A sigla SaaS significa “software como serviço” (Software as a Service, em inglês). É um modelo diferenciado de distribuir e comercializar softwares, baseado em assinaturas.
Por ser um mercado que tem ganhado cada vez mais evidência, se você está interessado em investir nesse tipo de empreendimento ou quer entender melhor o assunto, é muito importante conhecer a fundo os termos que ele contempla.
Alguns já foram adaptados para o português, enquanto outros ainda mantêm o termo em sua forma original — o que torna ainda mais importante ter em mãos um Glossário de SaaS.
Neste post, reunimos 78 termos de vendas, marketing e métricas relacionados à rotina das empresas SaaS e que você precisa ter na ponta da língua — ou de fácil acesso em seu computador ou dispositivo móvel. Confira:
Índice
A
1. Acelerador de vendas
Ferramenta utilizada com o intuito de potencializar as vendas. Ela exerce função semelhante ao CRM e aos softwares de automação de marketing.
2. Anúncio PPC
São os anúncios nos quais são pagas quantias por clique (Pay-Per-Click.) para atrair as pessoas para um blog/site.
3. Automação de marketing
Podemos definir como automação de marketing as estratégias adotadas, por meio de softwares, para colocar em prática tarefas e atividades de maneira inteligente, organizada e eficiente, priorizando demandas importantes.
B
4. Backlog
São as receitas negociadas, mas que ainda não foram acordadas em contrato ou que ainda não foram aceitas.
5. Billings
É uma receita já confirmada e estabelecida em contrato e que deve ser paga em breve.
6. Bookings
São os contratos fechados ao longo de determinado período ou que passaram por algum tipo de alteração.
7. Burn Rate
É a métrica que calcula o tempo ou velocidade que uma empresa leva para “se pagar”, ou seja, quando ela se torna rentável. Também pode ser dito que ela alcançou break-even.
C
8. Cadência de vendas
A cadência de vendas diz respeito à quantidade de vezes que um gestor/líder se reúne com sua equipe ou com um funcionário específico, de modo a acompanhar de perto o desenvolvimento e os resultados apresentados pela equipe em determinado período.
9. Cash Collection
É o pagamento ou transferência de dinheiro realizada pelo cliente.
10. Comissão
Quantia de dinheiro que determinado vendedor ou consultor recebe por fechar uma venda.
11. Churn
A taxa de churn reflete a quantidade de clientes que cancelaram um serviço durante um período de tempo específico. Ela é uma métrica de extrema relevância para empresas que atuam no modelo de receita recorrente.
Por meio do acompanhamento constante e análise da taxa de churn, é possível perceber como está o desenvolvimento da empresa, se está crescendo ou não, além de apontar o tamanho da perda financeira causada pelos cancelamentos daquele mês, trimestre ou ano.
12. Cold Calling/e-mail
Por meio dessa técnica de prospecção, o contato com o potencial cliente é feito sem que ele tenha tido qualquer interação prévia com o vendedor. Ela não é muito recomendada pela metodologia inbound por conta do baixo índice de sucesso.
13. Compensação de vendas
Também conhecido como On-target earnings (OTE), em inglês, a compensação de vendas representa o quanto um vendedor vai receber se ele fechar um negócio, contemplando o salário-base e comissão.
14. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Por meio do Customer Acquisition Cost ou custo de aquisição de clientes (CAC) você terá uma noção de quanto a sua empresa está gastando para conquistar novos clientes.
15. Custo dos Produtos Vendidos (CPV)
Para calcular o Custo dos Produtos vendidos é preciso levar em consideração qualquer tipo de custo referente à manutenção de um cliente ativo na base, durante determinado espaço de tempo.
16. Customer Lifetime Value (CLV)
É uma métrica que representa o quanto um cliente vai trazer de receita enquanto estiver ativo na base de uma empresa.
Para saber se o contrato com um cliente está sendo benéfico para um negócio, o ideal é que o CLV seja comparado com o CAC, ou seja, custo de aquisição de clientes.
Caso o valor encontrado do CLV (ou LTV, como também é conhecido) estiver muito abaixo, é um sinal de que é preciso fazer algumas mudanças na estratégia.
É também comum que você encontre Customer Lifetime Revenue como outra variação do termo.
17. Customer Success (CS)
Customer Success ou Sucesso do cliente é o profissional responsável por garantir um bom relacionamento com o cliente, orientá-lo e acompanhar o andamento das estratégias adotadas, além de certificar a satisfação dele com o produto ou serviço prestado pela empresa.
18. Custo por clique (CPC)
O custo por clique é o quanto você pagará por cada clique de um usuário em um anúncio, como do Adwords.
19. Custo por Mil Impressões (CPM)
O CPM é referente ao valor investido em um anúncio para alcançar 1000 impressões em um blog/site. Ele vai depender tanto do orçamento disponível para investir como do tempo pretendido para que o objetivo seja alcançado — quanto menor for o tempo, maior será o custo.
D
20. Deferred Revenue
São as receitas diferidas, ou seja, aquelas que, apesar de o negócio ter sido fechado, serão recebidas no futuro.
21. Display Advertising
É a publicidade feita online, por meio de anúncios em sites e blogs, por exemplo, com o intuito de ganhar tráfego qualificado e segmentado.
22. Downsell
Quando um cliente tem um determinado pacote, mas decide reduzir a quantidade de serviços prestados por uma empresa e, consequentemente, a mensalidade, isso é chamado de downsell.
E
23. Earned Media
Quando o público produz ou divulga qualquer tipo de informação sobre uma marca, seja no boca a boca, em fóruns, publicações em redes sociais etc., isso é chamado de earned media, pois a empresa “conquistou” essa publicidade de maneira espontânea.
24. Executivo de contas
Esse é o profissional responsável por administrar e desenvolver contas estratégicas. A partir de uma avaliação do mercado, ele é capaz de identificar tendências e propor novas oportunidades de negócios.
F
25. Field sales
É o que conhecemos como venda em campo. Apesar de necessitar de um investimento mais caro, esse modelo de negócio ainda é muito utilizado. Nele, o consultor ou responsável pela venda vai até o cliente para fazer reuniões quantas vezes forem necessárias.
26. Fluxo de caixa
Fluxo de caixa consiste na circulação de dinheiro no caixa de uma empresa, independentemente de ser uma receita ou gasto.
27. Funil de vendas
Durante todo o processo de compra/venda de um produto, o consumidor passa por diferentes fases, conhecidas como funil de vendas.
Para obter sucesso em uma negociação, é importante compreender em qual etapa do funil o lead está, de modo a adotar a abordagem adequada e potencializar as chances de sucesso.
G
28. Geração de leads
Quando você obtém informações sobre potenciais, de modo a otimizar a venda dos seus produtos e serviços, esse processo é conhecido como geração de leads.
29. Gestão de assinaturas
É o acompanhamento periódico de todos os clientes e, consequentemente, suas assinaturas e faturamento.
30. Gross Margin
Gross Margin ou Margem bruta é quantia que um empreendimento lucrou depois de ter sido deduzido os custos com o negócio.
I
31. Inbound Marketing
Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que visa atrair o interesse das pessoas por
32. Inside Sales
Inside Sales é o processo de vendas realizado por meio de uma equipe interna. Para fazer contato com o cliente o vendedor ou consultor faz uso, normalmente, de ferramentas como softwares de videoconferência ou telefone.
33. Inteligência em Vendas
Podemos considerar como fatores que fazem parte da inteligência em vendas o uso estratégico de dados, tecnologias, integração e análise de informações para embasar a atuação do vendedor.
L
34. Landing Page
Landing Pages são as páginas criadas com o intuito de ofertar algo ao visitante de um site ou blog. Seu objetivo é fazer com que eles sejam convencidos e sigam a orientação do CTA.
35. Lead
Lead é um potencial cliente, que após entrar em contato com os seus conteúdos, demonstrou interesse em seu produto ou serviço — seja porque baixou um e-book, fez um cadastro, assinou a newsletter etc.
36. Lead quota
Chamamos de lead quota a quantidade necessária de leads ou MQLs que devem ser recrutados pelo setor de marketing durante determinado período.
37. Lead velocity rate (LVR)
É a análise feita, mês a mês, do crescimento de leads qualificados.
M
38. Marketing Baseado em Contas
Account-based marketing (ABM) ou Marketing Baseado em Contas é uma estratégia que tem ganhado cada vez mais força e que visa atuar de modo bem próximo da atuação do setor de vendas, buscando nutrir e integrar todos os envolvidos na tomada de decisão — seja durante uma venda, para alcançar um upsell ou evitar um churn.
39. Marketing & sales alignment
Para garantir que a venda seja bem-sucedida, investindo apenas leads qualificados, costuma ser feito um acordo de alinhamento entre os setores de vendas e marketing.
40. Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com o público-alvo e crescer a rede de clientes e potenciais clientes. Isso acontece principalmente por meio da criação de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas, de modo a criar uma percepção positiva de uma marca e, assim, gerar mais negócios.
41. Marketing multicanal
É a capacidade da equipe de marketing se comunicar com o público-alvo por meio de diferentes canais e plataforma.
42. Marketing Pago
São as estratégias de marketing que você adota, de maneira paga, para que o seu público-alvo chegue até o seu blog ou site.
43. MQL
É o lead qualificado, que realizou a levantada de mão, ou seja, que é educado, sabe o que quer e já está propenso a fechar negócio com a sua empresa.
44. MQR
Profissional que tem a função de acompanhar o lead e por qual tipo de conteúdo ele está sendo influenciado. Normalmente, não fecha vendas.
45. MRR
É por meio do Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal (MRR) que se tem noção de quanto uma empresa receberá em determinado mês.
Em empresas do tipo SaaS, ou seja, Software as a Service, existe a busca constante em manter o MRR e, também, aumentá-lo com o passar do tempo, conquistando novos clientes e fazendo upsell nas contas atuais.
46. MRR Cohort
MRR cohort contempla clientes que apresentam características e métricas semelhantes, durante um período estabelecido.
47. MSP
Minimum Sellable Product (MSP) é uma estratégia/ferramenta muito utilizada para reduzir o time-to-market, focando, exclusivamente, nas necessidades do cliente.
48. MVP
Minimum Viable Product ou Produto Mínimo Viável (MVP) é o protótipo lançado de um produto ou serviço, de modo a testar a sua usabilidade e experiência do cliente.
N
49. Normalização de contratos
A normalização de contratos é feita para tornar semelhante ou equivalente os contratos, visando a mensuração e análise de métricas — normalmente, leva-se em conta MRR ou ARR.
50. NPS
NPS é a metodologia utilizada para avaliar o quão satisfeito ou não um cliente está com a sua empresa. Ele pode ser classificado como detrator, passivo ou promotor.
51. Nutrição de leads
Nutrição de leads é a técnica que, por meio do envio estratégico e automatizado de e-mails, visa conquistar um usuário que demonstrou algum tipo de interesse em um produto ou serviço.
O
52. Omnichannel marketing
Visa tornar transparente, positiva e integrada a interação do usuário ou potencial cliente em qualquer meio de comunicação que ele venha a entrar em contato com a empresa.
53. Onboarding
É a fase inicial de um cliente em sua empresa, na qual serão planejadas e adotadas estratégias, além de orientar e ajudar o cliente a entender melhor como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
54. On-Premises Software
Quando você tem um servidor próprio, instalado e dependendo de recursos de TI dentro da sua empresa, isso é chamado de sistema on-premises.
55. Oportunidade de venda
Podemos considerar uma oportunidade de venda uma SQL, ou seja, um lead qualificado e que demonstrou um interesse real em adquirir o seu produto ou serviço.
56. Outbound Sale
A venda realizada pelo método outbound é aquela em que a ação, parte, primeiramente do vendedor. Seja por meio de cold calling, em eventos e feiras, telemarketing etc.
57. Otimização de Conversão (CRO)
Por meio da Conversion Rate Optimization ou Otimização de Conversão é possível aprimorar a performance de um site, Landing Pages, Materiais ricos e CTAs, investindo em estratégias assertivas e inteligentes para aumentar o tráfego.
P
58. Perfil do Cliente Ideal (ICP)
Seu cliente não consegue melhorar as métricas? Reclama constantemente dos seus prazos e processos? Provavelmente a venda foi feita para um consumidor que não representa o perfil do cliente ideal, ou seja, o lead não tem fit com a sua empresa.
59. Pipeline
É por meio do pipeline que é possível identificar em qual estágio do funil de vendas está o consumidor e, assim, adotar a melhor estratégia para conquistá-lo.
60. Product Market Fit
É o produto capaz de satisfazer as necessidades de um mercado específico e de atender às suas demandas.
61. Product Qualified Leads (PQLs)
São clientes que utilizaram um produto ou serviço de maneira gratuita e que apresentaram o interesse em evoluir a conta para o modo de assinatura.
62. Projeção de Fluxo de Caixa
Com base no Fluxo de Caixa, é feita uma estimativa de como será a movimentação de dinheiro no futuro da empresa, considerando entradas e saídas. Para tanto, considera-se dados e projeções de um possível cenário.
63. Prospect
Apesar de ter um significado semelhante ao do lead, o prospect apesar de ter demonstrado interesse em seu produto ou serviço, ele ainda não deu certeza de que deseja fechar negócio no momento.
R
64. Rapport
O rapport é uma técnica muito utilizada por vendedores para criar uma relação com o consumidor, demonstrando, por meio de suas ações, empatia com a necessidade dele.
65. Receita mensal média por cliente
Também conhecida como ARPA (Average Revenue per Account), essa métrica aponta o quanto os seus clientes ativos rendem em média por mês.
66. Receita Recorrente Anual (ARR)
Podemos chamar de Receita Recorrente Anual ou Annual Recurring Revenue (ARR) todas as receitas que são regulares. Por exemplo, pagamento de taxas isoladas não entram nessa métrica.
67. Receita Mensal Recorrente Comprometida (CMRR)
A Receita Mensal Recorrente Comprometida (CMRR) representa o MRR contratado, desde a assinatura do contrato até um possível churn, e não leva em consideração receitas que não são recorrentes.
S
68. SDR
SDR é sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas) também conhecido como BDR, é o profissional responsável de fazer o primeiro contato com o lead.
Ele deve qualificá-lo de maneira eficiente, de modo a encaminhá-lo para o processo comercial já preparado e praticamente decidido a fechar negócio.
69. Sales Development
O desenvolvimento da venda é feito pelo Sales Development Representative (SDR) ou, como também é conhecido, BDR (Business Development Representative).
O objetivo dessa função é preparar o lead e torná-lo o mais qualificado possível para a venda do produto ou serviço.
70. Sales quota
Meta de vendas determinada para cada vendedor em determinado período.
71. SEO
Entendemos como SEO (Search Engine Optimization) as estratégias utilizadas para otimizar um site, fazendo uso de palavras-chave específicas e, assim, contribuindo para que um conteúdo seja atrativo para personas e motores de buscas.
72. Service Level Agreement (SLA)
Para garantir que os dois lados de uma negociação cumpram com suas partes e sigam determinadas exigências, é firmado o SLA.
Ele é muito utilizado em empresas entre os setores de vendas e marketing.
73. SQL
Sales Qualified Leads (SQLs) são os que acessaram conteúdos ricos, já podem ser considerados leads qualificados e, portanto, passar para outra fase do processo de venda.
T
74. Taxa de renovação/retenção de clientes
É o número de clientes que renovou o serviço com a sua empresa após finalizar o período definido em contrato — isso pode acontecer de maneira automática ou não.
75. Time to pay back
É o tempo que a sua empresa leva para recuperar o capital investido no negócio.
76. Time to value (TTV)
É a métrica que mede quanto tempo dura para que o consumidor seja capaz de compreender a necessidade por um produto ou serviço. Quanto menor for esse tempo, melhor será para a empresa.
U
77. Upsell
Caso o seu cliente atualize o contrato, de modo a incluir outros serviços ou aprimorar o plano utilizado, aumentando, portanto, o valor pago mensalmente, isso é chamado de upsell.
V
78. Valor Anual do Contrato
Essa métrica (Annual contract value) aponta o valor médio dos contratos anuais.
Esperamos que com esse material você tenha expandido os seus conhecimentos sobre o mercado das empresas SaaS e que, assim, consiga ter insights para desenvolver o seu próprio negócio!
Agora que você já tem o seu próprio Glossário de SaaS, confira esse post e aprenda como fazer um guia de estilo para a sua empresa!
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