Marketing Colateral: o que é, exemplos e qual a sua importância para uma estratégia digital

Você já parou para pensar na “anatomia” de uma venda? Geralmente, o caminho que leva uma pessoa a dizer “sim” para a sua empresa em vez de aceitar um concorrente — ou, simplesmente, não comprar nada — tem várias etapas.

Esse caminho, que define todo o processo de decisão pelo qual a pessoa passa, é o que chamamos de jornada de compra. Mas como garantir que a sua empresa vai conduzir os clientes por essa jornada da forma certa? É aí que entra o Marketing Colateral.

Essa forma de marketing, que você provavelmente já usa sem entender, tem muito a oferecer para o seu negócio. Ainda assim, ela vem sofrendo mudanças com o passar do tempo.

Quer descobrir o que você precisa para dominar o Marketing Colateral de uma vez por todas e usá-lo a favor do seu negócio para alavancar as vendas? É isso que vamos mostrar agora!

O que é Marketing Colateral?

Existem várias formas e táticas de marketing que você sempre usou e não sabia. E é bem provável que o Marketing Colateral esteja entre elas. Mas é hora de entender de uma vez por todas esse conceito.

Em resumo, Marketing Colateral é uma estratégia em que os recursos de marketing dão suporte a todo o processo de vendas e o tornam mais fácil e completo. Como assim?

Vamos ver vários exemplos abaixo, mas, só para ficar mais fácil de entender, seu site é um exemplo de Marketing Colateral. Afinal, ele pode tirar dúvidas que um possível cliente tem antes mesmo de ele entrar em contato com um vendedor.

Algum tempo atrás, o processo de compra acontecia apenas de forma física. Assim, o Marketing Colateral se referia apenas a ferramentas tradicionais. Isso incluía, principalmente, cartões de visita e brochuras de vendas.

Porém, com a transformação digital, os compradores estão cada vez mais conectados, e a forma de vender mudou. O Marketing Colateral está em sua melhor forma nos ativos digitais, como alguns que vamos ver neste artigo.

Antes de pular para os exemplos, é importante que você conheça os benefícios dessa estratégia. Veja-os no próximo tópico!

Quais as vantagens de usar o Marketing Colateral na estratégia digital?

A primeira pergunta que você deve se fazer antes de iniciar qualquer estratégia de Marketing Digital é: como isso vai beneficiar a empresa?

A resposta aqui vai ser muito satisfatória. Vamos dividi-la em 3 partes, cada uma com um bom motivo para que você invista de forma inteligente no Marketing Colateral. As vantagens que a sua empresa verá são as seguintes!

1. Fortalecimento do processo comercial

O próprio objetivo do Marketing colateral é este: fortalecer o processo de vendas, do início ao fim, e ajudar a criar um mecanismo de negócios mais sólido e previsível.

Em outras palavras, todo o material de suporte, tanto físico quanto digital, vai ajudar seu negócio a vender mais e melhor, de forma consistente com o passar do tempo.

É isso que faz uma empresa ganhar escala e se manter forte no mercado, mesmo com a concorrência acirrada.

2. Destaque da concorrência

Assim como você não conhecia o Marketing Colateral, há uma chance de parte dos seus concorrentes sofrer com o mesmo problema. Isso significa uma vantagem competitiva.

Quem cuida melhor da apresentação dos recursos colaterais cria uma marca mais forte, com a qual os clientes se identificam mais facilmente.

Na prática, isso significa que a sua empresa vai ganhar vantagem na disputa pela preferência dos clientes quando eles precisarem fazer uma comparação direta com um concorrente de mercado.

3. Aumento da percepção de valor

Por último, mas não menos importante, vale destacar que o Marketing Colateral aumenta a percepção de valor dos seus produtos e serviços. Por quê?

Simples: quanto melhor a qualidade dos seus materiais de marketing, maior a credibilidade que os possíveis clientes vão dar à solução que você vende. Ou seja, vão achar que o seu produto vale mais.

Quais os elementos do Marketing Colateral que você precisa usar agora?

Agora sim! É hora de você entender, na prática, alguns dos principais elementos que compõem o Marketing Colateral. Vamos falar apenas de 5 deles, mas é bom que você saiba que o número de recursos que podem ser usados nessa estratégia é muito maior que isso. Então, tome os exemplos mostrados aqui como inspiração, mas não se limite a eles.

Lembre-se sempre: a ideia por trás do Marketing Colateral é dar suporte ao processo de vendas. Isso significa que os recursos mostrados aqui nem sempre vão vender seu produto ou serviço de forma declarada, mas apenas conduzir o seu público na direção da compra.

Com isso em mente, os elementos são os seguintes!

1. Blog posts

Blog posts são uma ótima alternativa de ajudar seu público a resolver problemas e entender melhor assuntos que são de interesse dele. Os temas nem sempre estão diretamente ligados ao que você vende e nem precisam estar.

O fato é que gerar valor e criar uma relação com os possíveis clientes é a porta de entrada para um relacionamento comercial lucrativo e duradouro.

2. Guias de produto

Guias de produto já têm relação direta com o seu produto ou serviço, mas são muito úteis para:

• convencer leads que estão maduros o suficiente para finalizar a compra;
• reafirmar para eles seu compromisso de oferecer suporte de qualidade depois da venda.

Então, caprichar nos guias de produto é uma ótima forma de educar seus clientes e de promover o compromisso da sua empresa em prestar o melhor serviço.

3. Estudos de caso

Estudos de caso são perfeitos para quem está no estágio de definir qual é a melhor empresa para suprir suas necessidades de compra.

Eles promovem o seu negócio de forma direta, mas ainda conseguem ser sutis e não invasivos. Afinal, são conteúdos relevantes que mostram como a sua empresa já ajudou outras pessoas na mesma situação do lead.

4. Landing pages

Landing pages são voltadas para converter visitantes em leads e, dependendo do tipo de produto que você vende, também servem para fechar vendas de forma automatizada.

Seja qual for o objetivo da sua landing page, ela é muito importante para avançar na relação comercial com os leads. Seguir as melhores práticas de design e conteúdo pode garantir ótimas conversões.

5. Provas sociais

Provas sociais são evidências de que a sua empresa está à altura de atender às mais altas demandas dos clientes.

Os leads ficam atentos a essas provas em diferentes momentos da jornada de compra, mas, especialmente, na etapa de decisão. Mas o que conta como prova social? Coisas como:

• depoimentos de clientes;
• menções positivas na mídia;
• número elevado de clientes;
• prêmios de excelência;
• entre outras possibilidades.

Onde usar provas sociais? No seu site, nas suas landing pages, em CTAs no seu blog, em materiais impressos etc. Basicamente, o céu é o limite para mostrar que os clientes têm motivos de sobra para confiar em você.

Quais os passos para iniciar a sua estratégia de Marketing Colateral?

De que adianta saber o que é Marketing Colateral, ver exemplos e saber as vantagens da estratégia se você não souber como traçar um plano e colocá-lo em prática para ver esse conceito trabalhando a seu favor?

Para não deixar você a ver navios, vamos mostrar como planejar, executar e analisar o desempenho do Marketing Colateral do seu negócio.

1. Planejamento

Isso tudo está envolvido no planejamento:

• descobrir quem é seu cliente ideal;
• definir qual é o posicionamento ideal para a sua marca;
• identificar quais canais vale a pena usar para transmitir essa mensagem.

Por exemplo, se você quer que o produto ou serviço tenha apelo de massa e seja popular, precisa adotar uma linguagem diferente do que usaria se a sua solução fosse refinada ou voltada para empresas de segmentos muito técnicos.

2. Execução

Depois de definir sua persona, seus canais e sua linguagem de comunicação, é hora de começar a produzir os materiais que vai usar como Marketing Colateral.

Dependendo da quantidade de táticas que você decidir usar, compensa terceirizar alguns serviços, como a produção de conteúdo para o seu blog.

Para não se enrolar nessa etapa, crie um programa de atividades e delegue tarefas conforme possível. Isso vai te ajudar a fazer tudo que definiu sem perder o foco da sua atividade central no negócio.

3. Análise

Assim que colocar sua estratégia colateral para rodar, crie mecanismos para analisar o desempenho de cada uma das táticas escolhidas. Só não se precipite por esperar resultados incríveis, especialmente, de recursos e táticas que levam mais tempo para trazer retorno. 

Inclusive, vale a pena considerar o retorno do Marketing Colateral como um todo, e não apenas de forma isolada. Afinal, cada ferramenta desempenha seu papel dentro do processo comercial.

Ferramentas como o Google Analytics são ótimas para analisar o desempenho das suas ações de marketing e gerar insights valiosos para melhorá-las gradualmente.

O Marketing Colateral é um conceito importante, mas ainda desconhecido por muitos e ignorado por outros. Não cometa esse mesmo erro no seu negócio.

Planejar, executar e analisar o desempenho dos recursos que ajudam a conduzir seus clientes pela jornada de compra fará toda a diferença nos resultados das suas vendas.

Ficou surpreso de saber o que é Marketing Colateral e como ele funciona? Com certeza, você ainda tem muito o que descobrir. 

Para isso, conheça agora Enciclopédia do Marketing de Conteúdo e continue aprendendo ainda mais!