Aprenda a fazer uma campanha de vendas e confira 5 exemplos de sucesso

Quer montar uma campanha de vendas para aumentar as conversões do seu negócio? Veja como identificar oportunidades e necessidades de atuação, como criar ações comerciais de sucesso, os melhores formatos, dicas para estabelecer metas da estratégia e maneiras de treinar seu time eficientemente.

campanha de vendas

Estratégias comerciais de conversão acompanham o comportamento dos consumidores que, por sua vez, está em constante mudança. Então, o que considerar na hora de criar uma campanha de vendas no atual cenário do seu mercado?

Conhecer alguns exemplos de sucesso e o planejamento realizado pode ser um bom caminho. E, pensando nisso, elaboramos esse material com as informações que vão ajudar a desenvolver ações de vendas com grande potencial de conversão. Veja aqui:

    Entenda a importância de uma boa campanha de vendas para o resultado do seu negócio e como elaborá-la considerando suas metas, canais de aquisição, concorrência e mais.

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    O que é uma campanha de vendas?

    Campanhas de vendas são ações direcionadas para um objetivo comercial. Na prática, um negócio está sempre direcionando seus canais e profissionais para trazerem mais conversões. Todavia, em alguns cenários, é necessário desenvolver estratégias específicas para o impulsionamento dos resultados.

    Uma campanha de vendas pode ser elaborada para o lançamento de um produto, para liquidar um estoque que será substituído brevemente, incentivar a equipe comercial, fortalecer um canal com custo de aquisição de clientes mais barato etc.

    Mas, como citado anteriormente, o negócio está sempre em busca de melhorar seu faturamento. Assim, as campanhas de vendas são pontuais e têm objetivos, estratégias, métricas de performance e até um tempo determinado para sua conclusão.

    Qual é a importância de uma boa campanha de vendas?

    Criar ações comerciais específicas ajuda a impulsionar os resultados em oportunidades e recuperar eventuais prejuízos de uma performance abaixo do esperado.

    Uma boa campanha de vendas também tira o time e a gestão comercial de sua zona de conforto, fazendo com que os profissionais busquem maneiras de inovar e integrar suas estratégias com outros setores e canais. É o caso da parceria com as áreas de marketing e publicidade do negócio, por exemplo.

    Dessa forma, podemos identificar as contribuições de uma boa campanha de vendas para o negócio, como:

    • trazer resultados específicos e previamente listados no planejamento, como o aumento de vendas em determinado canal ou dar vasão ao estoque de um produto prestes a ser substituído por sua nova atualização;
    • aumentar o interesse e a percepção de valor dos produtos e serviços para os clientes, já que eles poderão adquirir ou contratar serviços de alto valor agregado por condições comerciais vantajosas;
    • gerar aprendizados para a equipe de vendas, produzindo integrações entre áreas do negócio;
    • eliminar eventuais prejuízos, já que em situações em que o volume de vendas está abaixo do esperado, as campanhas podem minimizar os efeitos dos resultados ruins.

    Existem outros benefícios que uma boa campanha de vendas pode trazer, porém, eles estarão associados com o objetivo da campanha. Ou seja, sua importância e efetividade dependerá da forma como suas ações serão planejadas e realizadas.

    Como fazer uma campanha de vendas de sucesso?

    O passo a passo para criar uma campanha comercial de sucesso pode ser adaptada para qualquer segmento de negócio, inclusive para e-commerces.

    Defina o objetivo

    O ponto de partida é a identificação de oportunidades ou necessidades. Empresas que trabalham eficientemente suas estratégicas de marketing digital, por exemplo, conhecem suas sazonalidades que intensificam as buscas por seus produtos.

    Para isso, elas podem criar campanhas de vendas no momento certo, garantindo bons resultados durante toda a janela de oportunidade.

    Porém, tal identificação também pode acontecer a partir da análise de resultados comerciais do negócio. Vendas abaixo do esperado podem ser um alerta e gatilho para a criação de uma ação de vendas direcionada. Tal visão vale para saídas específicas de cada produto ou serviço, canais de vendas internos e externos.

    Com a identificação da necessidade ou oportunidade, fica fácil definir o objetivo das campanhas de vendas.

    Estabeleça metas

    A definição de metas da campanha de vendas é a próxima etapa do processo. E, para isso também vale as boas práticas para escolher os pontos de sucesso a serem alcançados.

    O método SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Timely) para estabelecer metas pode ajudar. Assim, escolha aquelas que:

    • Specific ou Específica, que são objetivos focados exclusivamente na campanha e áreas que estarão envolvidas (ex: equipes de vendas externas, inbound sales, e-commerce etc);
    • Measurabel ou Mensuráveis, que são metas passíveis de serem medidas e analisadas quantativamente, sem margem para interpretações dúbias;
    • Attainable ou alcançáveis, que é o fator que garante que os valores estipulados estão dentro da realidade. Valores irreais podem frustrar o time e não dar a visão real da efetividade de campanhas de vendas para o negócio;
    • Relevant ou relevantes, que é o atributo que vincula a campanha de vendas aos propósitos maiores do negócio. Se um e-commerce deseja transmitir o senso de exclusividade para seus produtos, por exemplo, ofertar de forma massiva e por um preço muito baixo pode atrapalhar sua estratégia de posicionamento.
    • Timely ou com prazo determinado, que é um fator característico das campanhas de vendas, ou seja, ter uma data de início e fim. Além de garantir o caráter de oportunidade para as transações, esse fator também delimita os dados que deverão ser analisados para medir a performance e sucesso da ação.

    Tenha prazos

    Além da data de início e fim da campanha comercial, estabeleça datas de checkpoint, ou seja, momentos do intervalo estabelecido que serão usados para avaliar o andamento da performance.

    Assim, será possível projetar resultados, ter uma previsiblidade e até considerar possíveis mudanças na estratégia em casos aonde a performance está muito abaixo do esperado.

    Prazos também são importantes para que o time envolvido tenha suas ações organizadas em um calendário. Isso porque algumas jornadas de decisão são maiores e um bom representante comercial saberá como conduzir negociações para garantir que a venda seja fechada dentro da campanha.

    Garanta qualificação para a equipe

    Além do treinamento contínuo do time, é possível criar conteúdos e materiais de desenvolvimento específicos para as campanhas de vendas. Assim, os representantes comerciais estarão mais preparados para argumentações, bem como para explicar condições comerciais específicas do momento.

    Pondere sobre condições comerciais especiais

    É comum que campanhas de vendas ofereçam condições de compra ou contratações especiais. Para dar vasão a um estoque perecível, por exemplo, algumas empresas reduzem os preços para vender o máximo de produtos possível.

    Porém, é preciso ponderar sobre quais condições oferecer aos clientes. Isso porque tais medidas podem afetar a marca no longo prazo.

    Capriche na divulgação

    Como já citado, a integração com outras áreas do negócio é essencial para uma campanha de vendas de sucesso. Alinhe as ações de vendas com o time de marketing e publicidade.

    Avalie a produção de peças de design específicas, parcerias de divulgação e outros meios que podem garantir maior promoção da campanha. É o caso, por exemplo, de usar suas redes sociais ou contratar influenciadores digitais segmentados que podem compartilhar as informações com seus seguidores.

    Invista em boas ferramentas

    Boas ferramentas comerciais e de marketing também podem ajudar na divulgação da campanha de vendas. Chatbots para auxiliar potenciais compradores e ferramentas de gestão de e-mail marketing são exemplos valiosos.

    Faça parcerias

    Parcerias com empresas que complementam a experiência do seu produto ou serviço, assim como o uso de markeplaces e plataformas de promoção e cashbacks também podem ser boas maneiras de aumentar as vendas durante campanhas.

    Gere aprendizado para as próximas campanhas de vendas

    Depois de finalizar as campanhas de vendas, faça uma análise detalhada dos resultados. Veja as ações que deram certo e aquelas que ainda precisam de ajustes para o futuro.

    Com isso seu negócio pode melhorar suas estratégias comerciais, ajustar a produção para datas sazonais, reduzir a necessidade de fazer campanhas de vendas para evitar prejuízos etc.

    Quais são os exemplos de campanhas para gerar inspiração?

    Já identificou as necessidades e oportunidades para campanhas comerciais, mas está em dúvida de qual modelo adotar? Listamos alguns exemplos que podem trazer boas ideias de adaptação.

     Cupons

    As campanhas para incentivar vendas normalmente focam os 4 Ps do marketing: preço, promoção, praça e produto. No caso dos cupons, a relação é com a promoção e o preço do produto.

    Nele, o cliente recebe um cupom que, se usado, dará um desconto ou benefício na hora da compra, como ganhar parte do dinheiro usado de volta (cashback).

    É possível usar um ou mais canais para a promoção dos cupons, como o próprio e-commerce da marca, ou códigos especiais divulgados por influenciadores digitais.

    Frete Grátis

    Oferecer frete grátis nas compras do e-commerce também é um modelo de campanha de vendas muito eficiente. Ele promove um benefício em um elemento que normalmente desmotiva os compradores, que é ter que desembolsar um custo além do preço do produto em si.

    Porém, como é um custo que será incorporado pelo negócio, vale criar condições para a liberação do benefício, como um valor mínimo de compras ou somente para os pagamentos à vista.

    Vendas relâmpagos

    Vendas relâmpagos geram um senso de alto ganho em quem realiza a compra dentro das condições da campanha, o que gera uma experiência muito valoroza, altamente compartilhável e que vai gerar expectativas para outras ocasiões.

    Para lojas físicas, essa é uma campanha de vendas com ótimos resultados. Isso porque enquanto as ofertas relâmpagos são anunciadas, os compradores presentes são incentivados a comprar outros itens já que estão garantindo um desconto naquele em questão.

    Compre um, ganhe outro

    Campanhas de vendas que focam no compre um, ganhe outro também são muito valorizadas pelos clientes. Alguns tentam racionalizar a oferta e entendem que a empresa está oferecendo 50% de desconto, o que é uma ótima proposta.

    Porém, para criar uma campanha nesse estilo sem sair no prejuízo, é preciso considerar as margens de lucro de cada produto, assim como seus custos fixos. A partir desses valores, estipule o valor para o combo da oferta.

    Além disso, considere qual será o produto de brinde. Ele pode ser um item que está próximo do vencimento, que tem pouca saída, é uma novidade que precisa ser experimentada pelo maior número de pessoas etc.

    Ou seja, não foque apenas no preço, mas também em outras contribuições e aprendizado que essa compra pode gerar em relação ao interesse do seu público por tais produtos.

    Outros tipos de campanhas de vendas

    Outras campanhas de vendas de sucesso incluem datas especiais, como troca de estação, datas comemorativas, e também a capacidade de pagamento dos potenciais clientes. Com um bom capital de giro, é possível oferecer maior número de parcelas sem juros para compras de maior valor, por exemplo.

    Também é possível criar campanhas de vendas focadas em fidelização. Nesse caso, o benefício só será aplicado depois de uma quantidade de recorrência na compra.

    Como aprender com esses exemplos?

    Cada um dos exemplos de campanhas de vendas têm um foco específico e seu planejamento deve considerar o cenário atual do negócio. Assim, um dos possíveis aprendizados dos modelos apresentados é, justamente, saber identificar demandas similares na sua operação comercial. Esse exercício ajudará no desenvolvimento do olhar estratégico.

    Além disso, a execução das ações comerciais, seu respectivo acompanhamento e a análise da performance final também produzirão conhecimentos que podem ser aplicados em outras ações de impulsionamento de vendas.

    Depois de aprender como criar campanhas de vendas, você pode focar em sua integração com outras áreas para potencializar ainda mais seus resultados. Quer saber como fazer isso? Confira nosso material rico sobre marketing e vendas de alta performance e comece a aplicar no seu negócio hoje mesmo. 

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