Como avançar no funil de vendas por meio do marketing de conteúdo

No universo das vendas, há um conceito que já é muito difundido e usado por diversas empresas, mas que pode trazer algumas dúvidas de como ser colocado em prática.

O Funil de Vendas é hoje uma prática comum para vendedores e gestores que precisam converter mais clientes a cada etapa do processo. Porém, só estruturar as suas etapas não é suficiente para o cliente percorra por todas elas.

Para ir além e aumentar os números, é preciso trabalhar com estratégias que se mostram eficazes em auxiliar equipes de vendas na busca por resultados melhores.

O nome já é auto explicativo, mas para quem tem dúvidas, o Marketing de Conteúdo é a criação e compartilhamento de materiais para auxiliar na prospecção e educação de futuros clientes. Além disso, é por meio do conteúdo que você conseguirá engajar seu púbico e buscar evangelistas para sua marca.

Esse conteúdo pode ser feito em formato de blog post, e-books, whitepapers, vídeos, webinars… O que estiver mais apropriado em sua estratégia de marketing. Mas será que é qualquer conteúdo que se encaixa como um material de Marketing?

Na verdade não. Muitas marcas ainda criam blogs para iniciar esse trabalho mas acabam publicando textos superficiais ou que apenas falam sobre o produto em si, o que não é interessante para o leitor pois não agrega valor.

Hoje o mercado de forma geral está acirrado e por isso é preciso criar autoridade em sua área para ser referência. Textos e materiais bem elaborados são a melhor maneira para conseguir isso.  

Para que o marketing de conteúdo exerça seu papel de catalisador de vendas, é preciso uni-lo ao funil que foi previamente estruturado e entender qual material se adapta melhor em cada etapa. Por isso, hoje trouxemos dicas de produção de conteúdo para cada etapa do Funil de Vendas, visando a conversão do maior número de leads ao fim do processo.

Confira!

Topo do Funil: atração

O topo do funil é o primeiro contato que seu cliente terá com seu produto/serviço, por isso é a porta de entrada para a experiência que ele terá com sua marca. Conteúdo de topo do funil é aquele em que o público ainda não te conhece e não busca necessariamente pela resolução de um problema específico.

Nesse momento, o conteúdo é informativo, abrangente. No entanto, é preciso entregar algo de valor para seu público, fugir de ser “mais do mesmo”. Por isso, invista em materiais relevantes e que realmente serão úteis para quem está lendo.

Os conteúdos mais usados nessa primeira etapa são blog posts e newsletters, com conteúdos voltados para atração de um maior número de leitores.

Saber escrever os conteúdos voltados exatamente para cada etapa é uma tarefa que exige estudo do mercado e prática de escrita. Por isso, os materiais dessa primeira etapa devem dar espaço para os próximos passos, para ajudar a persona a percorrer todo caminho e chegar ao fim o mais nutrido e pronto para a compra possível.

Além disso, na etapa inicial o conteúdo é mais aberto, livre, no qual sua empresa não será mencionada. Sua missão nesse primeiro momento é educar seu visitante e criar nele a vontade de receber mais conteúdos!

Não costuma-se exigir nenhum tipo de informação do leitor ainda. Aqui você receberá o maior número de visitantes, então escolha bons temas e títulos para ajudar a aumentar o tráfego orgânico para seu blog.

Porém, uma dica importante é instigar seu leitor a inscrever-se em seu blog e assim, com um endereço de e-mail, você consegue manter contato e nutrir com materiais de outras etapas.

Veja alguns exemplos de conteúdos topo do funil em blogs referência em seus segmentos:

• Conflito de gerações nas empresas: como lidar
• Como funciona o Google Adwords?

Observe que a qualidade é uma característica em comum: trabalhar com marketing de conteúdo para aumentar as vendas é muito mais do que atualizar um blog com qualquer conteúdo. Qualidade está acima de quantidade.

Meio do Funil: etapa de consideração

Se o topo do funil é o momento de conscientização, a etapa seguinte é quando começa a conversão do contato, pois é quando dizemos que ele está no momento de consideração. Aqui você iniciará os materiais mais restritos, ou seja, que para o leitor acessar é preciso informar alguns dados.

Geralmente nos materiais de meio do funil são pedidas informações simples como nome, e-mail e um número de telefone. Se o formulário for muito extenso, é arriscado perder o visitante ali e não conseguir informações básicas para aperfeiçoar a comunicação e o relacionamento com esse futuro cliente.

Para quem está fazendo um bom trabalho de marketing digital, esse momento em que o contato encontra-se já na metade da sua jornada, a chamamos de lead, ou seja, um cliente em potencial.

Agora sua lead já sabe que existe um problema e que precisa de uma solução e já começam a entender que a resposta pode estar na sua marca.  Aqui já foi feito um filtro de quem realmente está procurando por algo que você pode oferecer ou não.

Os materiais mais usados para essa etapa são ainda os blog posts, porém mais extensos e aprofundados em um assunto; newsletters e e-books.

Esses conteúdos já podem começar a ser usados por sua equipe de vendas em templates de e-mails e nutrição dos contatos.

Veja alguns exemplos de materiais para meio do funil:

• Entenda porque e como fazer o fechamento de caixa corretamente
• Guia de Marketing Digital para Pequenas e Médias Empresas

Fundo do Funil: momento da decisão

A última etapa do funil de vendas é a decisiva para a venda, por isso é chamada da “etapa de decisão” da sua lead.. Nela você tem a chance de trazer seu cliente para dentro e por isso é importante saber exatamente como a geração de conteúdo pode te ajudar nesse momento.

Os materiais mais usados nessa etapa são webinars, vídeos, e-books e cases de sucesso.

Webinars

Trabalhar com esse formato de conteúdo exige um bom preparo da equipe de marketing, justamente por ser um formato que é feito para auxiliar o contato na decisão de compra.

Uma agência de marketing por exemplo pode desenvolver um webinar com temas como “Definindo sua ação de marketing junto à uma agência”.

Para participar, será necessário oferecer informações como nome, e-mail, telefone, cargo, empresa e outros dados que sejam relevantes para sua empresa.

Vídeos

Poderão ser feitos vídeos falando especificamente do produto e das soluções que ele entrega. Claro que o formato deve se adequar à sua persona, por isso o tempo e o roteiro devem ser feitos lembrando a importância de mostrar realmente o porquê sua marca é a melhor opção para solucionar aquele problema.

E-books

Materiais ricos como e-books e guias são essenciais para ajudar sua persona na decisão da compra. Lembre de investir em conteúdo de impacto e relevância.

Cases de Sucesso

Algumas empresas ainda deixam de lado esse formato de material, mas se você quer mostrar como seu produto/serviço está fazendo a diferença para alguém, nada melhor do que exemplificar com uma experiência real.

Para isso, selecione alguns clientes que estão obtendo sucesso com seu trabalho e monte cases com informações que esse cliente te passou.

Em todo material de fundo de funil é interessante ter uma oferta de teste grátis, já que é uma maneira de mostrar na prática como essa persona que chegou até o fundo do funil poderá se beneficiar do seu produto.

Mas não se esqueça de que, para converter um maior número de pessoas, deixe a oferta de teste grátis visível no maior número de espaços possíveis (página inicial do seu site e blog, por exemplo).

Realizando um bom trabalho de produção de conteúdo feitos pensando exatamente em guiar sua lead por todas as etapas, você tem muito mais chances de obter sucesso ao observar clientes que estão prontos para a compra de forma mais rápida, sem tanta necessidade da intervenção do time de vendas para o convencimento.

Clientes mais educados tornam-se clientes mais engajados e com mais possibilidade de fidelização na empresa!

Esse post foi produzido pela equipe do Moskit!