Os negócios do tipo SaaS (Software as a Service) — também conhecido como modelo de assinaturas — , que dependem de um alto volume de clientes para ter sucesso, sabem da importância de ter um funil de vendas eficiente.
Como cada lead é precioso, é importante fazer uma auditoria desse funil a fim de encontrar falhas que minam o seu trabalho duro e prejudicam o crescimento do negócio.
Mas, como fazer uma auditoria de funil bem-sucedida e manter seu negócio SaaS livre de crise?
Vamos mostrar tudo que você precisa saber sobre o assunto!
Por que se preocupar com o funil de SaaS
Para um negócio SaaS, ter um funil de vendas otimizado é praticamente questão de vida ou morte. Por quê?
O modelo de assinaturas aposta na geração de receita à partir de mensalidades — muitas vezes de baixo valor, para atrair os clientes.
Então, o lucro vem com o passar do tempo, à medida que essa clientela aumenta, diferente de uma empresa que consegue um cliente grande e já recebe uma quantia alta como pagamento.
Nesse caso, o funil precisa produzir clientes novos o tempo inteiro.
Se isso não acontecer uma série de problemas pode, aos poucos, acabar com a saúde da empresa.
Falhas na geração de leads, na transição de uma etapa para outra do funil ou mesmo na conversão final dos clientes representam apenas uma coisa: dinheiro sendo jogado fora!
Como nós não queremos que isso aconteça, a solução é fazer uma auditoria de funil completa.
Ela vai mostrar exatamente qual a situação atual do seu negócio.
Daí, com base nos problemas encontrados, saberá o que fazer para que mais clientes fiquem do lado de dentro e menos sejam “jogados para fora” do seu funil.
A base de tudo: KPIs
Já que a ideia de uma auditoria é mostrar como o seu SaaS está agora, qual a melhor maneira de fazer isso? Através dos KPIs, é claro!
KPIs (Key Performance Indicators), ou Indicadores-chave de desempenho, servem para mostrar como a empresa está se saindo em algumas das áreas mais importantes para a sua sobrevivência no mercado.
Existem vários KPIs à disposição, e maneiras diferentes de acompanhá-los também.
Você pode ser tanto generalista — usando esses indicadores para observar o empreendimento como um todo — quanto específico, a fim de analisar apenas alguns aspectos da operação.
No nosso caso, vamos escolher alguns do melhores KPIs para um negócio SaaS e ver como eles são importantes para a auditoria.
Os indicadores certos para a sua auditoria de funil
Já sabemos que os KPIs são cruciais para entender a real situação do seu funil, mas existem tantos que pode ficar difícil escolher.
É claro que a solução não é tentar analisar todos.
Na verdade, a escolha de poucos indicadores que fazem mais sentido para o tipo de negócio — nesse caso um SaaS — é que faz a diferença.
Veja 4 KPIs que um negócio SaaS precisa acompanhar de perto para evitar problemas:
MRR — Receita mensal recorrente
A receita mensal recorrente, popularmente conhecida como Monthly Recurring Revenue (MRR), se trata de quanto dinheiro entra por mês na sua empresa com as assinaturas.
É preciso fazer um cálculo preciso do MRR, para refletir o que realmente acontece.
Você precisa levar em conta 3 fatores:
- A receita trazida por novos clientes, que acabaram de assinar o produto ou serviço;
- Vendas cruzadas ou escolha de planos melhores, por parte de clientes já existentes;
- Receita perdida com cancelamentos e regresso para planos mais simples.
Então, o cálculo é simples:
MRR = Novos clientes + vendas cruzadas – receita perdida
LTV — Valor vitalício do cliente
O valor vitalício do cliente (Lifetime value, ou só LTV) ajuda a medir quanto dinheiro a empresa vai ganhar com cada cliente pelo período em que ele usar o produto.
Para isso, basta saber qual o tíquete médio dos seus clientes e o tempo médio de uso do seu produto até cancelarem a assinatura.
Por exemplo, se o tíquete médio é de R$100,00/mês e os clientes costumam ficar por 2 anos com a empresa, a conta fica assim:
100 (tíquete médio) x 12 (número de pagamentos por ano) x 2 (número de anos) = 2.400,00
O LVT dos seus clientes seria de R$2.400,00, ou seja, esse é o total que você deve esperar receber de cada cliente, em média.
CAC — Custo de aquisição por cliente
O custo de aquisição por cliente, ou CAC, deixa claro quanto você está gastando para conseguir cada assinante.
O cálculo também é simples:
CAC = gasto total com vendas e marketing/ número de clientes conquistados
Por exemplo, se você gastar R$10.000,00 em 3 meses e conseguir 50 novos clientes nesse período, terá o seguinte CAC:
CAC = 10.000/50
CAC = R$200,00
O ideal é comparar os valores do CAC com o LTV, para saber se não está gastando demais para conseguir os clientes e esgotando sua margem de lucro.
Taxa de rejeição
A taxa de rejeição, ou Churn, indica a média de cancelamentos do seu produto ou serviço, e é fundamental para identificar problemas no funil.
Mas, o que o número de desistências tem a ver com o funil?
Quanto maior o churn, mais clientes você precisa converter só para equilibrar a conta.
Assim, cuidar para manter a taxa de rejeição baixa previne que uma carga pesada demais seja lançada sobre o funil e prejudique o seu desempenho.
Aproveite para saber como fazer uma auditoria da sua estratégia de marketing!O que é e por que fazer uma auditoria de marketing
3 erros de funil que você deve evitar
Mesmo com todo o esforço por criar o melhor processo de vendas possível, é normal acontecerem erros que acabem te deixando mais longe de ter um funil impecável.
Por isso, separamos alguns erros de funil a que você deve se manter atento para evitar que oportunidades valiosas sejam desperdiçadas.
Veja 3 desses erros comuns e como evitá-los:
Excesso de etapas
Quanto mais você complicar o funcionamento do funil, por adicionar etapas, menos resultados vai ter.
Por isso, a regra é simplificar, dividindo o funil apenas nas 3 etapas já conhecidas: topo, meio e fundo.
Dessa forma, conseguirá produzir conteúdo personalizado e criar um relacionamento forte com a cada etapa com os leads, até concluir a venda.
Falhar na transição de uma etapa para outra
A nutrição dos leads tem um papel fundamental na boa transição de uma etapa do funil para outra.
Mas, muitos falham nisso por não saber o que fazer ou demorar demais para agir.
Conhecer bem como funciona cada etapa do funil vai te ajudar a não ter dúvidas do que fazer na hora de guiar o lead por ele.
Não ter um plano de recuperação
É inevitável perder leads pelo caminho.
O processo de decisão de cada pessoa é diferente, e por mais personalizado que seja o seu funil, ainda verá pessoas desistirem do processo.
Porém, isso não é motivo para desistir.
Aposte no remarketing para recuperar leads perdidos.
Da mesma forma que perderam o interesse, podem ser atraídos novamente com o incentivo certo.
3 dicas para extrair o máximo do funil
Por usar bons KPIs e dar uma atenção especial aos erros mais comuns você já terá bons resultados, sem dúvida.
Mas, como elevar ainda mais o desempenho do funil?
Algumas medidas práticas vão te ajudar a extrair o máximo dos leads que trabalhou tanto para atrair, e conquistar um número maior de clientes por conta disso. Veja 4 dicas:
Mantenha o foco na persona
É muito importante que você sempre revisite suas personas e nunca as perca de foco ao trabalhar com o funil. Afinal, é para elas que você está direcionando cada ação.
Por manter a persona em mente o tempo todo não vai sair do rumo correto, seja ao produzir conteúdo, promovê-lo ou realizar qualquer outra ação de marketing e vendas.
Converse com visitantes e clientes
Conversar com os clientes é fundamental para conseguir ideias e opiniões relevantes sobre seu produto e até sobre processos internos.
Esse tipo de feedback ajuda a definir mudanças — algumas sutis, outras grandes — que afetarão positivamente o lucro da operação.
De que formas você pode fazer isso?
Desde simples questionários em seu site até breves entrevistas por e-mail, mensagem ou videoconferência.
O que importa mesmo é ouvir o que os clientes e visitantes têm a dizer!
Aposte na automação de marketing
A automação de marketing é um dos recursos mais incríveis no que diz respeito a otimizar resultados e diminuir o trabalho manual.
Pensando nisso, escolha boas ferramentas e aprenda mais sobre o que está envolvido na automação de marketing, para deslanchar o seu negócio ainda mais.
Ao comandar um negócio de assinaturas, tomar decisões importantes rapidamente é indispensável.
A auditoria de funil dá base para que você faça isso de maneira certeira, evitando desperdícios e frustrações.
Pelo contrário, ao seguir as dicas que mostramos aqui, você verá sua base de clientes aumentar a cada dia.
E você, como costuma cuidar do seu funil de vendas? Já teve sucesso com alguma das dicas mostradas aqui? Conte para nós, deixe seu comentário!
