Lançamento de produto: como relacionar preço e promoção?

Quando uma empresa está prestes a lançar um produto, ela precisa definir como trabalhar a relação preço versus promoção para que consiga não só repor os gastos com desenvolvimento, distribuição e divulgação, mas também mostrar flexibilidade em relação à aceitação do cliente final, dos distribuidores e, finalmente, virar um sucesso.

Por todos esses motivos, essa é a etapa mais complicada na vida de um produto e mesmo de uma empresa.

Assim, passamos abaixo algumas estratégias para relacionar preço e promoção ao lançar um produto.

Confira e aplique!

A escolha do preço do lançamento de produto

O preço de lançamento de produto pode ser modificado, depois de certo tempo.

Mas é interessante que, ao lançar o produto, ele seja mais atrativo para o cliente de forma que desperte seu interesse.

Mesmo que a margem de lucro não seja tão alta, o preço mais baixo pode ser o primeiro passo para conquistar clientes e permitir que o negócio vá em frente.

Como se sabe, preços mais baixos serão sempre grandes diferenciais – principalmente, em épocas de crise econômica, onde as necessidades são as mesmas (ou maiores), mas o dinheiro é mais escasso, circulando menos.

A fórmula geral de cálculo

Existe uma fórmula geral para cálculo de preço unitário que você pode usar, desde que entenda todos os componentes dela. Veja abaixo:

Preço de venda = custos + mark-up

Como se vê, o preço de venda é considerado o resultado da soma de 2 elementos:

• Custos;
• Mark-up.

Custos

Entendamos primeiro o conceito de custos e o que ele abrange. Os custos costumam variar conforme um dos três setores principais da economia urbana: comércio, prestação de serviços e indústria.

No comércio, os custos envolvem o valor pago pela mercadoria mais os outros gastos relacionados à aquisição dela, como fretes e impostos.

No âmbito da prestação de serviços, os custos abrangem mão de obra direta e outros ligados à prestação do serviço, como telefone e combustível.

Já na indústria, os custos envolvem:

• Materiais diretos (usados diretamente na produção da mercadoria);

• Mão de obra direta (pessoas que fabrica o produto);

• Custos indiretos de produção (outros funcionários, aluguel, manutenção, segurança, serviços de água, luz e telefone e assim por diante).

Se sua empresa tanto produz quanto vende mercadorias, fique de olho nos componentes certos.

A mesma coisa para empresas que vendem e prestam serviços ou, ainda, produzem, vendem e prestam serviços.

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Mark-up

Mark-up se refere aos valores estimados com gastos que não puderam ser embutidos nos custos, mais a margem de lucro desejada pelo empreendedor.

Nesse caso, o mark-up envolve a soma da margem de lucro mais despesas administrativas gerais, impostos pagos sobre vendas, comissão sobre as vendas e outras coisas.

Outros pontos a considerar

Tudo bem. Você definiu bem seus custos, somou mais o mark-up e chegou a um resultado. Terminou? Talvez.

É preciso analisar qual volume de mercadorias você consegue vender por esse preço.

Caso consiga vender muitas unidades de seu produto, mesmo com uma margem de lucro baixa, talvez haja compensações.

É melhor do que definir uma margem de lucro alta demais e ver seu produto permanecer na prateleira.

É preciso também considerar o preço oferecido pela concorrência.

Se o preço de seu produto, que está entrando agora no mercado, for superior ao preço dos produtos oferecidos pelas outras lojas, alguma coisa pode estar errada.

É preciso voltar à formula geral e confirmar se todos os custos foram calculados corretamente, se o mark-up foi efetuado da forma certa.

Talvez, a empresa tenha realizado pagamentos além da conta; talvez, seus gastos tenham extrapolado os limites; talvez, seja possível reduzi-los.

A margem de lucro

E muito cuidado com a margem de lucro definida.

Para quem está começando, o recomendável é manter-se com uma perspectiva de lucratividade dentro da média do mercado.

A não ser que deseje investir bastante em publicidade, em serviços agregados, em diferenciais no próprio produto a fim de que o consumidor aceite pagar mais por uma mercadoria que pode ser comprada a preço menor em outras lojas.

O ideal é que tudo que você fature com o preço definido e com os volumes vendidos seja suficiente para cobrir todos os gastos e dar um lucro satisfatório.

Não pense em ganhos exagerados logo no início: negócios exigem planejamento e paciência.

A melhor forma de promoção

No começo do post, falou-se sobre a estratégia de lançar seu produto por um preço mais acessível.

A promoção é uma das melhores formas de fazer isso. Você começa seu negócio com uma promoção específica e divulga da melhor forma possível.

A melhor promoção é aquela que realmente oferece algo vantajoso para o cliente sem ter que cair em prejuízo com isso.

Não aumente sua margem de lucro, defina um preço bem maior para o produto e ofereça uma promoção de 20% ou 30% de desconto.

Nesses casos, o valor do produto acaba não sendo tão atrativo para o cliente, que poderá comprá-lo pelo mesmo preço ou por outro bem menor na empresa concorrente.

Por isso, é sempre bom contrabalançar produtos, oferecendo grandes descontos em um, mas tendo outros para dar suporte e evitar prejuízos (ou seja, não ficar dependente das ofertas).

Claro que vender para ter prejuízos – principalmente para quem está começando, é bem desestimulante. Planeje-se antes de lançar seu produto no mercado.

A melhor promoção é aquela que atende as expectativas do cliente e gera lucros para o empreendedor.

Lembre sempre que, com uma promoção de verdade e um bom volume de produtos vendidos, você poderá ter bons lucros.

A relação entre preço e promoção

Para o consumidor, quando se fala em promoção, a primeira coisa que vem à cabeça é o preço mais baixo.

Sim, sem preço menor, dificilmente pode-se entender uma promoção.

No entanto, existem formas diferentes de trabalhar essa relação. Por exemplo, você pode oferecer uma promoção no estilo: pague 1, leve 2 ou pague 2, leve 4.

Pode também oferecer bônus em produtos e não dinheiro.

Digamos que você é um cabeleireiro e está se preparando para abrir sua primeira loja de produtos de beleza.

Você conseguiu comprar 50 escovas rotativas por um valor mínimo (por exemplo, em uma promoção para profissionais de beleza).

Decide fazer uma promoção de lançamento: cada cliente que comprar uma chapinha da marca X, recebe grátis uma escova rotativa. Isso será bom para você e para o cliente.

Você consegue lucrar e o cliente sai satisfeito, pois se fosse comprar a escova de forma independente, sairia bem mais pesado para ele (ou seja, ele está pagando menos pela escova + prancha do que se tivesse que comprá-las em outra loja).

Como se vê, seja diretamente ou indiretamente, a relação preço e promoção é indissolúvel.

A importância do preço e da promoção para o sucesso do lançamento de produto

Lançar um produto por um preço menor é importante para conseguir captar e fidelizar clientes, mesmo que o empreendedor já tenha muitos anos de experiência.

Para as pequenas empresas, é uma forma de aumentar seu potencial competitivo sem ter que arcar com grandes prejuízos – o importante, como sempre, é planejar antes de tudo e aplicar a fórmula básica de forma equilibrada.

Uma loja que vai abrir as portas amanhã, mas já vem anunciando com antecedência uma boa promoção está desenvolvendo um marketing eficiente.

Certamente, as pessoas ficaram curiosas em saber qual o tipo de promoção e estarão no lançamento para conferir.

As promoções costumam atrair muitas pessoas, principalmente quando se trata de eletrodomésticos, cama, mesa e banho, confecções, móveis.

Se você está lançando seu produto no mercado, ponha-se no lugar do consumidor e lembre que, a princípio, ele geralmente vai considerar como melhor preço aquele que for o menor.

Com o tempo, ele vai perceber outros valores (que o empreendedor sábio vai revelar durante a promoção): bom atendimento; qualidade do produto; diferenciais do produto e da empresa; serviços agregados e assim por diante.

Naturalmente, preço e promoção são decisivos para o sucesso do lançamento.

Isso não quer dizer que você não pode lançar um produto sem oferecer descontos, mas diante do cenário atual do mercado, suas chances de êxito serão menores.

Como a proposta do post é dar dicas das melhores estratégias, recomendamos sim que, ao fazer o lançamento de produto, você ofereça uma boa promoção (com descontos e ofertas que realmente valham a pena para o público).

O dia do lançamento, no qual sua empresa estará lotada por curiosos, atraídos pela promoção e conferindo os preços com os de outras lojas, é um momento valioso para você desenvolver uma relação duradoura com todos os clientes (e mesmo com os consumidores que não comprarem, pois ainda são clientes potenciais).

Aproveite as oportunidades, lembrando que, para o bom cliente, sempre devem existir boas promoções e preços melhores.

As estratégias são aplicáveis para qualquer tamanho de empresa, principalmente para as pequenas e médias que pretendem ampliar seus horizontes apesar das dificuldades.

Que tal apurar seus conhecimentos lendo mais um pouquinho de nosso blog? Leia mais sobre Como se inserir no mercado!