Análise de vendas: o que é e como fazer uma de qualidade?

Toda empresa moderna está ciente da necessidade de melhoria constante nos seus resultados comerciais. Por isso, elas buscam estratégias para ajustar seus processos, a fim de se tornarem mais eficiente nas negociações com seus clientes.

Recentemente, tem-se percebido que uma das melhores formas de obter essas melhorias é no alinhamento entre marketing e vendas.

Um dos benefícios dessa união é a capacidade analítica que o marketing oferece ao time comercial, o que otimiza a visibilidade e possibilita aperfeiçoamento frequente.

Nesse sentido, é importante tornar rotina a análise de vendas — um estudo sistemático das operações com a finalidade de aumentar a lucratividade.

Falaremos sobre os detalhes mais relevantes desse processo nos tópicos seguintes. Não deixe de acompanhar e entender como alcançar essas melhorias.

Neste artigo, vamos explorar:

• O que é análise de vendas?
• Por que fazer uma análise de vendas?
• Como fazer essa análise?

O que é análise de vendas?

Trata-se de um processo periódico de investigação dos resultados do setor, em busca de insights valiosos para as próximas estratégias.

Ou seja, consiste em analisar as negociações e transações dos produtos/serviços da empresa, submetendo o olhar a diferentes variáveis e considerações a fim de obter as respostas certas e uma visão geral.

A análise também pode ser feita para predizer o futuro. A partir da identificação de padrões nos eventos do passado, a empresa é capaz de prever o que poderá acontecer e, então, se preparar melhor para essa possibilidade. 

Esse tipo de investigação varia bastante a depender do objetivo da empresa. Pode ser um estudo anual, mensal, semanal ou, diário, com base em determinadas regiões, em canais digitais ou por produto/serviço.

O olhar pode ser orientado aos vendedores do time também, de forma a identificar o desempenho de cada um. 

Nesse caso, o importante é levantar dados acerca da performance do time e comparar com os objetivos, a fim de compreender se o cenário está positivo ou não. Assim, a gestão utiliza as métricas como lentes para avaliar os resultados.

A análise de vendas é um processo muito comum no universo do vendarketing, principalmente porque ela consiste em trazer a visão analítica do marketing para as vendas. 

Além disso, ela se fortalece justamente nesse contexto de maior integração entre os setores, em que eles compartilham dados e metas para avançar juntos. Desse modo, esse olhar analítico permite superar os obstáculos e chegar aos objetivos.

Para visualizar os resultados, a empresa pode reunir os dados em um relatório ou dashboard, o que ajuda a otimizar a visualização. Com representações gráficas, uma visão dos indicadores mais relevantes e filtros, é possível, portanto, obter melhorias no desempenho e nas vendas. 

Por que fazer uma análise de vendas?

Nesta seção, vamos conhecer as principais vantagens de criar uma análise de vendas. Acompanhe!

Visibilidade e transparência

Um dos principais aspectos positivos desse tipo de estudo periódico é a visibilidade e a transparência acerca dos resultados da empresa. 

Com essa ação se tornando uma rotina, a organização consegue enxergar detalhes e pontos mais difíceis de compreender, de modo a identificar corretamente os pontos fracos e fortes, os erros e acertos.

Com isso, raramente uma pergunta ou dúvida da gestão não conseguirá ser respondida com os dados. Assim, a melhoria dos processos de venda para alcançar maior lucro vem naturalmente. 

Essa visibilidade é a chave para o vendarketing, uma vez que permite que ambos os times analisem e discutam as mesmas informações, sem gargalos ou erros de comunicação. 

Compreensão dos consumidores

Outra das chaves para melhorar os índices do setor comercial é a compreensão dos consumidores.

A partir de uma visão mais profunda de quem são os compradores, com suas necessidades e preferências, a empresa consegue segmentar suas ofertas, bem como se posicionar de uma maneira eficiente para oferecer valor.

Com o monitoramento de ações e comportamentos, é possível combater objeções também e conduzir um processo convincente e eficaz.

Ao estudar os relatórios de vendas, a organização conseguirá saber quem são esses clientes, quais produtos/serviços os interessam, como o processo ocorreu, bem como outros detalhes explícitos e implícitos. Mesmo que a análise seja centrada na performance interna, ainda é viável obter uma boa visão do consumidor e de suas demandas.

Nesse sentido, a partir da identificação da procura e necessidade, por exemplo, a empresa consegue se preparar a fim de oferecer os itens mais desejados, bem como, inclusive, pensar em abordagens para vender e dialogar melhor com as pessoas.

Em alguns casos, de companhias com serviços recorrentes, é possível também entender quando há aumento no churn e identificar as razões para esse fenômeno.

Desse modo, a empresa conseguirá otimizar seus processos e suas abordagens de comunicação, bem como aprimorar o produto para evitar que as pessoas encerrem seus contratos. 

Visão do futuro

Como já vimos, os relatórios ajudam a desenvolver uma visão proativa e preditiva, que permite uma visão acerca do que pode acontecer e fundamenta o planejamento estratégico. Assim, a companhia consegue, por exemplo, planejar o fluxo de caixa, bem como gerenciar melhor o seu estoque.

Desempenho da equipe

Outra das vantagens é a evolução do desempenho dos colaboradores do time comercial e de marketing.

A partir dessa periódica investigação, a organização é capaz de identificar possíveis falhas que estão levando a erros e problemas no desempenho da equipe interna, assim como obter respostas que vão ajudar a melhorar o trabalho dos profissionais. 

Uma visão mais ampla de aumentos ou quedas nas vendas possibilita um ajuste dos resultados. Da mesma forma, saber quem foi o funcionário que rendeu melhor é uma boa oportunidade para oferecer recompensas e motivá-los para continuar evoluindo.

Tomada de decisão

No geral, o relatório de vendas é crucial para fundamentar a tomada de decisão. Em tempos de Big Data, cada vez mais se torna importante desenvolver uma cultura de dados para otimizar as decisões, de modo a evitar escolhas com base em intuição somente.

Nesse sentido, é possível solidificar as decisões, aumentando a probabilidade de acerto e de retorno positivo. 

Como vimos, a análise vai esclarecer alguns pontos que precisam de atenção e ajudar a entender o porquê das falhas e quando elas ocorreram. Com base nisso, a gestão consegue alinhar suas ações e esforços, de modo a evitar desperdício de tempo, falhas graves e ações incertas.

Como fazer uma análise de vendas?

Já que vimos por que é uma ótima estratégia realizar estudos periódicos dos resultados de vendas, vamos agora ajudar você a entender como desenvolver esses relatórios.

Confira o passo a passo a seguir e se prepare para começar.

1. Defina os objetivos

No vendarketing, é importante traçar objetivos claros para as ações. Nesse prisma, é necessário começar definindo exatamente o propósito de suas análises periódicas, a fim de tornar essas investigações mais eficientes.

Ou seja, a partir dessa etapa, você conseguirá focar algumas informações mais relevantes e deixar outras de lado, o que coopera com a limpeza dos registros e com a efetividade dos estudos. É fundamental ser conciso e preciso nesse relatório, de modo a evitar perda de tempo.

2. Defina as variáveis

Em consonância com a dica anterior, reforçamos: defina bem as variáveis que você quer analisar.

Ora, os relatórios de vendas são documentos extremamente personalizáveis, por isso, são diferentes de contexto para contexto e de empresa para empresa. Nesse sentido, a gestão precisa pensar nos fatores que quer analisar em específico: vendas por regiões, por sede, por produto, entre outros.

Escolha bem o que quer ver de modo a ajudar até mesmo na comunicação entre os times e no compartilhamento de dados.

Nessa fase, dá para pensar também em termos de métricas. Você deve selecionar quais os indicadores mais relevantes no seu negócio, como lifetime value, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, ROI, produtividade por vendedor, ticket médio etc. Então, sua equipe poderá fazer as perguntas certas para obter as melhores soluções e respostas. 

3. Defina a frequência

Como já pontuamos, esse tipo de análise é temporal. Portanto, não esqueça de definir bem a frequência do monitoramento. Semanal? Anual? Mensal? O que faz mais sentido?

Pense bem e defina de acordo com as variáveis e com o comportamento do seu consumidor. 

4. Converta para gráficos

Outra ótima dica é não ficar somente nos dados tabelados: converta-os para gráficos e formas fáceis de visualizar. Em alguns casos, você pode até mesmo adotar storytelling para otimizar a compreensão do que os dados estão dizendo e conseguir uma visão mais ampla e certeira. 

Com os gráficos, seu time será capaz de enxergar padrões, tendências e similaridades com outros resultados, de outros períodos. É uma forma fácil de entender e de discutir em grupo, inclusive.

A análise de vendas é um processo necessário para aprimorar as operações e o trabalho do vendarketing. Com essa abordagem, a empresa consegue levantar ideias e cenários que permitem decisões eficazes e certeiras, de modo a garantir menos desperdício de investimento e um maior retorno.

Agora que você já está familiarizado com esse conceito, poderá optar por escolhas adequadas a fim de garantir os melhores resultados comerciais para o negócio.

Gostou do assunto? Saiba mais sobre o vendarketing e sobre como obter alta performance nessa união!