Marketing de Conteúdo para empresas SaaS: 9 táticas infalíveis!

[Atualizado: Janeiro/2023]

O marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa para qualquer empresa; porém, isso não significa que todas as empresas vão aplica-la da mesma maneira. Cada segmento tem suas particularidades, ou melhor, aquelas táticas infalíveis para garantir o melhor resultado.

O foco do nosso post, dessa vez, é no Marketing de Conteúdo para empresas SaaS.

O que é Marketing de Conteúdo SaaS?

O Marketing de Conteúdo SaaS é uma estratégia de produção de conteúdo relevante voltada para atrair, educar e converter usuários de soluções SaaS. A ideia é replicar o conceito tradicional de criação de materiais explicativos de Marketing, mas com um olhar para as especificidades do mercado de software como serviço.

Afinal, quantas vezes você baixou um aplicativo, por exemplo, mas não sabia exatamente o que fazer? Ou mesmo, adquiriu um CRM para tornar o seu negócio mais eficiente na gestão de leads e ficou na dúvida de como utilizar a solução na prática?

Por mais que o Google e as suas SERPs ajudem a encontrar soluções, não é muito melhor aprender com a própria fonte? O usuário se sente mais seguro e, mais importante, as marcas conseguem se estabelecer como referências dentro dos seus segmentos.

Em um ambiente tão competitivo, o Marketing de Conteúdo SaaS, portanto, surge como mais uma estratégia que deve ser utilizada no dia a dia de trabalho para diferenciar os seus produtos dos concorrentes e garantir uma experiência melhor e mais completa para os seus usuários.

Mas se engana quem pensa que essa estratégia deve ser voltada apenas para a conversão. Como falamos, um blog de um SaaS deve abordar os seus produtos, ter CTAs claras e criar tutoriais de uso, mas também deve explorar o segmento de atuação de uma maneira ainda mais ampla.

Imagine que você tem um software voltado para a gestão financeira de pequenas empresas. Além de ajudar o seu usuário a tirar dúvidas e fazer o upsell das suas ferramentas, você pode falar sobre melhores práticas para organizar o dinheiro, informações sobre o mercado e muito mais.

Em resumo, o Marketing de Conteúdo SaaS é uma ferramenta essencial para as empresas que querem fornecer muito mais do que apenas as suas soluções. É o caminho mais prático para garantir que o usuário final tenha tudo o que precisa saber de maneira simples e fácil.

Qual é a importância do Marketing de Conteúdo SaaS?

Mas, afinal, por que o Marketing de Conteúdo SaaS pode ser benéfico para o seu negócio? Tire suas dúvidas!

Fortalecimento da marca

Assim como as muitas estratégias de Marketing Digital, o Marketing de Conteúdo ajuda a fortalecer uma marca. Ao investir nessa ação, as chances de que o seu produto se torne mais conhecido e visto como uma referência em seu segmento de atuação aumentam significativamente.

A ideia é que o usuário não conheça a sua empresa apenas pela plataforma que você oferece, mas também por todo o suporte em momentos difíceis ou de dúvidas. Assim, a tendência é que mais usuários passem a confiar — e utilizar — nas soluções que você oferece.

Aproximação com o usuário

Um dos pontos positivos do Marketing de Conteúdo, independentemente do segmento, é estimular a aproximação dos usuários e das marcas. Para um SaaS, essa relação é, tradicionalmente, um pouco mais distante, mas aplicando essa estratégia, essa distância é reduzida.

Na prática, portanto, uma solução SaaS consegue manter um relacionamento com o usuário, permitindo até que isso seja replicado em outras ações e estratégias. Afinal, você passa a conhecer o seu usuário, as suas dificuldades, os seus desejos e objetivos.

Maior satisfação dos usuários

Quando você investe na educação do seu público, especialmente, em segmentos mais complexos, está contribuindo diretamente para a sua satisfação. É exatamente isso que deve ser buscado ao investir no Marketing de Conteúdo SaaS.

Afinal, mais usuários passam a ter informações não só sobre como utilizar os seus produtos, recursos e funcionalidades, mas também, aprofundam-se sobre temas do mercado em geral. Isso também contribui para tenham melhores resultados e performance em suas respectivas funções.

Possibilidade de conversões

Por fim, o Marketing de Conteúdo SaaS deve ser utilizado da mesma forma que acontece em outros segmentos: pensando em conversão. Ou seja, as marcas podem se conectar mais facilmente com os usuários e, assim, conseguir um número maior de vendas para os seus produtos.

Claro, os usuários estão sendo educados e sabendo mais sobre o produto e o mercado em geral. Como consequência disso, é natural que eles procurem por aquelas soluções que ajudem a melhorar as suas experiências, aumentando a probabilidade de que encontrem suas soluções e produtos.

9 Táticas para utilizar no Marketing de Conteúdo para SaaS

1. Concentre-se em conteúdo útil

Um erro comum é achar que Marketing de Conteúdo deveria ser vendedor, algo imposto ao visitante, como uma espécie de propaganda pesada em forma de artigo ou e-book.

O questão aqui é que se trata exatamente do contrário: o Marketing de Conteúdo busca conquistar o cliente da maneira mais natural possível, ajudando-o a tomar uma decisão autônoma e consciente para comprar seu produto.

Se o conteúdo não deve ser “propagandista” (na falta de uma palavra melhor), então como deve ser? Cuidado para não achar que a resposta é “divertido” ou “curioso”. Sim, essas são características positivas, mas não o ponto central.

Lembre-se de que você quer construir autoridade e para fazer o cliente entender melhor seu produto. Por isso, o conteúdo deve, antes de mais nada, agregar valor. Em outras palavras, o Marketing de Conteúdo para empresas SaaS é focado em utilidade, relevância.

2. Publique estudos de caso

Conteúdo com estudos de caso não é ideal para atrair tráfego, mas é essencial para converter em vendas.

Uma pessoa pode chegar ao blog da sua empresa e ler todos os artigos que estão publicados lá — especialmente se eles forem úteis, como ressaltamos no item anterior — e, ainda assim, nunca comprar nada.

Porém, no momento em que ela descobre casos reais de sucesso dos usuários do seu SaaS, ela passa a ter um bom motivo para comprar também.

Estudos de caso funcionam especialmente bem no caso de empresas SaaS B2B, em que a decisão de investir em um fornecedor é mais complexa. Nesse caso, casos de usuários satisfeitos podem ajudar a acelerar o processo, principalmente se forem bem detalhados.

3. Crie um site apenas para conteúdo

Ter um blog dentro do site da sua organização é comum. Mas algumas empresas levam o Marketing de Conteúdo tão a sério que criam um site específico, apenas para publicar. O domínio é diferente e, muitas vezes, não relacionado ao domínio da própria empresa.

A própria Rock Content — com o site Marketing de Conteúdo — é um exemplo dessa tática em andamento. No mundo das empresas SaaS, a Adobe também criou um site exclusivamente para publicação de conteúdo próprio.

A questão é que, ao adotar essa tática, você pode posicionar melhor seu conteúdo. Isso faz com que ele ganhe mais força e reputação na rede. É claro que, como resultado, ele também vai alavancar o site da sua empresa.

4. Aposte em perguntas e respostas

Para uma empresa SaaS que atua com um ramo muito técnico, apostar em perguntas e respostas pode ser uma alternativa inteligente para gerar tráfego sem precisar de muito esforço.

Esse formato favorece a resolução de problemas, e uma pessoa que precise de informações pontuais e objetivas será facilmente atraída para a sua página.

Quer um bom exemplo? Empresas de SaaS ligadas a contabilidade ou comércio exterior, por serem áreas com inúmeras regras, que podem causar dúvidas tanto no profissional recém-formado quanto no gestor com anos de experiência.

Na hora em que eles precisarem resolver uma dessas dúvidas rapidamente, certamente vão apreciar uma página de perguntas e respostas com excelente conteúdo.

5. Peça por reviews e avaliações

Que tal incluir na sua estratégia algum conteúdo feito por terceiros? Melhor ainda, reviews e avaliações de pessoas que sejam consideradas autoridades no seu segmento.

Esse tipo de material garante credibilidade, o que é indispensável para convencer os clientes a adotar seu SaaS.

Leve em consideração que essa decisão atravessa barreiras, como a transição entre softwares e o esforço de implementação.

Portanto, tudo que você possa fazer para torna-la mais fácil, para fortalecer a seriedade e confiabilidade de sua marca, dando mais segurança aos prospectos, é válido.

6. Publique guest posts

Trazer pessoas de boa reputação para publicar nos canais da sua empresa é ótimo. O contrário também é. Os guest posts são artigos escritos sob o nome da sua empresa, mas publicados no site, blog, rede social ou outro canal de um parceiro.

Esse terceiro, é claro, precisa ser escolhido com cuidado. Deve ser alguém relacionado ao segmento em que você atua e, ao mesmo tempo, com uma audiência diferente ou maior do que a sua.

Quer um exemplo prático? Imagine uma empresa que oferece um software de emissão de Nota Fiscal, publicando seu guest post no blog de uma empresa que fornece software para controle de estoque.

Essa é uma tática superpoderosa para aumentar sua audiência, pois seu conteúdo vai alcançar pessoas que normalmente não o leriam. E o mais importante é que você não precisa investir recursos financeiros.

Você pode obter o mesmo resultado que uma campanha de Adwords produziria (ou, quem sabe, um resultado até melhor) sem gastar nem um centavo.

7. Envolva seus usuários na produção de conteúdo

Geralmente, quando falamos em UGC,User Generated Content, ou Conteúdo Gerado pelos Usuários, estamos nos referindo a uma destas possibilidades:

• avaliações do seu produto;
• comunidades de resolução de dúvidas.

A primeira alternativa é vista, principalmente, no mundo do e-commerce. Enquanto isso, a segunda alternativa é bem mais interessante para a estratégia de Marketing de Conteúdo para empresas SaaS.

Na realidade, essas comunidades de usuários não são desconhecidas no mundo da tecnologia; já existem comunidades para linguagens de programação, para games, para equipamentos.

Criar uma comunidade para os usuários do seu SaaS não é uma grande inovação, mas é uma receita de sucesso.

Essas comunidades agregam, para o usuário, um atrativo que vai além da sua utilidade prática: é a interação. Enquanto isso, para a empresa, é um meio de gerar conteúdo sem precisar produzi-lo. Neste caso, trata-se apenas de um trabalho de moderação.

8. Invista em outros formatos

Lá no começo do post, falamos sobre o uso de vários canais para o Marketing de Conteúdo. Agora, vamos aumentar o nível mais um pouco: que tal investir em diferentes formatos?

Quando a palavra “conteúdo” é usada, automaticamente lembramos do texto, mas a verdade é que este não é o único formato e, na realidade, pode nem ser o mais eficaz. Uma grande parcela da audiência que consome conteúdo prefere o áudio ou, ainda, o vídeo.

Nossa sugestão, portanto, é que você incorpore podcasts e vlogs ao seu arsenal. Eles permitem fazer coisas que não ficam tão bem em um artigo ou e-book — como, por exemplo, realizar uma demonstração do seu SaaS em funcionamento.

Esses conteúdos também são uma forma de humanizar a marca, dando a ela, literalmente, voz e rosto. Além disso, eles podem ser mais convenientes para a sua audiência, o que impacta diretamente o engajamento.

9. Acompanhar indicadores relevantes

Os indicadores têm um grande poder, eles são como o painel de controle de uma aeronave, que aponta quando algo começa a dar errado, para que você possa tomar providências antes que seja tarde demais.

É assim que você pode comprovar o sucesso da sua estratégia de marketing de conteúdo (ou qualquer outra estratégia), ou, ainda, altera-la se necessário. Vamos ver alguns exemplos de indicadores relevantes?

Leads por Estágio do Ciclo de Vida

Em inglês, Leads by Lifetime Cycle. É um indicador que mede a quantidade de leads não qualificados, dos que estão no estágio de qualificação pelo marketing e dos que estão no estágio de qualificação por vendas.

Assim, é possível comparar as proporções entre eles, o que ajuda também na identificação de onde podem estar surgindo gargalos em seu funil de vendas.

Taxa de Leads / Clientes

O principal objetivo do Marketing de Conteúdo para empresas SaaS é gerar leads que possam, através dos processos certos, ser convertidos em clientes.

Não adianta completar apenas metade desse objetivo, gerando leads sem conseguir novos clientes, por esse motivo é relevante acompanhar um indicador que aponte a proporção entre eles.

O ideal é que a taxa seja próxima de 1, o que indicaria que todos os leads estão sendo convertidos em clientes. É claro que isso não acontece, mas fique de olho para que a relação entre leads e clientes não fuja ao controle!

Exemplos de Marketing de Conteúdo SaaS que funcionam

Nada melhor do que alguns exemplos para entender melhor como o Marketing de Conteúdo SaaS pode ser aplicado, não é mesmo?

Confira, então, algumas das empresas que atuam no segmento e sabem explorar muito bem essa estratégia! O que acha de se inspirar com essas marcas e sua atuação nessa área?

Slack

O Slack é uma plataforma completa para a gestão de equipes — especialmente, em um período de home office e trabalho híbrido em alta — que permite aos profissionais se comunicarem de maneira eficiente, utilizando apenas uma mesma ferramenta.

Esse SaaS é um dos mais populares ,e um dos motivos para isso é, justamente, o investimento em ações de Marketing de Conteúdo. Para começar, o Slack conta com um blog completo com tudo o que você precisa saber sobre trabalho, produtividade e, é claro, o próprio Slack.

Afinal, um dos grandes diferenciais quando se fala em Marketing de Conteúdo SaaS é conseguir falar sobre as suas próprias soluções, não só pensando em promovê-las, mas principalmente, para conseguir ajudar e melhorar a experiência dos usuários.

No blog do Slack, você encontra tutoriais sobre como melhor utilizar a ferramenta de acordo com os seus objetivos, respostas para dúvidas mais comuns e outros tópicos que abordam temas relevantes para gestores e profissionais que buscam maior produtividade no ambiente de trabalho.

Mailchimp

O email marketing é, sem dúvidas, uma das ferramentas mais eficientes atualmente, não é mesmo? Para usá-lo de forma certeira, é importante contar com uma solução que otimize e automatize esse trabalho, como o Mailchimp se propõe a fazer.

Essa ferramenta é uma das mais populares quando se pensa em envio, monitoramento e gestão de uma estratégia de email marketing. Um dos motivos para que isso tenha se concretizado é o trabalho de educação dos seus usuários, que o Mailchimp promove por meio do seu blog.

Os conteúdos são os mais variados: de dicas para manter um contato saudável com a sua base de usuários e leads até tutoriais sobre como utilizar os principais recursos e funcionalidades do Mailchimp. Tudo o que é necessário para criar ações e campanhas eficientes de email marketing está no blog.

Isso permite que os usuários tenham mais informações sobre novidades e atualizações da plataforma e até desse segmento em geral. Quais são as boas práticas que devem ser executadas? O que precisa ser revisto? Tudo isso pode ser encontrado no blog do Mailchimp.

Magazine Luiza

A Magazine Luiza já revolucionou o Marketing Digital a partir de uma estratégia eficiente de comunicação, personificada pela Lu, talvez o melhor exemplo no Brasil de uma brand persona. Para tornar esse contato ainda mais próximo, o Blog da Lu utiliza o Marketing de Conteúdo para gerar leads.

O que era um e-commerce se tornou um gigante marketplace e, por isso, precisa se comunicar com diferentes personas e públicos. Assim, o Blog da Lu reúne diferentes conteúdos para esses variados perfis, fazendo com que mais pessoas conheçam o mercado e os produtos vendidos na Magazine Luiza.

Os tópicos abordados são os mais amplos, como cuidados com o cabelo ou melhores opções de computadores para games. Isso permite uma variedade de CTAs direcionadas para o e-commerce da Magazine Luiza, conectando diretamente os conteúdos relevantes aos produtos da empresa.

Assim, o Blog da Lu consegue ajudar os seus usuários — e clientes em potencial — a se informarem sobre os variados segmentos trabalhados pela marca, mas fortalece também a sua reputação. Assim, possibilita um alcance ainda maior da marca já tão consolidada no mercado brasileiro.

Nubank

O mercado financeiro é um segmento bastante complexo e difícil de ser compreendido, não é mesmo? Mas como a sua proposta desde a fundação é tornar esse ecossistema mais simples e prático para todos os usuários, o Nubank precisa investir em Marketing de Conteúdo.

O banco ficou conhecido por revolucionar a experiência dos seus usuários por meio de um aplicativo prático de ser utilizado e pelo acesso mais fácil aos limites de crédito. A partir da produção de conteúdo relevante, também fortalece a sua reputação e brand awareness.

Diferentemente dos outros players que apostam nessa estratégia, o Nubank precisa adotar uma estratégia mais ampla, ou seja, abordando tópicos ainda mais abrangentes sobre o mercado financeiro em geral. Isso, é claro, sempre conectando com os seus produtos e soluções.

Para quem não sabe, por exemplo, o que é um CDB ou os cuidados que devem ser tomados antes de pegar um empréstimo, o blog do Nubank ajuda a esclarecer todas essas dúvidas — e muito mais — com uma linguagem muito simples e fácil de ser consumida.