Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 17 de julho de 2020. | Atualizado em 17 de julho de 2020


Ao definir o preço de um produto ou serviço, diversos fatores devem ser levados em consideração, sendo os principais o valor que eles passam e também o quanto o cliente está determinado a investir na sua solução. Para que equívocos não ocorram durante esse processo, produzimos este artigo sobre os principais tipos de erro de precificação em agências.

Ao fazer a gestão financeira de uma agência de publicidade, algo que deve ser evitado é a ocorrência de qualquer tipo de erro de precificação. Afinal, se isso acontecer, a empresa poderá estar perdendo dinheiro, o que prejudica a sua saúde financeira.

É preciso que você entenda a precificação como uma ferramenta estratégica para o negócio, garantindo assim um diferencial competitivo que pode fazer a diferença no momento da conversão de leads em clientes. Neste post passaremos por isso pelos pontos abaixo.

  • Preço é estratégia de venda?
  • Como precificar de maneira inteligente?
  • Precificar produtos é o mesmo que precificar serviços?
  • Como agregar valor na hora de precificar seus serviços?
  • 3 tipos de erro de precificação: como evitá-los?

Continue a leitura!

Preço é estratégia de venda?

Sim, o preço pode ser considerado uma estratégia de vendas. Isso se justifica porque, quando você precifica os seus serviços de forma correta, evitará cobranças injustas tanto para o seu lado, quanto para o cliente. É por isso que o centro de custos deve ser organizado.

De tal maneira, será possível praticar um preço que seja vantajoso para a sua agência, mas ao mesmo tempo atrativo para os seus clientes. Logo, você poderá trabalhar o preço como uma estratégia de venda na gestão.

Ao vender, também é preciso mostrar valor ao cliente. Deve-se fazer com que ele entenda que o valor pago para uma agência de comunicação é um investimento e não um gasto. Para isso, uma boa ideia é mostrar o potencial de lucro que ele terá ao ter a imagem da sua marca bem trabalhada, por exemplo.

Como precificar de maneira inteligente?

Para evitar que ocorra qualquer tipo de erro de precificação na sua agência, é preciso que você aprenda como fazer essa atividade de forma inteligente. O economista comportamental Leigh Cauldwell desenvolveu um método interessante para isso.

De acordo com esse especialista, as estratégias de precificação precisam seguir seis preceitos básicos. São os seguintes:

  1. É preciso basear o preço no valor que ele custa para o cliente e não para a sua empresa;
  2. Os clientes precisam ver e sentir o que eles estão pagando, ou seja, o preço deve ser tangível;
  3. Sempre que um preço for alterado, o produto ou serviço precisa ser reformulado;
  4. O principal facilitador do lucro de uma empresa é a diferenciação dos preços;
  5. A forma como você comunica o seu preço molda a percepção de valor do cliente;
  6. Deve-se ter ciência de que algumas vendas precisam ser perdidas para que se possa ter mais lucros em longo prazo.

Para Cauldwell, compreendendo todos esses pontos, você conseguirá desenvolver uma precificação inteligente para os serviços da sua agência.

Precificar produtos é o mesmo que precificar serviços?

Ao formular uma estratégias de preços, é preciso ter em mente que há diferenciação, em relação ao trabalho realizado para precificar um produto. Quando você cria o preço de um produto, por exemplo, deve considerar questões como a logística de entrega, o valor pago pelas matérias-primas, a mão-de-obra necessária para que ele seja construído etc.

Na área de serviços, que é o caso de uma agência de comunicação, esse processo funciona de outra forma. Nesse caso, os fatores que devem ser considerados na precificação, em suma, são os recursos físicos e humanos necessários para a realização do trabalho.

Imagine, por exemplo, que um cliente solicitou a arte de um anúncio para um jornal, revista ou outros meios de comunicação. Nesse caso, é preciso estimar quem serão os profissionais envolvidos para o desenvolvimento desse projeto. 

O atendimento deverá fazer o briefing, o redator elaborar os textos e o designer desenvolver a arte, por exemplo. Só aí, já temos três pessoas envolvidas no processo. Nesse caso, deve-se fazer uma média do tempo que cada um deles levará para desenvolver as atividades, transformando esse valor na quantidade do salário de cada um desses colaboradores, que deverá ser pago.

No que se refere aos recursos físicos, você precisará de computadores e licenças de softwares de edição e ERP, por exemplo. Tudo isso precisa ser pensado e colocado no papel. Ao valor estimado para o cumprimento da tarefa, deve-se somar o lucro estimado.

Como agregar valor na hora de precificar seus serviços?

Preço e valor são conceitos diferentes, que devem ser conhecidos ao fazer a gestão financeira! O preço de um produto se refere à quantidade de dinheiro que alguém paga por um produto ou serviço. Já o valor não é algo palpável, trata-se da necessidade que o consumidor terá sanado ao comprar algo.

Por isso, deve-se fazer com que o cliente perceba mais valor nos seus serviços. Ele deve ser convencido de que pagar pelo que você oferece vale a pena e não apenas mais um gasto que ele tem na empresa.

Trabalhar bem isso é fundamental não apenas para atrair clientes, mas também para fidelizá-los, principalmente em épocas de crise.

3 tipos de erro de precificação: como evitá-los?

Para que você não cometa nenhum erro de precificação na sua agência, listamos os principais deles. Assim, você poderá evitá-los e ter um negócio mais lucrativo. Veja!

1. Não avaliar a concorrência

Ao elaborar uma estratégia de preços, você precisa avaliar a concorrência. Táticas como a do cliente oculto podem ser desenvolvidas para descobrir o quanto as outras agências cobram por um serviço similar ao seu. A ideia é que você não cobre um valor muito maior ou menor do que a média do mercado.

2. Não considerar os custos envolvidos

Como explicamos em tópicos anteriores, ao formular os preços de serviços, é preciso considerar todos os custos envolvidos, como os recursos físicos e humanos necessários. Assim, poderá fazer uma precificação que realmente traga lucro para você e possibilite um fee mensal.

3. Não buscar competitividade

A competitividade é extremamente necessária para conquistar clientes. Os seus preços devem ser competitivos, caso contrário, os leads certamente não serão convertidos e acabarão fechando contrato com a concorrência.

Esperamos que você tenha compreendido sobre os principais tipos de erro de precificação, bem como outros assuntos relacionados a esse tema, que trouxemos aqui.

Continue se informando sobre o assunto em nosso artigo que explica o que é a precificação e como fazer para o seu produto. Ele traz conceitos interessantes, que certamente ajudarão na sua compreensão sobre tudo isso.

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