Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 21 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 23 de julho de 2020


As metas de vendas agem como um norte para as ações das equipes de vendas, cujos resultados são avaliados pelos gestores com base nas mesmas metas. Saber como estabelecê-las e mensurá-las é crucial para o alcance de objetivos no longo prazo.

Você já encarou dificuldades para alcançar as suas metas de vendas? Não se preocupe, essa é uma situação muito comum no ambiente comercial e pode acontecer por inúmeros motivos. Porém, você já pensou que uma das possíveis causas é justamente a forma como você define seus objetivos?

É por isso que a etapa de planejamento é a mais importante no desenvolvimento de qualquer estratégia de vendas.

As metas que você define funcionam como uma espécie de direcionamento para os seus vendedores. Quanto mais realistas e embasadas elas forem, mais eficazes serão suas ações em busca de alcançá-las.

Então, que tal nos aprofundarmos neste assunto? Ao longo do post, vamos responder às questões abaixo para elucidar seu conhecimento.

Continue lendo e acompanhe!

O que são metas de vendas?

Muitas pessoas, erroneamente, entendem metas como sinônimos de objetivos. É compreensível, já que são dois conceitos bem semelhantes. Contudo, as metas nada mais são do que os passos necessários para o alcance de um objetivo maior.

Em outras palavras, quando nos referimos às nossas metas, falamos de marcos mensuráveis e de duração limitada que fazem parte do desenvolvimento de um projeto.

No contexto das vendas, portanto, elas detalham os resultados que precisam ser obtidos para o sucesso em um propósito mais amplo.

Para exemplificar, imagine que você decide que seu e-commerce precisa maximizar a geração de lucros para se manter sustentável. Trabalhando com a sua equipe comercial, você pensa em definir o que precisa ser feito para tal.

Vender um número x de produtos? Diminuir o custo de aquisição por cliente (CAC)? Aumentar o grau de penetração no mercado? Ou melhorar a satisfação dos clientes?

Repare que todas essas ações podem ser quantificadas, logo, dão origem às chamadas metas de venda. Quer saber mais sobre esse processo de definição? Acompanhe o próximo tópico!

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Como definir as metas de vendas?

Sempre que abordamos assuntos estratégicos, reforçamos a ideia de que não existe uma abordagem universal. Por isso, de nada adianta implementar metas de vendas que apresentaram sucesso em outros mercados ou contextos.

É preciso saber como definir as mais relevantes para a sua empresa.

Faça uma análise do seu mercado

Tudo começa por uma análise de mercado. Afinal, como já citamos, é imprescindível que as suas metas sejam realistas e claras. De outro modo, elas podem sobrecarregar o time de vendas, gerando um desânimo que é hostil ao clima organizacional e, portanto, à taxa de produtividade.

Ao analisar o mercado, você passa a ter mais embasamento para decidir quais metas são alcançáveis e quais não gerariam nada além de frustração.

Essa necessidade de observar o ambiente externo da empresa se tornou ainda mais evidente em 2020, marcado pelo período de isolamento social.

Atentas às oscilações do cenário econômico, empresas de todos os segmentos alteraram suas metas drasticamente, inclusive mudando suas prioridades.

Assim como as crises da economia são fatores determinantes, variações mais naturais são recorrentes.

Pense nas datas sazonais. Se você tomar como base os resultados obtidos na semana de Natal para estipular suas metas para janeiro, vai gerar missões inalcançáveis.

Dito isso, antes de tomar tais decisões, estude as condições externas que influenciam a empresa. Uma excelente forma de fazer isso é por meio da análise SWOT.

Avalie a capacidade da sua equipe 

Não adianta olhar só para fora, é preciso focar nos fatores internos. Afinal, não é nada interessante estabelecer metas teoricamente alcançáveis se, na prática, sua equipe ainda não tem as habilidades necessárias.

Quando esse é o caso, você tem duas opções. A primeira é diminuir os parâmetros para se adequar à realidade do negócio, mesmo que isso possivelmente reduza os resultados.

Com tempo e planejamento, você pode estabelecer um regime de crescimento gradual.

O outro caminho é investir na melhoria do seu quadro de colaboradores. Isso pode ser feito por meio de programas de capacitação ou na contratação de novos profissionais, terceirizados ou não.

Para empresas mais robustas, é crucial monitorar e avaliar o crescimento individual de cada um dos setores. Assim, você pode identificar os que estão prontos para desafios mais ousados.

Tenha conhecimento do índice de vendas 

Se você já sabe a importância de trabalhar com dados, deve ter facilidade em acessar informações referentes aos seus índices de vendas. Conhecê-los a fundo é fundamental para estipular suas metas.

Com base nesses dados você pode, por exemplo, calcular o seu ticket médio em um determinado período do ano anterior. A conta é simples: basta dividir a receita gerada pelo número total de vendas no período. Por que isso importa?

Ora, saber como foi a performance no mesmo período do ano anterior permite que você estime o percentual de vendas que pode ser alcançado no ano que está por vir. Assim, você tem um norte para garantir que as suas metas de vendas sejam realistas, embasadas em dados.

Naturalmente, ao fazer essa conta, é preciso considerar algumas variáveis, como o crescimento do setor, a variação na situação econômica da persona, entre outros.

Use a tecnologia a favor

Como sempre, a tecnologia é uma aliada importante. Hoje, existem diversas ferramentas que auxiliam não só no desenvolvimento de metas de vendas, mas também na sua gestão e posterior avaliação.

É muito comum e eficiente, por exemplo, o uso de planilhas para times de venda. Essas ferramentas organizam todas as ações que devem ser realizadas para o alcance de um objetivo e, para melhorar, permitem que o gestor acompanhe seu desenvolvimento.

Outro exemplo clássico é o Google Analytics, que providencia informações detalhadas sobre os visitantes de suas lojas virtuais. É possível descobrir, por exemplo, a porcentagem de potenciais compradores que abandonam a página antes de concluir o pedido.

Você pode descobrir, também, a taxa de conversão de suas diferentes páginas de produtos, bem como o número de usuários que deixam o seu portal sem realizar sequer uma ação.

Percebe como tudo isso contribui para uma compreensão maior sobre os pontos positivos da sua estratégia e aqueles que precisam ser melhorados?

Com base nisso você pode definir as metas mais urgentes, usando os dados extraídos para mantê-las realistas.

Como mensurar se as metas de vendas estão sendo alcançadas?

Tão importante quanto definir metas alcançáveis, é saber como mensurá-las. De nada adianta estipular o ponto que deve ser alcançado se você não tem como saber se a campanha foi bem-sucedida. Mas, afinal, como realizar esse monitoramento?

O básico é garantir que todos os envolvidos compreendam essas metas perfeitamente. O mais importante, porém, é estruturar um sistema capaz de mensurar cada um dos indicadores.

Para tal, sobram opções de sistema de gestão que, a partir de interfaces intuitivas, permitem que os gestores visualizem o progresso dos esforços, intervenha para fazer alterações e até se comunique diretamente com os colaboradores responsáveis.

Nesse processo, é importante adotar certo grau de transparência perante as equipes, gestores e colaboradores.

Planejar reuniões e relatórios periódicos é uma forma de garantir que todos estarão na mesma página, alinhados no que diz respeito ao que deve ser feito para garantir o alcance das metas.

Ao mensurar o desenvolvimento de suas metas com excelência, você vai manter sua equipe motivada, garantir a eficácia das ações e, ainda, ganhar experiência importante para conduzir o mesmo processo no futuro.

Quais os benefícios de ter metas bem definidas?

As metas de venda, quando bem definidas, servem como um norte para todas as ações de sua empresa, incluindo as de marketing. Afinal, a integração dos diferentes departamentos, prática conhecida como vendarketing, tem tudo para alinhar suas estratégias e otimizar seus resultados.

Assim, o fato é que o sucesso no alcance dos seus objetivos depende de quão bem-sucedido você é na busca por suas metas. Por sua vez, isso tem influência direta na forma como você as define.

Embora envolvam ações no curto prazo, as metas bem definidas também tem efeito no longo prazo, e não apenas no alcance do objetivo. É que, se a abordagem for bem-sucedida em um período, pode servir como uma base fiel para tomadas de decisão no futuro.

Portanto, o processo de definir eficientemente suas metas pode afetar positivamente a sua empresa como um todo, apesar de, certamente, o setor comercial ser o mais beneficiado.

Quando sabem o que precisam fazer, os vendedores ganham injeções de ânimo e confiança que resultam em performances ainda melhores.

As metas de vendas são elementos fundamentais para o alcance de seus objetivos. Elas precisam ser realistas e claras, de modo a oferecer o ambiente de trabalho mais produtivo para as suas diferentes equipes.

Para encontrar os indicadores que melhor se encaixam em sua estratégia, realize estudos sobre os fatores internos e externos do seu negócio.

Quer melhorar a gestão das metas de vendas na sua empresa? Como explicamos neste post, uma boa ideia é usar a tecnologia em seu favor. Por isso, uma planilha de meta diária para time de vendas. Faça o download e aproveite!

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