Economia comportamental: a chave para entender como sua persona toma decisões

Como cada pessoa reage diante das oportunidades de compra? O que elas pensam quando encontram um produto que desejam e o que as leva a tomar a decisão de concluir a compra naquele momento? É preciso conhecer bem a persona para saber.

A economia comportamental surgiu para analisar e responder questões como essas para ajudar as empresas a compreenderem melhor a influência das emoções durante o processo de compras e, assim, melhorar as ações de marketing.

Neste post você vai conhecer o conceito de economia comportamental e saber qual a importância para o seu negócio, como aplicar nas ações de marketing e a forma correta de implementar na empresa como uma solução estratégica!

Economia comportamental, o que é?

Imagine alguém que entre em uma loja ou em um site e se depare com aquele produto desejado há tempos.

Pode ser que ele decida efetuar a compra por uma motivação pessoal, por uma experiência anterior ou porque foi indicado por um amigo.

São muitos os motivos para tomar essa decisão e sua influência não nasce de uma opção racional e sim, de emoções subentendidas, estimuladas pelo desejo ou até mesmo pela necessidade.

A economia comportamental faz o estudo aprofundado para entender a conexão entre o comportamento e a decisão de compra e tem ajudado as empresas a conhecer melhor o perfil dos seus clientes e criar melhor interação e ações de marketing com esse público-alvo.

Fundamental para a análise de mercado, o termo começou a surgir nos anos 70 e se consolidou ao longo dos anos, unindo o trabalho de economistas e psicólogos em estudos sobre os efeitos psicológicos, sociais, emocionais, econômicos e cognitivos nas decisões de compras.

A economia comportamental se divide em três principais temas com análises direcionadas:

• as ineficiências do mercado: onde se incluem as tomadas de decisão não racionais e os preços errados;
• enquadramento: com base no que ouvem ou veem os consumidores tendem a confiar e considerar uma decisão;
• heurística: 95% das decisões são tomadas de forma rápida conduzidas pelos atalhos mentais.

Qual a importância desse termo para o seu negócio?

Se você compreende o comportamento do consumidor, conhece seus sentimentos e hábitos em relação a um ou mais produtos, terá condições de encantá-lo com mais facilidade, oferecendo o que ele precisa ou deseja.

Com uma estratégia de marketing direcionada, instintivamente, o consumidor se sentirá acolhido e mais próximo da sua empresa.

Mesmo com a influência de diversos fatores, é possível mapear o comportamento e oferecer uma experiência diferenciada.

Mesmo com uma análise teórica, a economia comportamental prevê o comportamento irracional do consumidor e fornece elementos para que a empresa crie mecanismos de maior alcance aplicados às estratégias do marketing.

Essa é uma melhoria no campo de análise do comportamento humano. Uma contribuição a mais nos estudos e experimentos já realizados que trouxeram resultados significativos sobre a forma como o consumidor se relaciona com o mercado.

A relevância da economia comportamental não está em mostrar a irracionalidade e sim, a força mental do indivíduo quando se vê diante de algo que desperta curiosidade, desejo, necessidade, estimulando a compra para satisfazer uma vontade.

Como aplicar o conceito de economia comportamental nas estratégias de marketing?

Conhecendo mais sobre o comportamento e as possíveis intenções do consumidor, o marketing se beneficia e pode desenvolver melhor as ações, trabalhando na mente do potencial cliente a ideia de que está diante da melhor opção de compra.

De um lado, um consumidor que pode chegar indeciso racionalmente e de outro, a empresa, ciente dos aspectos da economia comportamental, pronta para incentivar a compra utilizando os gatilhos potencializados no campo emocional.

Dessa interação pode nascer o desejo, a intenção, a decisão de compras e se tudo der certo no pós-vendas, a fidelização e um relacionamento por longa data — a previsibilidade cria uma jornada de interação consistente e ajuda a empresa vender mais.

Para alcançar bons resultados de vendas utilizando a economia comportamental é essencial pensar em como despertar no consumidor o desejo de compra.

Desenvolver campanhas que mexam com a imaginação e ativem o gatilho da necessidade momentânea pode fazer com o ele não demore para decidir uma compra.

Como aplicar corretamente a economia comportamental?

Diante de uma competitividade tão acirrada, não se pode ficar parado à espera do consumidor.

É preciso desenvolver boas estratégias que diferenciem sua empresa, aumentando a visibilidade e a credibilidade no mercado.

Depois de realizados os estudos, aplicadas as pesquisas, analisados os perfis e definido o comportamento do seu público será hora de montar estratégias mais adequadas aos objetivos do negócio.

Levando em conta as defesas comprovadas da teoria, o consumidor age por impulso quando vê algo que seja objeto de desejo. São reações movidas por automatismo mental que podem ser aproveitadas nas ações de vendas.  

Veja algumas aplicações que você pode implementar na sua empresa com base em tudo que a economia comportamental fornece como resultados de estudos!

Realizar pesquisas de mercado

É essencial identificar quais são os gatilhos de ativação e concentrar as ações sobre eles. Com base nos elementos de estudos, faça perguntas direcionadas sobre os hábitos e desejos de consumo.

Em uma pesquisa será possível identificar alguns aspectos sobre padrões, estilo e estágio de vida, valores culturais, classe social, idade, personalidade, crenças, motivações — cada tópico pode gerar uma infinidade de ideias a partir de como o consumidor vê o seu produto.

A pesquisa é o primeiro passo para o desenvolvimento das estratégias, pois dela se desenrola toda a conexão com o consumidor, na tentativa de decifrar o que ele tem em mente sobre as expectativas de compra.

As perguntas devem tentar extrair ao máximo do entrevistado, as suas percepções e reais perspectivas. Ele deve ser conduzido a uma reflexão sobre o próprio comportamento e jornada de compra.

Assim, o cruzamento de dados vai emitir informações mais consistentes mostrando como o consumidor realiza suas pesquisas, desenvolve suas escolhas e toma sua decisão de compra, além de compreender porque ele pode preferir a sua loja em vez de outra.

Manter os produtos à vista do consumidor

Se na loja física ou dentro do site, o produto estiver disponibilizado à frente do consumidor ou disposto em mais de um local, à medida que ele for avançando terá a sensação subentendida de que aquele produto deve ser adquirido.

Diferentemente da economia tradicional, o consumidor da atualidade, que se move dentro da economia comportamental, não decide uma compra apenas com base em preço, mas em toda a emoção que aquela compra proporciona.

Aspectos como cor, beleza, personalidade, design, em muitos casos exercem um poder do que as funcionalidades e um bom preço, por exemplo.

O valor sentimental é bem maior que o valor monetário, logo o custo-benefício pode não estar mais em quanto vai custar um produto, mas no bem que ele fará a quem o adquire.

Criar um senso de urgência

Se a prática sugere maior dificuldade do consumidor em visualizar os benefícios da compra em médio e longo prazo, o marketing deve explorar o viés da urgência e da satisfação em curto prazo, o que faz com que o consumidor sinta satisfação ao pensar em ter algo de imediato.

O consumidor pode associar um produto a diversas necessidades, sempre pautado na satisfação pela propriedade imediata. Ao criar o senso de urgência, a mensagem deve ser constante e repetida para fortalecer o armazenamento na mente do consumidor.

Colocar a marca em evidência e se manter no radar de compra do consumidor, vai aumentar as possibilidades de decisão favoráveis à sua empresa.

O que é visto é desejado e, por isso, você deve aparecer muito mais do que as empresas da concorrência.

Por mais que o consumidor seja tentado a comprar do concorrente, lá no fundo da mente, ele sempre sentirá o desejo de voltar à sua loja, pesquisar e fazer comparações.

É o momento em que você, já ciente das preferências desse consumidor, estará preparado para oferecer algo diferenciado que faça com que ele confirme que você tem as melhores opções e se convença de que é ali que deve realizar sua compra.

O mais importante é que, utilizando a economia comportamental, como base de criação das estratégias de marketing, você será conduzido por constatações empíricas, sem achismo, que vão contribuir para o crescimento da sua empresa.

A economia comportamental é um reforço que não pode ser ignorado e você deve se valer de toda e qualquer alternativa para complementar o levantamento de ideias, o desenvolvimento das estratégias e a aplicação adequada das ações de marketing — um benefício para quem almeja a vantagem competitiva.

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Recapitulando a ideia central deste post!

O que é Economia comportamental?

A economia comportamental faz o estudo aprofundado para entender a conexão entre o comportamento e a decisão de compra e tem ajudado as empresas a conhecer melhor o perfil dos seus clientes e criar melhor interação e ações de marketing com esse público.

Como aplicar corretamente a economia comportamental?

• realizar pesquisas de mercado;
• manter os produtos à vista do consumidor;
• criar um senso de urgência.

Artigo produzido por Hubify.