Entenda como funciona o BANT Sales e por que a metodologia da IBM caiu em desuso

Vender é um desafio constante para qualquer equipe comercial, e, quando um cliente diz “não” a uma proposta, é comum o vendedor pensar que ele não gostou do produto ou não tem dinheiro. Mas, será isso mesmo?

Em 2012 a IBM (International Business Machines), empresa pioneira de informática dos Estados Unidos, revolucionou os métodos de vendas com seu novo modelo de identificação de potenciais compradores — o BANT Sales.

Mas você sabe o que significa? Para que serve? E qual é a melhor prática para desenvolvê-lo?

Vamos começar logo com um spoiler:

O BANT Sales funciona como um critério de identificação de oportunidades. Ou seja, ele conta com uma análise que reúne dados para saber se o cliente potencial está preparado — ou não — para o momento da compra.

Hoje, anos depois de sua criação, será que esse método ainda é eficaz para qualificar seusleads?

Para responder isso, explicaremos, primeiramente, sobre o significado dessa sigla, a eficácia dessa metodologia para os dias atuais e porque não é mais tão comum vê-la como um parâmetro de tomada de decisões.

Confira!

O que é Bant Sales e qual a sua origem?

O BANT Sales foi criado para classificar se os potenciais clientes apresentavam todas as exigências necessárias para efetuar uma compra.

Seu objetivo principal era levantar dados para verificar se um determinado prospect atendia às especificidades necessárias para comprar o produto/serviço oferecido.

Para fazer essa classificação a IBM criou uma sigla que consistia em estágios que iam dizer se o “potencial cliente” estava pronto para comprar ou não.

Caso não atendesse os pré-requisitos do BANT Sales, o vendedor guiaria o prospect ao longo da jornada de compra até o momento em que ele estivesse pronto para efetuar a aquisição.

Cada vez que o cliente dizia sim para um estágio do método ele passava para o próximo passo de identificação e, assim, sucessivamente, até estar totalmente adequado para a apresentação da proposta a ser feita a empresa.

Conheça agora o significado do BANT Sales e como era trabalhado pelos vendedores.

Budget

Budget refere-se ao orçamento. É a diretiva que avalia se o possível cliente possui os recursos necessário para investir na compra do produto ou serviço.

É imprescindível evidenciar para o prospect se havia um valor necessário para esse investimento, só assim é possível seguir adiante em uma negociação.

Se o cliente não tiver uma soma para empregar em seu serviço ou produto ele não mudaria de fase para a classificação para a compra.

Authority

Authority, em português, significa autoridade. Nesse aspecto é preciso descobrir se a pessoa com quem está sendo realizada a negociação é quem tomará a decisão de compra.

Portanto, é preciso descobrir se o contato tem o poder de influenciar no processo da compra como um todo e se ele reúne as informações necessárias para agregar valor à proposta a ser apresentada.

Pensando nisso, muitas vezes é necessário fazer uma investigação antes de sair apresentando seu produto/serviço para quem aparecer primeiro. Com isso, será possível evitar desgaste de energia desnecessário e ainda poupará tempo.

Conversar com quem toma as decisões é um ponto-chave até mesmo para entender se a sua solução vai ser eficiente para seu possível cliente.

Não basta somente fazer com que seu cliente compre, é importante estabelecer um vínculo, para que, futuramente, ele passe a ser um promotor da sua marca.

Need

Na penúltima etapa, indicada como “Need”, ou Necessidade”, é a hora de mensurar onde seu produto faz sentido para o futuro cliente.

Para isso é necessário ter habilidades técnicas para saber se a proposta de valor do serviço/produto se enquadra será um divisor de águas.

Portanto, é interessante levantar questões como:

• É momento desse prospect fazer a compra?
• O que estou oferecendo vai de encontro com a necessidade do cliente neste momento?
• Essa é uma prioridade para o prospect nesse momento?
• A minha solução resolverá um problema generalizado ou específico?

Checar se poderá atender à necessidade do cliente é indispensável para que a venda valha a pena.

Time frame

O time frame trata-se de descobrir em quanto tempo a sua venda será instalada e passará a gerar resultados.

Fechar a compra não é o bastante, é preciso identificar em quanto tempo começará a rodar.

É nessa fase que pode-se projetar as possíveis dores que o processo de implementação poderá sofrer. Com isso, tende-se a minimizar os efeitos colaterais do prazo definido entre as partes.

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Por que a metodologia de BANT Sales caiu em desuso?

Esse modelo parou de ser utilizado nos processos de venda atuais porque por meio dele não era possível identificar as reais dificuldades dos potenciais clientes e atendê-las de maneira pessoal.

O que tem oferecido mais valor hoje em dia é a venda consultiva e personalizada.

Esse tipo de venda é capaz de oferecer ao comprador clareza do que está sendo comprado e se de fato essa oferta será capaz de sanar os seus problemas.

Nela, não se tem uma “tabela definida” e o comprador não precisa se adequar estritamente às necessidades da empresa que está efetuando a venda. Em vez disso, o processo é personalizado e feito com base em uma análise minuciosa do cliente.

E caso você não esteja convencido da importância dessa venda sob medida, é só pensar em como os clientes andam cada vez mais exigentes e seletivos. Eles buscam comprar somente por aquilo que realmente faz sentido para suas mais diversas ambições.

De certo modo, é uma maneira prática de comprar, mas, por outro lado, obrigou as empresas a venderem seus serviços em partes.

Com isso, a venda consultiva, que é a venda que se encaixa na demanda do cliente, passou a ser mais aplaudida e solicitada.

Antes um vendedor só precisava seguir o script do BANT Sales e já era capaz de levantar dados suficientes o bastante para classificar se o prospect teria potencial para ser cliente ou não, seguindo uma metodologia mais generalista.

Agora, o vendedor precisa reunir várias habilidades como: tratar com objeções específicas de cada nicho, empregar tempo pesquisando sobre cada mercado específico, saber explicar exatamente porque o seu produto é o melhor recurso para sanar a dor do cliente etc.

Essa metodologia caiu em desuso porque não oferece qualidade necessária que o cliente precisa e porque não permite tanto um alinhamento de expectativas, tão necessários para o sucesso do cliente.

Como funciona a NTBA, a nova versão do BANT Sales?

Mas e agora, o que fazer diante desse cenário?

Reestruturar-se. Apenas dessa forma será possível atender ao cliente de uma maneira que é boa para as duas partes. É oferecer o que realmente proporciona uma solução para os problemas de seu prospect.

Uma saída para essa falta de personalização e rigidez seria compor essa metodologia de uma forma um pouco diferente.

Nesse novo modelo, a sigla seria algo como: NTBA.

Need

Em primeiro lugar seriam levantadas informações sobre a real necessidade do cliente, sobre como o serviço/produto solucionaria seus problemas mais urgentes e a longo prazo, e se, dentre as opções o que você está oferecendo, é o melhor para ele.

Nessa fase é importante analisar o que o cliente está realmente esperando, para julgar se de fato essa venda seria ideal para ele.

Time frame

Se o prazo de implementação atenderia o tempo esperado pelo cliente. A maioria das vezes em que um prospect busca por uma solução no mercado é porque há uma urgência para resolver alguma dificuldade que esteja enfrentando.

Saber e informar qual o tempo necessário para a compra estar estabelecida e funcionando torna-se um ponto decisivo na hora de negociar.

Budget

Se o cliente teria orçamento suficiente para investir da mesma maneira que ele está buscando uma solução para seu problema.

Nesse novo formato, o budget vem depois do prazo de implementação e da necessidade do cliente, pelo fato de o mercado exigir agora essa venda consultiva, que pode ser adaptável aos seus recursos.

Leva-se mais em consideração o valor agregado do serviço, porque possivelmente o orçamento seja algo passível de negociação.

Authority

Por último e não menos importante, seria preciso identificar quem é a pessoa que toma as decisões, apenas para não correr o risco de fazer várias apresentações com quem não vai levar o processo adiante.

Essa conduta irá permitir que todos os esforços do vendedor sejam canalizados para ajudar o prospect de maneira a prestar uma consultoria e não somente uma venda pura e simples.

Como prosseguir a partir disso?

O BANT Sales não funciona mais porque não lida com as objeções, não identifica o real problema e não mensura o impacto que oferecerá para a outra parte.

Na época em que foi criado, era um método inovador porque era eficiente para aquele modelo de mercado e por ser generalista atendia a qualquer nicho.

No entanto, agora, não conseguiu resistir às constantes transformações e exigências e precisou ser reinventado e em alguns casos foi substituído.

O interessante para saber qual o método adequado para sua empresa é testar.

Testar as várias táticas para classificar suas oportunidades de negócio vai lhe permitir conhecer diversas metodologias, podendo criar a sua ou até mesmo adaptar as já existentes.

O importante em todo esse processo é não se apegar a um modelo específico porque está na moda ou porque tal empresa usa.

Personalizar um método que funcione para sua empresa será um caminho viável e bem-sucedido, caso você tenha disposição para tentar.

Gostou de aprender sobre essa metodologia de vendas? Então aproveite e conheça também o nosso funil de vendas e saiba como nutrir os estágios de cada fase até que seu lead se torne um cliente com potencial.