Como construir e dimensionar sua máquina de vendas

No passado, a força de vendas de uma empresa era exatamente o que o nome sugere: muitas pessoas alcançando clientes em potencial ativamente e oferecendo produtos e serviços. Sim, esse ainda é um esforço viável e necessário, mas a internet está nivelando o terreno e a concorrência está aumentando.

Portanto, as empresas precisam encontrar maneiras novas, inovadoras e eficientes de transformar Marketing Digital e vendas em algo diferente: a máquina de vendas. Neste artigo, você verá o que esse conceito envolve e como reunir os dois departamentos em um único plano integrado. Nós discutiremos os seguintes temas:

O que é uma máquina de vendas?

Quando olhamos para o passado e vemos como marketing e vendas funcionavam, vemos uma clara distinção entre os dois. Um planejamento de marketing costumava ser muito mais focado na visibilidade, usando a mídia para tornar a marca conhecida.

A equipe de vendas, por sua vez, tinha uma abordagem totalmente diferente. Ela usava apenas o brand awareness como base para desenvolver seus argumentos de venda.

Havia uma desconexão entre ambos porque poucos vínculos ligavam seus processos. Então, a internet mudou tudo isso. O ambiente digital se tornou um caminho convergente para o marketing gerar leads, enquanto o setor de vendas os direcionam para a conversão.

Depois de alguns experimentos e ótimos resultados, o mercado percebeu que combiná-los seria muito mais eficaz do que deixar os dois lados trabalharem sozinhos. O resultado dessa descoberta é o que chamamos de máquina de vendas.

Trata-se de um plano constituído de ferramentas e processos tecnológicos que facilitam a integração entre vendas e marketing. Ele também cria um sistema capaz de atrair e converter novos clientes de uma só vez. São os dois departamentos trabalhando juntos para o mesmo objetivo.

Com essa sinergia, o fluxo de informações beneficia cada estágio do processo com mais conhecimento e previsibilidade sobre o cliente. Dessa forma, é mais fácil encontrar o ponto de venda perfeito para uma nova conversão.

Ao investir em automação e integração, os seus processos de vendas se tornam uma verdadeira máquina. Essa é a estrutura que o marketing e as vendas precisam para prosperar.

Como uma máquina de vendas pode ajudar uma empresa?

Essa abordagem automatizada e integrada pode gerar resultados surpreendentes. Empresas com uma máquina de vendas bem ajustada podem aumentar as taxas de conversão exponencialmente porque os resultados não estão ligados ao esforço realizado.

Reunir essas equipes permitirá que você aplique eficiência e dimensione o seu plano. Mas como isso funciona? Vamos ver alguns benefícios que uma máquina de vendas em funcionamento pode trazer para uma empresa!

Informar e educar os clientes

O autor best-seller Aaron Ross diz que o cliente contemporâneo deseja que lhe digam o que fazer e qual é a melhor decisão ao comprar um produto. Existem tantas opções, tantos detalhes ao fazer uma escolha que, muitas vezes, ele não está disposto a descobrir sozinho o que fazer.

Esse é o principal motivo para combinar marketing e vendas em uma única máquina. O conteúdo tem o poder de gerar consciência e conexão com o público, além de direcioná-lo à decisão de compra. Se o caminho a seguir for mais fácil e direto, o consumidor terá mais chances de comprar.

Com um plano unificado, o marketing pode entender melhor as necessidades de vendas. Assim, a equipe comercial pode usar o marketing de conteúdo para entender as necessidades do cliente em todo o funil.

Reduzir o custo de aquisição de clientes

Tanto marketing quanto vendas têm um orçamento para fazer seu trabalho. A grande vantagem de combiná-los é que a soma de seus investimentos é maior do que cada esforço isolado.

A automação de marketing digital pode alimentar a máquina com mais leads em potencial usando conteúdo relevante e um plano de comunicação adequado. O setor de vendas, então, tem mais informações sobre mais pessoas, tornando mais fácil aumentar as taxas de conversão.

Menos tempo e dinheiro para trazer mais clientes resulta em um custo de aquisição do cliente (CAC) mais baixo. Se a empresa está pensando em escalabilidade, essa é a melhor abordagem.

Tornar os resultados de vendas mais previsíveis

No mundo digital, as metas de marketing precisam ser iguais às de vendas. A verdadeira integração entre eles significa um alinhamento de planos e objetivos.

Isso acontece porque, na máquina de vendas, os KPIs passam a fazer sentido para os dois lados e oferecem insights significativos sobre como continuar melhorando o trabalho. Ter boa previsibilidade de vendas é uma das maiores conquistas para o seu negócio, pois você pode usar essa visão para planejar com menos riscos.

Identificar tendências e demandas

Marketing e vendas trabalham com o mesmo material, afinal: o cliente. Então, por que eles não podem ajudar uns aos outros com informações úteis coletadas?

Quando a empresa tem um sistema integrado de compartilhamento de informações, os dados coletados nas duas pontas dessa relação marca-cliente podem ser transformados em projeções, principalmente, sobre os hábitos do público.

Saber mais sobre esse comportamento ajuda a máquina de vendas a trabalhar identificando e antecipando tendências e demandas. Conhecê-las antes da concorrência é uma grande vantagem para qualquer empresa.

Ampliar o alcance da marca

A melhor coisa sobre transformar a força de vendas em uma máquina é que você pode escalar, trazendo mais conversões sem a necessidade de um aumento proporcional no orçamento e pessoal.

A otimização e a automação podem tornar o que você tem agora ainda mais eficaz para atrair mais clientes. Você só precisa de um ótimo plano e sistema, sempre se baseando em dados. Vamos falar mais sobre isso!

Como construir e dimensionar sua máquina de vendas?

Em sua essência, uma máquina de vendas começa integrando esses dois departamentos importantes com igual prioridade. Essa é uma linha de produção eficaz que atrai consumidores, os conduz pela jornada de compra e fecha o negócio no final do caminho.

No entanto, para que isso aconteça, você deve ter atenção a alguns passos importantes. As dicas a seguir vão ajudar você a organizar esse esforço unificado e trazer a automação para a rotina de relacionamento cliente-marca.

Crie um plano para sua máquina

Como mencionado, uma máquina de vendas é um plano para o cenário geral da sua empresa, um sistema único capaz de atrair leads e convertê-los em clientes. Toda máquina precisa de um projeto para ser construída. Isso envolve ferramentas, estágios, protocolos, planejamento de conteúdo, padrões de análise de dados e assim por diante.

A máquina de vendas deve ser autônoma e fácil de usar para todos os colaboradores ao mesmo tempo. Nos próximos itens, você verá maneiras de atingir esse ponto de eficiência.

Invista em tecnologia

Depois que uma máquina é construída, ela precisa de um sistema para funcionar corretamente. Isso é exatamente o que você precisa para reunir marketing e vendas. Um grande sistema, nesse caso, deve funcionar como planejador e distribuidor de conteúdo, e também como um CRM eficaz.

Não precisa ser, necessariamente, uma solução única, mas o software deve fazer todas as etapas desse caminho funcionarem como uma só. Como o marketing, geralmente, tem uma solução de software, pode ser mais fácil começar desse ponto e expandir a integração com o setor de vendas.

Treine seus vendedores

Em empresas menores, geralmente, existem poucos profissionais e eles acumulam funções. No entanto, fazer tudo sozinho apenas servirá para criar um gargalo para os dois lados da máquina.

Esse é outro conselho que Aaron Ross dá: quanto mais especializados são os colaboradores de uma equipe de vendas, melhor é o resultado. Portanto, concentre-se na integração das pessoas, em vez de centralizar as decisões. Com um processo mais dinâmico, o negócio pode se adaptar e antecipar tendências com mais rapidez.

Entenda melhor o seu cliente

Em uma máquina de vendas, os dados são o combustível. A grande vantagem de reunir esses departamentos é que as informações se tornam exponencialmente mais vastas e significativas.

Então, tire vantagem disso. Use um sistema integrado para elaborar buyer personas mais ricas. Em seguida, use-as para produzir conteúdo mais relevante e criar melhores argumentos de venda.

Descubra seus pontos fortes de comunicação

Já que o conteúdo serve como um caminho em que seus clientes seguem sua jornada, uma boa comunicação significa vendas mais fáceis. Claro, você pode e deve experimentar todas as mídias disponíveis. Mas você deve priorizar os canais com os quais se sente mais confortável e que façam mais sentido para suas buyer personas.

Essa decisão concentrará seus esforços, colaborando para peças de conteúdo atraentes e eficazes. Quando integrados à força de vendas, os leads chegam ao estágio de decisão muito mais preparados do que quando as duas estratégias são planejadas separadamente.

Priorize o sucesso do cliente

Como um último conselho, ter 100% de seus esforços voltados para o sucesso do cliente é o que sua máquina precisa para crescer. Use todas as informações coletadas nesse plano unificado para chegar às raízes de suas dores, necessidades e expectativas. Planeje o conteúdo e a abordagem de vendas com base no que fará seus leads darem o próximo passo, tomarem uma decisão.

Além disso, acompanhe a experiência deles após a conversão, pois essas informações são essenciais para ajustar sua máquina de vendas. A verdadeira integração entre marketing e vendas depende de planejamento, análise de dados e sinergia entre os dois lados.

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