Field Sales e Inside Sales: principais conceitos de cada modelo e suas diferenças

Existem duas maneiras de uma empresa abordar um prospect: a abordagem presencial ou a abordagem remota. A mais tradicional, que envolve um contato direto entre vendedor e prospect, é chamada de Field Sales. A abordagem remota, em que o vendedor aplica ferramentas de comunicação a distância para a interação, é chamada de Inside Sales.

Para quem trabalha com marketing ou vendas, entender as diferenças entre esses dois conceitos é fundamental. Isso porque são modelos que causam impactos diferentes na empresa e, se bem executados, maximizam taxas de conversão e aumentam o número de vendas da empresa.

Neste conteúdo, vamos explicar os conceitos de Field Sales e Inside Sales e suas diferenças. Conheça melhor cada um e saiba como aplicar no seu negócio!

No que consiste o Inside Sales (Vendas Remotas)?

Em primeiro lugar, é importante entender o que é o Inside Sales. Ele é uma configuração de vendas na qual os vendedores utilizam a estrutura interna da empresa para entrar em contato com os prospects, por isso o termo inside.

Essa é uma estratégia mais recente, pois com a evolução das ferramentas de comunicação a distância, o contato direto entre vendedor e prospect foi descartado em algumas situações.

Por ter o contato via telefone, o processo de Inside Sales pode ser confundido com o telemarketing, mas suas características são bem diferentes.

Enquanto o telemarketing tem como objetivo oferecer um produto a qualquer pessoa que atender ao telefone, Inside Sales tem como principal característica a educação do prospect, entendendo a situação da empresa dele, avaliando suas dores e apresentando possíveis soluções.

Os aspectos positivos do Inside Sales são:

• diminuição dos custos;
• facilidade de implementação;
• maior volume de reuniões;
• maior interação entre o time de vendas.

A venda remota busca, principalmente, criar uma jornada de compra em seu processo. Com o auxílio de estratégias como o inbound marketing, é possível trabalhar seu prospect em todos os estágios do funil de vendas, por meio da criação de conteúdo.

Os conteúdos criados precisam ser relevantes, de forma que atinjam o seu público-alvo no momento de dúvida, sanando problemas. Isso faz com que o engajamento com a sua marca aumente, captando novos clientes a partir de “levantadas de mão”.

Para conseguir os dados desses leads, o ideal é criar materiais ricos como podcasts, ebooks, tutoriais e fazer webinars. Assim, o público-alvo estará sempre consumindo material seu e deixando informações importantes para uma negociação no futuro.

Para obter sucesso, é importante fazer um estudo de todos os leads que serão contactados para maior personalização do discurso. Por não ter um contato físico, é mais difícil conquistar a confiança do prospect, forçando o vendedor a criar um Rapport mais forte.

A implementação desse método requer uma estrutura física adequada, pois o seu time de vendas estará dentro da empresa na maior parte do tempo. Existe a necessidade de um treinamento da equipe para os contatos com os prospects, além de uma divisão de tarefas bem definida no processo.

A divisão de tarefas tem que ser feita para garantir a qualidade das etapas do processo. É vital a criação de uma equipe de pré-vendas, que avaliará se o prospect se enquadraria no conceito de cliente “fit” da empresa.

É necessária a criação de uma equipe de vendedores, que fará a negociação da venda e um time de pós-vendas para garantir a qualidade do serviço entregue, se assegurando sobre a satisfação e fidelização do cliente.

O Inside Sales recebe leads mais qualificadas, diminuindo o tempo de negociação e custo, além de aumentar as chances de conversão da venda. De forma remota, os vendedores conseguem atingir um número maior de prospects em um menor período de tempo.

É importante lembrar que todo o processo de vendas remotas apenas evita e não retira o contato direto com o prospect, tendo que ser avaliado cada caso individualmente para definir se uma negociação presencial é necessária ou não.

Todas essas técnicas implicam diretamente no resultado final da empresa, gerando uma previsibilidade de receita e, consequentemente, aumento da escalabilidade da sua solução.

O que é Field Sales (Venda Presencial)?

Tradicionalmente, o processo de vendas B2B consiste em o vendedor ir de encontro a um possível cliente, com o objetivo de entender o problema e negociar o seu produto ou a sua solução. Esse contato direto se caracteriza como Field Sales.

Esse processo é comum em vendas de alta complexidade, pois são soluções com um ticket médio elevado, em que seu processo de negociação é mais longo. Logo, o contato pessoal e presencial é vital para criar uma relação de confiança entre vendedor e prospect, aumentando as chances de sucesso na venda.

As vendas presenciais têm como característica necessitar de vendedores que tenham um grande domínio de sua solução e, principalmente, é essencial entender o cenário do prospect. Se o vendedor não se mostrar autoridade, é provável que essa negociação não evolua.

O Field Sales tem como principais características:

• criação de uma relação mais próxima entre empresa e prospect;
• mapeamento mais detalhado do cenário do prospect;
• menor taxa de cancelamento — compromissos presenciais são mais difíceis de desmarcar;
• maior autonomia e liberdade de negociação.

Todo esse contato entre vendedor e prospect gera para a negociação um aumento do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Esse aumento se dá pelo nível de treinamento que os vendedores têm que receber para estarem preparados para a venda presencial, gastos com deslocamento, alimentação e estadia.

Precisa levar também em consideração que um vendedor consegue fazer um número restrito de visitas em um mesmo dia, variando de acordo com a distância entre a sede da sua empresa e a sede das empresas a serem prospectadas.

Empresas que utilizam o Field Sales têm como característica a presença em eventos da área, pois é a oportunidade que seus vendedores têm de abordar um número maior de clientes em potencial, em um espaço menor de tempo.

Outro fator a ser levado em consideração é que com um tempo de negociação mais longo, consequentemente o seu ROI (Retorno sobre Investimento) também aumenta, elevando, assim, o risco do processo. Isso dificulta para que empresas que têm baixos fluxos de caixa possam utilizar desse método.

Você também pode se interessar por este conteúdo!
Field marketing: o que é e como funciona essa estratégia?

Você sabe as diferenças entre Field Sales e Inside Sales?

Ficou evidente que a principal diferença entre os processos é o contato entre o vendedor e o prospect, que é de forma remota no Inside Sales e de forma presencial no Field Sales, mas isso gera diferenças na forma da sua empresa operar.

De forma remota, você deve investir em uma estrutura física adequada para comportar o time e em ferramentas que melhorem a experiência para o prospect, gerando uma maior empatia. É importante investir também em umCRM mais robusto, para trabalhar com um número grande de leads sem perder a qualidade no processo.

Por outro lado, no contato presencial, o investimento em eventos e viagens se torna essencial para divulgação da sua solução.

Outra diferença entre os métodos é a rotatividade da equipe. A venda remota exige um treinamento muito menos específico, podendo ter uma alta rotatividade de integrantes do time sem perder a qualidade da prospecção.

Em contrapartida, na negociação presencial é necessário um treinamento técnico mais robusto, tornando mais difícil a substituição de membros da equipe de vendas. Além de que se constrói um sentimento de confiança entre cliente e vendedor, dificultando a negociação caso ele saia da empresa.

Ao compararmos os dois métodos, o Field Sales se torna recomendável para vendas de soluções de alta complexidade, porém traz consigo um aumento do custo de aquisição dos clientes e retorno sobre investimento.

Qual a melhor solução para sua empresa?

Para definir a melhor solução para sua empresa, é preciso avaliar fatores como: fluxo de caixa, ticket médio e complexidade de venda.

É importante lembrar que não é necessário escolher apenas um modelo para todo o seu processo de vendas. É possível, também, avaliar para cada prospect a abordagem necessária para que o vendedor consiga realizar todo o processo de negociação com sucesso.

Conciliar as duas estratégias é uma prática muito comum. Você inicia o contato com o prospect de maneira interna, passando pelas etapas de investigação e educação e posteriormente agenda uma reunião presencial com seu vendedor, de forma que ele consiga apresentar as soluções. Assim, ele ganha um poder de negociação maior.

Conhecer a sua solução é vital para entender a complexidade que ela tem para seus clientes. Isso ajuda a definir qual a melhor estratégia para o seu negócio, de forma que ela ajude a empresa a atingir os objetivos propostos.

Além disso, mudanças devem ser feitas de maneira gradual, permitindo uma melhor adaptação do time com os processos. No processo de implementação de Field Sales ou Inside Sales, é prudente a realização de testes, de forma a entender como será a reação dos seus clientes em potencial.

Agora que você já entende melhor a diferença entre os tipos de venda, que tal se aprofundar mais sobre o inside Sales? Matricule-se no curso da Universidade Rock e aprenda tudo sobre o assunto!