Conheça 4 ações para aumentar as vendas no varejo

Se o seu time não considera ações para aumentar as vendas no varejo, pode ser necessário dar alguns passos para trás e rever o planejamento. Isso porque esse conjunto de estratégias é capaz de aumentar o reconhecimento do seu negócio e estimular as vendas.

Além de descrever o conceito e apontar as principais formas de aplicá-lo no seu negócio, vamos explicar o funcionamento das vendas no varejo e a importância de olhar para o marketing com cuidado e atenção, desde o momento de atração até a hora de fidelizar o consumidor no pós-venda. Aqui, você confere:

• O que é marketing de varejo?
• Como funcionam as vendas no varejo?
• Qual é a importância do marketing para o varejo?
• Quais são as 4 melhores ações para aumentar as vendas no varejo?

O que é marketing de varejo?

O marketing de varejo simboliza todas as estratégias que promovem, divulgam ou estimulam as vendas do comércio varejista. Seus objetivos podem ser a fidelização de clientes, a melhora nas vendas, o aumento de espaço no mercado e o reforço de marca.

Ele se diferencia de outras estratégias de marketing, principalmente, aquelas que envolvem a oferta de um serviço. Empresas que trabalham com produtos têm um desafio diferente, já que trabalham com a venda de vários bens de consumo.

A tarefa de reforçar a marca pode ser mais difícil na teoria, mas na prática, o que muda é apenas a forma de olhar para as ações já comuns no mercado de comunicação e vendas.

Como funcionam as vendas no varejo?

Para explorar o funcionamento das vendas no varejo, voltamos aos pilares do marketing: são eles produto, preço, praça e promoção.

Produto

Começando pelo produto, vale dizer que essa deve ser a peça central da estratégia. Afinal, o comércio varejista não existiria sem um produto a ser vendido, certo? Já temos o primeiro pilar bem desenvolvido. Pense em qualquer bem de consumo: pode ser algo simples, como alimentação básica, ou itens não essenciais, como cosméticos.

Bens de consumo são divididos em duas categorias, duráveis ou não duráveis. O próprio nome já ajuda a compreender o significado: bens não duráveis podem ser usados por um período de tempo maior. Celulares, eletrodomésticos e livros são bons exemplos.

Já os duráveis têm um objetivo de curto prazo, e serão encerrados em pouco tempo. O exemplo mais fácil de ser listado é a alimentação. Até mesmo aqueles produtos que têm um prazo de validade maior serão consumidos e deixarão de existir, havendo a necessidade de fazer novas compras.

Preço

O processo de precificação de um produto não é tão simples e intuitivo como pode parecer. Em primeiro lugar, levamos em consideração os custos e despesas. Vamos pensar no exemplo de um vestido feminino.

Nesse início de processo, chegamos a um valor inicial, que será modificado à medida que o varejista entende o seu público-alvo. Por exemplo: um vestido vendido em lojas para a classe média terá o preço diferente daquele que é comercializado em lojas de luxo.

Teoricamente, estamos falando do mesmo produto, com o objetivo de vestir uma pessoa. Mas o valor, que é diferente do preço, não é nada óbvio, e pode sofrer grandes variações de acordo com o varejista analisado.

Além disso, um mesmo estabelecimento pode (e deve) fazer alterações no seu preço. Isso acontece, por exemplo, na medida em que as estações do ano são modificadas, junto da necessidade do consumidor.

Ponto

O ponto de um estabelecimento tem o poder de aumentar ou diminuir a margem de lucro de qualquer negócio. Ainda usando o exemplo do vestido, podemos pensar na mesma peça de roupa, mas uma delas é comercializada em uma loja na zona sul da capital e outra fica no interior do estado.

É possível que os valores sofram modificações, mesmo que não tão significativas entre si. Na capital, o custo de vida é mais alto, assim como o aluguel do ponto de venda e despesas em geral. Para alcançar uma margem de lucro satisfatória e que faça sentido, aumenta-se o preço do produto.

Apresentação

A apresentação dos produtos é fundamental para que o marketing de varejo seja bem executado. Pense nessa estratégia como o cartão de visita, aquele primeiro contato com o cliente. Quanto melhor for a apresentação, maiores são as chances de o cliente se encantar, ter interesse e fechar negócio.

Veja alguns exemplos práticos:

• iluminação;
• som;
• disposição dos produtos ao redor do estabelecimento;
• organização da loja como um todo.

Comunicação

A comunicação envolve toda e qualquer estratégia que tenha o objetivo de gerar reconhecimento para o seu ponto de venda. Podemos nos apoiar em promoções atrativas, divulgação nas redes sociais ou programas de fidelidade, por exemplo.

Atendimento

De nada adianta um excelente estabelecimento, caso seu atendimento não seja encantador o suficiente para que o cliente feche negócio e, mais do que isso, retorne no futuro. Ao contrário do mercado de serviços, o varejo preza por esse ciclo repetitivo, já que não existe uma receita recorrente.

Capacitar a equipe de vendas e se manter atualizado nas principais estratégias de atendimento ao cliente são bons exemplos práticos desse pilar do marketing.

Qual é a importância do marketing para o varejo?

Antes de entender as ações para aumentar as vendas no varejo, é importante ter clara a relação entre o marketing e o mercado varejista. Por exemplo, pense em um supermercado. Vamos supor que você é o gerente de vendas.

Na região em que o estabelecimento está localizado, existem pelo menos outros três mercados, além de duas mercearias de bairro e uma padaria. De forma básica, todos vendem os mesmos produtos.

Como você pode se diferenciar dos demais, fazendo com que o cliente, ao precisar de algum produto, se dirija até o seu supermercado, mesmo quando têm outras opções mais próximas de casa?

A resposta está, justamente, naqueles pilares que discutimos acima! Preço, atendimento, condições especiais, apresentação e comunicação do seu negócio serão os pontos de diferença e destaque. 

Como ele pode ajudar a vender mais?

Na medida em que você conhece melhor o seu público e pratica ações efetivas, que tenham o objetivo de melhorar a experiência de compra e satisfação do cliente, o aumento de vendas será percebido de forma natural. Aquela diferenciação será conquistada e as pessoas procurarão pelo conjunto de benefícios que só o seu negócio poderá resolver.

Quais são as 4 melhores ações para aumentar as vendas no varejo?

Chegamos ao momento que você mais esperava. Ao entender as melhores ações para aumentar as vendas no varejo, esperamos que esteja pronto para colocá-las em prática o quanto antes.

1. Ser ativo nas redes sociais

Os dados falam por si só: o Brasil é o terceiro país que mais usa redes sociais no mundo. Se você não presta atenção para esses poderosos canais de venda, onde é que seus esforços de marketing estão alocados?

Desenvolver uma boa estratégia de marketing nas redes sociais é essencial para atrair o seu público-alvo e mantê-lo interessado no que você tem a vender. Além de criar um perfil no Instagram ou no Facebook, vale refletir sobre as informações essenciais que podem estimular esse interesse. Listamos alguns exemplos:

• fazer divulgação de promoções atrativas;
• listar as principais dúvidas dos consumidores e respondê-las em um FAQ;
• reforçar a sua autoridade ao publicar conteúdos informativos sobre os produtos vendidos;
• publicar relatos de clientes satisfeitos.

2. Capacitar sua equipe em vendas

Sabemos que as tendências de comportamento do cliente são alteradas com o passar do tempo. Por exemplo: a relação do consumidor brasileiro com a internet, com toda a certeza, era bem diferente há 10 anos.

Naquela época, talvez fosse possível se manter com alta relevância sem ter um site. Hoje em dia, já é bem difícil conquistar espaço no mercado sem nenhum tipo de presença online. Caso os vendedores não observem os comportamentos do consumidor, poderão perder espaço para profissionais mais capacitados e atentos a essas mudanças.

3. Estabelecer metas claras

Trabalhar com metas claras é fundamental para que você e a sua equipe saibam exatamente para onde estão indo. Fica mais fácil entender quais ações merecem destaque positivo, já que estão dando certo, além de perceber possíveis falhas na execução para consertá-las a tempo.

Além disso, o fator “motivação” dos vendedores é estimulado positivamente. Quando o time todo está centrado em um único objetivo, sabe qual é e como chegar lá, espera-se que essas pessoas se esforcem. Lembre-se de recompensar o bom trabalho da equipe caso as metas sejam batidas!

4. Fidelizar seu cliente

Lembra-se do que falamos sobre a falta de receita recorrente que um comércio varejista pode ter? A fidelização de clientes pode ser uma forma de aumentar as chances de uma mesma pessoa voltar a fazer negócio, repetindo o ciclo de compra.

Além disso, essa também é uma ótima estratégia para estimular o marketing por indicação, também conhecido carinhosamente pelo velho “boca a boca”. Listamos algumas formas de aplicar a fidelização na prática:

• a cada X vezes que o cliente compra no estabelecimento, ele ganha um produto gratuitamente ou com grande desconto;
• clientes que se cadastrarem no “clube de vantagens” terão condições mais interessantes, como o acesso antecipado a descontos ou porcentagens maiores do que os demais;
• oferte cupons de desconto de maneira recorrente, dessa forma, o cliente vai associar o seu estabelecimento a um lugar que sempre trabalha com condições atrativas;
• aproveite as estratégias de trade marketing dos fornecedores, podendo ser ações de degustação ou exposição atrativa no ponto de venda.

Esperamos que você tenha compreendido as ações para aumentar as vendas no varejo e esteja pronto para colocar pelo menos uma delas em prática. Mas não pense que o estudo para por aqui!

Quer continuar aprendendo? Indicamos um conteúdo sobre marketing comercial, estratégia capaz de melhorar o seu planejamento efetivo de vendas.