Entenda como a Ludmilla ajudou o time de vendas a bater o recorde 4 vezes em 2017!

Ludmilla, antigamente conhecida como a Beyoncé brasileira, é uma cantora e compositora de apenas 22 anos de idade.

Está construindo uma sólida carreira artística no Brasil… e ela tem muito a acrescentar em uma metodologia de vendas!

Parece absurdo, mas não é: gerentes e diretores tem muito a aprender com essas estrelas que estão brilhando no Brasil. Se você ainda não acredita, dá só uma olhada nesse sobre a Anitta: um exemplo de empreendedorismo!

Ludmilla, adepta do funk melody, não só está animando festas com suas músicas, mas também ajudando a trabalhar o mindset de um time de vendedores experientes e treinados no Inbound Sales. Isso acontece porque muitas vezes os representantes comerciais se esquecem de coisas simples como um bom fechamento de portas.

Se você está por dentro das melhores práticas das vendas inbound e inside sales, sabe que o processo é bem estruturado para que o vendedor tenha, a todo momento, controle sobre a negociação, sem deixar de lado o foco consultivo.

O objetivo não é vender para qualquer um, mas vender para quem realmente precisa do produto ou serviço que a empresa oferece.

O arco da venda consultiva

O processo correto de uma venda consultiva consiste em fazer perguntas extensas e detalhadas para destrinchar o modelo de negócios, identificando oportunidades e desafios. Assim, o representante comercial consegue identificar uma sintonia entre o comprador e o produto ou serviço.

É possível pensar em um “arco” da venda consultiva, no qual separamos em intervalos de tempo o momento correto de cada fase da negociação:

Quebra-gelo

Nos primeiros 5 a 10 minutos, o rapport: um quebra-gelo inicial para criar uma simpatia entre as partes da conversa.

Modelo de negócios

Nos próximos 30 minutos, temos as perguntas consultivas, começando com um background do negócio, organização de times, produto, serviço, monetização. É o momento em que o representante comercial vai explorar o modelo de negócio do prospect.

Durante essas perguntas, é importante entender o objetivo que deseja ser alcançado e por que aquele prospect resolveu conversar com o vendedor (afinal, ele não investiria tempo em uma reunião consultiva se estivesse com tudo certo em sua empresa!).

Quais as metas de curto, médio e longo prazo e qual é o plano de ação que está sendo executado.

Daí vem o ponto alto da conversa consultiva: qual a consequência de permanecer fazendo o que se está fazendo e não mudar? O que de pior pode acontecer?

As pessoas tomam decisões baseadas no que podem perder e não no que podem ganhar. Essa pergunta é a arma secreta para contornar objeções de várias origens. Quer um exemplo? O cliente argumentou que o investimento na sua solução é caro e não pode pagar.

“Entendo que para você pode parecer um investimento alto. Mas você me disse que, se não investir nisso, tal consequência pode acontecer e acarretar no fechamento da empresa, lembra?”

Educação

Quando o vendedor estiver confortável suficiente com as informações adquiridas e entender as consequências e implicações de não investir na solução do problema apresentado, é hora de partir para a educação do prospect.

A educação deve acontecer de forma dinâmica e rápida, usando da fala do prospect para exemplificar situações e propor melhorias.

• “Você me disse que a falta dessa solução é um problema por causa de…”
• “Como seria para sua sua empresa se você pudesse implementar uma solução x?”
• “Como você vê essa solução te ajudando?”
• “Essa solução é o que você precisa agora?”

Essa parte da negociação não deve tomar mais do que 10 minutos do arco da venda consultiva, pois o mais importante (e decisivo) está por vir.

As portas de fechamento

Falamos que existem quatro portas para fechamento de uma venda. Sem a confirmação de cada uma delas, o representante comercial perde o controle do processo e não consegue administrar a finalização da negociação.

Interesse

Puxando o gatilho da educação, a pergunta “é essa solução que você precisa agora?”. É no interesse que o vendedor vai saber quanta “energia” precisa despender para concretizar uma negociação.

Budget, ou orçamento

Para ter certeza, antes de montar a proposta, que o vendedor e o prospect estão na mesma página, é importante definir com clareza qual a faixa de investimento que saudável. Porém não se deve “chutar” um valor, mas entender qual a solução necessária para resolver o problema e determinar que o investimento é entre R$x e R$y.

Um médico não pergunta para o paciente quanto ele pode investir no tratamento, mas informa que o tratamento para o problema é tal que custa tanto. O vendedor consultivo deve ter a mesma postura.

Autoridade

• Quem toma decisões na empresa?
• Qual o passo a passo para firmar uma parceria?
• Quem precisa estar presente para decidir se a negociação vai caminhar para um fechamento?

Por experiência própria, uma das maiores frustrações dos vendedores  é, no momento do “sim”, descobrir que existe um sócio ou um “financeiro” que precisa aprovar o investimento, certo? Isso freia completamente e até trava um bom processo de vendas.

O alinhamento da tomada de decisão é crucial para garantir que a apresentação de uma proposta somente acontecerá se o decisor estiver presente ou aprovar com antecedência o budget estipulado!

Urgência

O que a Ludmilla tem a ver com todo esse processo de vendas e fechamento de portas?

Finalmente chegamos no assunto principal deste artigo. E não é à toa que a referência aqui é principalmente para uma música cujo nome é extremamente relacionado com todo processo de vendas: “hoje”.

Antes de explicar com detalhes sobre a importância dessa porta, primeiro vamos analisar um cenário em que o vendedor conseguiu analisar todo modelo de negócios do prospect, identificou o tomador de decisões, o interesse de seguir a negociação e alinhamento correto de budget.

Tudo parece certo para a assinatura do contrato. Tudo, exceto uma palavrinha mágica: “agora”.

“Vamos assinar o contrato com vocês, porém precisamos esperar até o final do mês que vem para acertarmos nossas contas e assumirmos um novo compromisso.”

O que aconteceu para tirar o controle do vendedor da negociação? Como ele poderia ter a certeza que, dado os “OKs” para interesse, orçamento e autoridade, o contrato seria assinado?

Nessas horas, a música da Ludmilla vai ecoar: “é hoje!”.

Mas como garantir que existe urgência para assinatura do contrato? Existem alguns mitos e verdades sobre a porta da urgência. A chave de ouro para um processo comercial depende muito de como o vendedor vai conduzir o fechamento.

#1: Não é sobre o último dia do mês: é sobre a consequência de não mudar

Por que alguns vendedores conseguem constantemente bater a meta estipulada com uma semana antes do último dia do mês? O processo dele é melhor?

Em termos gerais, o processo de vendas pode ser exatamente o mesmo de um vendedor que sofre para alcançar sua meta no acréscimo do segundo tempo. A grande diferença está na urgência criada.

Para criar urgência, a consequência de não mudar precisa ser o ponto forte da negociação.

Em um processo consultivo, conforme falamos acima, o consultor precisa fazer a pergunta: “se você continuar a fazer o que está fazendo, o que de pior pode acontecer?”.

Se esse tópico for bem construído e elaborado, quando surgir uma objeção de “preciso de mais tempo para iniciar com você”, o vendedor pode responder da seguinte forma:

“Se você não mudar, tal coisa ruim pode acontecer. É isso mesmo que você quer para o seu negócio?”

Uma empresa é um organismo vivo, bem como um ser humano. Quando um paciente consulta em um médico e descobre que está com câncer, o médico indica sessões de tratamento para curar ou amenizar a doença. O paciente não pergunta o preço e nem estipula um prazo para começar a se tratar.

Entendendo que, caso não inicie o tratamento, ele pode falecer, o paciente investe em sua saúde. O doente não vai esperar até o último dia do mês ou até uma data específica para começar a se tratar, certo?

Uma empresa deve ser tratada da mesma forma: o vendedor, como um especialista, indica o tratamento de acordo com a venda consultiva e sua experiência. Os sócios, que se preocupam com a saúde de sua empresa, acatam o “tratamento” imediatamente, sob risco da consequência acontecer.

A data certa para iniciar o tratamento (você já sabe a resposta?)… é HOJE!

#2: Mudança de preços não é fator decisivo de urgência

É claro que anunciar uma mudança de preços pode contribuir bastante para criar urgência, mas não é fator decisivo. Se não for muito bem comunicado, pode soar como “papo de vendedor”, criando um clima desagradável antes mesmo da parceria se concretizar.

A maneira correta de anunciar uma mudança de preços é trabalhando na consequência (mais uma vez!). O vendedor precisa deixar claro que ele prefere que o prospect tenha um investimento menor para um tratamento igual.

“Se você pode gastar menos para iniciar o mesmo tratamento, por que esperar para iniciar a parceria?”

Outra forma de abordar a mudança de preços é demonstrando preocupação: “não quero que você pague mais pelo mesmo tratamento, por isso estou conversando com transparência para seguirmos com nossa parceria o quanto antes”.

É cada vez mais notável que a urgência não deve ser trabalhada por causa de um fator externo. Para finalizar a abordagem correta da urgência, fica agora a mentalidade do vendedor no momento da negociação.

#3: Mindset e urgência caminham de mãos dadas

Para finalizar esse post fazendo referência novamente à Ludmilla, vamos explorar um pouco mais o mindset da música “é hoje”!

“Hoje, é hoje, é hoje, é hoje!”

Ainda é muito comum ver vendedores adaptando a sua agenda à necessidade do cliente, quando na verdade, é o cliente que precisa ver valor de falar com o consultor. Os pacientes escolhem um horário na agenda do médico, certo?

O especialista abre o primeiro ponto de contato com o prospect e gera o valor na conexão. A partir daí, é interesse do prospect seguir para a venda consultiva e posterior negociação.

Após a venda consultiva e identificada a sincronia de problema x solução, a proposta apresentada não tem prazo de validade indeterminado.

“Hoje eu tenho uma proposta.”

Portas de interesse, orçamento, autoridade e urgência alinhadas? Proposta apresentada com solução para o problema do prospect? Follow up para assinatura do contrato em no máximo 3 dias!

“E hoje você não me escapa!”

Esse prazo é importante para não deixar a negociação esfriar, além de manter uma constância de foco e energia do representante comercial.

No último dia do mês, o gás, a energia e o foco estão todos condicionados à assinatura de contratos, follow up com clientes e ligações intermináveis para conseguir a melhor condição (pois nessa altura do campeonato – e desespero – a negociação está nas mãos do cliente e não do vendedor!).

Então chega a primeira semana do mês e vemos muitos vendedores exaustos, repletos de olheiras e com um cansaço contagiante. Até se recuperar do baque do último e mais estressante dia do mês, já perderam inúmeras oportunidades quentes.

Isso explica porque alinhar uma meta diária, semanal, quinzenal e mensal é importante para ter constância de foco, energia e dedicação. Dessa maneira o representante comercial pode sempre assumir controle da negociação, não ficando a mercê do final do mês e mentalidade de “preciso bater minha meta!”.

Para o mês começar com sucesso, lembre-se da Ludmilla e da moral da história:

O dia de bater a meta não é último dia do mês e nem na semana de promoção, nem no dia que o cliente quiser. O dia de vender é…

HOJE!

Foi com essa mentalidade que o time de agências bateu o próprio record de vendas em quatro meses de 2017. Espero que essa mentalidade ajuda o seu time de vendas a trilhar um caminho de sucesso.