Por Agnes Rabelo

Analista de Marketing na Rock Content

Publicado em 4 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 15 de maio de 2020


Bullseye Framework é uma metodologia do growth hacking que ajuda as empresas a determinarem quais canais investir para atrair mais clientes. Por meio dela, empresas como startups conseguem entender melhor onde os seus clientes em potencial estão, aumentando a chance de atraí-los.

Com as mudanças do mercado e as novas aplicações online, começou a surgir uma nova necessidade de profissionais com um mindset de crescimento da empresa e uma visão macro entre o relacionamento de marketing, produto e vendas.

Esses profissionais utilizam de ações testáveis, mensuráveis e escaláveis para promover uma aceleração no desenvolvimento do negócio. Para essa estratégia, se deu o nome de growth hacking.

Se você já estudou sobre growth hacking já deve ter ouvido falar de tração e escala. Mas se nunca teve contato com esses termos antes, achamos importante explicá-los para você entender este artigo melhor.

Tração é quando a sua empresa já tem clientes o suficiente para poder começar a escalar. O Bullseye Framework, expressão similar para “acertar na mosca”, é uma metodologia de growth para você decidir corretamente o canal no qual você vai ganhar tração.

Quer entender um pouco mais sobre o que é, como funciona e como aplicar na prática? Neste post, você vai saber:

Continue a leitura e saiba tudo isso em detalhes!

O que é Bullseye Framework?

O Bullseye Framework é uma metodologia do growth hacking que ajuda as empresas a determinarem quais canais investir para atrair um número maior de clientes.

Ela ficou conhecida depois de ser publicada no livro dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares (“Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”) e pode ser usada para qualquer tipo de negócio, apesar de ter sido desenhada para pequenas empresas que têm baixo orçamento e uma vontade grande de escalar — como startups.

Com tantos canais a considerar, é difícil descobrir em qual deles focar. Para isso, é importante ter um alvo, que é a persona do seu negócio. Dessa forma, é mais fácil entender melhor onde os seus clientes em potencial estão, aumentando a chance de atraí-los.

Após analisar sua persona, é preciso selecionar as melhores estratégias e investir nelas, em vez de apostar em várias ações sem planejamento.

Como o Bullseye Framework funciona?

O Bullseye Framework apresenta 19 possibilidades de canais que podem ser usados para aquisição de clientes. Nesse contexto, o ideal é que você chegue nos três mais promissores.

Para imaginar essa disposição de canais, considere essas três camadas:

Bullseye framework diagrama
  • Camada externa: todos os canais existentes;
  • Camada do meio: canais interessantes;
  • Camada interna: os três canais mais promissores.

Com essa disposição clara fica mais fácil permear por cada canal e distribuir entre as camadas. Vamos conhecer as opções:

  • acordos e parcerias: fechar parcerias e acordos com outras empresas ajuda a promover o seu negócio com benefícios para ambos os envolvidos;
  • apresentações: falar em público, ministrando palestras e cursos em eventos para divulgar seus projetos e mostrar os valores da sua marca;
  • assessoria de imprensa: gerar releases e materiais de comunicação para serem divulgados em revistas, jornais e outros veículos de informação;
  • jogadas publicitárias: investir em ações positivas ou negativas para poder aparecer nas mídias;
  • trade shows: fazer networking em eventos para promover sua marca e solução;
  • eventos: organizar encontros presenciais (ou online) próprios, como workshops e conferências para atrair um novo público e divulgar aspectos que permeiam o seu mercado;
  • programa de afiliados: criar um programa de recompensas para clientes com algum brinde ou promoção toda vez que ele indicar um novo usuário;
  • publicidade tradicional: apostar em meios tradicionais de marketing offline, como banners, panfletos, comerciais na TV, outdoors etc;
  • publicidade online: fazer anúncios em sites, redes sociais, entre outros locais na internet;
  • engenharia aplicada ao marketing: desenvolvimento de software ou programas de aplicativo para melhorar o user experience e o serviço ou produto oferecido;
  • plataformas existentes: estar presente em plataformas já consolidadas, como YouTube ou LinkedIn;
  • Marketing de Conteúdo: criar conteúdos específicos para ensinar, nutrir e converter um lead ao longo de sua jornada do cliente;
  • blog: ter um site destinado para a educação do público e atração de novos clientes por meio de uma estratégia de Marketing de Conteúdo;
  • SEO: otimizar seu site para que ele apareça no topo das páginas dos mecanismos de buscas na internet;
  • e-mail marketing: estratégia de envio de e-mail com notícias ou conteúdos para nutrir e converter os contatos e assinantes inscritos;
  • SEM: publicar anúncios em mecanismos de busca, como o Google Adwords;
  • marketing viral: fazer mensagens virais que geram um boom, principalmente nas redes sociais, para gerar compartilhamento e brand awareness;
  • comunidade: criar fóruns para se relacionar e integrar as pessoas que utilizam seu produto e são engajadas com a marca;
  • vendas: prospectar clientes ativos com base na geração de leads.
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Como aplicar Bullseye Framework na estratégia de marketing?

Agora que você já conhece os canais disponíveis, pode aplicar as cinco etapas em sua estratégia de marketing para fazer essa metodologia dar certo. Veja quais são elas a seguir!

1. Faça um brainstorm

O objetivo do brainstorm é apresentar maneiras com que você pode usar cada canal de tração. Se você anunciasse offline, por exemplo, qual seria o melhor lugar para fazer isso? Ou se você fizesse uma apresentação, quem seria o público ideal?

É importante que você não descarte nenhum canal de tração nesta etapa. Pense em, pelo menos, uma ideia para cada canal e explore seus pontos fracos e fortes — isso é brainstorming!

2. Ranqueie as ideias

Após analisar cada canal é hora de classificá-los. Para isso, crie um ranking do melhor para o pior, se possível em uma planilha.

Com a pesquisa que você fez sobre a persona, fica mais fácil nomear e entender a importância de cada meio. Separe-os em três colunas de uma tabela de acordo com as camadas da metodologia Bullseye Framework, veja:

  • coluna A (camada interna): quais canais de tração parecem mais promissores no momento?
  • coluna B (camada do meio): quais canais de tração poderiam funcionar?
  • coluna C (camada externa): quais canais de tração parecem mais distantes?

Na construção do seu ranking, algumas ideias que você teve podem parecer particularmente atraentes e com mais chances de retorno; esses canais de tração pertencem à coluna A.

Os canais com ideias que parecem funcionar vão para a coluna B, e os canais com soluções que parecem mais exageradas pertenceriam à coluna C.

3. Saiba definir os canais corretos

Agora, identifique dentro do seu círculo interno os três canais de tração que parecem mais promissores. Se você já tem três canais na coluna A, está feito! Mas, se você tiver mais de três, precisará revê-los até que sobre somente essa quantidade.

Geralmente, existem alguns canais interessantes de se investir, mas que com o passar do tempo não são rentáveis para a marca. Por isso, ter três canais principais para fazer testes até encontrar o seu principal canal de tração é o ideal.

4. Faça testes

A etapa de teste é quando você começa a tirar as suas ideias do papel. O objetivo dessa etapa é descobrir em qual dos canais de tração da sua camada interna realmente vale a pena focar.

Você tomará essa decisão com base nos resultados de uma série de testes de baixo investimento com mais retorno. Esses testes devem ser projetados para responder às seguintes perguntas:

  • em média, qual será o custo de aquisição de clientes por meio desse canal?
  • quantos clientes você acha que estão disponíveis nesse canal?
  • os clientes que você está recebendo por esse canal são os que deseja agora?

Essas perguntas são muito semelhantes às colunas que sugerimos fazer na etapa do brainstorm. Ao testar, você vai substituir suas suposições por respostas reais.

5. Mantenha o foco

Se tudo correr bem, um dos canais de tração que você testou em sua camada interna produziu resultados satisfatórios. Nesse caso, você deve começar a direcionar seus esforços e recursos de tração para esse canal mais promissor.

Em qualquer estágio do ciclo de vida de uma startup, um canal de tração domina em termos de aquisição de clientes. É por isso que sugerimos que você se concentre em um de cada vez.

O objetivo dessa etapa de foco é simples: extrair toda a tração do canal. Para fazer isso, você fará constantes testes para descobrir exatamente como otimizar o crescimento no canal escolhido.

Se nenhum canal parecer promissor após o teste, todo o processo deve ser repetido. Observe o formato de comunicação que você está usando ou vá mais fundo para ver em que ponto cada canal falhou ao ser aplicado na sua estratégia.

Por que usar Bullseye Framework?

O Bullseye foi projetado para ser uma maneira direta de direcionar seu foco de tração e maximizar seus resultados.

Isso pode ser extremamente efetivo em uma estratégia de marketing. Em primeiro lugar, obriga você a levar todos os canais de tração mais a sério do que faria em qualquer outra metodologia.

Isso é realizado por meio da etapa de brainstorm e, em seguida, força você a pensar em todos os canais, classificado-os e priorizando cada etapa.

Essas etapas revelam estratégias para obter a tração que você não teria encontrado se estivesse usando outras abordagens. Além disso, essa estrutura também serve para ajudar você a ampliar as melhores ideias o mais rápido e barato possível, trazendo mais retorno em escala.

Por fim, enfatizamos a realização de testes simultâneos, afinal, o canal de tração mais bem-sucedido é imprevisível e o tempo é essencial.

Após ser estruturada e aplicada com sucesso, a metodologia Bullseye Framework poderá ajudar as empresas a entenderem melhor onde seus clientes em potencial estão para, assim, poder investir e se aproximar dessas pessoas.

No entanto, se gerar leads pode parecer difícil, fazer com que alguém entre em contato com você é ainda mais desafiador, não acha? Para saber como gerar pedidos de orçamento e convertê-los em clientes, leia nosso ebook completo sobre o assunto!

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