Quanto menor a oferta, maior a procura? Não é difícil perceber que o ser humano tem uma forte atração pelo que é mais escasso, complexo, exclusivo e limitado.
O marketing de escassez utiliza esse comportamento para gerar o desejo de compra no público, sempre transmitindo a ideia de que há pouco daquele produto. Sendo assim, quem consegue adquirir pode se sentir um verdadeiro privilegiado.
No entanto, até onde realmente vai essa oferta limitada? As marcas têm trabalhado cada vez mais com esse senso de urgência para despertar um comportamento mais impulsivo e de extremo desejo nos seus clientes.
Ao perceberem isso, grandes empresas passaram a investir em estratégias que valorizem mais seus produtos.
Neste post, falaremos mais sobre o marketing de escassez e como ele é praticado. Entenda mais sobre a estratégia, conheça as melhores práticas e os ganhos trazidos por ela, bem como alguns cases de sucesso. Vamos lá?
O que é o marketing de escassez?
O consumismo faz parte da realidade atual. Ter é muito importante, mesmo que nem sempre seja necessário. Diante desse comportamento, a sensação de comprar algo limitado é ainda mais prazerosa e, naturalmente, as marcas já perceberam isso há algum tempo.
O marketing de escassez tem foco em explorar justamente esse tipo de atitude, ou seja, a sensação de urgência para ter algo que pode se esgotar a qualquer momento. Além disso, o trabalho também é feito em cima do medo do consumidor em ficar sem aquele produto, já que ele tende a esgotar rapidamente.
Essa estratégia pode ser aplicada em, rigorosamente, todos os segmentos comerciais. A explicação por esse desejo do que é escasso está na natureza humana e tem viés psicológico.
As bases do conceito do marketing de escassez
Querer o que é mais difícil faz parte do comportamento humano e, quando isso chega no campo do consumo, é apenas mais uma manifestação dessa atitude.
Um exemplo muito comum é o desejo de ter roupas importadas, por exemplo. Não necessariamente elas têm melhor qualidade do que as nacionais, mas, simplesmente, não são encontradas por aqui.
Nesse caso, o senso de exclusividade é mais um desses comportamentos que o marketing de escassez explora muito bem. A possibilidade de ter algo que poucas pessoas têm dá a sensação de pertencimento, e isso tem muito a ver com o consumo.
O desejo pelo que é escasso, raro e limitado é uma questão puramente psicológica, que, por consequência, impacta o comportamento de muita gente.
As empresas usam diversas práticas para concretizar a ideia de que os produtos são escassos e gerar no público o desejo por eles, somado ao senso de urgência para ter algo que vai esgotar rapidamente.
Quais são os ganhos de adotar essa estratégia?
O marketing de escassez é uma estratégia definitivamente vantajosa e que rende muitos frutos às empresas que a adotam.
Esse é um posicionamento de mercado que desperta o medo da perda da oportunidade e o senso de urgência no consumidor para, então, vender. A seguir, veja s principais ganhos da aplicação desse conceito nos modelos de negócio.
Aumento do volume de vendas
O principal ganho concreto do marketing de escassez é o aumento do volume de vendas. Se há pouca oferta, naturalmente, o público vai se antecipar para conseguir a sua unidade daquele produto.
Para isso, basta que o marketing saiba trabalhar com a ideia de que, realmente, o volume está esgotando.
Ao se deparar com essa informação, o consumidor questiona: perder a oportunidade ou garantir de uma vez por todas?
Esse questionamento acontece quando, por exemplo, uma oferta de desconto em determinado produto é feita seguida de mensagens como: “desconto válido somente para as 100 primeiras compras”.
Zerar estoques rapidamente
Empresas nunca querem ter sua produção parada nos estoques por muito tempo. Muitas vezes, a saída para isso são as promoções e as ofertas.
No entanto, o marketing de escassez dá suporte para que as vendas cheguem a volumes suficientes para que não seja necessário dar descontos no preço final.
Estoques são zerados quando determinado produto já é vendido diante da ideia de que poucas unidades foram produzidas. Mais uma vez, isso cria a sensação de urgência em grande escala.
Como consequência, muitas pessoas serão persuadidas a comprar mais rápido e evitar riscos, quando, na verdade, não necessariamente a empresa reduziu o volume de itens disponíveis.
Aumentar o valor agregado de um produto
Marcas já entenderam que o senso de exclusividade é algo que mexe com o consumidor e desperta a urgência e o desejo de consumo. Uma coisa leva à outra e, nesse fluxo, o marketing de escassez trabalha em conjunto com outra vertente: o marketing de influência.
Pessoas relevantes para um nicho de público ou persona podem ser fundamentais para despertar a vontade de ter algum produto.
Nesse cenário, as marcas se conectam com seus embaixadores e influenciadores quando os presenteiam com os produtos antes mesmo de serem lançados.
Quando o público visualiza esse produto, especialmente antes do lançamento, a tendência é que a vontade de tê-lo aumente muito.
O resultado é simples: o valor agregado aumenta, o produto passa a ter outro status e os estoques esgotam rapidamente, logo nos primeiros dias de lançamento.
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Estabelecer uma relação de urgência contínua com o público
Há marcas que já entenderam bem como a escassez e a oferta limitada geram impacto no seu público. Aqui, são misturadas algumas ideias que são a fórmula para despertar o consumo, como:
- senso de urgência;
- sensação de pertencimento;
- atração pelo que é raro;
- envolvimento pela ideia de valor agregado.
Diante disso, elas entregam ao mercado ofertas muito menores do que a demanda. Bem, em uma análise imediata e mais rasa, é possível concluir que isso impacta o volume de vendas, causando redução.
No entanto, por outra ótica, fica fácil perceber que isso gera fidelidade e senso de urgência contínuo. Assim, a cada lançamento, haverá muitos interessados praticamente disputando a oportunidade de comprar.
Quais são as principais práticas aplicadas no marketing de escassez
Aplicar o marketing de escassez é possível por meio de algumas práticas certeiras e que trazem resultados concretos.
A seguir, entenda como cada uma delas é praticada e qual é o conceito por trás delas!
Preços altos combinados com baixa oferta
Como você viu, a baixa oferta seduz pela ideia de pertencimento e pela obtenção de algo raro.
Por si só, isso gera muito desejo de compra, porém, aumentar os preços também funciona muito bem. Valores mais altos reforçam essa ideia de algo raro e surtem efeito imediato no público.
Ao mesmo tempo, preços mais altos ajudam a ter um faturamento relevante, uma vez que a oferta é bem mais baixa do que a demanda. A empresa não perde por vender menos, já que cobra mais caro em cada produto e, ainda assim, tem grande procura.
Seeding para um grupo limitado
O seeding é uma prática muito comum em que empresas enviam produtos para pessoas com poder de influência, como você já viu.
Além disso, esses lançamentos prévios são feitos em eventos fechados, apenas para convidados que despertam interesse no público-alvo.
Todo esse contexto gera uma grande curiosidade no público da marca, que já se mostra ansioso para o grande dia do lançamento geral. Essa prática aumenta o valor agregado do produto e desperta o desejo de consumo.
Lançamentos limitados
Lançamentos limitados fogem do calendário normal das marcas, oferecendo a oportunidade de adquirir produtos que não voltarão para o mercado novamente.
Sem muito esforço, apenas informando essa restrição de oferta, as marcas conseguem gerar interesse e urgência no seu público.
A melhor forma de trabalhar nesse tipo de ação é planejar vários lançamentos limitados durante o ano, sempre com edições especiais do produto.
Um esforço para propor algo diferente é necessário, já que o consumidor também não será envolvido por qualquer ideia rasa.
Descontos por tempo limitado
Descontos são bons, mas toda empresa costuma fazer isso. Eles realmente têm mais poder de conquistar quando são oferecidos por tempo limitado.
São comuns promoções do tipo envolvendo a sazonalidade, em datas como o Natal, o dia do consumidor e a Black Friday, uma das principais datas do comércio na atualidade.
O consumidor sabe que a promoção só vai durar aquele período, ou seja, tem a consciência de que a escassez, nesse caso, vem pela limitação de tempo da oportunidade.
Quais os principais cases de sucesso do uso dessa estratégia?
Algumas empresas têm no marketing de escassez a base para algumas ações ou até mesmo para um modelo de negócio completo e contínuo. Elas são a prova de que é possível trabalhar com o medo de ficar sem um produto e que esse sentimento gera vendas e crescimento. A seguir, veja 3 cases de sucesso: Supreme, Wu-Tang Clan e Adidas.
Supreme e seu modelo de negócio
A nova-iorquina Supreme é uma das gigantes do streetwear mundial, e trabalha com a moda inspirada no estilo urbano.
Você já deve ter ouvido falar sobre ela e todo seu sucesso funciona por conta de seu modelo de negócio: oferta reduzida e procura imensa.
Os produtos esgotam em segundos no e-commerce da marca e, nas lojas físicas, as pessoas fazem filas quilométricas para garantir as peças no lançamento.
Wu-Tang Clan e o álbum de 2 milhões de dólares
O maior grupo de rap da história soube como faturar mesmo sem estar ativo no mercado. Em 2015, o coletivo colocou à venda um álbum exclusivo, com faixas nunca divulgadas.
O valor? 2 milhões de dólares. O hype foi imenso e a notícia de que um empresário pagou o valor gerou muito burburinho e visibilidade para o grupo. Como resultado, o Wu-Tang Clan voltou aos holofotes e conseguiu manter sua marca forte e lembrada!
Adidas e seu estoque em tempo real no e-commerce
A Adidas investiu fortemente em marketing nos últimos anos e a escassez esteve em pauta. Além dos lançamentos limitados, uma simples mudança em seu e-commerce fez toda a diferença: agora, os usuários visualizam quantas unidades restam daquele produto.
Sendo assim, se o número estiver baixo, a marca consegue aproveitar o medo do consumidor em ficar sem sua unidade. Isso é possibilitado graças a essa informação sobre o estoque do e-commerce!
O marketing de escassez é uma estratégia inteligente e que traz efeitos imediatos! Com o desenvolvimento das ações certas, é possível despertar a necessidade de consumo, especialmente, de maneira urgente.
Curtiu o conteúdo? Agora, conheça alguns gatilhos mentais e saiba como usá-los na sua estratégia de marketing!
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