Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 9 de setembro de 2020. | Atualizado em 9 de setembro de 2020


O primeiro passo para melhorar o desempenho do seu negócio é, sem dúvidas, entender quais são os motivos de perda de venda e de clientes na sua agência. A partir das principais objeções, é possível determinar quais pontos devem ser melhorados para aprimorar os seus serviços.

Nada tira mais o sono de qualquer gestor que a perda de clientes. Afinal, isso significa que alguma coisa na sua operação não está certa. Em um mercado com tanta disputa, mais do que saber fazer uma proposta comercial, é necessário compreender como melhorar a experiência oferecida — e parte desse trabalho é saber quais são os motivos de perda de venda na sua agência.

Para conseguir gerenciar a sua agência com maior eficiência e evitar que a saída de clientes seja uma constante, é importante entender as motivações para essas perdas. Em alguns casos, os problemas acabam se repetindo. Pensando nisso, vamos abordar alguns destes tópicos:

Ficou curioso e quer saber como dar o primeiro passo para melhorar a gestão da sua agência de marketing digital? Continue a leitura deste artigo e esclareça todas essas dúvidas!

Como monitorar o volume de vendas?

Antes de entender quais são os principais motivos de perda de venda de uma agência, é preciso saber mais sobre a importância de monitorar esses dados. Afinal, como saber se as suas estratégias estão funcionando sem uma avaliação cuidadosa dos resultados da sua empresa?

Até mesmo para conseguir entender se os números são positivos ou negativos, é necessário ter algum parâmetro. Para quem deseja saber como conquistar mais clientes para a sua agência, é a partir da definição de algumas métricas e indicadores que esse trabalho se inicia.

Com a transformação digital, tem se tornado cada vez mais fácil não apenas monitorar e metrificar o número de vendas ou clientes, mas também compreender a saúde financeira da empresa, por exemplo. Do fluxo de caixa até a taxa de churn, todos os indicadores são importantes para avaliar os seus resultados.

Apenas a partir do monitoramento é que se torna possível entender quais foram os equívocos cometidos na sua estratégia e quais pontos devem ser aprimorados. No longo prazo, a sua empresa vai refinando o seu modelo de negócio e se posicionando como autoridade em seu segmento.

8 razões pelas quais sua agência está perdendo vendas!

Mas, então, quais são os principais motivos para que a sua agência continue perdendo vendas e contas? Listamos as mais comuns para que você fique atento e não deixe que elas atrapalhem o sucesso do seu negócio. Confira!

1. Falta de treinamento

A falta de treinamento é um dos problemas mais graves quando o assunto é motivo de perda de venda. Afinal, após uma experiência ruim, o cliente vai pensar duas vezes antes de fechar um novo projeto com a sua empresa. Por isso, você precisa contar com uma equipe capacitada, que entenda as necessidades do consumidor e saiba se comunicar com ele.

Seja na hora de negociar, seja na hora de oferecer um atendimento pós-venda, o treinamento é um diferencial para qualquer empresa. Sem uma equipe capacitada, o cliente pode se sentir ainda mais desvalorizado e, aos poucos, procurar pelos seus concorrentes.

2. Massificação do atendimento

A era da personalização chegou e isso é mais importante do que nunca quando falamos na qualidade do atendimento oferecido. A massificação desse serviço pode significar uma perda considerável de clientes da sua agência, que vão ter experiências impessoais e menos satisfatórias.

3. Falta de um funil de vendas alinhado

O funil de vendas é outro conceito que pode fazer a diferença na hora de reduzir os possíveis motivos para perder um negócio. Sem um fluxo estruturado, você não vai saber exatamente quando e como se portar com cada cliente, por exemplo.

Uma oferta na hora errada ou a apresentação de uma solução que não é útil para aquele cliente são apenas alguns dos problemas que podem resultar da falta de alinhamento do seu funil de vendas.

4. Orçamento distante da realidade

A parte financeira também desempenha um papel importante na hora de o cliente tomar uma decisão, o que exige cautela na definição do orçamento. É fundamental encontrar o meio termo entre o que não prejudica a saúde financeira do seu negócio e, é claro, não afasta o cliente com um preço alto.

5. Falta de uma estratégia centrada no consumidor

Colocar o consumidor como centro das atenções deve ser um foco da sua empresa. Não fazer isso, inclusive, pode ser um erro que vai custar caro no futuro. É preciso entender e priorizar as necessidades do seu público e moldar o seu negócio para atendê-las.

Essa é a melhor forma de conquistar a confiança do seu cliente. Aos poucos, ele vai compreendendo a importância que a sua agência dá para ele e, assim, começa a se sentir mais confortável dentro desse relacionamento. Quando isso não acontece, as chances de venda diminuem.

6. A concorrência superou a sua agência

Outro motivo de perda de venda bastante comum é a vitória da sua concorrência. Isso mesmo, uma proposta mais atrativa — por inúmeros motivos — pode cativar o cliente. Como o consumidor sempre está, com razão, pensando no que é melhor para ele, a mudança de agência pode se tornar inevitável, por exemplo.

7. Estagnação das estratégias

Não é porque a sua empresa realizou adaptações recentemente que isso significa o sucesso das suas estratégias no longo prazo. Cada vez mais, se torna necessário adaptar, monitorar e refazer as suas ações de acordo com as mudanças e comportamentos do seu consumidor.

Com a transformação digital, essas necessidades se modificam cada vez mais rápido, e a sua agência precisa acompanhá-las. O que funcionou no início do ano não vai, necessariamente, seguir funcionando. A estagnação acaba se refletindo em práticas que deixam de ser eficientes.

8. Repetição de ideias

Por mais que algumas técnicas funcionem bem e possam ser utilizadas e/ou reaproveitadas ao longo do trabalho da sua agência, elas não podem ser as mesmas para sempre. É preciso reavaliar e reformular o seu planejamento estratégico com uma certa frequência.

Se o cliente perceber que uma agência está oferecendo mais do mesmo, sem inovar, ele não vai pensar duas vezes antes de trocar de agência. Por isso, sempre reavalie as suas estratégias e busque entregar experiências um pouco mais inovadoras para os seus clientes.

Como contornar os gargalos de vendas?

Os problemas você já conhece, mas quais são as melhores estratégias para contorná-los? A seguir, separamos algumas práticas que podem ser úteis na hora de contornar os gargalos de venda. Confira!

Capacitação da sua equipe

Não adianta oferecer o produto de maior qualidade ou o preço mais competitivo se, na prática, a sua equipe não consegue oferecer uma experiência positiva ao usuário. Sendo assim, o primeiro passo para evitar a perda de vendas é a capacitação.

Isso mesmo: orientar, deixar feedbacks, oferecer correções e incentivar treinamentos e outras formas de capacitação. O objetivo é refinar o trabalho realizado pela sua equipe e garantir que eles entreguem cada vez mais valor para os clientes. A empresa, como um todo, tende a ganhar com isso.

Investimento em novas tecnologias

A tecnologia pode desempenhar um papel fundamental quando se trata de aumentar as vendas da sua agência e, ao mesmo tempo, oferecer ganhos significativos de produtividade. Além de otimizar a rotina de trabalho, as ferramentas e soluções podem facilitar a entrega de uma experiência mais completa.

Em vez de perder tempo com atividades burocráticas, por exemplo, você e a sua equipe podem se concentrar em ações mais estratégicas. Por que perder tempo gerenciando todas as atividades da sua agência de forma descentralizada? Utilize soluções como o iClips para ter todas as fases dos seus projetos em um único lugar e ter um maior controle de toda a sua operação.

Esse é apenas um exemplo de como a tecnologia pode desempenhar um papel fundamental na redução dos erros da sua empresa. Dessa forma, é necessário entender quais são as demandas mais sensíveis da sua agência e procurar por soluções que colaborem para a resolução dessa dor.

Busca por um diferencial competitivo

Para que o seu cliente não tenha dúvidas sobre a importância do trabalho da sua agência, é preciso, primeiro, que você tenha em mente o seu diferencial competitivo. Isso vale tanto para o trabalho de aquisição de clientes quanto para a retenção dessa base.

Faça uma análise do mercado, conheça mais detalhes sobre a concorrência, estude a fundo o comportamento da sua persona e entregue exatamente o que ela procura. Ainda melhor se você conseguir fazer tudo isso a partir da definição de um diferencial competitivo para a sua agência.

Ao compreender os motivos de perda de venda, a sua agência consegue se preparar melhor para entregar uma experiência mais próxima da que os seus clientes procuram. Dessa forma, as chances de essas objeções se tornarem um problema maior diminuem, e os resultados tendem a melhorar.

Além de conhecer as razões que o levam a perder clientes na sua agência e criar uma estratégia para a prevenção, também é fundamental saber como conquistá-los. Assim, que tal conferir, em seguida, o nosso guia completo de técnicas de vendas para alavancar seus números?

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