Hard Sell e Soft Sell: entenda quais são as diferenças e qual modelo adotar em seu negócio

Qualquer equipe de vendas tem diferentes estratégias e abordagens para causar o impacto esperado no seu público-alvo. Afinal, cada empresa tem as suas particularidades, preferências e objetivos, certo?

O que funciona para determinada companhia não vai, necessariamente, dar certo em outro segmento. Por isso, é importante conhecer os conceitos de hard e soft sell.

Por mais que o trabalho dos profissionais de Marketing, por exemplo, seja eficiente, sua marca se torne conhecida e mais leads façam parte da sua base de consumidores em potencial, são os vendedores que vão fazer o fechamento das negociações.

A abordagem faz total diferença na hora de determinar o que funciona e o que não dá certo para a sua companhia.

Do planejamento estratégico até a negociação cara a cara com o contato, as diferenças entre hard e soft sell são muitas e podem definir o sucesso ou o fracasso da sua abordagem. Por isso, vamos falar sobre os seguintes tópicos neste artigo:

• Qual é a importância de utilizar a inteligência em suas vendas?
• O que são hard e soft sell?
• Quais as diferenças entre eles?
• Qual modelo de vendas usar na empresa?

Continue a leitura, descubra quais são as diferenças entre essas abordagens e qual modelo utilizar na sua companhia.

Qual é a importância de utilizar a inteligência em suas vendas?

Antes de entrarmos nos conceitos de hard e soft sell, é importante entender o papel da inteligência dentro do seu planejamento estratégico.

Com tanta concorrência no mercado e consumidores cada vez mais exigentes, até mesmo a abordagem da sua equipe de vendedores deve ser analisada em detalhes para poder aumentar as chances de sucesso das suas ações.

A partir da análise do comportamento da sua persona — além dos objetivos no curto, médio e longo prazos da sua empresa —, é possível definir uma abordagem mais precisa. Assim, é importante conhecer os diferentes conceitos de vendas para definir o melhor caminho para o seu negócio.

O que são hard e soft sell?

Hard e soft sell são dois modelos estratégicos para a venda de produtos e/ou serviços. A partir de um mesmo processo de venda, essas duas metodologias têm abordagens opostas em busca de um mesmo objetivo: conseguir mais conversões.

O uso dessas técnicas varia de acordo com o segmento de atuação, perfil do consumidor e objetivos da empresa.

A tradução literal desses dois termos para o português, simplifica o entendimento do significado de cada conceito.

Hard sell, que seria algo como “venda pesada”, foca em ações e abordagens menos sutis, com a ideia de conseguir fechar novas transações, por exemplo, a partir da estratégia de venda direta. O objetivo é ir direto ao ponto, buscando convencer o cliente rapidamente.

O termo soft sell pode ser traduzido como “venda macia”, e trabalha com a ideia de conseguir mais conversões a partir de um contato mais sofisticado, sem desespero para fechar uma nova transação.

O objetivo é se aproximar do consumidor aos poucos, criando uma relação de confiança entre as duas partes e, assim, fortalecer, por exemplo, o trabalho de fidelização.

Os dois modelos, porém, seguem um mesmo planejamento de esforços e ações para conseguir convencer os consumidores a fecharem uma venda. O processo segue as seguintes etapas:

• planejamento estratégico;
• compreensão dos problemas e objetivos do cliente;
• benefícios e diferenciais do produto e/ou serviço oferecido;
• solução para as objeções dos clientes;
• fechamento da venda.

Como ponto em comum, as duas estratégias só vão funcionar como o esperado quando os vendedores trabalharem de forma honesta com seus clientes.

Independentemente da abordagem utilizada na hora de fechar uma venda, o importante é deixar o consumidor satisfeito com a experiência durante o processo de venda e, é claro, com a solução comprada.

Quais as diferenças entre hard sell e soft sell?

Para saber qual das metodologias é a mais indicada para a sua empresa, é preciso conhecer as principais diferenças entre hard e soft sell, certo?

A primeira delas é o tempo e recursos utilizados em cada uma das etapas do processo de vendas. O primeiro modelo concentra o seu foco no fechamento da venda e, proporcionalmente, dá menos atenção aos outros tópicos.

Enquanto isso, o soft sell tem como principal função realizar o planejamento estratégico e a compreensão dos problemas e objetivos do cliente.

Com essa abordagem, o vendedor tem como objetivo conhecer a fundo o comportamento do consumidor, descobrindo a melhor estratégia possível para aumentar as chances de conseguir a tão esperada conversão.

Dentro do modelo de hard sell, o vendedor costuma ter mais conhecimento sobre o produto e/ou serviço que está vendendo e pouco sobre o cliente. O foco, neste caso, não está no longo prazo, mas sim em fechar a transação de modo mais direto.

A ideia não é se aproximar dele, mas sim fazer com que ele se interesse pelo produto e feche uma venda isolada. Dessa forma, o hard sell se aproxima, por exemplo, do conceito de Outbound Marketing, indo direto ao ponto na hora de convencer o consumidor.

Já o soft sell utiliza uma metodologia mais próxima do Inbound Marketing, se aproximando aos poucos — e de forma natural — do cliente, fazendo com que ele se interesse pelo produto e, como consequência, seja convertido.

A abordagem dos vendedores que utilizam a metodologia de hard sell pode remeter a uma caça, exigindo uma resposta mais rápida do consumidor para as suas ações, sempre destacando os benefícios do que está oferecendo.

Afinal, ele conhece mais o próprio produto do que o cliente, então o seu foco é convencer o consumidor a partir de chamadas para ação mais diretas.

Do outro lado, os profissionais que adotam o soft sell se concentram em cultivar as suas relações com os consumidores. A venda, é claro, é o objetivo final. Porém, um longo caminho é seguido até que se chegue à conversão.

A longo prazo, por exemplo, a tendência é contar com uma base de clientes cada vez mais fidelizada, sempre retornando para novas vendas.

As duas metodologias são opostas, mas buscam alcançar o mesmo objetivo a partir de direcionamentos diferentes em todas as etapas da jornada de compra do cliente.

Assim, os resultados obtidos também são distintos, já que o tempo para o cumprimento de todo o processo de venda impacta na percepção do consumidor em relação ao seu negócio.

Qual modelo de vendas usar na empresa?

Antes de nos aprofundarmos no modelo que tende a ser mais eficiente, é importante destacar que cada empresa tem o seu perfil e lida com um público-alvo específico. Além do segmento de atuação, todos esses fatores podem alterar todo o desempenho de uma das metodologias.

O fundamental, portanto, é encontrar o modelo que melhor se encaixe aos objetivos da sua companhia.

Uma informação, porém, é extremamente valiosa para a sua decisão: um levantamento da DiscoverOrg mostra que 44% dos consumidores não se sentem muito confortáveis ao se encontrarem diretamente com um vendedor, muitas vezes se sentindo pressionados.

Uma coisa que você não quer é deixar o cliente insatisfeito com a sua abordagem, certo?

Mesmo que uma venda seja fechada, a impressão que fica não é das melhores para o cliente, e isso pode prejudicar muito a sua marca. Afinal, é natural que ele pense duas vezes antes de atender um telefonema da sua empresa depois de uma experiência negativa.

Para quem quer atender aos desejos e demandas do novo perfil de consumidor, a hard sell talvez não seja o melhor método de abordagem.

Para ajudar você a entender se o hard ou soft sell são os mais indicados, vamos recapitular.

O primeiro conceito (hard sell) é muito usado para vender produtos e/ou serviços com um valor agregado mais baixo e dentro de mercados com um poder aquisitivo menor.

Caso o que você tenha a oferecer tenha um valor mais alto, talvez o soft sell seja o mais indicado para o sucesso das suas ações de vendas.

Saber quais são as diferenças entre hard e soft sell é fundamental para que todo o seu planejamento funcione como o esperado. Afinal, é a partir da definição de qual abordagem utilizar que as suas estratégias vão gerar ou não os resultados aguardados.

Faça uma análise sobre o perfil do consumidor que você quer conquistar, saiba quais são seus objetivos e, só então, defina o melhor método.

Entender esses conceitos é primordial para aumentar a eficiência das suas estratégias e aproveitar melhor os seus recursos. Que tal, então, dar um passo à frente e potencializar seu negócio? Confira nosso ebook e saiba como gerir mil pedidos de orçamento por mês e como convertê-los em clientes.