tempos pra cá.
Quem é Aaron Ross?
Antes de mais nada, um curto background: o cara é um engenheiro formado em Stanford, é casado e tem atualmente 12 filhos (a maioria por adoção). Quer ver a criançada? Segue o cara no Instagram!
Em 2002 ele entrou na Salesforce (CRM), a maior empresa SaaS do mundo, e criou um pequeno grupo de pessoas para criar uma nova abordagem de prospecção.
Ele não apenas cumpriu bem sua função, como conseguiu adicionar U$100 milhões às receitas da empresa em apenas alguns anos usando o método de prospecção que ele desenvolveu.
A partir disso, em 2011 ele co-escreveu com a Marylou Tyler um livro chamado “Predictable Revenue”, no qual detalha o processo e ensina como esse modelo pode ser replicado em outras organizações.
O resultado não poderia ser melhor, com o livro chegando ao #1 na lista de mais vendidos da Amazon e ganhando a admiração de profissionais do mundo todo.
Felizmente, o livro ganhou recentemente uma versão em português com o título de “Receita Previsível”, e nem posso dizer o quanto recomendo a leitura!
Baseado no framework da receita previsível, ele já lançou produtos como esse ótimo guia em parceria com a Resultados Digitais e a Predictable University, uma certificação em 4 semanas que ensina tudo sobre o assunto.
No início de 2016, o Aaron lançou um novo livro, chamado “From Impossible to Inevitable”, que também ganhou recentemente uma versão em português com o título “Hipercrescimento”.
Nesse livro, escrito em conjunto com outra lenda, Jason Lemkin, ele explica que algumas das empresas de crescimento mais rápido no mundo não conseguiram isso do dia para a noite, mas usaram processos bem estabelecidos para conseguir escalar em alta velocidade.
Para resumir bem a ideia central do “Receita previsível” e dar apenas uma fração do que trata o livro (é claro que você encontra um resumo bem melhor no 12min, hehe), explico um pouco aqui.
Ele trata de duas formas de abordar as vendas:
Reféns do acaso x máquina de geração de leads
Basicamente, o jeito antigo de vender era direto demais, levando pouco em consideração as necessidades reais dos clientes e quem seriam os tomadores de decisão.
O modelo de cold calling usado na época, junto com a responsabilidade dada aos vendedores de prospectar e fechar negócio, tornava muito difícil prever e escalar as vendas.
Era preciso “matar um leão por dia” e os times de vendas se tornavam reféns do acaso para bater as metas. Como resolver esses problemas?
O sistema de receita previsível promove uma nova forma de vender, que tem como pilares:
- Especialização do time comercial: a obra defende a ideia de ter pelo menos um profissional focado 100% em prospecção, sem obrigação de qualificar leads ou fechar negócios;
- Cold calling 2.0: é preciso gerar valor o quanto antes no processo de venda. Ao mandar cold e-mails, vale mostrar que está disposto a ajudar antes de tentar vender;
- Diversificar a geração de leads: há 3 maneiras de gerar leads destacadas no livro. Elas são chamadas de sementes, redes e lanças, divididas entre táticas Inbound e Outbound;
- Se concentrar em leads de alta qualidade: qualidade sempre ganha de quantidade. O que importa é criar oportunidades reais de venda, e não apenas números;
- Análisar métricas simplificadas: é melhor acompanhar de perto poucas métricas que sejam mais relevantes para o aumento das vendas;
- Ter paciência durante o ciclo de venda: o poder está totalmente nas mãos do consumidor. Não adianta tentar forçar a venda o tempo todo.
Vale aqui uma pequena ressalva: eu acho MUITO importante levar em conta o contexto do negócio antes de aplicar as dicas do Receita Previsível.
Apesar de se tratar de um conteúdo super atual e relevante, apontei aqui nesse artigo alguns erros que vejo outros cometerem com certa frequência.
Caso queira saber mais sobre os conceitos abordados no livro, também pode ler essa entrevista do Aaron para o David Skok que eu traduzi.
Como nossos caminhos se cruzaram
Eu já era fã do Aaron há um tempo quando, no fim de 2013, resolvi entrar em contato para tirar algumas dúvidas. Era um tiro no escuro, mas como eu não tinha nada a perder, pensei “Por que não?”. De certa forma, para nos conhecermos, eu fiz um “cold but relevant email” e acabou funcionando.
Algumas das dicas que o Aaron me passou na época serviram para direcionar os nossos esforços e saber qual era o momento certo de investir em especialização.
Em 2015, nos encontramos no RDSummit e pude agradecê-lo pessoalmente pela ajuda valiosa.
Mas só isso não seria o bastante, eu queria retribuir a ajuda de alguma forma. E recentemente, a oportunidade certa surgiu…
A engenharia de um viral…
Com o lançamento da edição em português de Receita Previsível, eu sabia que tinha uma ótima chance de devolver a ajuda que recebi do Aaron anos atrás. Começamos a conversar e “projetei” um mini viral.
O objetivo da campanha foi gerar awareness para o livro no Brasil. A ideia é bem simples, e para participar da brincadeira é bem fácil:
- Tire uma foto segurando o livro;
- Compartilhe no LinkedIn, marcando o Aaron;
- Use a hashtag #receitaprevisivel;
- Se você curtiu esse conteúdo, não deixe de compartilhar com outros.
Até agora o viral tem sido um sucesso, já recebemos mais de 50 fotos. Logo de cara, eu e o @Peçanha já entramos de cabeça, além de uma galera aqui da Rock e de outras empresas que trabalham com vendas B2B.
Estamos muito animados com os resultados até agora, e ansiosos para ver como essa brincadeira vai se desenrolar daqui para frente.
Em resumo, dá para dizer sem medo de errar que Aaron Ross é um daqueles caras que chegam para mudar o jogo completamente. Ele não apenas desenvolveu uma forma incrível de vender mais de forma constante, como vem ensinando profissionais de todos os segmentos a fazer o mesmo. Valeu, Aaron!
Além do Aaron Ross e do incrível “Receita Previsível”, quer saber o que mais ajudou a Rock a chegar onde está hoje? Veja 24 startups e softwares que nós temos usado!
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