Jornada do estudante: como funciona o processo de compra para uma IE?

Já aprendemos em outros conteúdos que as empresas precisam atrair visitantes através do marketing digital e transformá-los em leads para convertê-los em clientes.

Da mesma maneira, Instituições de Ensino (IE) também enfrentam um desafio parecido, mas para conquistar potenciais estudantes para que eles se transformem em alunos.

Essa tarefa se torna mais difícil a cada dia com o aumento da concorrência, visto o crescente número de instituições no Brasil, e soma-se a isso a possibilidade do ensino a distância, que expande as opções de escolha do aluno para além da cidade em que mora.

As instituições podem até oferecer um ensino de qualidade, mas isso já não basta para se posicionar no mercado. Afinal de contas, isso deveria ser algo obrigatório, e não um diferencial.

Para se destacar em meio a tudo isso, a preocupação com a presença no meio digital vem crescendo nesse mercado. De acordo com a pesquisa Tech Trends: Benchmarks de Ferramentas Para Instituições de Ensino, 87,9% das IEs já utilizam ao menos uma ferramenta de Marketing Digital.

Se você trabalha em uma Instituição de Ensino e busca crescer ainda mais a sua visibilidade online, é essencial produzir e entregar conteúdo às pessoas certas, no momento ideal.

Isso só é possível se conhecermos mais sobre a jornada do estudante e entender como funciona o seu processo de decisão.

E é aí que a gente entra: nesse material, vamos ajudar você a compreender como funciona essa jornada de compra e como ela usá-la para atrair mais alunos para a sua IE!

O que é a jornada do estudante?

Como você acha que um estudante encontra a sua instituição, decide participar do processo seletivo e se matricula?

Provavelmente, você deve estar listando quais estratégias são adotadas para a divulgação de sua IE, acertei?

Porém, um plano mais eficiente seria conhecer esse estudante primeiro para saber o que ele leva em conta durante todo esse processo, e assim começar a analisar quais canais e formatos são os melhores para essa divulgação.

Afinal, se te perguntassem, por exemplo, o que você sabia sobre a sua graduação antes de entrar na universidade, aposto que a resposta não seria muito diferente do que pouca coisa, não é mesmo?

Por isso, o primeiro passo é construir a persona de sua instituição. Só assim, você poderá conhecer quais objetivos esse aluno em potencial possui, os desafios que ele enfrenta, entre outros aspectos que farão toda a diferença na hora de estruturar como e onde promover a sua IE.

Com a persona construída, é possível entender quais etapas fazem parte da jornada do estudante, desde o momento da descoberta sobre a sua instituição até a tão desejada matrícula.

E tudo isso se relaciona com o Marketing Digital, afinal, é ele quem irá ajudar você a se comunicar com o seu público, no casos os estudantes, de forma direta, personalizada, e nos momentos mais oportunos.

Para saber ainda mais sobre Marketing Digital, não deixe de fazer o download gratuito do nosso guia.

Qual a importância de se conhecer a jornada do estudante?

O processo de matrícula em uma instituição de ensino envolve várias etapas antes de ser concluído.

E, em grande parte das vezes, o estudante não sabe nem qual curso escolher e muito menos em qual instituição estudar.

Ainda mais se esse futuro aluno está iniciando a sua primeira graduação, recém saído do ensino médio. Preste atenção, pois essa é uma ótima oportunidade para agir!

Oferecer informações procuradas por esses alunos no blog de sua instituição pode ser a sua chance de conquistá-los!

Para auxiliar você nessa jornada, é importante que a sua IE invista em Marketing de Conteúdo, uma vez que para resolver essas dúvidas, você precisa fornecer conhecimento para o estudante.

Um blog com conteúdos sobre carreira, profissões em alta, tipos de cursos oferecidos por sua instituição  pode ser o pontapé inicial para conquistar esse estudante.

Já nas fases seguintes outros assuntos podem ser abordados para ajudar esse aluno em potencial a passar para etapa seguinte de sua jornada.

Quais as etapas da jornada do estudante?

O conteúdo precisa ser relevante para o leitor, e isso significa que ele precisa ser oferecido de acordo com a etapa em que esse aluno em potencial se encontra na jornada.

Então, para aumentar as chances de sua IE ser escolhida, você precisa acompanhar o estudante por todas as fases que ele vai passar, oferecendo conteúdo adequado, de qualidade e relevante para ele.

Ao longo da jornada, cada conteúdo terá um formato e tema específico para levar o leitor para a próxima etapa.

Por exemplo, um post que irá falar sobre vestibular com dicas de como se preparar para a prova seria um bom assunto e formato para se abordar com o intuito de atrair e gerar tráfego orgânico.

Agora, vamos conhecer quais são as etapas pelas quais um estudante passa em uma jornada até se tornar aluno de uma IE:

1. Descoberta e percepção de um problema

Esse é o momento no qual o aluno em potencial descobre que tem um problema.

Este irá variar de acordo com o objetivo e desafio de cada um, podendo ir desde a necessidade de se especializar, de escolher uma carreira, de ingressar no mercado de trabalho, ou até mesmo de ampliar conhecimentos.

Por exemplo, Ricardo já é graduado e está inserido no mercado de trabalho, mas tem vontade de crescer dentro da empresa na qual trabalha e se depara com um problema: como atingir esse objetivo?

2. Consideração da solução

Aqui, ele já tem consciência da existência de seu problema, e passa a considerar algumas soluções, mas ainda não sabe qual próximo passo.

Continuando o nosso exemplo, existem algumas possibilidades para atingir o objetivo de Ricardo de crescer dentro da empresa, sendo um deles investir em uma especialização e na sua qualificação. Assim, ele considera cursar uma pós graduação.

3. Decisão pela instituição

Com o curso já definido, é preciso decidir em qual instituição estudar.

Para isso, alguns fatores são levados em conta, sendo os principais:

• A qualidade do ensino oferecido;
• O renome da IE;
• A grade curricular;
• Os custos referentes à inscrição, matrícula e mensalidade;
• E o mais decisivo: a aprovação ou não no processo seletivo.

No caso do Ricardo, ele precisa levar em conta a grade curricular de cada instituição de interesse, pois precisa conciliar os horários e a frequência das aulas com o seu trabalho.

Além disso, precisa verificar quais das instituições pesquisadas exigem um exame de admissão já que isso implica em tempo para estudar.

Valor da matrícula e mensalidade também serão fatores decisivos, visto que Ricardo busca crescer na empresa para também alcançar um salário maior.

4. Tomada de ação

Após passar pelas etapas anteriores, a última fase envolve a matrícula na instituição escolhida.

Com todos os fatores analisados, Ricardo pode finalmente fazer a matrícula na instituição que mais se adéqua à sua realidade e iniciar a sua especialização.

Qual o papel do conteúdo na Jornada do Estudante?

O conteúdo presente no blog, site e em outros canais de divulgação de sua IE será responsável por atrair, educar e converter visitante até o momento de fazer a matrícula em sua instituição. O caminho até esse objetivo vai depender dos formatos e da qualidade dos conteúdos oferecidos.

O blog de sua instituição precisa ser interessante para atrair visitantes, ter materiais ricos para convertê-los em leads e apresentar os diferenciais e vantagens de sua IE para conquistar matrículas.

Cada uma dessas conversões será feita com a ajuda do conteúdo produzido.

Ele irá conduzir o seu aluno em potencial por cada uma das etapas da jornada do estudante, tornando-o cada vez mais informado e pronto para tomar a decisão de se matricular.

Entretanto, para definir estes conteúdos ideais para cada momento em que o estudante está, também é preciso conhecer e mapear o funil da sua IE.

Isso significa que tanto a jornada quanto o funil são essenciais para o sucesso de sua IE.

Saiba mais em que consiste o funil de uma IE:

Visitante

São consideradas visitantes aquelas pessoas que acessaram o blog e/ou site da instituição, mas não preencheram nenhum formulário.

E, por isso, não é possível saber mais informações sobre essa ela.

Leads

Quando um visitante preenche um formulário para fazer download de algum material oferecido por sua instituição, passamos a classificá-lo como lead.

Isso significa que ele deixa de ser um visitante qualquer e se torna alguém que possuímos informações sobre e com quem já podemos mais facilmente interagir via email marketing, por exemplo.

MQLs

Marketing Qualified Leads são leads que podem ter feito o download de um material sobre um tema mais aprofundado ou que até mesmo pediram para entrar em contato com algum atendente de sua instituição.

Em ambos os casos, essas ações demonstram que essas pessoas que se encontram nesse estágio tem grandes chances de passarem para a próxima fase, mas ainda precisam de mais informações e até mesmo de incentivos.

Inscritos

Caso a sua IE apresente um processo seletivo, os inscritos seriam os alunos em potenciais que se inscreveram para esse processo.

Não confunda lead com inscritos, enquanto o primeiro se refere a alguém que temos alguma informação de contato, o segundo já temos registro no CRM e grandes chances de se tornar um aluno.

Já se a sua instituição não tem um processo seletivo, as pessoas que se inscreveram em algum dos cursos oferecidos, mas ainda não efetivaram a matrícula podem ser considerados como inscritos.

Avaliados (etapa apenas para IEs com processo seletivo)

Como falamos acima, apenas se a sua instituição apresentar um processo seletivo, ela também apresentará uma fase de avaliação, que contará com todos os inscritos anteriores, independente se forem aprovados ou não.

Convocados (etapa apenas para IEs com processo seletivo)

Como na etapa anterior, os convocados serão os alunos em potencial que foram aprovados no processo seletivo de uma IE e são convidados para realizarem a matrícula.

Matriculados

Apenas os alunos que se efetivarem a matrícula em algum curso de sua instituição são conhecidos como matriculados.

Quer saber mais sobre o funil de Marketing para uma IE? Confira aqui.

Quais outros fatores podem influenciar a jornada?

Até aqui, já falamos as fases que um estudante passa desde a descoberta de sua instituição até o momento de sua matrícula, e como o conteúdo influencia todo esse processo.

Porém, existem outros fatores que precisam ser levados em conta para a elaboração de sua estratégia de Marketing Digital.

Os aspectos sobre os quais que você têm controle são os que você pode dar uma atenção especial, para tentar evitar que eles se tornem impeditivos para o seu estudante em potencial.

Para as instituições que apresentam processo seletivo isso significa mais uma etapa pela a qual o estudante além de ter que se inscrever também precisa ser aprovado.

Por isso, tenha muita atenção aos seguintes fatores:

Conteúdo de relacionamento pós inscrição

Com a diminuição de alguns financiamentos estudantis, um grande número de instituições estão se desdobrando para encontrar alunos.

Visto isso, melhorar um relacionamento com um candidato já inscrito oferecendo conteúdos que o ajudem a passar para as fases de avaliado, convocado e matriculado é um ótima opção que diminui as chances de perda desse aluno em potencial.

Valor do processo seletivo

Ter conhecimento sobre o que as concorrentes da sua instituição estão fazendo em relação a valor de inscrição do processo seletivo é essencial.

Afinal de contas, normalmente uma pessoa se inscreve em mais de uma IE, e um valor muito superior quanto a taxa de inscrição podem deixar a sua instituição como a última opção de um candidato.

Liberação do resultado no processo seletivo

Imagine a seguinte situação: você é um estudante e se inscreveu em três processos seletivos, mas uma das provas que você fez só irá liberar o resultado no final do ano e você perderia o prazo de matrícula das outras duas instituições que você já foi aprovado.

Você correria o risco?

Para não ficar dependendo da resposta de seu aluno em potencial, se aceitaria ou não correr esse risco, você pode se informar sobre as datas de outras instituições e continuar disponibilizando um processo competitivo com o que o mercado oferece.

Lembretes sobre o processo seletivo para os inscritos

Isso é um diferencial! Estabelecer uma relação com o estudante que se inscreveu no processo seletivo pode ser uma ótima estratégia para aumentar o engajamento, como também para lembrá-lo do horário da prova, já que uma vez os portões se encontram fechados ninguém mais pode entrar. Enviar uma mensagem alguns dias antes e até mesmo no dia pode diminuir as chances de atraso desse estudante.

Invista nos estudantes não aprovados

Uma nota insatisfatória de um estudante no processo seletivo de sua IE não significa que ele está fora da jornada.

Você pode ajudá-lo!

Enviar emails com materiais sobre as áreas nas quais o desempenho foi pior podem ajudar no desempenho desse candidato na próxima vez que ele se candidatar.

Para se tornar a instituição escolhida vimos que é preciso de uma estratégia de Marketing de Conteúdo bem elaborada e estruturada, e isso passa pelo conhecimento do processo decisório do seu aluno.

Assim, é possível aumentar as chances de conquistar cada vez mais estudantes.

Portanto, invista para que a comunicação de sua IE seja feita da melhor maneira possível e que esteja sempre de acordo com a jornada desse aluno em potencial.

Lembre-se também de sempre acompanhar as tendências do mercado de educação, para poder oferecer um ensino com um diferencial atrativo.

Além disso, sempre que possível aprofunde o seu conhecimento em Marketing de Conteúdo e desenvolva essa estratégia para a sua IE, pois como vimos neste material, ele é um dos principais responsáveis por atrair candidatos para a sua instituição.