O que é Database Marketing e como implantar o DBM em sua empresa

Na década de 60, o americano Jerome McCarthy definiu 4 fatores essenciais para o sucesso de uma estratégia. Era o nascimento do famoso Mix de Marketing.

Na época, a relação entre companhias e clientes era considerada vertical, o que facilitava a influência sobre as pessoas por meio de campanhas publicitárias.

Caso vivesse nos dias atuais, porém, o acadêmico teria que adicionar pelo menos um elemento à sua teoria: a singularidade dos consumidores. Hoje, a reação que uma campanha causa é diferente para cada cliente.

Em um ambiente que estimula a competição e facilita o acesso à informação, estruturar um bom plano de marketing sem segmentar a audiência é uma missão impossível.

Ao mesmo tempo, avanços tecnológicos permitem que o processo seja feito de forma cada vez mais eficiente.

Com a aplicação do Database Marketing, é possível estabelecer uma comunicação frutífera com o público.

Neste post, vamos explorar esse conceito e abordaremos dicas para inseri-lo em sua empresa.

Vamos lá?

O que é Database Marketing?

Para ajudar na compreensão desse conceito, vamos recordar as características do perfil do consumidor moderno. Como definido por Philip Kotler no livro Marketing 4.0, ele:

• confia mais na opinião de terceiros do que em ações publicitárias;
• espera que a empresa tenha valores e aja de acordo com eles;
• conta com amplo acesso à tecnologia e informação;
• preza pelo bom atendimento e por uma experiência satisfatória;
• dá preferência às marcas que oferecem uma comunicação personalizada.

Observando esses traços, fica clara a necessidade de uma companhia conhecer profundamente o seu público-alvo.

Cada dia mais, as empresas buscam atingir isso com a criação de uma persona, que nada mais é do que um perfil semifictício que representa o cliente ideal. Porém, a questão é: como reunir as informações necessárias para personalizar o relacionamento com o público?

É aí que entra o DBM. Utilizando conceitos de Big Data, essa abordagem busca coletar, tratar e armazenar em bancos de dados todas as informações relacionadas às características e preferências de consumidores.

A partir delas, é possível gerar insights valiosos sobre as estratégias mais eficientes e, assim, potencializar os resultados.

Pense, por exemplo, em uma imobiliária que trabalha com imóveis de todas as categorias e, consequentemente, conta com personas bem variadas.

Ao lançar campanhas de email marketing, qual o sentido de ofertar a mesma casa para uma pessoa solteira de baixa renda e um chefe de família com alto poder de investimento?

Se a mesma companhia investir em Database Marketing, ela tem a possibilidade de segmentar seus contatos de acordo com suas peculiaridades. 

Assim, se evita o desperdício com campanhas infrutíferas, aumentando as chances de conseguir uma conversão.

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Quem utiliza essa estratégia?

Utilizamos o exemplo de uma imobiliária, mas o fato é que o DBM pode ser empregado por companhias de qualquer setor, desde que utilizem um banco para reunir dados pertinentes.

Naturalmente, quanto maior uma empresa, maior é sua base de consumidores, o que aumenta a amostragem e otimiza todo o processo.

Entre os usuários mais ferrenhos dessa estratégia, estão as instituições financeiras, varejistas, seguradoras e comércios B2B. Ainda assim, é válido afirmar que os exemplos mais famosos vêm de fora dessa esfera. O

Facebook e o LinkedIn são empresas que aplicam o Database Marketing de forma excelente.

Notar isso não é difícil. Basta olhar como a rede de Mark Zuckerberg segmenta seus usuários por nome, idade, gênero, localização e preferências gerais. Assim, a empresa consegue uma forma de monetizar com anúncios direcionados.

Embora as companhias citadas sejam gigantes, isso não significa que um pequeno empreendimento não possa usufruir da estratégia em menor escala.

Vamos imaginar um e-commerce especializado em artigos de moda. A técnica pode ajudar na busca por novos consumidores e, principalmente, na manutenção de clientes que já realizaram compras.

Como aplicar o DBM em sua empresa?

Já está claro que a aplicação efetiva do Database Marketing exige a coleta de dados que possam trazer insights benéficos para o seu negócio.

Mas qual estrutura deve ser montada para que a estratégia se torne viável? O primeiro passo, como de costume, é a identificação do seu público-alvo, etapa que pode ser otimizada com a criação de uma persona.

Para tanto, é ideal iniciar a coleta de informações com clientes já conhecidos ou pessoas que, de alguma maneira, fizeram contato com sua marca.

Esses dados podem ser reunidos de diferentes formas. Encorajar o preenchimento de formulários e registrar as atividades do cliente em seu website ou estabelecimento são técnicas corriqueiras. Veja alguns dados que podem ser úteis:

• demográficos: idade, gênero, grau de escolaridade, localização etc.;
• de aquisição: canal ou campanha que levou o cliente até sua empresa;
• tecnológicos: os canais e dispositivos preferidos do consumidor;
• de atividade: nível de interação e engajamento com sua marca na internet;
• de transação: frequência de compras, ticket médio e preferências comerciais.

Vale lembrar, porém, que as informações devem ser reunidas de forma não abusiva. Ou seja, é preciso ser transparente com o cliente e utilizar seus dados com cuidado e ética.

Além de evitar o desgaste da imagem de sua empresa, essas práticas evitam complicações legais. É que, em 2020, entra em vigor a LGPD, legislação que regula esse tipo de atividade.

Por fim, é crucial estabelecer uma comunicação colaborativa entre os diferentes departamentos da empresa. Apenas com o alinhamento entre o marketing e as vendas, é possível utilizar a estratégia em seu favor.

Para isso, optar pelo uso de um bom software pode ser fundamental. No restante do artigo, falaremos mais sobre como o DBM pode funcionar na prática.

Que tipos de ações podem ser feitas com o Database Marketing?

De forma geral, o objetivo do Database Marketing é melhorar os resultados da empresa por meio da otimização da experiência de seus clientes.

Portanto, de alguma forma, todas as ações que podem ser feitas têm relação com a segmentação. Um dos exemplos mais claros é o email marketing.

Essa forma de comunicação é muito utilizada para nutrir os contatos e mantê-los interessados em fazer negócio com sua empresa. Conforme já discutimos, o email marketing só alcança seu máximo potencial com a personalização.

Ao separar os leads de acordo com suas características, você dispara mensagens com maior potencial de engajamento.

O DBM também é efetivo para o engajamento em redes sociais. Entender, por exemplo, os horários em que sua audiência está mais ativa no Instagram permite o investimento em campanhas mais certeiras.

Com isso, você tem a garantia de que sua persona estará online no momento de uma live, o que abre espaço para ações extremamente direcionadas.

Essa ideia é replicada em qualquer tipo de promoção ou oferta. Com a análise de dados, você ganha conhecimento sobre os produtos que mais chamam a atenção do consumidor, bem como a linguagem mais adequada para engajá-lo.

Assim, com a possibilidade de uma taxa de conversão consideravelmente mais alta, você reduz gastos desnecessários.

Promoções sazonais

Sazonalidade é um termo que se refere ao aumento da demanda de certos produtos em determinadas épocas. No Dia das Mães, por exemplo, a venda de flores, chocolates e outros itens que servem como presentes tende a aumentar.

O mesmo acontece com equipamentos eletrônicos nos dias próximos à Black Friday.

Contudo, não adianta entrar na onda sem conhecer o seu público. Se os seus consumidores são predominantemente mulheres solteiras, investir em publicidade para o Dia dos Namorados não é uma ideia justificável.

A única forma de acertar é criar uma database por meio da coleta de dados, que possa ser consultada para determinar se o investimento vale a pena.

Leads qualificados

Os leads são as pessoas que, em algum momento, realizaram alguma interação com sua empresa, deixando para trás algum tipo de contato.

É claro, porém, que nem todos que preencheram um formulário em uma landing page ou seguiram sua marca no Facebook vão se tornar clientes. Por isso, os leads são segmentados de acordo com sua probabilidade de conversão.

Por meio de campanhas de nutrição, é possível transformar pessoas que pouco conhecem sobre sua marca em consumidores fiéis.

Nessa abordagem, quando um lead é rotulado pela equipe de marketing como alguém propenso a realizar a compra, ele é repassado à equipe de vendas como um lead qualificado.

Os contatos inseridos nessa categoria contam com uma probabilidade de conversão muito maior. Assim, seu time comercial tem a oportunidade de elevar sua própria taxa de sucesso, já que o contato com esses indivíduos tende a ser muito mais frutífero.

Ao focar os alvos certos, a redução no seu custo de aquisição por cliente (CAC) será notável.

O orçamento despendido para a implementação do DBM não deve ser encarado como um mero gasto, mas sim como um investimento.

A aplicação correta do Database Marketing possibilita o aumento das vendas, a melhoria na taxa de sucesso dos vendedores e a otimização geral do seu relacionamento com clientes.

Como bônus, você ainda aperfeiçoa suas campanhas, ato que abre espaço para reduzir custos e, consequentemente, turbinar os lucros.

E aí, o que acha de aplicar o Database Marketing em sua empresa e impulsionar seus resultados?

Citamos que o alinhamento entre os setores de marketing e vendas é fundamental para o sucesso da estratégia. Quer saber mais? Neste post, explicamos a relevância do Vendarketing para empresas!