Como qualificar suas leads em 5 minutos (ou perguntas que todo SDR deveria fazer)

Vender mais é um desafio constante de toda e qualquer empresa que oferta produtos ou serviços ao seu público. Afinal, em mercados cada vez mais competitivos, é essencial ter resultados cada vez melhores.

Não obstante, também é necessário identificar o que pode provocar a não conclusão de uma venda. Qual é o principal motivo que faz com que uma lead, após passar por todo um processo comercial, opte por não comprar a solução da sua empresa?

Vejamos um exemplo muito comum de acontecer em fechamentos de venda:

Vendedor: Este produto é a solução que você precisa agora?

Lead: Não, para agora não. De repente daqui a uns seis meses.

Se um vendedor faz uma proposta comercial e a lead diz que não tem interesse, o erro pode não ser da abordagem de venda ou do produto e sim da qualificação daquela lead.

Afinal, em todos os canais de captação de leads, algumas serão boas e outras ruins. E quando nos referimos à leads boas, falamos daquelas que têm maiores chances de se tornarem clientes.

Aquelas que não tiverem esse potencial devem ser analisadas com cautela para saber se vale a pena movê-la adiante no processo comercial.

Por exemplo: se a sua empresa oferece soluções em marketing digital, seu interesse é gerar leads que queiram comprar esse tipo de solução.

Porém, se você captar uma lead que seja estudante de marketing e que tenha interesse em aprender sobre o meio digital a partir dos conteúdos do seu blog, dificilmente essa pessoa comprará o seu produto.

Por isso, é necessário qualificar as leads antes de ofertar a elas os produtos e serviços da sua empresa, pois em vendas tempo é dinheiro, e perder tempo com quem não tem interesse na sua solução significa perder chances de vender mais.

Logo, quanto mais eficaz e dinâmica for a qualificação inicial das leads, melhores serão os próximos passos.

Como qualificar leads em 5 min?

Quanto mais rápida for a qualificação, maior será o número de leads a ser trabalhada pelos vendedores. Porém, fazê-la de forma ligeira não significa fazer de qualquer jeito e sem a atenção necessária.

Para começar uma boa qualificação, é necessário identificar em qual estágio do funil a lead se encontra.

O funil de vendas representa a jornada de compra que uma pessoa traça até comprar o produto ou serviço de uma empresa. Esse funil é dividido da seguinte forma:

• Topo do funil: estágio em que a pessoa descobre estar com um problema.
• Meio do funil: aqui, a pessoa passa a buscar soluções para o problema que ela descobriu ter.
• Fundo do funil: neste estágio, a pessoa, finalmente, encontra uma empresa que soluciona o problema por meio de um produto ou serviço.

A maioria das leads costuma chegar às empresas quando estão no topo ou meio do funil. Portanto, é importante ter isso em conta para que o primeiro contato com a lead seja certeiro e eficiente.

Não é necessário passar muito tempo no telefone para fazer essa qualificação, contanto que se saiba em qual estágio do funil a lead está e como convencê-la a ver como as soluções da sua empresa podem assisti-la.

Quem está no topo do funil, por exemplo, costuma se inscrever em alguma newsletter para receber informações ou baixar algum material como e-books e infográficos para se informar melhor sobre um problema que tem. Logo, o primeiro contato com uma lead que está nesse estágio assim deve ser mais ou menos assim:

Vendedor: Olá, lead! Percebi que você fez o download do nosso Guia de Marketing Digital. O que lhe motivou a baixar esse material?

Lead: Bom, estou procurando alguma forma de ter mais visibilidade online e gerar leads.

Vendedor: Entendi. Isso é uma prioridade para você agora?

Lead: Sim.

Vendedor: Então, o que acha, então, de agendarmos uma reunião em que possa lhe mostrar como a solução que oferecemos pode fazer você ficar mais visível na internet e captar mais leads?

Lead: Parece ótimo, vamos marcar.

Como pôde perceber, não foi preciso muito tempo ou diálogo para tirar da lead as duas informações mais importantes: que ela tem interesse em ver como sua empresa pode ajudá-la e que isso é uma prioridade. A partir daí essa lead pode avançar no processo comercial.

Por que qualificar leads com SDR?

Uma boa equipe de vendas deve ser formada por dois tipos de profissionais:

• SDR: responsável por fazer o primeiro contato com as leads e qualificar aquelas que vale a pena seguir adiante no processo comercial.
• Rep: este é o vendedor, encarregado de mostrar à lead como as soluções da sua empresa podem ajudá-la e apresentar a proposta comercial mais adequada.

Algumas empresas costumam passar aos seus Reps a tarefa de selecionar e qualificar as leads que chegam. Embora eles possam fazer essa tarefa, é recomendado que ela fique a cargo dos SDRs.

Afinal, vamos supor que cada reunião que um vendedor faça dure aproximadamente uma hora, tempo necessário para compreender as necessidades da lead e apontar a forma como o seu produto ou serviço poderá assisti-la.

Se fazer a qualificação também exigir uma hora na agenda do Rep, este é um tempo que ele poderia usar para reuniões e apresentação de propostas. Portanto, deixar a qualificação nas mãos do vendedor faz com que sua empresa perca chances de vender mais.

Por isso, o ideal para qualquer time comercial de sucesso é ter ambos, SDRs para conectar e qualificar as leads e Reps para atendê-las até o fechamento.

Contudo, não pense que um SDR tem uma capacitação menor que um vendedor por conta de não fechar a venda. Ele é um profissional que precisa criar um bom rapport com as leads no primeiro contato delas com a sua empresa, além de precisar conhecer bem todas as características dos produtos ou serviços que você oferece. E cumprir esse processo para qualificar leads em 5 min exige muita competência.

Qual processo comercial deve ser feito com uma lead qualificada?

Após a qualificação da lead ser feita pelo SDR, o Rep precisa dar continuidade à ação comercial. Logo, o próximo passo deve ser realizar uma reunião com a finalidade de compreender os objetivos que a pessoa quer conquistar e alinhá-los com a oferta da sua empresa.

O tempo dessa reunião pode variar de acordo com o perfil de cada empresa. Caso a sua empresa ofereça um produto, como um software, a duração pode ser menor. Mas, se for serviços, como uma consultoria, talvez demore mais por conta do alinhamento entre a expectativa da lead e o serviço prestado pela sua empresa.

O segundo passo é apresentar uma proposta comercial para essa lead. Em alguns casos ela pode ser elaborada e mostrada ao término da reunião. Porém, se isso exigir tempo e dedicação do Rep para desenvolver a solução mais apropriada, é sugerível agendar uma segunda reunião com o propósito de ambos analisarem juntos o plano proposto.

Vale lembrar que a proposta comercial deve ser apresentada em tempo real e não simplesmente enviada por e-mail. Este é um erro cometido por muitos vendedores que acabam ficando à mercê da lead decidir se vai comprar ou não.

O poder de decisão da compra deve estar nas mãos do vendedor, não do prospecto. Por isso, da mesma forma que o SDR se certifica de que conhecer as soluções da sua empresa é uma prioridade agora para a lead, o vendedor também precisa tirar dela o compromisso de que, após ver a proposta, ela dirá um “sim” ou “não” para fechar negócio.

Como medir os resultados das leads qualificadas?

Para ter certeza de que o processo de qualificação das leads feito pelos SDRs está gerando os resultados esperados, é necessário fazer a medição.

Para isso, o gerente comercial precisa estabelecer metas que os SDRs precisam alcançar que podem incluir desde a marcação de reuniões na agenda dos Reps até as vendas que eles conseguiram concluir para essas leads qualificadas.

Um bom CRM é necessário para acompanhar essas métricas, para isso os departamentos de marketing e vendas devem estar bem conectados, pois enquanto um é responsável por trazer leads por meio das ações e campanhas de marketing, o outro precisa tirar aproveitamento máximo dessas leads para transformar parte delas em clientes.

Assim sendo, enquanto Vendas pode usar o CRM para medir essas conversões em vendas, o Marketing pode fazer uso de outras como Google Analytics e Google Adwords para, respectivamente, medir a performance online do seu site ou blog com o objetivo de trazer mais visitantes que possam virar leads e coordenar as campanhas de mídia paga no Google que tenham essa mesma finalidade.

Portanto, como pôde ver, essas ações tomadas para fechar a venda têm início na fase de como qualificar as leads em 5 min. Gostou deste artigo? Acha que ele pode ser útil para o time comercial da sua empresa?

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