Muitos são os fatores que influenciam na hora de definir suas estratégias de marketing: realizar análise da concorrência, conhecer o perfil do seu cliente e acompanhar os ânimos do mercado são alguns deles.
Mas um dos mais importantes, sem dúvidas, são os canais de marketing.
Ter um bom produto para oferecer ao mercado é essencial, mas se você não pensar em como fazer esse produto chegar nas mãos do cliente certo, na quantidade certa e na hora certa, as chances do negócio fracassar são bem grandes.
E é exatamente nisso que consiste a definição de canais de marketing: em saber disponibilizar produtos ou serviços ao consumidor final de acordo com suas demandas e exigências.
Pense só no seu plano de marketing de conteúdo, por exemplo.
Para ter um plano de sucesso, você também deve conhecer quem são suas personas e saber quais são suas dores e problemas para produzir conteúdo que supra essas questões e ofereça valor a elas, certo?
Mas de que adianta criar um conteúdo sensacional se você não souber distribuí-lo para que sua persona o ache no momento certo da jornada de compra?
Conhecer bem os canais de marketing que você pode usar e escolher quais irão melhor atender o seu negócio é essencial para o sucesso de qualquer empresa.
Quer saber mais? Então vamos lá!
O que são canais de marketing?
O que vem à sua mente quando você ouve a palavra em “canais”? Você pensa em canais de televisão ou quem sabe em um canal de água?
São duas coisas bem diferentes, mas se você pensar bem no significado da palavra canal, verá que nos dois casos, e em todos os outros em que ela é usada, a ideia é a mesma.
Canal é um meio de distribuição ou transmissão de algo.
Quando falamos dos canais de TV, eles são um meio pelo qual a transmissão de emissora chega até o espectador, ou no caso dos canais de água são o meio pelo qual a água é levada de um ponto a outro.
Os canais de marketing seguem o mesmo conceito.
Eles são os caminhos pelos quais você poderá levar seu produto até seu cliente final, ou seja, são a forma como você fará com que seus produtos fiquem disponíveis para compra.
Isso porque as pessoas têm cada vez menos tempo para dedicar a qualquer aspecto de suas vidas, e apesar do ato de compra ser interessante para a grande maioria, o acesso à informação e à internet fez com que o consumidor racionalizasse mais o tempo gasto nessa atividade.
Dessa forma, podemos dizer que o principal objetivo dos canais de marketing é fazer com que um produto chegue o mais rápido possível no local onde o consumidor espera encontrá-lo.
Mas colocar seu produto no lugar certo quando seu consumidor ideal se dispuser a adquiri-lo variará conforme o perfil do seu público e o tipo de produto que você comercializa.
Pensando nisso, veremos abaixo quais são os tipos de estratégias de distribuição, com seus intermediários, que você pode utilizar e como escolher o melhor para sua empresa!
Por que os canais de marketing são tão importantes?
Para entender um pouco melhor, vamos pensar no seguinte exemplo:
O que você faz quando sente fome? Uma das possibilidades é ir até a cozinha, pegar um pão de forma, um pote de requeijão e um copo de leite com achocolatado.
Itens esses que você pode encontrar facilmente em uma padaria ou no supermercado, certo?
Agora, supondo que você seja o fabricante do requeijão, você provavelmente precisaria comprar grandes quantidades de leite e de embalagens semanalmente para produzir seu produto, o que não seria possível resolver com uma simples ida ao supermercado.
Provavelmente seria necessário que você enviasse caminhões de transporte às fazendas de pecuária e aos fabricantes de embalagens toda semana.
Mas é possível que esses fornecedores ou revendedores desses fabricantes ofereçam, para sua comodidade, a possibilidade de receber pedidos pela internet ou telefone e enviar os produtos diretamente para sua fábrica.
Os modos como os profissionais de marketing passam os produtos do ponto de produção para o ponto de consumo envolvem canais de marketing, essenciais para executar as atividades necessárias para ligar produtor ao usuário final.
Ou seja, o supermercado e os distribuidores de embalagens e de leite que foram citados no exemplo são membros de um canal de distribuição, sem os quais o pote de requeijão nunca chegaria à sua mesa na hora em que você estivesse com fome.
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Como funcionam os canais de marketing?
O principal canal de marketing é aquele onde o fabricante faz a venda diretamente ao consumidor, sem intermediários.
Por exemplo: um fazendeiro que produz ovos de galinha pode vendê-los diretamente ao consumidor, sem precisar que esse produto passe por uma loja ou supermercado.
Outro exemplo é quando sua empresa possui um e-commerce, podendo fazer a venda diretamente aos consumidores por esse meio.
Porém, muitos fabricantes não possuem recursos financeiros o suficiente para comercializar diretamente seus produtos, seja pela venda física ou online.
Pense em uma fabricante de balas, por exemplo. Custaria muito dinheiro a essa empresa montar pequenas lojas pelo país para vender suas balas e atender todos seus clientes.
É por isso que, em muitos casos, utilizar intermediários é a melhor solução.
Os intermediários são quem representa, distribui e até mesmo vende o que você produz ao consumidor final.
Utilizando eles é possível conseguir resultados de vendas mais efetivos.
Veja abaixo alguns exemplos dos principais intermediários que atuam nos canais de marketing:
Varejista
Nesse tipo de canal de distribuição a compra é feita por um varejista — que pode ser o dono de uma loja, supermercado ou comércio específico relacionado ao que você produz — que fará então uma nova venda ao cliente final.
Esse canal é mais utilizado por fabricantes que produzem bens de consumo. como por exemplo, roupas, sapatos, móveis, eletrodomésticos, etc.
Atacadista
O atacadista compra grandes quantidades diretamente do fabricante para revendê-la a estabelecimentos industriais, outros comerciantes e para varejistas.
Como faz a compra em grandes quantidades, ele consegue reduzir parte do custo para seu consumidor.
Porém, na maioria dos casos esse consumidor deve ser uma pessoa jurídica ou o membro de um clube para conseguir comprar do atacadista.
Como por exemplo um atacadista farmacêutico que faz a venda diretamente para farmácias que, então, levarão os produtos para o consumidor final.
Distribuidor
É quem vende, armazena e provê assistência técnica em uma determinada região gráfica.
O distribuidor compra os produtos da sua empresa e faz uma nova venda aos clientes alocados em uma área próxima à dele.
Como exemplo podem ser citados os distribuidores de bebidas.
Agentes
Quando a distribuição do produto envolve mais de um intermediário, é necessário a utilização de agentes para auxiliar com as transações entre todos os participantes do canal de marketing.
Um agente receberá uma comissão de você, produtor, e será bem útil nos casos em que os produtos precisam se mover rapidamente no mercado.
Por exemplo, no caso de um pescador que pesca grandes quantidades de peixes, que é perecível, diariamente, é preciso que, assim que estiver disponível para consumo, o peixe chegue rapidamente às mãos do consumidor final, para que o produto não se perca.
Como realizar o contato entre diversos atacadistas ou varejistas poderia consumir grande parte do tempo do pescador, a melhor saída, nesse caso, é utilizar de um agente que fará todos esses contatos e vender o produto para esses intermediários, ganhando uma comissão em cima das suas vendas.
O papel dos canais de marketing?
Garantir a disponibilidade do produto final para o consumidor é frequentemente a questão mais determinante para o sucesso de uma estratégia de marketing.
O gerenciamento e a seleção dos canais de marketing de uma empresa é uma das atividades fundamentais do gestor de marketing da mesma.
Ela se encontra dentro de um dos famosos quatro “P’s”, o Ponto de Venda, Preço, Produto e Promoção.
Escolher o melhor canal irá envolver a construção de uma série de mecanismos e de uma rede, por meio da qual a empresa vai ao mercado, mantendo-se em contato com seus clientes e realizando um conjunto de tarefas, desde a geração da demanda até a entrega física do produto.
Entre as tarefas desempenhadas pelo canal de marketing também se encontram:
- Prestação de informações sobre os produtos;
- Customização do atendimento;
- Garantia de qualidade;
- Partição dos lotes;
- Oferta de produtos complementares, como pós-venda e logística.
Como escolher o melhor canal?
Para determinar qual canal de marketing utilizar no seu negócio, o melhor caminho é começar entendendo qual estratégia está mais alinhada ao seu produto.
A distribuição intensiva — quando o fabricante vende por meio de tantos intermediários quanto for possível — deve ser utilizada caso o produto tenha baixo valor unitário e uma alta frequência de compra, pois assim ele será sempre encontrado na grande parte das prateleiras.
Já se se tratar de um produto que possa ser comparado a outro similar, é recomendada a distribuição seletiva — quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários — pois, assim, será possível contar com intermediários melhor preparados para defender a marca.
Mas no caso de um produto que requer um esforço especializado de venda ou um investimento em estoque e instalações físicas específicas, a melhor saída é a distribuição exclusiva — quando você escolhe seus próprios revendedores, dando autorização para que eles façam a distribuição exclusiva do produto e controlando suas atividades.
A exclusividade irá garantir apoio adequado ao produto, fornecendo a este até mesmo uma imagem de valor e luxo no mercado.
Mas para que você faça uma escolha mais consciente, separamos algumas dicas que podem te ajudar a subsidiar sua decisão sobre qual canal de marketing e tipo de distribuição será mais adequado para sua empresa.
Veja:
- Avalie mercados (tanto reais, quanto potenciais) que podem trabalhados;
- Determine as características, comportamentos e necessidades dos seus clientes, bem como a quantidade, dispersão geográfica e frequência de compra do seu produto;
- Determine as características essenciais do produto quanto à dimensões, perecibilidade e graus de padronização para otimizar o transporte;
- Defina as características que os intermediários devem possuir quanto ao tipo de transporte, sistema de equipamentos e de armazenagem utilizados, tecnologia da informação, entre outros aspectos;
- Avalie as características ambientais e locais necessárias para conservação do seu produto, como umidade e temperatura;
- Avalie as empresas intermediárias envolvidas no seu canal quanto à sua solidez financeira, aos demais produtos que oferece, aos níveis de qualidade de serviço, ao marketing e à força da marca.
Um dos pontos mais importantes dessa lista é conhecer e selecionar os membros dos canais, pois serão eles que levarão não só seu produto ao cliente final, como também sua marca, buscando sempre atingir o maior grau de satisfação do consumidor.
É preciso também estar atento à integração entre os membros de cada canal, para garantir que o produto chegue às mãos do consumidor no momento certo.
Afinal, na hora da fome, ele espera que o pote de requeijão esteja na prateleira, não importando como chegou e qual foi a estrutura por trás disso tudo.
De acordo com a vontade da empresa de controlar mais ou não a distribuição dos produtos, a quantidade de membros de um canal de marketing pode variar.
Com canais mais curtos, você possuirá muito mais controle, te permitindo alterar de forma mais rápida suas ações e estratégias para melhorar todo o fluxo dos produtos no mercado, e conseguindo um feedback mais rápido e puro do consumidor.
Hoje há uma grande variedade de canais disponíveis no mercado e escolher o melhor meio de divulgação e de distribuição do seu produto pode ser um grande problema.
Isso porque uma escolha errada nessa hora pode comprometer todo o seu planejamento de marketing.
Porém, a utilização dos canais é essencial para que se possa alcançar o consumidor da melhor forma e estabelecer parcerias com empresas que poderão beneficiar seu negócio com lucratividade.
E você, já utiliza algum canal de marketing para distribuição dos seus produtos? Entenda como aplicá-los em sua estratégia de vendas com o ebook Como usar o Marketing para escalar suas vendas.
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